摘要:真正的农村普惠金融该如何做

廿载耕耘,中和农信让金融服务普惠中低收入农户 | 爱分析调研-ifenxi

指导 | 张扬

调研 | 卢施宇 高禹

撰写 | 高禹

如何发放农村小额信贷是世界性难题。经历20余年发展,中和农信找到了不同于格莱珉银行的答案:以个贷产品服务中低收入农户;线下团队为主辅以线上大数据风控。在蚂蚁金服等股东方的助力下,2018年公司放款额达129亿,覆盖农户数量迅速增加。

农村金融层次鲜明,小额信贷成为难题

根据中国社会科学院农村发展研究所发布的《中国农村发展报告(2017年)》,截止2015年底,我国有超过2.6亿农户。

若按其收入水平划分,约前20-40%为高收入农户,贷款需求较强,中间层次40-60%人群收入水平差别较小,有小额贷款需求,最低20%为贫困人群,金融需求和服务可行性较差。

高收入农户多为大中型农村企业经营者,有大额的经营信贷需求,且具备企业工商交易等数据可应用于风控核查,服务该类客群可行性较高,因此是许多机构农村金融业务的切入点,有农发行、农商行等各类银行和如农分期、短融等的互联网金融公司竞相参与。

而中层农户的小额信贷似乎是一块难啃的骨头,中间层次农户超过1亿户,人数较多,有小额贷款的需求,但由于金融服务的难度较大,大多数金融服务机构或企业要么不敢进入这个领域,要么乘兴而来、败兴而归,故中层农户的资金需求未被大规模满足。

中层农户的经营活动多为农事或小工商业,金融机构难获得其经营相关数据,且农村基础建设较为落后,中层农户互联网行为有限,线上获客、风控的基础欠缺,互联网金融数据与模型的优势无法发挥。

因此在信息技术实现颠覆性变革前,面向该类客群,线下队伍还是必须。但同时,由于小农户居住地分散且教育水平有限,发展线下队伍资金需求大、耗时长久,在短期内很难创造收益,对金融企业的运营管理能力要求很高。

受制于技术能力和运营成本限制,很多银行和互金公司都被挡在了农户小额信贷生意的门外,目前,自NGO转型而来的中和农信是在该领域业务规模较大的机构之一。

该领域目标客群基数大,近亿农户的潜在需求未被满足,市场空间广泛,而市场参与者尤其是规模以上的竞争者稀少,赋予了中和农信发展的机遇。

立足山水,政府牵头解决农户小贷难题

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中和农信能介入农户小额信贷市场与其最初的NGO定位及国家政府的支持有一定关系。

中和农信的起源是世界银行与国务院扶贫办在秦巴山区的小额信贷试点项目,自成立之初,就以农村中低收入群体为目标客群提供小额信贷服务,发放线下贷款。

最初,中和农信以农村低收入妇女为小额信贷的切入点,发放小组贷款,件均在千元级。随后,逐渐拓展目标人群至中层农户,因物价水平上涨、农民产业活动转变,以个贷代替小组贷款,2018年度小组贷款的放款量仅占总放款量的20%,仅在北方少数地区还有新增。

目前,中和农信贷款件均为3万元,实际年化利率18%-20%,平均期限为11个月,贷款产品主要满足中层农户的两类需求,即专业种养殖等农业经营需求和农村及乡镇小微工商业经营需求。

深知中层农户线下获客、风控为必须,中和农信采取了类IPC的模式提供服务,在全国县域铺设分支机构,依靠线下客户经理实现贷款发放和跟踪。

线下客户经理一般为各属地当地人,驻扎在各地,基于对当地农户的了解和培训习得的专业农业经营知识,全面负责上门营销、现场调查、信用评审、贷款管理和贷后催收五项工作。

NGO为定位,中和农信在发展初期获得了政府在资金上的支持,并逐渐充实起线下队伍。由于不局限于盈利目标,中和农信耐心、深入地开拓市场,与农户建立了较好的关系,为其初期获客、打开市场创造了机会。

成功商业化转型,依靠获客、风控优势持续发展

在市场开发中,中和农信逐渐找到高效运作方式,且建立了一定的资源及口碑,便水到渠成开始独立创收、进行商业化转型。

2006年,中国扶贫基金会小额信贷项目部从国开行获得首笔银行贷款,开始市场化的融资。当前,中和农信的主要资金来源为自有资金、银行等金融机构贷款和ABS,辅以自有P2P及助贷,资金来源分散,综合资金成本在7-8%,成本较低。

除掌握了市场化的融资渠道外,中和农信至今能在农户小额信贷领域立足且持续增长,主要是依靠先发优势和聚焦策略筑起了体系及技术的壁垒。

在获客方面,中和农信已建立313家分支机构,覆盖全国21个省份,形成了一套针对线下队伍自培训、任务分配到考核的完备体系,有超过3000人的客户经理队伍,其中近半数为初中级客户经理,平均每个客户经理管理120个客户,能力及效率相对较高。

