摘要:通过SaaS信息化积累数据,将拓展金融、保险、内容咨询和营销增值服务

赢得好未来和蚂蚁金服亲睐,教育SaaS公司校宝在线如何做到规模和数据遥遥领先?| 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 刘馥亮 张凯西

撰写 | 张凯西

当谈及科技赋予教育行业的价值,通常聚焦在教学练测评相关的教学环节。事实上,上课只是教学机构提供服务的一个环节,科技+教育的价值还体现在为教学机构解决招生、教学、教务、财务等全方位运营及管理难题。

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教育SaaS公司校宝在线即是教育信息化领域的翘楚,接连获得好未来和蚂蚁金服等巨头注资。从客户基数、营收和增速多个维度来看,赛道第一的位置无可撼动。

定位教育S2B平台,以SaaS切入服务培训机构和学校

诞生于2010年,校宝在线为培训机构和学校提供教育SaaS和供应链服务。

定位于一家S2B公司,校宝用SaaS信息化切入服务,通过多个产品矩阵解决营销招生、运营管理和教学教研相关的管理难题,以便全方位实现教学机构的数据信息化和管理标准化。如今,当平台积累大量客户数据,校宝的战略目标已从业务数据化进一步延伸至数据业务化,基于数据,为培训机构提供金融服务、保险、营销和内容等增值服务。

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截至201811月,校宝总计拥有超6万家付费机构客户,对应15万个校区,客群主要是教培机构和全日制学校两类。其中教培机构为核心客群,有5万多家,素质教育和文化课辅导类各占一半,按教育部摸排结果全国共40余万家教培机构计算,校宝的市场占有率接近15%;学校类则多为市场化程度较高的民办国际化学校,在全国近千所国际化学校中渗透率已达20%;公立校将是校宝下一步重点拓展客群。

通过开源节流为发展初期的教培机构解决生存问题

教培机构的首要目的是生存生存的关键在于开源和节流。

开源方面,校宝为教培机构提供一套轻量化的移动互联网营销工具,实现宣传、招生、续费等市场营销功能。

节流上,除了通过校宝ERP等产品为机构提供运营必需的收费功能外,2017年校宝与蚂蚁金服联合推出了校宝收银宝,学费流水的交易手续费率只有千分之2.5,一方面可降低教培机构的手续费支出,另一方面通过数据标准化和可视化解决学费收账对不上、查不清的问题,降低道德风险和额外损失。截止2018年年末,校宝平台的学费交易流水超过400亿元。

为学校和规模化教培机构提升运营和教学效率

对于学校以及达到一定规模、对业务标准化重视程度高的教培机构,校宝聚焦于发展相关问题,着重于提升其运营效率。

一方面通过校宝ERP、校宝智慧校园等产品提供教务管理、班级与教师管理、财务统计方面的支持,为培训机构在管理、行政、教务、财务等方面提供流程管控和业务分析,减少各部门日常工作量,提高工作效率和信息透明;另一方面可通过1Course等服务实现练习测试自动化和教研积累平台化,提高教学效率和质量。

此外,当学校或教培机构进行规模化的校区扩张,借助于校宝在线,机构可通过校区的数据化管控能力,实现校区的标准化复制。

收费方式上,校宝按照各校区使用的服务内容收取相关SaaS授权和技术服务费,覆盖所有SaaS模块功能。

发挥数据和业务规模优势提供增值服务

基于积累的客户量和数据规模,校宝提供多项增值服务,包括移动支付、分期等金融服务、保险、内容咨询和营销等方面。

其中,金融分期将是校宝增值服务的发力重点,分为2C学费分期和2B机构贷款两方面。

首先,由于掌握大量教培机构招生、交易流水、运营和管理等多方面业务数据,从而为B端风控提供基础,资金端可联同蚂蚁金服推进信贷服务落地,为优质教培机构扩张校区提供低成本金融服务。

此外,借助蚂蚁金服芝麻分的风控能力和资源优势,家长端的学费分期是另一大金融分期产品。校宝可以从金融分期中收取利差分成,扩大收入规模。而且金融分期的收入没有成本,属于校宝在线的纯利润。

