摘要:专注海外市场的SD-WAN厂商

从传统IDC到SD-WAN,Zenlayer打造全球连接平台 | 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 李喆 张宏祥

撰写 | 张洋 张宏祥

Zenlayer创始人兼CEO Joe
Zhu
拥有近20年的国际电信网络运营经验,曾任蓝汛高级副总裁、中国电信美洲公司网络负责人。2014年,观察到中国企业出海的趋势,Joe Zhu成立了Zenlayer

从传统IDC到SD-WAN,Zenlayer打造全球连接平台 | 爱分析访谈-ifenxi

在成立的前三年,Zenlayer在全球建立了众多数据中心,为出海的中国企业提供IDC服务。2016年,随着企业大带宽流量对云端网络连接的需求越来越大,Zenlayer开始依托其遍布全球的数据中心和SD-WAN能力,开展网络连接业务,并构建了软件定义的网络及服务平台。同时,随着全球运营能力的提升,Zenlayer不仅服务中国出海企业,还服务众多海外企业。

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SD-WAN+云裸机+边缘计算,构建全球连接平台

依托其全球运营的100多个数据中心和6.2T骨干网,Zenlayer构建了包含SD-WAN、云裸机、边缘计算三部分业务的全球连接平台。

Zenlayer目前可为企业提供基于SD-WAN技术的全球云(AWS、微软云、阿里云、腾讯云等)及100多个全球数据中心的网络连接服务,帮助企业实现全球业务的快速部署。

为了满足客户对私有云、混合云的需求,Zenlayer的数据中心提供高性能的云裸机,企业可即时开通自己的云。

跨国企业的用户通常遍及全球,不同地域的用户在访问应用时,往往会出现不同程度的延迟。为了保证全球用户在访问应用时,都能得到及时响应,Zenlayer将企业的应用部署到其遍布全球的数据中心之上,进行动态资源调度,用户与最近的边缘节点进行信息交互即可。

Zenlayer的业务在跨区域市场已发展得比较成熟,未来将在全球建立更多的节点,满足企业、云和用户之间的连接。

拥有大量标杆客户和优质合作伙伴

Zenlayer的客群主要有以下几类:

云服务商:国内的Top云服务商均为Zenlayer的客户。

互联网企业:包括传统互联网企业中的微软、Linkedin等,移动互联网企业中的今日头条、猎豹移动、触宝等,直播平台中的YY直播,在线教育中的VIPKID,游戏公司中有昆仑游戏、智明星通等。

科技类企业:金山云、白山云、云帆加速等国内主要CDN厂商均为Zenlayer的客户,其他还包括NVIDIALinux基金会等。

Zenlayer合作伙伴包括国际数据中心巨头Equinix,网络服务商巨头Level 3,以及各国电信运营商,包括中国的中国移动、中国联通、中国电信,印度的TataSift,菲律宾的PLDT,泰国的TCCT,欧洲的Interxion等。

目前Zenlayer已服务大小企业200多家,云裸机业务按照服务器使用量收费,SD-WAN和边缘计算业务按照带宽使用量收费,平均年客单价数十万人民币,大客户客单价达千万元级别。

Zenlayer自成立以来一直保持盈利,近两年收入增速保持在50%左右。团队现有200人,运营部门超过70人,负责全球数据中心和网络的运营管理。

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近期,爱分析对Zenlayer创始人兼CEO
Joe Zhu
进行了访谈,他对Zenlayer的发展情况、未来战略,以及行业发展趋势等方面,进行了详细阐述,现分享部分内容如下。

SD-WAN市场仍处早期阶段,对应用的动态优化是发展方向

爱分析:Zenlayer是否做中国国内的业务?

Joe Zhu我们不会主攻这个市场,我们主攻的是全球化的市场。

如果我们进入中国国内的SD-WAN市场,会跟我们现在很多的合作伙伴产生竞争关系,而我们做全球业务时,反而会跟很多同行成为合作伙伴,这是我们在商业上的选择。

跨国业务虽然特别难做,但这是我们的经验、能力所在,我们更有优势。

爱分析:SD-WAN业务的核心成本有哪些?

Joe Zhu研发的投入、固定资产的投入以及运营成本。

要做好SD-WAN服务,就需要在研发上不断的投入,对控制器、数据转发、商务逻辑等软件系统不断迭代。同时,需要大量的固定资产的投入,主要是交换机和服务器。最后是运营成本,为了在全球范围内提供高质量的SD-WAN服务,我们在全球范围内购买了大量的海底光缆,这些是我们主要的运营成本。

爱分析:如何评价一个公司的运营能力?