但是中和农信目前覆盖的区域仍较为有限,而类IPC模式线下人力成本高、与农户建立关系耗时长久,难以依靠分支机构快速复制实现爆发式成长,提升存量线下队伍效率、稳步扩张业绩是更可期的发展路径。

因许多分支机构、客户经理还未成熟,中和农信的人效具备提升空间,未来,其目标管理效率是平均120-150个客户/人,人效的提升将是业绩增长的驱动力。

在风控方面,有统计以来中和农信整体风控坏账损失率仅3‰,很大程度上得益于线下队伍对客群的深刻理解和严格把关。

借助线下队伍深入农户生活,一方面,中和农信已有100多万农户的还款表现、经营情况等历史数据,是反欺诈、审核授信及定价的依据,为其独有的竞争优势。另一方面,线下队伍掌握了有针对性的风控手段,及时追踪农户贷后情况并以农户可接受的方式进行催收。

依靠风控和获客的经验优势,中和农信控制了运营成本,保障了类IPC模式的成功,且可由此尽可能压低贷款利率,提升对目标客户的吸引力及客户黏性。

联手蚂蚁金服转战线上,线下支撑为关键

在农村基础设施及社会环境开始改善的情况下,中低收入农户中有部分资质相较更好的人群开始拥抱互联网化的新技术手段和生活方式,针对此部分人群,利用线上手段获取增量客户、服务存量客户的复借需求成为可能。

看到其中的机遇后,中和农信今年联手股东方蚂蚁金服推出了农村线上贷款,主要针对中层农户群体中线上活动较多、资质较好的小微商户主以及种养殖户,贷款额度为5000-20000元。

线上业务仅限于中和农信线下分支机构覆盖的区域,由蚂蚁金服的AI团队进行技术支持,利用大数据进行评估,贷后管理和催收工作则主要交由中和农信的线下客户经理完成。

对于中和农信,针对互联网普及度更高的客户群体,借力蚂蚁金服可减少人工、节本增效,且先行开展符合未来趋势的尝试。对于蚂蚁金服,联手中和农信则可服务到之前无法覆盖的农村人群,在农村互联网行为普及率仍有待提高的情况下,中和农信的线下经验仍十分有效。

一方面,该线上业务的审核授信结合蚂蚁金服的线上大数据与中和农信线下积累的超过100万农户的历史数据为依据,准确性更强。另一方面,中和农信线下队伍的人脉和针对农户的贷后管理经验保证了贷款管理的有效性。

目前,线上贷款在中和农信的业务中占比约10%,预期未来将增至20-30%

由于客群规模较大、市场空白较多,且自身获客、风控优势显著,中和农信实现了可观的市场化发展。2017年公司放款金额87亿,2018年放款129亿,贷款余额89亿。

未来,中和农信希望成为中低收入农户的综合金融服务商,提供信贷、保险、投资、农产品电商等各类服务,实现交叉销售,提高产品LTV,提升品牌影响力。

爱分析从客群、获客、风控、资金、LTV等方面评价中和农信。

真正的农村普惠金融该如何做目标客群以未被传统金融机构服务的农村中低收入群体为主,贷款件均2-3万,市场竞争少。

获客:线下获客为主,全国有超过3000人的客户经理,平均每个客户经理覆盖120户在贷农户,仍有上升空间,线下获客能力强。与蚂蚁金服合作发放线上贷款,补充增强线上获客能力。

风控:线下以IPC模式为主,10余年经营经验,技术的有效性得到验证。线上风控基于蚂蚁金服的数据及中和农信独有的200余万农户的还款表现、经营情况等历史数据,进行大数据风控。历史坏账核销率在3‰

资金:资金来源包括自有资金、银行等金融机构贷款、ABSP2P及助贷,资金来源分散。目前综合资金成本为7-8%,成本较低。

LTV贷款件均3万,平均期限11个月,实际利率为18%,第一次放款后3个月内复借率为50-60%。未来计划通过投资、保险、电商等服务进行交叉销售,进一步提升LTV

廿载耕耘,中和农信让金融服务普惠中低收入农户 | 爱分析调研-ifenxi

近期,爱分析对中和农信的总裁刘冬文进行了访谈。刘冬文1996-2001年供职于国务院扶贫办外资项目管理中心,20026月加入中国扶贫基金会,自2005年起负责小额信贷项目。

访谈中刘冬文就农村金融的发展历程及中和农信的业务、战略进行了阐述,摘选部分内容如下。

线下队伍日渐完备,运营经验丰富高效

爱分析:从需求角度,农户贷款的主要用途是什么?

