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近日，爱分析在京举办了2019爱分析·中国科技创新大会，邀请了医疗科技领域标杆公司思派网络联合创始人&COO李大勇进行主题演讲。
思派网络是聚焦肿瘤领域，提供临床肿瘤专业医学和医疗服务的生态平台，目前有四个业务板块：肿瘤新药临床试验现场管理（SMO）、肿瘤和特殊疾病专业药房（DTP）、健康险管控网络和基于数据和医生网络的药物上市周期管理服务。现将思派网络联合创始人&COO李大勇演讲实录分享以飨读者。
李大勇：大家好，非常荣幸得到爱分析邀请分享自己对DTP药房的认知，今天内容主要分为三部分。
第一部分，先讲一下行业情况。DTP行业的规模大小，以及行业有什么特点。同时也分享思派网络作为新进入者，为什么进入DTP市场。
第二部分讲一下思派大药房做的价值创新工作，也响应今天大会的创新主题。
最后一部分简单分享一下增长引擎，因为价值创新在一家药店可以做得非常好，单店模型如何复制到其它药店，就要需要良好的增长引擎。
两大核心原因促进DTP市场高速发展
首先，让我们一起看一下行业的规模情况，这种幻灯片数据显示预估2017年DTP市场规模是约500亿，和张总分析的数据相似。总体来讲，2017、2018年DTP市场市场规模大概在400-500亿，最乐观的估计到2020年DTP市场能有6000亿规模。
按照乐观估计，三年时间从500亿到6000亿，复合增长是非常快的，远远超过了很多行业的复合增长速度。这里需要问两个问题，一个问题是是DTP市场增长很快的原因是什么？什么因素驱动增长。第二个问题，DTP市场有什么样的特点值得我们关注。
简单地说，增长快速的核心原因有两个。第一个是药品零加成，药品在医院从利润中心变成成本中心。对于很多药物，尤其是新药，医院没有太大意愿进药。第二是新药大量获批。我们把时间倒推到2018年6月份以前，即使是药品零加成DTP药房的市场也不大，为什么？因为DTP药房能做销售药物数量相对较少。现在新药审批速度在加快，特别是国内创新药陆续开始获批上市，从2018年5月安罗替尼上市，到恒瑞吡咯替尼，以及几家PD-1，后来还有一系列的药马上过审，这些药物的获批成为DTP行业快速增长的驱动因素。同时DTP药房也保证上市药物第一时间就能做到广覆盖市场，患者容易购买，对患者和药企都有益。
两个原因驱动DTP市场快速增长，并且增长的趋势后面还会持续很长时间。另外，还有一个因素是药品的带量采购，是不是也会造成处方外流，大家现在还是有不同观点。
DTP市场的两大特点：三同三难
前面讲到DTP市场快速增长，并在未来能有较大规模，那DTP市场有什么特点，我总结是三同三难。同是和OTC药房相比，比如无论开一个DTP药房或者OTC药房，都是要经历选址、招人、采购。总体上这三点基本相同，都是要做的。
但也有不同的方面，不同的方面正是DTP药房的难点，表现在三个方面。正是这三个方面，让很多分析师、投资人等都觉得DTP市场不好做。
这三方面是什么，第一方面是DTP药房的品种。药店以前都被认为是B2C的生意，一到DTP药房就变成一个特许经营模式，没有药厂批准根本采购不到药品，即使供应商有货也不能销售给你。所以DTP药房是B2B2C模式，模式变得复杂，一边要做好2B服务，一边要做好2C服务。
另外两方面是服务和利润，以及它们之间的矛盾。服务方面，在过往的时候，DTP药房提供的服务就是随访，并且这随访主要是为了提醒患者到时间该回来购药。药企希望药房提供更多服务，而药店无能力或无意愿提供更多服务，原因是DTP药房毛利很低。我们知道毛利是销售价和进货价的之间价差，根据迈克尔.波特的五力模型，毛利受供应商和购买者议价能力影响，而DTP药房议价能力弱，毛利基本是固定的。OTC药店还在做会员制打折，DTP药房不能做打折活动。从上面内容可以看到目前DTP药房行业现阶段的主要矛盾，就是药企日益增长的DTP药房服务需要同很低的DTP药房毛利之间的矛盾。
