摘要:算工资越来越复杂,易路软件要解放HR

对标Workday,高瓴资本加持,这家SaaS厂商底气何在?| 爱分析调研-ifenxi

调研 | 李喆 魏伯乐

撰写 | 魏伯乐

易路软件提供以复杂薪酬计算为核心的人力资本管理SaaS,并于201810月获高瓴资本B轮投资。易路软件是国内少有能服务好大客户的人力资本管理厂商,目前拥有约400多家中大型企业客户,平均客户规模约2600人。

人口红利时代逐渐结束,使企业端降本增效的需求日益提升。其中,受政策影响最大的薪酬领域面临着极大的挑战与机遇。

从金税三期、社保入税到国地税合并,再到个人所得税税基调整和抵扣细则落地,都大大增加了薪酬计算、管理、发放的复杂度,驱动企业使用SaaS工具完成薪酬相关工作。

对于国内的中大型企业而言,所使用的SAP SuccessFactorsWorkday等人力资本管理(HCM)产品,大多较难满足当下企业的薪酬计算等要求,这为国内以薪酬计算为核心的HCM SaaS厂商提供了发展机会。

其中,易路软件以复杂薪酬计算为核心的云平台切入市场,可与SAPSuccessFactorsHCM系统进行深度结合,满足企业薪酬计算需求。同时,易路软件也研发了薪酬以外的人力资本管理功能,提供覆盖员工全生命周期管理的一站式人力资本产品。

提供一站式人力资本管理系统,场景延伸至薪酬发放与分析

目前,易路软件拥有人力资本云平台People+、薪税一体化解决方案易薪·易个税和人工智能薪酬分析平台薪智等产品。

对标Workday,高瓴资本加持,这家SaaS厂商底气何在?| 爱分析调研-ifenxi

其中,People+是以薪酬为核心的一站式人力资本管理平台,功能覆盖人力资本选育留全各个环节,如核心人力资源、招聘、入离职、员工主数据、时间管理、薪酬计算、福利管理、绩效等,可减少HR人员冗杂的事务性操作,从而提高管理效率,为企业人才战略提供支持。

在一站式人力资本管理平台之上,易路软件还推出了薪税一体化解决方案易薪·易个税。

相比于拥有薪资、绩效、佣金、个税、社保等复杂薪酬计算功能的People+,易薪·易个税则主要集成了其中个税计算与个税专项复杂扣除采集等功能,帮助HR完成个税预扣预缴、资料收集、薪税计算等工作。

在帮助企业完成复杂薪酬计算的基础上,易路软件通过与银行合作,向薪酬发放环节拓展。目前,易路软件已经成功和浦发银行、平安银行等股份制银行合作,通过与银行系统打通,企业用户可进行一键薪酬发放。

除向薪酬发放环节延伸外,易路软件还孵化了人工智能薪酬分析平台薪智,提高产品价值度。薪智可通过薪酬分析帮助企业完成招聘定薪、激励留任、薪酬宏观分析、竞争力分析、系统综合分析等工作,进一步提高人力资源部门工作效率。

经过近5年时间的打磨,易路软件产品成熟度较高,其底层PaaS平台已可交由企业客户或第三方开发商进行二次开发,从而满足不同企业的定制化需求。

易路软件团队实施过联想、海尔、苹果、宝洁等超大型企业信息化产品,熟悉产品实施流程,经验丰富。现阶段,易路软件的实施工作一般可在数月内完成。

人力资本管理需求复杂,场景理解能力是关键

薪酬计算本身的复杂度较高,不同员工、企业间计算方法、规则差异度大。易路软件通过理解不同公司的薪酬结构、体系,并结合个税、社保缴纳规则,配置不同薪酬计算规则,帮助企业对不同岗位、区域、职级员工的薪酬进行计算。

薪酬相关事务是企业人力资源管理的重中之重,对于薪酬计算产品,企业用户对计算结果准确性要求较高,错误计算将导致企业、员工利益受损和巨大的善后工作量。

基于此,HCM SaaS的研发并非一朝一夕之功,需要企业有较强的场景理解能力以及平台配置灵活性,从而使产品切合企业薪酬计算方式,并计算出准确的薪资结果。

易路软件团队多来自SAPADP等企业,团队基因优秀,并拥有多年服务经验,具备较强的场景理解能力。

易路软件创始人王天扬曾任SAP全球副总裁,拥有20年企业信息化经验,其余团队核心成员也多在SAPADPCDPSalary.com等企业工作多年,较强的场景理解能力使得产品可以较好的满足客户需求。