刘冬文:就小额贷款而言,农民的贷款用途,很难完全划分成用于消费还是经营,他们借了钱经常是混在一块使用的。

但是我们在扶持、支持农户时,首先是希望支持农户的发展增长,让农户能增加收入,否则他们没法还款。

从我们的统计数字来看,去年我们发放了129亿贷款,实际上有近一半是用于种养殖业。另外一半用于二三产业和小工商业,这也是顺应农村经济发展需要做的调整。

爱分析:贷款用途不同,对客户经理的能力要求会有所不同吗?

刘冬文:客户经理只要经历了我们的培训,了解我们的调查流程和评审规律,各类贷款都可以做。我们在给他们培训的时候会训练针对养猪、养牛等各类如何调查,他们对各类行业都要懂,这样才能问出相关的问题,填上相应的信息数据。

对于各个行业,基本原则和逻辑是相通的,只是在采集数据时需要了解不同行业的基本状况、可能存在的问题点,这样才能核实农户反映的情况是真是假。

爱分析:培养一个成熟的客户经理需要多长的周期?

刘冬文:我们的客户经理是分级的,包括初级、中级、高级,一般初级负责的是5万甚至3万以下的贷款,中级是10万,高级是20万。

对于培养初级客户经理,从我们开始培训到他们实际放款,大概几个月的时间。

在他们放贷的早期,会有我们成熟的客户经理、督导陪同调查、做辅导,所以实际上一个客户经理真正成熟,我觉得至少需要一年时间,一年可以考到中级客户经理,而一般两年以上才有资格考高级客户经理。

爱分析:客户经理里面大概初级中级高级的比例?

刘冬文:高级的还是比较少,大概占比15%,中级和初级的比较多,中级占35%左右,初级占45%左右,剩下一点是见习客户经理和新入职还未来得及考试的人。

爱分析:客户经理的流动性大吗?

刘冬文:在试用期内客户经理的流动性非常大,大概有一半会离开,有的是发现自己不喜欢这份工作,有的是能力不达标被我们淘汰掉。

但是一旦过了试用期,转正后客户经理的流失率非常低,有些是被我们强制淘汰的。

爱分析:贷款额度以5万元以下为主?

刘冬文:不一定,一般的小组贷款是2万以下,牧民贷款一般在3万以下,种养殖业贷款是35万比较多,个贷大概5万左右。整体平均件均是3万。

除了客户的需求差异外,和我们的定位及风控手段也有关系,我们还是希望支持小户,对于一些大户做大额贷款,他可能在我们这里贷款很久了,现在发展起来了需要更多资金,我们对他们比较了解,他们当下信誉也比较好了,所以会多贷给他们一些。

爱分析:还款方式是怎样的?

刘冬文:客户可以自主选择,我们也会根据客户情况判断决定给他们什么贷款产品,有整贷零还的,也有不同长度的宽限期的,有的会要求不同月份还款比例不同,相对比较灵活。

技术升级带来新机遇,农村金融数字化升级进行中

爱分析:近年,农村金融的发展环境发生了哪些改变?

刘冬文:一是农民在变化,农民文化水平提升、见识更广,能力和观念都和以前不同了。现在70后、80后甚至90后成为了农村经营活动的主要人群,有的还曾经进城打工随后返乡,他们对于新鲜事物、创新科技手段的接受程度更高。

二是农村的基础设施得到了很大改善,特别是通讯技术相关基础设施得到普及,移动信号、wifi及宽带在农村覆盖率已经很高了,智能手机在农民中的普及率也很高。

基于这些变化,各类金融机构在充分利用IT技术、通信技术来提升服务能力。例如,取消现金交易、配备ATM机、推广手机银行等。

爱分析:中和农信利用技术进步做了哪些改变?

刘冬文:这些年我们也在着力打造自己的信息管理系统。目前,我们总部有400多人,IT人员有80多,主要负责开发及维护系统、开发产品,已经建成一个非常的完整、高效的信息管理系统,能把所有交易流程都放到网上进行。

从具体表现来看,一方面,我们不再有现金交易,放款都是打到银行卡上,还款方面我们培训农民通过手机自助转账还款,这其实对我们的系统提出了更高要求,要求系统能自动匹配出还款人是谁。

另一方面,客户经理在线下审核时不再需要复印身份证、户口本等资料,可以通过我们自己的APP自动拍照上传相关资料,许多调查表、台账也都不再需要手工来做,都由IT系统自动完成。目前,我们唯一需要农民手签就只有贷款合同和查询征信的授权书。

全部通过系统、云服务解决,对于农民和我们来说都更加简便了,而且我们可以掌握实时信息,每一笔交易的发生我们在总部都能实时看到,对于我们来说提升了不少的效率。

爱分析:农村金融未来会有大数据风控的趋势吗?

