摘要:以机器人教育起家,将延伸至编程教育和逻辑思维业务

从机器人教育延伸到编程教育,A股上市公司乐博乐博的进击之路 | 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 刘馥亮 赵雅晨

撰写 | 凯西

由于机器人是先进制造业的代表,在《中国制造2025》的战略规划中成为了重点发展的领域,因此,培养机器人产业人才和发展机器人教育在近两年受到广泛关注,以满足市场的人才供给需求。

同时,家长结构的年轻化正带来教育意识的转变,教育需求正从应试教育延伸至包含动手操作、逻辑思维、团队协作在内综合素质的提升,而机器人教育重项目管理和实体操作,有助于培养青少年综合能力。

目前,以国家为主导,以教培机构和学校为载体的机器人教育正不断崛起,逐步形成从中小学到高校的全年龄段教育覆盖,并逐渐下沉,普及全国各省市。

从机器人教育延伸到编程教育,A股上市公司乐博乐博的进击之路 | 爱分析访谈-ifenxi

乐博乐博是一家机器人教育的线下培训机构。乐博作为韩国乐博公司的中国总代理,向其采购机器人核心培训教具,引进并汉化机器人编程课程,打造自有的教学体系,通过线下直营和加盟的形式向4-16岁儿童教授机器人课程,于2012年在北京开设了第一家学习中心。

201611月,乐博成功登陆A股,成为国内首家A股上市的机器人教育品牌。时至今日,乐博在全国已经拥有107家直营店,260家加盟店,超7万名学员,是机器人教育领域中学员人数最多的机构之一。

虽然STEAM教育非应试科目,相对学科教育家长的认知还不足,但由于机器人教育重实体演示,在线下通过地推和活动的方式可以用较低的成本让大量的儿童产生兴趣,从而降低获客成本。根据母公司财报,2017年乐博乐博收入已超1.8亿元,2018上半年收入8,781.17万元,40%来源于机器人硬件销售,60%来源于授课内容,收入同比增长22.48%;净利润879.05万元,同比增长34.12%

目前,乐博已经由快速发展期步入成长期阶段,如今的战略目标已不在于扩店速度,而在于通过精细化运营和业务多元化布局更大的市场空间。

乐博一方面将迎合校内需求拓展B端业务,合作设立创客实验室,共建校内课程和竞赛,借助学校扩大品牌影响力并促进付费学员转化;另一方面在母公司的支持下将业务拓展至少儿编程领域,与编程猫通过战略合作的方式扩充产品品类,发挥自身渠道的优势,并整合编程猫线上社群运营、IP 研发和制作、校内拓展等多方面的能力,实现资源融合,产生协同作用。

近期,爱分析围绕机器人和编程教育行业现状和前景、乐博的业务、发展战略等层面展开了采访,现整理了部分访谈内容,具体如下。

机器人教育规模200-400亿元,将与编程教育赛道融合

爱分析:机器人教育赛道的规模多大?行业格局是怎样的?

侯景刚:分为校外+校内两块。预计校外培训机构的规模在2万家店左右,平均每家店拥有100-200个孩子,平均客单价为10,000,因此校外的市场规模在200-400亿元之间,主要来源于硬件+课程的售卖。校内的市场规模在几十亿左右,主要来源于硬件的售卖。

行业集中度会比较低,不同品牌的地域优势会很明显。

爱分析:驱动机器人教育赛道发展的因素是什么?

侯景刚:主要是在需求端家长的意识在逐渐提升。第一,人们的素质和文化层次在提升;第二,国家对人工智能的宣传对机器人教育也是利好因素。

爱分析:从需求端来看,目前机器人教育在所有课外培训中的排位是怎样的?市场处于怎样的阶段?

侯景刚:从现状来看仍然是置底。文化课需求最大,其次是音乐、美术、体育、围棋、思维训练等素质教育科目,最后才是机器人和科学。

目前市场处于起步的阶段,存在市场过热的现象。2018年教育领域30%的投资是来自于STEAM教育,有一批初创公司涌入赛道,形成红海的局面。虽然家长对机器人和科学教育的意识在逐步提升,但是在资本的助力下赛道存在供过于求的现象,两三年之内有一些获客和运营能力不强的机构被淘汰,之后再回归健康的发展。

爱分析:机器人教育线上化的难度如何?

侯景刚:机器人教育线上化难度较大。首先,我们最主流的儿童客群是在4-10岁之间,年龄较小,本身线上化的行为较弱。第二,由于机器人教育重实体操作和空间想象力,因此也很难线上化。

爱分析:机器人教育和编程教育赛道有什么明显的区分?

侯景刚:机器人教育的优点在于完整性、可视性和操作性。完整性在于它既包括硬件组装和调试,又包括软件控制硬件的部分,因此是实体和虚拟的结合;可视性在于机器人是以实体呈现出来的;操作性则在于可动手实操,加深理解。

编程教育的优点是没有局限性和开发难度低。第一,由于完全是虚拟化的,不用局限在一个指定的场景进行编程,因此没有疆界,更容易线上化和扩展。第二,编程相比机器人更容易开发,不需要开发软硬件,规避掉工业设计中的诸多难题。

编程和机器人对孩子的帮助是不一样的,机器人相比编程更具备实体操作性和空间想象性,也因此对年龄小一点的孩子更容易产生兴趣,且兴趣持续性更强。

爱分析:从线上线下的角度看,怎样判断编程教育未来的形态?