同时,在近五年的服务过程中,易路软件服务了大量客户,并吸取了国内外优秀的薪酬BPO服务公司的行业管理经验,帮助产品得以不断迭代、优化。

目前,易路软件已经覆盖全球20多个国家和国内480个城市的云端政策库,可满足不同行业、地区企业的薪酬计算需求,覆盖企业内蓝领到白领的全部员工,并可以服务拥有跨国员工体系的中大型企业。

专注薪酬核算,重点服务中大型企业客户

HCM领域,Workday创造了难以超越的神话。Workday客群定位于大型与超大型企业客户,平均客单价达百万美金,只用了10年便突破了10亿美元收入大关,将老前辈Ultimate Software远远甩在身后。

对比WorkdayUltimateSoftware,客群定位是二者最大的差异,相比于定位于大型与超大型企业客户的WorkdayUltimate Software主要定位于中型企业客户,平均客户规模不足千人,客单价仅为Workday1/5

大客户不仅能带来更高的收入,也帮助Workday在提供服务过程中提高场景理解能力,并不断打磨产品,切入更大客群。同时,拿下头部客户后,有了标杆客户的信用背书,获客成本也会更低。

有了Workday的榜样在前,国内诸多HCMSaaS厂商也希望通过服务大型企业客户快速发展。而从者众,成者寡,大多数厂商很难直接切入中大型企业客群。

一方面, HCM产品模块繁多,大多数创业公司很难支付高昂的迭代、更新成本,无法充分发挥SaaS模式的优势。另一方面,在没有较强信用背书的情况下,中大型企业客户对于HCMSaaS接受程度有限。

对于易路软件而言,虽在HCM领域拥有多年技术积累与服务经验,但直接切入中大型企业客户也并非易事。易路软件选择将业务重心聚焦在薪酬核算相关业务上,通过复杂薪酬计算业务切入HCM市场,并参考Workday的发展战略,通过灵活的市场打法切入中大型企业客户。

市场打法对标Workday,获客能力强

早期,易路软件参考Workday与埃森哲、德勤、IBMAbeam等人力咨询企业的深度合作模式,为国内外优秀的BPO企业服务提供配套的薪酬核算SaaS,通过合作伙伴的人力咨询业务切入客户,获得良好品牌背书的同时打磨产品。

现阶段,易路软件学习Workday,重点服务头部企业客户,打造标杆效应。相比于其他HCM SaaS厂商,易路软件的优势在于团队基因较好,核心销售团队多来自ADPKronosOracleSAP等企业,熟悉人力资本管理业务模式,获客能力较强。

除直销获客外,易路软件也通过与同样定位于中大型企业客户的安永、致同、SAP等厂商合作,进行渠道获客。其中SAP是易路软件的重要合作伙伴,通过与易路软件合作可补其产品的薪酬计算相关能力,提高产品完整度。

目前,易路软件拥有约400多家中大型企业客户,包括Levi's、惠灵顿国际学校、裸心谷、LVMH、住友酒店、百姓网、Costa Coffee等多行业标杆客户。

同时,诸多标杆客户也为易路软件产品提供了良好的信用背书,据创始人&CEO王天扬介绍,易路软件90%客户均使用公有云产品。

扩展客群与业务范围,提高天花板

在客群定位方面,易路软件主要服务于中大型企业客户,客群优质,天花板较高。但相对而言,由于易路软件的主要收入来自薪酬计算相关产品,市场空间相对有限。

长期来看,易路软件仍需不断提高市场天花板。具体而言,易路软件采取了四方面策略。

其一,继续深耕行业头部客户,不断做大客群。易路软件从中大型客户切入,场景理解能力较强,产品不断完善后可以服务更多大型企业客户。

据王天扬介绍,截止2018年,易路软件平均客户规模已达2600人,处于行业领先水平。爱分析认为,经过近5年业务积累,易路软件已经具备了服务大型集团乃至超大型集团企业客户的能力。

其二,服务少部分中小型企业客户。除将客群向上延伸外,易路软件也服务了部分中小型企业客群。

随着个税改革推进,中小型企业客户对薪酬计算系统需求日益迫切。而在树立起多行业标杆效应后,易路软件获取中小企业客户的难度也更低。目前,易路软件现有最小企业客户规模接近200人。

其三,完善并丰富薪酬计算相关功能,尝试向薪酬发放等方向延伸。其中,薪酬发放业务企业往往需与银行签约完成,且非超大型企业很难与银行进行系统打通,造成企业的薪酬发放工作十分繁杂。

