摘要:从医美分期到循环授信

调研 | 卢施宇 高禹
撰写 | 高禹

医美分期起家,垂直场景站稳脚跟

2014年,在消费分期浪潮兴起之初,米么金服选择进入医美领域,着眼于有美容整形需求的年轻女性,以线下医美分期起家,逐步成为医美垂直领域的主要玩家之一。

医美分期归于理智,米么金服以循环授信应对下半程竞争 | 爱分析访谈-ifenxi

米么医美分期业务的核心客户是Near-Prime年轻女性,她们在医美、生活美容等领域有消费支出需求,但尚未获得来自传统金融机构的足额授信。

米么的出现填补了市场空白,在全国范围内面向此类客群提供快速、灵活的消费分期服务。

米么自有地推团队,负责针对线下场景方医美机构、医院的商务拓展。依靠合作场景方人员导流,米么可触达医美消费者。目前米么已与全国千余家医美商户建立长期合作关系,保障了用户基数和业务规模。

为了防止医疗纠纷造成的信贷风险,米么对业务范围有明确界定,主要着眼于手术风险极低、发生纠纷可能性极低的小型医美手术,在审核授信时通过要求消费者上传手术单据确认手术类别。

因此,米么的贷款件均在同行业中处于较低水平,为1.5-2万,平均期限则为12期,贷款利率为年化18-20%

由于深耕行业多年,米么积累了丰富的医美交易数据和行业信息,对行业发展情况、商户经营状况和医美客户的信贷属性有较为深刻的理解,结合贯穿贷款全流程的大数据风控手段,对B端和C端的风险准确判断、合理定价。

通过过去几年的实际资产表现验证,米么的风控技术手段已得到市场验证。

米么的主要资金来源包括信托、小贷、银行、消金公司四类。为保证资金端稳健,米么以与持牌金融机构合作为主,且十分注重合作形式的合规性。

因服务客户基数较大、风控技术经验丰富、对合规高度重视,米么成功渡过了医美行业的起落,在领域内站稳了脚跟。

从场景到人群,以循环授信面对新竞争态势

米么的CEO宋梦郊认为,下一阶段,医美分期的市场竞争重点将从拼获客数、打价格战慢慢转向比拼产品设计与服务能力。

因此,经过一系列的调研与开发,米么自今年起试点推出循环授信产品,从单一医美场景出发,推广至整个泛美容及大健康领域,为在其医美场景中进行过一次授信的客户提供其他场景下的授信服务,深挖年轻女性客群在整个美业生态中的信贷需求,提升LTV

从医美到整个美业、大健康领域,是同类客户群体向同类场景的扩展,而非彻底颠覆,在此过程中米么客群迁移的成本较小,产品复制的可能性更高。

场景端合作机构众多是米么开展新业务的基础。实际上,在开展医美业务时,米么在部分合作端的分期服务就已从纯医美扩展到了医疗手术领域。

由针对医美交易场景到围绕年轻女性客户全生命周期提供服务,如何转化一次分期客户的其他信贷需求、提升客户粘性是米么发展新产品时的侧重考量。

与此同时,米么的风控相关数据、系统也在陆续升级过程中,进一步夯实风控的核心能力,以支撑未来产品及业务形态的健康发展。

医美分期归于理智,米么金服以循环授信应对下半程竞争 | 爱分析访谈-ifenxi

近期,爱分析对米么金服的创始人&CEO宋梦郊进行了访谈。宋梦郊为南京大学学士、复旦大学MBA,曾供职于招商银行信用卡中心。

访谈中宋梦郊就医美分期发展趋势及米么的业务、战略进行了阐述,摘选部分内容如下。

医美市场趋向健康发展,米么分期服务百万用户

爱分析:公司有怎样的发展历程?

宋梦郊:公司成立以来基本都在做消费金融的助贷业务,以医美场景为主。我们是国内最早开始做医美消费信贷的一家,到目前已为金融机构提供了百亿以上资产规模。

现在我们主要在医美领域做消费分期,也正在布局围绕年轻女性用户的循环信贷,未来这一部分会有更多发展。

2016年底,我们开始筹备进入循环信贷业务领域, 2017年完成了全套循环信贷系统开发,2018年开始进行产品测试及定向商务拓展,目前这部分业务还处于试点阶段,我们追求更大的市场份额,也在寻求更多场景方合作机会。

爱分析:公司近来医美分期业务表现如何?