侯景刚:未来一定会是逐渐融合、趋同的形态。目前还是初始的格局,未来主打线下开店的公司会拓展线上业务,线上的公司会通过合作的方式向线下延展。

爱分析:您怎样看待目前一对一的形态?未来将如何延展?

侯景刚:一对一是最简单的形态,好成单且不用排单,由于运营相对比较简单,所以是各细分赛道中,包括编程在内最先展现出来的形式。但是线上一对一的盈利压力大,算上师资成本、获客成本(包括销售提成和广告费)、研发成本、综合管理成本,大部分线上一对一的现金流都是负向的。

未来的延展空间包含三个逻辑。第一是续班率,续班率提升意味着长期用户价值的提升,分担一部分获客成本的压力。第二是扩科能力,如果一个学生在一个平台平均学习1.5以上的科目也能加强它的盈利能力。第三是小班课,一对一转小班课师资成本骤降,也能强化盈利水平。

爱分析:目前两个赛道在需求端如何进行对比?机器人教育机构都会逐渐延伸至编程教育吗?难度有多大?

侯景刚:目前机器人的需求要大于编程。但是随着时间推移,编程是很有可能超过机器人的,因为它摆脱了机器人实体的限制,跨度更大,相对更容易推广。

机器人教育机构一定会逐渐延伸至编程教育,因为两个市场相通性较大,而机器人因为受实体硬件限制太多,市场空间有限。从机器人教育延伸至编程教育存在一定的优势。因为对于低龄儿童,教学的难度不在于知识本身的传递,而在于控场能力,即怎样让教学方式和内容更有吸引力,让孩子愿意随老师和课程一起

爱分析:两者的获客成本是怎样的?

侯景刚:机器人教育的获客成本较低,因为机器人教育重实体演示,在线下通过地推和活动的方式可以以较低的成本让大量的儿童客群产生兴趣。然而,近两年,随着竞争的加剧,获客成本也略有提升。

专注于素质教育,以兴趣驱动模式提升完课率和续费率

爱分析:现在的店面数量是多少?

侯景刚:目前有103家左右的直营店,260家左右的加盟店。

爱分析:在什么时间点决定推出加盟模式?与自营店的比例是多少?

侯景刚:在我们开了十家店左右的时间逐渐开启了加盟模式,当时有一部分学员家长主动找到乐博,想共同推广机器人教育的模式,因此第一批加盟商都是内部学员的家长。目前,我们将自营和加盟店的比例严格控制在1:2,形成相互帮衬的服务模式,确保加盟店可以有效获取到品牌、选址、咨询等多方面的支持。

爱分析:每家标准店的规模多大?班型是怎样的?

侯景刚:每家标准店300平米,有6间教室,最多容纳400-500个孩子。采用1618、小班授课的方式。

爱分析:目前学生数量是多少?每年新增多少?

侯景刚:7万个学生,每年新增1万多名学生。

爱分析:收入的构成是怎样的?

侯景刚:40%来源于硬件收入,60%来源于课程收入。

爱分析:课程的客单价是多少?

侯景刚:6000元包含36课时,我们是一个中等收费水平的培训机构。

爱分析:开店多久可以实现正向现金流?

侯景刚:90%的店从第一个月开始现金流就是正的,不需要额外投入资金。

爱分析:完课率能达到多少?续费率可以达到多少?

侯景刚:90%左右。机器人教育一定是孩子们最爱上的课程,的属性要远远大于,所以完课率比较高。续费率可以达到80%左右。

爱分析:今年自营店打算扩到多少家店?

侯景刚:到年底想要扩展到105家。每年自营店的新增数量都是15家上下。

将拓展校内机器人教育和逻辑思维业务

爱分析:有开展校内To B的业务线吗?ToB的需求包含哪些?

侯景刚:刚刚开始做,校内既有科学实验课的需求,又有创客实验室的需求,也有做课内竞赛的需求。

爱分析:选择做校内To B业务的原因是什么?

侯景刚:对于我们而言校内To B业务是长线的布局。首先,学校里汇聚了大量的学生,对乐博有一定的品牌宣传效果。同时,在校内课程之外,学生可选择在乐博的机器人学习中心延续学习课程,因此可拓展长期的用户价值。

爱分析:除编程外,是否还有在拓展的新业务?

侯景刚:乐博从去年开始在尝试逻辑思维类的素质教育培训,强调启发式的教育模式。该业务包含线上+线下两种形式,对于2-3岁的学生以线下的形式开展早教业务,对于7岁以上的儿童用线上的形式授课。目前刚刚起步,已经有100多个学生。我们在招生的同时也在进一步完善教学教研的内容,所以该业务离规模化还要有2-3年的时间。

在逻辑思维教育方面,目前家长的需求还不算大,但随着人类素质的提升,逻辑思维类课程体系将会是奥数等竞赛课程的替代品,这是个长远的布局,需要5-10年,甚至更长的时间去教育市场。