此外,薪酬代发业务,银行往往需收取手续费,同行转账业务单笔收费在1元左右,而跨行转账收费则在数元每笔,这意味着千人规模以上的中大型企业客户每年薪资发放业务需要花费数万元。

而易路软件可与银行进行银企直联,使得业务流程大大简化。同时,由于易路软件业务量大,议价能力强,薪资发放业务的手续费更低,可为企业客户节约支出。

其四,对标Workday,不断丰富各类人力资本功能、模块,扩张产品外延,尝试打造一体化HCM SaaS,并提供税务、薪酬等咨询服务。

目前,海外市场Ultimate SoftwareWorkday等一体化HCM厂商产品单价都在40美元//月以上,据了解,易路软件报价远低于此。

如果易路软件能够继续完善其他人力资本管理功能,从薪酬产品扩展到一站式HCM SaaS,并随着咨询业务的落地,其平均客单价至少仍有5倍的提升空间,市场天花板也将大大提高。

对标Workday,高瓴资本加持,这家SaaS厂商底气何在?| 爱分析调研-ifenxi

近日,爱分析对易路软件创始人&CEO王天扬进行了访谈,对易路软件的业务模式、未来战略等方面进行了深入交流,现分享部分内容以飨读者。

王天扬拥有CEIBS EMBA学位和浙江大学应用数学硕士学位,从事企业信息化工作20余年,曾任SAP全球副总裁,负责全球云计算业务,曾领导团队实施过联想、海尔、苹果、宝洁等世界一流企业的信息化系统。

不仅做大而全,用薪酬业务打造核心竞争力

爱分析:易路软件的发展历程是怎样的?

王天扬:易路软件创立于2004年,但真正进入人力资本管理领域是在2014年,我离开SAP后,带领团队收购了易路软件。

其实我们和许多厂商不太一样,在最初的时候我们就研发了一个PaaS平台,因为我们瞄准的就是大型企业客户,只有把PaaS平台研发出来,才能应对大客户复杂的个性化定制需求。

早期,易路软件平台更像ERP系统,包含了HR的各种功能模块,是非常大而全的。但是我们认为,作为一个小的创业公司,经济与精力都相对有限,所以我们选择专注在薪酬这个方向,从人力资本管理聚焦到薪酬相关业务。

在融资方面,2015年,我们完成了天使轮融资,之后在2015年到2018年,每年我们基本会做一次融资。我们主要关注以薪酬为核心的企业一站式人力资本服务,其载体是人力资本管理SaaS,而我们的核心技术更多集中在薪酬方面。

爱分析:为什么会考虑将业务聚焦到薪酬方向?

王天扬:目前国内有许多HCM SaaS,功能包括员工的主数据、时间管理、薪酬、绩效等,但从市场反馈来看,能把所有人力资本管理功能做全且精的企业基本没有。

比如美国市场最大的HCM SaaS公司Workday在国内市场是没有薪酬模块的,而SAP收购的SuccessFactors也是没有薪酬模块的,其强项更多集中在绩效管理。

所以,这为易路软件提供了很好的发展机会。易路软件希望以薪酬模块为核心,通过和其他厂商合作,实现多方共赢。当然,我们也有自己的一站式人力资本管理SaaS,但在市场打法上我们主要以合作为主。

易路软件的薪酬业务涉及薪酬分析、设计、计算、发放等环节,同时,随着个税改革的进行,我们迎来了更好的发展机会,也研发了薪税一体化产品,帮助企业完成个税缴纳、申报。

打通薪酬发放环节,提高企业使用体验

爱分析:在薪酬发放环节,为什么银行愿意与易路软件进行打通?

王天扬:在没有易路软件之前,银行只会选择与超大型企业客户连通,通过打通企业ERP系统进行银企直连,从而完成薪酬发放相关业务。但是,只有面对超大型企业客户时,比如企业方要同时发放十几万人的薪酬时,银行才愿意不怕麻烦的进行系统打通,超大型以下的企业客户几乎没有机会享受到银企直连带来的便利。

但与此同时,OracleSAP等大型解决方案厂商本身与银行系统打通的意愿也不强。由于国内银行数量巨大,谈判十分繁琐,而此类国际厂商在中国的业务量本身不大,基本没有主观能动性。

对与易路软件而言,我们作为企业服务商,认为企业愿意购买我们的软件,最主要是因为我们的软件好用,可以提高效率。我们就要考虑如何帮助企业节省时间、成本,所以我们选择与银行进行打通。

客户可以在我们系统内完成薪酬计算、审批后,就没必要导出到Excel等文件里,直接可以通过我们的系统对接银行,完成后续薪酬发放。

同时,对于银行而言,在完成薪酬代发时往往需要进行跨行转账,企业需付款给银行,而银行再付款给银联。但易路软件进入市场后,由于我们业务量巨大,银行可以免除这部分费用,从而帮助企业节约成本。

爱分析:银行愿意和易路软件进行打通的原因是怎样的?

