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新年过后，社区团购的热度仍然不减，业内的平台又陆续完成了几笔融资。作为C位出道的资本新宠，社区团购已经成为了寒冬中为数不多的热点之一，但其燎原之势般的爆发态势也引起了市场的隐忧。
一方面，无论是创业者亦或投资人，都渴望社区团购能复制拼多多的走势，成为一匹打穿低线城市居民钱包的独角兽。另一方面，又不免担心其重蹈此前打着共享、O2O名号的一众项目的覆辙，最后徒留满地鸡毛。
稍显拥挤的赛道里，作为头部玩家的食享会是最先跑通商业模式的平台之一，具备较大先发优势，体现在2018年全年5亿元的GMV规模，及用户体验、口碑等方面处于市场领先地位。近期，爱分析与食享会联合创始人刘晨探讨关于社区团购的发展趋势。
上半场：凭借先发优势占据头部地位
刘晨认为，食享会得以在社区团上半场站稳脚跟的原因在于团队基因与先发优势。
食享会成立于2017年底，创始团队从生鲜电商本来生活离开创业后，希望探索出通过社区社群售卖生鲜的可靠模式。到了2018年5月，食享会已跑通社区团购业务模式，进行融资后开始在不同城市复制。截止2019年1月，食享会在浙江、江苏、江西等地50余城市进行扩展，并跨过单月GMV 2亿元人民币的门槛，其单一最大城市月GMV超过2000万元。
模式上，食享会采用S2b2C的社群分销模式，城市经理负责在各个社区招募团长，并为其提供产品供应链及小程序工具等技术支持。团长利用自己的社交流量进行获客、社群运营，并作为自提点，提供商品最后一公里分发及售后服务。社区居民加入社群后参与拼团以获得性价比更高的商品。
现阶段，食享会每天精选20余个SKU，主要是生鲜、厨房用品、家居生活、美妆日化等围绕家庭消费刚需产品。生鲜产品主要来自于基地直供，以及就近的一级批发市场，日化品类等则直接对接厂商。供应链方面，食享会在每个拓展的城市建立分公司，配置10人左右的本地团队，通过自建仓储、物流等方式打造供应链基础。
先发优势下，食享会目前累计团长接近2万人，服务消费者近千万人，其中的活跃用户在百万人水平，客单价平均在 30 元左右，每月在平台下单8次以上，运营数据十分出彩。
下半场：依托供应链能力进行模式迭代
近来，社区团购模式迭代问题引起讨论，刘晨判断社区团购公司下半场的核心竞争力，在于供应链的整合能力、利用数据对业务链条进行优化的能力、以及快速全国复制的能力。未来两至三年，食享会的发展规划分为两部分。
在已经深耕的城市，要从履约时效及供应链稳定性方面进行提升。一方面食享会商品中心全面垂直，开发7大采购模块，充分满足社区团购渠道的商品需求；另一方面，加快省中心大仓建设，加强到货时效与区域调配能力。商品品类会继续扩充边界，发挥其打造爆品的能力，将食享会从家庭日常消费的一个常规渠道补充，逐渐发展成为家庭消费的固定渠道。在此过程中，会略降低生鲜品占比，从目前的50%以上降至40%左右。
而对于未覆盖的城市，则用已验证的商业模式下沉至三四线城市。其预计2019年年底覆盖200个城市，同时围绕家庭消费核心品类拓展SKU，自主开发数百个 SKU，包含家庭刚需的纸巾、垃圾袋、抹布等，接下来还会逐步加大自有品牌商品的比重，提升毛利率。
近期，爱分析专访食享会联合创始人刘晨，探讨关于社区团购的发展趋势，并就食享会的公司业务、运营情况进行交流，现将部分内容分享如下。
爱分析：您认为推动社区团购发展的因素有哪些？
刘晨：微信流量成为本轮创业机会的最大切入点。消费者通过微信购物的习惯正在逐步养成，诸多社交类电商如拼多多的崛起，包括随后出现的像爱库存等类似形态的社群电商，都加快了这个进程。
第二，技术迭代比如小程序系统的升级也有一定影响。社区团购不是新鲜事物，只是一直缺乏相应的系统载体，群众都是通过手工点单接龙的方式，很难大规模复制。平台难以接触终端用户，只用依靠小B分销，每天的品类只有两三个，因此只能在一定的小范围内传播。