在保险增值服务方面,校宝与人保合作,基于教培机构的学员行为数据,提供了一款保障范围覆盖机构内上课意外、上下学途中交通意外、食品安全意外的公众责任险。该业务于20187月上线,截至2018年底已经转化千余家机构客户。

内容咨询方面则可通过用户画像和平台数据洞察,为校方提供开设新校区、扩科相关的咨询服务。在营销增值服务方面,校宝将联动投资方资源(如好未来家长帮、蚂蚁金服)和流量矩阵提供更多支持,以营销自动化的形式帮助客户高效触达目标客群。

目前校宝仍处于快速发展阶段,根据财报,近两年内,其营业收入、经营现金流同比增速均超过100%,其中2018上半年营收同比增长123.2%,达到3441.96万元。

战略层面,一方面,由于业务规模决定了供应链平台的优势,校宝未来将进一步提升SaaS产品市场渗透率,扩大客户规模;另一方面,校宝将发力拓展校内客群,即民办国际化学校、民办学校和公立校,增加该客群占比和营收比例,提升平均客单价。

现阶段来看,全国校外培训和民办国际化学校SaaS信息化渗透率较低,校宝SaaS业务市场空间还很大,天花板较高。同时,根据官方披露90%的续费率来看,单客经济模型非常健康。根据2018年中报,销售费用/营收占比已逐渐收缩,规模化效应开始显现。

此外,基于SaaS工具衍生出的分期、保险和内容服务等增值业务具备一定的想象空间,并且毛利更高。因前期SaaS业务规模和数据量庞大,该业务壁垒较强。其中金融分期服务因平台学费交易流水基数巨大,并将随着机构和校区扩张持续规模性地增长,预计将成为业务增长最重要的来源之一。

但中短期内,考虑到SaaS产品客单价较低,同时快速扩张期将伴随着持续的高销售营销投入,短期内还将是亏损状态。

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近期,爱分析围绕校宝在线的品牌定位、产品服务、战略规划等层面对创始人兼CEO张以弛进行专访,现将部分访谈内容分享如下。

张以弛,剑桥大学语义、逻辑和编程博士,国家千人计划专家,校宝在线董事长及联合创始人。

爱分析:怎样定位校宝在线?核心客群是谁?解决了哪些痛点?

张以弛:校宝在线是一家S2B公司,提供SaaS服务只是第一步,目的是通过SaaS服务积累大量数据,为S2B业务带来价值。

客群主要是K12阶段校内校外的学校机构,分为教育培训机构和全日制学校,学校包含民办国际化学校、民办学校和公立学校。

两类客群的需求和解决的问题是不一样的。对于教育培训机构,解决生存问题的优先级要高于发展的问题。只有发展到了一定规模,通过运营和管理标准化规避经营风险才会成为刚需。全日制学校的业务标准化程度更高,更重要的是要解决效率问题,目的是提升服务质量。

爱分析:客户总量级是多少?两类客群的分布是怎样的?

张以弛:校宝一共拥有6万多个机构客户,超15万个校区。在机构中,以教育培训机构作为最主要的客群,其中素质和文化课类型占比各一半,在整个市场中的渗透率是15%左右;其次是民办国际化学校,在整个市场中的渗透率是20%;最后是民办学校和公立学校。

爱分析:如何通过SaaS产品和供应链服务帮助教培机构解决生存问题?

张以弛:解决生存问题可分为开源和节流两方面。

开源方面,校宝为教育培训机构提供免费招生工具,目前已经有将近30万老师在使用。由于很多小型教培机构没有市场部,很多老师都是凭借自身对市场的理解去做营销,但校宝招生工具上有大量互联网营销模板,可以根据不同品类和节日提供充分的支持,我们是站在整个教育需求的市场上来看待营销的事。

节流方面,第一,通过ERP可以避免人为因素所带来的道德和经营风险,比如可通过数据和管理标准化和透明化解决分校与总校之间账款不一致的问题,从而降低不必要的支出。

第二,可为教育培训机构节省学费所产生的手续费支出。校宝联同蚂蚁金服一起打通了家长支付通道,手续费率只有交易金额的千分之二点五,可以帮助培训机构节省收取学费过程中产生的手续费。

第三,通过平台上学费的交易流水可以为教育培训机构提供金融增值服务。比如,我们可以更好地帮助金融机构完成对教育培训机构的风控,从而降低分期费率,让家长和机构都能受益。再比如,可以给教育培训机构提供流动性,降低资金成本。当某一机构需要扩建校区,由于我们拥有平台收益和运营数据,前期产生的大量支出可以由我们帮忙解决,通过校宝和蚂蚁金服合作打造的金融供应链缓解资金压力。

爱分析:目前SaaS产品的定价标准是怎样的?