王天扬:薪酬代发业务本身的可替代性很强,企业找不同银行完成薪酬代发,本质上业务是没有任何差别的。而与易路软件打通后,企业除非更换易路软件这套系统,否则是不会更换代发银行的。

目前,我们正在和四大国有银行谈判中,并已经和四大商业银行进行了系统打通。

国内市场仍顾虑数据安全,可触达市场规模至少30亿

爱分析:您判断,在HCM SaaS领域,中美市场存在哪些差异?

王天扬:相对而言,美国HCM SaaS市场的数字化和信息化基础好,同时客户也清楚自己的需求,付费意愿也更强。

而中国的市场则刚开始起步,数字化程度偏低,付费意愿也还不成熟。对比来看,易路软件目前的海外客户都是可以接受纯 SaaS部署模式的,而许多中国的客户还在考虑数据的安全问题,有一小部分客户还不能接受SaaS模式。

爱分析:您判断,易路软件可以触达的市场规模是怎样的?

王天扬:粗略计算的话,HCM SaaS市场大概30亿。但事实上,易路软件的市场是远远超过HCM SaaS市场的,甚至可能超过十倍、百倍以上。

因为传统HCM SaaS领域市场其实并没有包含类似销售佣金等项目,而易路软件People+以人为出发点的解决方案,把企业里所有与相关的业务都放进去,就不仅仅是人力资本管理了。

比如,易路软件提供的销售的绩效管理、销售佣金、奖金计算等功能,通过来提高销售企业的整体利润,已经超出了传统HCM SaaS的范围。同时,易路软件也提供了属于咨询业务范畴的人力资本管理咨询业务。

此外,易路软件也提供了薪酬发放通道和税务缴纳通道,所以整体来看,易路软件业务覆盖的范围已经远远超过了传统HCM SaaS的范围,市场空间也相应的更广阔。

复杂薪酬计算壁垒较高,与友商多为合作关系

爱分析:您判断,HCM SaaS市场应如何划分?易路软件所处赛道的竞争情况如何?

王天扬:我认为可以分为人力资源服务、人力资本管理系统、人力资源咨询三个大的赛道。

从竞争角度来讲,我们和友商大多数时候都不存在竞争关系。比如常见的薪人薪事,他们的目标客群主要是中小客户,而易路软件则主要是中大型客户,客群重叠度很低。

此外,易路软件在薪酬领域深耕已经形成了业务闭环,和专注中大型企业客户的HCM SaaS厂商实际也很少存在竞争,易路软件会和他们合作,由易路软件负责产品中的薪酬模块。当然,如果是整体解决方案,还是会存在一定竞争关系的。

爱分析:目前,易路软件业务出海情况如何?遇到了哪些挑战?

王天扬:我们目前业务已经成功出海,主要是跟随国内有全球化业务的客户出海,同时也服务了一些海外客户。总体上,易路软件出海并没有遇到太多挑战,我们产品涉及的维度广,已经可以较好地满足海外企业需求,仅需做很少的调整。

爱分析:在税改政策驱动下,一体化人力资本管理解决方案厂商是否可能加强在薪酬计算、管理和发放方面的业务布局?您判断,此类厂商在业务延伸方面会遇到哪些问题?

王天扬:我觉得易路软件和这些一体化人力资源管理解决方案厂商相比,更多是定位上的不同。我们更多专注于复杂的薪酬计算相关业务,而他们更多会把自己定位在HCM SaaS厂商。

同时,此类厂商如果想向复杂薪酬计算业务发展,难度也是比较大的,更多是有心无力。如果想用一套软件服务企业客户,并满足所有不同职级、业务、地区员工的薪酬计算,产品需要设计几十种计算维度,难度是很大的。

此外,不同行业的业务流程也不一样,甚至同一行业里不同公司的业务流程都有很大差异,HCMSaaS厂商很难在一朝一夕完成布局,这也是WorkdaySAPSuccessFactors在中国都没有研发薪酬模块的原因。