直到2017下半年开始小程序的迭代和功能优化后，品类的优化扩充以及平台对用户的把握才变得轻松，此时出现了规模扩张的可能。
还有一点重要是社区商业升级空间非常大，生鲜消费起源于社区，必将落足于社区。基于社区的社交传播获客成本低、履约成本低，所以从中将诞生社区电商这一全新模式。
爱分析：最初微信流量是去中心化的，但也逐渐出现一些平台重新中心化流量，怎么理解这种现象？
刘晨：我觉得现阶段流量还只会存在微信上面，很难被中心化到另外一个平台。原因在于获取微信生态流量最高效的方式是通过社交运营，而不是广告购买。
爱分析：从事社区团购的微信群活跃度怎么样？
刘晨：微信群只要群主不运营、不进行有效内容的更新，很容易就变成死群。但社区团购的群因为群内用户身份的统一性（有消费需求的社区宝妈），团长每天在里面滚动播出极具性价比的商品内容，使得这些群更具活力。不感兴趣的人自然会退群，沉淀下来的就是下单客户。
爱分析：社区团购整体成本较菜市场、便利店有多大优势，这种优势是稳定持续的吗？
刘晨：比周边的市场、传统便利店便宜至少10－15个点。而这种优势是可以持续的，主要逻辑在于：（1）采购方面，团购模式商户单品GMV增加，进货成本就可以被压缩，因此有能力提供更优惠的售价。（2）采用预售模式，以销定采能降低商品，尤其是生鲜的耗损率。（3）以团长作为自提点，进行集中运输，消费者自提的方式，能控制商品终端物流成本，履单成本只占营收的5%。（4）基本不需要利用纸箱、保鲜袋等进行额外包装；也没有店面高昂的房租与人力成本。
爱分析：食享会是怎么建立终端消费者粘性的？
刘晨：总的来说，食享会是一个用最高效的方式来连接优质商品和家庭消费者的渠道。
（1）好商品，我们的选品流程成熟完善,人工制定策略最大化满足家庭的主流消费习惯。（2）好价格，计划性采销和单品爆款式供给赋予采购极大压强,加上极低的履约成本，带来领先的价格优势。（3）便利性，微信群的下单方式，小区内提货、还有团长即时售后等，都加强了用户购物的便利性体验。（4）社交性，借团长的社交关系纽带深度服务本小区的用户，购物更具信任感。
社区团购前期入场玩家很多，但大多仍处于区域性阶段，没能建立好核心优势。当进入下半场以后，拥有资金支持的要打磨好运营体系，尽早地占据市场。
爱分析：团长作为整个商业模式的关键，他们的运营难度大吗？
刘晨： 团长管理和升级体系是每个公司运营的重点，从管理上来说，一个是城市的市场团队有专门的团长运营，负责团长的沟通、培训、业绩增长和淘汰，每一个团长都有相应对的负责人；另一个是总部开发的团长升级体管，做到系统中，对数万名团长在工具里、数据上进行管理。陆军空军结合，能提升管理效率。
爱分析：线下零售如便利店大多是区域性业态，社区团购有机会发展成全国性的吗？
刘晨：我认为社区团购区别于传统的线下零售公司，这个领域内一定会出现一家全国性的巨头。
爱分析：社区团购的百团大战需要进行多久？
刘晨：目前大家想像中的百团大战还没有出现，因为很多小平台还没有开场已经出局，2018年从百强赛晋级到了淘汰赛，2019迎来了十强赛。几个大平台之间的不会是闪电战，不是简单地用价格战把敌人消灭的过程，它更加依靠基本功，比如依靠扎实的供应链和精细化运营不断淘汰对手。
爱分析：从全国范围来看，哪些城市的竞争最为激烈？社区团购的趋势下沉还是渗透至一线城市？
刘晨：现在华东、东北等竞争是比较激烈的。一二三线城市我们都已经在做了，像北京上海也有较好的成绩，但是这个模式之所以想像空间这么大，还是因为他可以借助微信流量迅速下沉，渗透至三四线、甚至五六线城市，这是传统平台型电商做不到的。
爱分析：怎么看待像盒马鲜生等的其它业态，它们的下沉会对社区团购造成威胁吗？
刘晨：盒马是不错的新零售业态，但他的弊端一个是不赚钱，另一个复制太慢。在家庭刚需消费的品类上，盒马对社区团购不会造成威胁，因为它的成本结构不会比我们更有优势。