张以弛:现在采用标准化定价方式,例如校宝ERP的标准是3,000/校区/年。因为我们是一家S2B公司,关注的是长期通过增值服务实现数据价值,所以不会按照客户规模和模块去区分定价。

爱分析:除了金融供应链之外,增值服务都有哪些?

张以弛:校宝提供的增值服务都是可以充分发挥自身的数据和业务规模优势的。

在金融供应链服务之外,保险供应链也是重要的一项。在20188-9月份左右,中国就开始强制规定教育培训机构为学生买保险。我们在去年7月跟人保合作推出了一项专属于校宝客户的教育责任险,它的特点是覆盖面很广,是一个可以覆盖教育培训场景中上学途中、上课、放学途中全场景的险种,从而能为学生提供更广泛的保障。正因为校宝拥有学生的出勤数据,才可以帮助保险公司规避道德风险;同时因为校宝拥有庞大的业务规模,才可以更高效地促成合作。

内容咨询也是另外一块。对于一个校长,提升营收规模可以通过扩大校区数量和扩科两种方式。其中在扩科的选择上会有很多决定因素,比如城市和用户画像,因为校宝拥有大量跨城市和不同类型用户的数据,可以给校长提供更多洞察,帮助进行更高效地决策。

爱分析:校内校外的获客方式是怎样的?

张以弛:除了少部分学校的业务用的是渠道,剩下的都采用直销获客。对于校宝来说,保证口碑和服务质量至关重要,由于渠道相对直销来说不由校宝直接管控,存在一定服务质量走样的风险,所以我们在渠道方面非常谨慎。

爱分析:国家对校外教培机构的整顿会对校宝的业务有影响吗?

张以弛:不会有多少影响。首先,从大趋势来看,整个教育培训行业学生的数量在增加,客单价也在增加,所以,无论怎样整顿,整体需求是在增加的。

第二, 整顿主要是针对教育培训机构结构的调整,即在语数外学科之外,更多地去拓展素质教育科目,所以只是对于专注于学科竞赛的客户会产生影响。但是,从2015年开始,学科竞赛类培训机构在全行业所占的比例不停在收缩,现在已经不是行业主流。同时,对于受影响的这部分客户,也会选择调整课程,符合国家大的教育方针。所以整体对校宝的影响不大。

爱分析:续费率是怎样的?

张以弛:90%以上。一方面由于采用预付款的形式,教育行业的现金流相对更为充沛,客户生存状况较好;另一方面在于,当部分培训机构经营不善,机构的老板通常会再次创建一家新机构,老板是同一人,我们仍将其录入为续费客户;当然,校宝的客单价足够低,也构成了一定的吸引力。

业务规模为战略重点,将提升学校客群数量和营收占比

爱分析:校宝未来两年的战略是什么?

张以弛:第一,对于一个平台企业来说,业务规模决定了供应链平台的优势,所以接下来两年发展规模依然是校宝的重中之重。现阶段来看,在各个客群中SaaS服务的渗透率仍有待提升。

第二,校宝在2017年就提出了双轮驱动的战略,但是现在仍然是以教育培训机构作为主要客群,我们接下来还会大力拓展校内客群,即民办国际化学校、民办学校和公立校,提升这部分客群的占比和营收比例。

爱分析:您认为校宝所在的赛道未来会呈现怎样的格局?以校宝现有的份额,会出现一家独大

张以弛:“7-2-1”的分布是一个很正常的比例。因为整个教育信息化的渗透率目前只有20%左右,还仍在起步阶段,随着行业整体的发展,格局一定会更加清晰。