Joe Zhu可以从几个维度去评价一个公司的运营能力,一个维度是在全球的资源覆盖率,第二个维度是单位成本,也就是资源转化为每个订单的成本。我们在全球有众多的资源,如果要把成本控制好,就要把全球的客户关系、建设成本等各个方面都控制好。

我觉得运营最终反映到质和量这两个维度,从销售和市场的角度来看,就是企业能不能快速切入市场,赢得市场很重要。

爱分析:您觉得未来SD-WAN行业的发展趋势会是怎样?

Joe Zhu现在SD-WAN行业处在初级阶段,大家都在做带宽。我觉得未来应该在应用层面做文章,加强对应用的动态优化,客户连接到你的广域网以后,可以让它的应用变得更快、更省钱。

爱分析:如何做到让应用运营得更快、更省钱?

Joe Zhu一方面是在SD-WAN平台里加入大数据或者AI的模块,对用户的流量进行分析,分析以后才能进行推荐、压缩和一系列优化。另外如果SD-WAN使用各种新的技术,可以通过技术上的进步进一步降低成本。

明年市场将进入整合期,公有云厂商是最大竞争对手

爱分析:做SD-WAN业务的企业分为哪几类?

Joe ZhuSD-WAN的企业出自几种不同背景,一种是原来做CDNTCP优化的人,他们最初可能是想取代加速器,慢慢变成了SaaS服务。

另外一种是做网络出身的,我们就属于这一类。我们原来在全球运营传输网络,积累了一些经验。所以,我们会从网络的角度考虑,搭建软件控制平台,用软件定义网络改变传统的业务运作模式。

还有一类是从网络以外的视角来做SD-WAN,比如Cato Networks,创始人出身网络安全公司Check Point,它从安全入手做SD-WAN业务,做安全的网络。

但是无论公司背景如何,最终都是要把网络服务云化。

爱分析:目前市场上有大量SD-WAN厂商,未来市场集中度是否会提升?

Joe Zhu一定会的,SD-WAN业务对运营能力和技术能力都有很高的要求。运营上,无法实现规模效应,因此而无法盈利的小厂商,最终会被大的SD-WAN服务商吞并。技术上,需要不断进行技术迭代,从而适应和满足客户的需求。

爱分析:SD-WAN的市场格局未来是否会跟CDN类似?

Joe Zhu从规模效应的角度来说,的确会跟CDN市场很像,双方都要求有一定的规模效应,只有市场前三名才有可能生存下来。

SD-WAN又和CDN有很大差别,CDN更多做的是静态的内容分发,SD-WAN做的则是应用连接的优化。

爱分析:您认为SD-WAN市场什么时候会进入整合期?

Joe ZhuSD-WAN市场今年开始爆发,去年和今年,资本市场对SD-WAN行业的投资金额很高。但整体来看,市场仍处于教育阶段,很多企业还不认可SD-WAN服务。在市场发展过程中,执行能力不强的SD-WAN厂商就会被兼并或者淘汰,我相信明年市场就会整合。

爱分析:SD-WAN市场的整合是否会经历价格战淘汰小服务商?

Joe Zhu降价不一定能吸引客户,客户会考虑网络的整体质量。

SD-WAN业务有两种情况,一种是没有网络基础的厂商,需要先大量投入资金去搭建网络,然后把质量做好,慢慢扩大自身收入规模。

另外一种是我们这样的模式,已经有基础资源,在节点上直接搭建平台就可以了。相对而言,我们的成本会低一些,但是我们需要不断强化技术能力。

关键还是要看执行力,一些纯技术起家的公司,获客的能力是个挑战。

爱分析:SD-WAN创业公司会面临大型云服务商、传统网络设备提供商和运营商的竞争,未来能有多大的生存空间?

Joe Zhu我觉得市场空间很大。

SD-WAN本质是提供运营服务。Cisco这类传统网络设备提供商做不好运营服务,缺乏相关基因。传统运营商来做SD-WAN业务,看起来虽然比较自然,但它们技术能力较弱,在SD-WAN核心软件研发上也是非常头痛。目前来看,传统运营商做CDN或者云服务,做得好的也不多。

我觉得最强大的竞争对手是大型云服务商,这类公司不仅有技术能力,也有运营能力。如果AWS来做全球SD-WAN服务,肯定会成为一个非常强大的竞争对手。他们给我们留了一年左右的时间,在这个时间里,我们把业务、技术、服务做好,那我们就有机会。