宋梦郊:这段时间我们没有对业务规模有很高要求。有几方面原因,一是市场竞争级别确实在提高,我们也承压。

二是从去年下半年到现在,国内互联网金融受到一些阵痛,个人投资者对互金信心不足,来自P2P的资金大为削减,资金供应不如以前顺利。

第三,我们也在主动思考,在医美场景的下个阶段,我们应该用怎样的产品和策略来参与竞争。过去半年,我们在市场上进行了一些新产品和场景的投放测试,并得到了比较良好的反馈,所以下个阶段我们会推出可能在整个消费金融领域都属于比较新颖的产品。

爱分析:如何判断医美市场规模?

宋梦郊:我个人觉得医美整个市场的规模,在可被统计范围内,目前应该是在2000-4000亿的水平。

爱分析:您怎么判断医美领域的金融渗透率?

宋梦郊:目前以我们采集的数据,通过统计商户的总交易规模和分期交易规模回归推断,这个市场的信贷渗透率应该在20-30%左右。我觉得这个渗透率水平其实是健康的。

有些场景金融渗透率很高,是因为金融服务方有过度叠加杠杆,增加了场景内的风险,这样做后续是会产生集中性风险的,比较典型的就包括租房市场,我们在2015年决定退出租房市场,也是基于这样的考虑

爱分析:医美领域金融的渗透率较有些场景低的原因是什么?

宋梦郊:首先,医美领域和医美消费的主力人群,不是传统金融行业熟悉和擅长的领域,,需要有更针对性的风控手段和产品来渗透。。

其次,医美行业自身在快速发展过程中,存在从业机构良莠不齐的情况,,也存在一定的灰色空间,例如有非持牌机构在经营医美生意,其经营范围超出技术能力时,就可能产生手术风险,导致医患纠纷。这就要求金融机构在场景风险的甄别和防范上有更大投入,从而也造成了目前基础信贷产品难以向医美领域渗透的现状。

爱分析:2016年行业风波以来,整个行业在风控方式上有明显改变吗?

宋梦郊:风控方面大家都还在进化,各个参与者对于这个行业肯定是越来越熟悉,整个行业对于商户、消费者群体的情况会越来越了解,这肯定对风控是有提升的,但是它不会是革命性的。在风控手段方面,据我了解目前还没有发生革命性改变。

爱分析:医美行业的风控更偏重偏线下吗?

宋梦郊:不是的,线上、线下都有,是交叉的。在线下我们主要通过人工进行商户、客户的资质复核,以及发欺诈调查。

爱分析:米么在风控方面有哪些优势?

宋梦郊:我们的数据及风控运营团队总共有上百人。几年来,我们在风控技术方面持续进步,包括现在市场上比较流行的技术门类我们都有在应用,包括机器学习、社交网络分析、人工智能等,同时结合市场环境不断迭代风控数据及模型,形成更适当的风控策略。

在不断优化大数据风控体系的同时,我们也同样重视线下风控运营体系的提升,不断完善商户经营风险和渠道风险的防范措施,强化贯穿贷前、贷中、贷后的全流程风控运营配合。

爱分析:如何进行贷后管理?

宋梦郊:贷后,米么自建团队在特定时点向用户发送还款提醒短信,针对逾期催收多借助外包力量。

爱分析:合作医美机构及医院的选择标准有哪些?

宋梦郊:我们对合作机构有一套较为复杂的评价体系。在风险、盈利能力、规模等各个方面有一系列的准入标准。除此以外,我们在和医美机构进行具体医美项目合作时,也会根据不同合作机构的能力,选择性地开放不同的医美项目分期。在合作过程中,我们也会持续监测合作机构的经营情况和来自该机构的客户贷后表现。

爱分析:渠道的推广主要是依靠线下地推团队吗?