刘冬文:我觉得趋势肯定是越来越数字化或互联网化,因为客户也在成长,基础设施也逐渐改善,但是在技术发展和客户成长之间,总还是有一个差距,这个差距怎么去弥补、缓解,其实还需要各类机构努力,因为有了这个差距,所以机构才有生存的空间。

爱分析:中和农信在互联网和大数据方面有哪些尝试?

刘冬文:我们现在联合蚂蚁金服在做一些尝试,蚂蚁金服的团队为我们定制开发数据风控模型,基于征信评级的查询以及我们自己掌握的历史的数据,可以实现对这些客户自动线上授信。

这种合作与蚂蚁金服直接发放贷款的区别在于,蚂蚁金服审核授信背后其实就是一个机器,而我们会利用人工作补充。

对于线上授信,前期我们不知道谁会贷款,客户提取贷款后,系统会向我们属地的某个客户经理发通知,告诉他辖区内的某某获得了贷款,请关注,这时客户经理就会与这个用户通电话,有时还会实地回访,跟用户保持联系,适时提醒他还款,如果不还款,我们还可以上门收款。

我们将线上线下相结合,既利用了互联网金融没有人工干预的优势,降低成本、提高效率,又利用线下队伍跟客户密切的关联联系,保证贷款的后续的质量,是一个比较好的一个合作方式。

爱分析:线上和线下风控审核的通过率会有明显的差异吗?

刘冬文:现在线上贷款的通过率大概在30~40%左右,由于我们的风控模型是和蚂蚁金服的人工智能团队合作开发的,应用到了机器学习,会不断校正模型,所以我估计未来线上通过率会有所提高。

线下通过率现在有70-80%,但这个比例会较实际偏高,因为线下会有申请人打电话给客户经理说要贷款,这时客户经理会在电话里和他有一个口头的交流判断,做一道初筛,如果不合适就会直接拒绝他,但不会有书面的记录。

爱分析:线上风控主要依据哪些数据?

刘冬文:一是我们自己积累掌握的数据,对于我们有过接触的用户,我们有之前的贷款调查记录,包括有他们过去经营项目的状况、还款记录情况等,这是我们独有的数据。

另外,由于我们的员工都是当地人,他们对辖区内的农民比较熟悉,去打听也比较容易。对一些高危人群,比如吸毒、犯罪、赌博的人、一些老赖,我们都很清楚,有记录在案。

第二,我们也依赖征信系统查询,可以排除一些在其他金融机构有大额的贷款负债的人。

第三,还有一些公开的数据,比如法院执行、老赖、诈骗等,以及包括蚂蚁金服在内的第三方的相关数据等。

爱分析:来自蚂蚁金服的数据有哪些价值?

刘冬文:蚂蚁金服的大数据可以辅助我们做用户的筛选。

爱分析:自有数据能覆盖多少农户?

刘冬文:我们自己系统里留存的数据,大概覆盖100多万农户。

爱分析:线上和线下贷款产品有差异吗?

刘冬文:线上线下产品还是有比较大的差异的。

首先,线上的产品是授信产品,只要客户按时还款 ,在授信额度内,可以循环使用。线下贷款产品在按时还款后,如果需要继续贷款则仍然需要重新走一遍贷款流程。

其次,线上产品不需要进行实地调查,只需上传相关资料,即可进行授信评估。而线下产品则需要我们当地的客户经理入户到客户家里进行贷前调查、放款等流程。

再次,线上贷款的额度是5000-20000元,对于有过贷款而且还款记录很好的用户,最高可以借2万。线下最高则可以借到20万,所以如果农户需要做比较大的投资,就必须要找我的线下团队去审核,会经历很详细的调查过程。

相对来说,线下贷款主要以经营贷款为主,线上贷款额度比较低,可能只是农户用于平滑家庭的现金流,有一部分是用于消费,也有一部分可能会用于经营,比如用于临时性地支付劳务费、运费、饲料费用等。

爱分析:2018年、2019年的业绩目标?

刘冬文:2018年发放贷款129亿。
2019年我们可能会放得更快,目标大概放款额250亿。

爱分析:未来扩张会面临什么挑战?

刘冬文:主要有两方面,第一是人才,我们不能从其他地方挖人,要重新培养人才,这需要时间,也需要区域督导、成熟员工的提携跟踪。

第二是资金,因为我们不能吸储,也没有其他的稳定的融资来源,所以要不断地去市场融资,但是现在杠杆又有限制,我们的业务规模会受到很大制约。

爱分析:线下的客户经理是随贷款余额增长同比例扩张么?

刘冬文:我们客户经理的成长周期是12-18个月,也就是说在我们当前的3000多个客户经理里,有很多可能是六个月、一年以内的,绩效远远没达到最佳水平,当前的客户经理整体可能还有30-40%的业绩提升空间。

新增的客户经理对业绩的贡献最初其实很小,第一年成长会很慢,主要还是依靠老员工、老机构。