思派网络：用增值服务产生增量市场
我们再看DTP药房行业竞争情况如何。
DTP药房里过往的时候有不少单体药店，这些单体药店服务态度好，并且提供配送服务，所以会被药企选中。后来大型商业公司或连锁药店也布局DTP药店，如国药、上药等。另外网上药店如健客网等也布局DTP药房。上述三类形态整体来说，我形容为第一曲线类DTP药房，就是它们本身业务和药店关联。2018年开始有新进入者，最具代表的是思派大药房，之前业务和药房看上去没有关联，但有其内在逻辑，我称之为第二曲线类DTP药房。
前面讲到DTP有三难，行业存在着这样的主要矛盾，为什么思派还要进入这个行业。这是思派进入DTP药房后，总经理牟健接受采访的内容，这里面可以看到思派开展DTP药房的思路。
思派网络是2014年创建，以肿瘤大数据开始，到2018年才进入DTP行业，核心原因是于看到三个需求点：医生的需求，患者的需求，以及第一曲线类DTP药房经营逻辑的缺陷。满足需求或改变经营逻辑，使得思派进入DTP行业后产生了价值创新点。
价值创新从经营药房转向经营人群
这里引用李善友老师演讲中的一张图，从创新角度，思派网络分形出来第二曲线。第一曲线就是肿瘤数据，第二曲线是DTP药房。
再回想刚才讲的情况，目前DTP行业里面四类不同形态药房在竞争，从我的角度看，更看好第二曲线类DTP药房，原因就是创新的价值所在。第一曲线类DTP药房只做药房与患者之间的部分服务，这是传统经营药店逻辑，和经营OTC药店类似。以思派大药房为代表的第二曲线类DTP药房，作为新进入者，从传统经营药店向经营人群逻辑转变，以患者开始用服务连接患者、医生、药企、险企。
患者本身，一般的药店都会做随访服务，随访服务在过去的DTP有一个很大的误解，只随访患者什么时间该回来买药了，变成一个买药记录、买药提醒，其实真正的随访的服务是一个病情记录环节，帮助患者记录病情后面有很大的用处，这里面我们也会用APP让患者自己记录病情。
用服务连接各方从而帮助患者
后面这四个环节就是经营人群的实现路径，连接患者与患者，形成患者社区；连接患者与医生，辅助诊后随访；连接患者与险企，开发更多保险产品；连接患者与药企，协助患者进行不良反应管理。
说到连接患者与患者，大家都可能听说过“淋巴瘤之家”这个患者社区，是全球第二个淋巴瘤患者社区。像“淋巴瘤之家”很多的社区线下活动都可以在我们的药房里进行，可以不定期请专家和患者分享疾病治疗新进展等。
其次连接患者和医生，我们知道患者在治疗结束后，主治医生对患者的诊后长期随访难度很大，失访严重，造成各种治疗方案长期生存数据缺失，这样不利于医生评估治疗方案的长期疗效。如在得到患者的知情同意后，药房将长期随访数据反馈给患者的主治医生，将使随访数据产生更大作用。
过往一位患者在诊断肿瘤后，几乎不可能再买到大病险等和肿瘤相关保险。现在不一样了，思派和复星联合健康保险共同开发乳腺癌复发险，为乳腺癌患者提供了更好保障。药房既可以让患者了解这样保险，也是收集患者需求的场所，起到连接患者和险企的作用，未来一定还会有更多保险产品、更多保险服务提供给患者。
患者服药过程中，不良反应管理很关键，这能保证良好依从性。药房的药师可以协助患者进行不良反应管理，还可以从药企处获得针对患者的不良反应管理资料提供给患者。
上述整个经营思路的体现，可以看出经营逻辑的改变，即从药店有什么药就卖给患者什么药，变成药房有什么患者，他/她们有什么需求，通过连接患者和患者、医生、险企、药企去满足患者需求，从而产生非常多增值服务。这也是我看好第二曲线类DTP药房的原因。
从一家店到一百家店用数据、专家网络赋能药店
那么，我们在一两家药店成功之后是不是可以复制到很多药店？实际上思派很多药店都有不错的增长曲线，这背后在于，思派有数据能力和专家网络，在背后赋予了很多能力帮助药房去增长。