宋梦郊:主要依靠线下地推团队,但是目前我们在推广方面已经不需要花很多精力了,因为我们和全国的医院基本都已经建立了联系,更多的是客情维护及医院合作运维。

需要有一支团队不停地跟医院做接触,负责包括新产品功能导入上线、运维相关的人力对接、办单、纠纷处理等。目前我们线下团队有一百多人。

爱分析:分期业务服务了多少用户?

宋梦郊:100万以上。

升级试点循环授信,引领医美下半场竞争

爱分析:循环授信产品的思路是什么?

宋梦郊:消费信贷业务目前的状况是,消费者在商户里做一笔较大金额的支付,我们把它转化成了分期支付的形式,这里面是把两个环节揉在了一起,一是对客户的授信、一是对商户的支付。

我们现在希望以循环授信的产品把这两个流程拆开,再灵活组合。为消费者提供一个循环授信产品,可以用于制定场景的消费。在商户那层只是代客户受托支付,,是这个循环授信产品被应用在了这次支付里。我们需要考虑如何尽可能缩短包括从审核授信到支付的整个流程的时间。

爱分析:循环授信新产品和无场景的现金分期有区别吗?

宋梦郊:会有区别,我们仅支持消费者在商户侧的授信使用,第一次授信时我们会强控消费者的使用用途,还是基于场景的支付,主要是医美场景,即第一次授信只能是在我们的合作商户的支付。

首次授信被应用完毕后,我们会针对客户个人发放其他类型的授信,这个授信可以支持客户在其他商户的交易,包括银联网络内的交易,也能支持一些信用分期等。

同时,我们将和一些流量平台共同推广循环授信产品,支持消费者在医美、大健康领域的应用,把金融和导流这两个职能有效结合在一起,发挥更多的想象力。

爱分析:循环授信产品对于商户、消费者的价值是什么?

宋梦郊:循环授信产品,对于商户的价值是为其客户提供增值服务内容,提高客户粘性和二次消费转化率。

对消费者而言,可以获得更加便捷的金融工具,满足其在相关领域的后续消费需求。为终端用户提供更好的产品和服务体验,这是我们变革的主要目的。

爱分析:在医美分期行业,循环授信是行业趋势吗?

宋梦郊:目前我没有发现整体的趋势,我们相对会比较革新。

爱分析:除医美外,还会拓展哪些场景?

宋梦郊:大方向上还是在健康和与美相关的事情上,目前已经开始陆续布局周边产业了。在这些领域,我们产品的复制性比较强,针对目标客群,我们已有的风控经验也会比较有效。

我们不希望在客群上有很大的迁移,还是希望经营自己比较擅长的客群。在医美相关领域,我们对于场景和人群的理解能力和数据积累是其他友商很难超过的。

爱分析:2018年的主要业务进展是什么?

宋梦郊:我们全年的工作大部分集中在两方面,一是做下一代的产品,12月我们会在产品推广方面发力。
二是面向未来的合规监管,规范与资金端的合作。

爱分析:最近是否有感觉到资金成本提升?

宋梦郊:有感觉到资金成本的压力在变大,但是我觉得行业目前处在拐点位置。

随着互联网的普及,供给侧传统金融机构在下沉,有很多中小金融机构开始关注消费分期资产,金融机构加速参与到消费金融市场中,加上互金行业洗牌后,资产侧有一些玩家退出,所以我感觉目前到了拐点。

爱分析:与金融机构等资金端会有新的合作形式吗?

宋梦郊:会有一些新的合作形式,更多是在基础金融职能的搭建方面的合作,目标只有一个,就是合规。

爱分析:如何看待助贷机构与资金方的合作态势?

宋梦郊:未来助贷机构都会更加谨慎,找更多的合作方式,一定要走到合规路径,否则金融市场不会面向助贷机构开放。

爱分析:助贷机构合规能力提升后,从金融机构获取资金的能力会所恢复吗?

宋梦郊:对于全面合规的机构肯定是能够恢复的,市场上急缺优质信贷资产,我判断现在国内有能力达到全面合规的助贷机构还不算多。

爱分析:在与资金端合作上,做到全面合规主要的难点有哪些?

宋梦郊:整个系统的建设、合规流程的设计、金融牌照的组织,都不简单。