- 房地产
- 房产服务
- 家装SaaS
传统家装行业极其分散，其非标、大额低频的特点，导致家装公司的边际成本无法随着规模的提升而降低。此外，在现有商业和生产模式下，家装公司的项目管控和周转能力有限，造成了装修企业盈利能力差、效率低、用户满意低的行业现状。
按价值链分，家装行业可分为引流、设计、算量报价、供应链采购和施工五个环节。打扮家将自身定位为装企的互联网基础设施服务提供商，从引流和设计切入，基于UE4引擎为装修公司的设计师群体开发了一套高效透明的家装设计和效果图展示工具，提升装企签单效率。爱分析曾在去年围绕打扮家的产品和业务模式进行访谈，详情请看打扮家崔健：借苹果东风，发力AR家居新零售｜爱分析访谈。
然而，由于不能生成精准用料和报价清单，打扮家认为效果图软件并非真正的“行业入口”，行业始终存在设计效率低、协作成本高、施工交付难、用户体验差的问题，应在效果图软件基础上提供更精准和全面的服务。
因此，打扮家将定位由效果图软件开发商转换至家装BIM开发商，向行业后端延伸，致力于通过BIM、AI自动化设计和数据挖掘分析，用BIM解码最底层的物料和施工服务，并用AI实现APP布局和动线的自动化，目标是在技术端以标准化和低成本的方式促进大中小型家装公司进行价值链的信息化转型。
在设计、算量和采购环节助力信息化，颠覆装企组织架构
在打扮家的设想中，家装公司的终局应是专注于施工环节的工作，不应涉及引流和部分设计职能。施工管理和工程监理的职能将被大幅加强，市场部、设计部、采购部的职能将通过集约化和信息化被适度减弱。行业结构和装修公司组织架构将由此产生巨大的变化，实现效率和成本的最优化。
在引流和设计环节，打扮家通过即将上线的APP自动化设计师和业主沟通的步骤，收集业主对家装设计的需求。在收集了业主对预算、材料品牌、交付时间的需求后，利用数据导流赋能给城市内的装修公司和硬装后产品供应商，提升需求满足的效率。
同时，打扮家通过家装BIM为装企解决在转换签单和结算系统存在断节的问题。传统基于CAD、3D Max和EXCEL的工具不统一且计算复杂，造成算料环节效率低下，而且改动成本较高，极易出错。在协作层面，针对每一份订单都需要设计师、工程部门、采购部门人员共同协作完成，涉及一定的沟通成本，交付周期较长。
基于UE4开发的家装BIM系统则可实现效果图、施工图和算量的高效和精准联动，加上前后台协作的运作机制，可以使设计周期由10天缩短至1天，大幅提升设计效率。
为了在设计环节更好地赋能装企，打扮家即将在家装BIM中上线“大师匹配”功能，整合了全球优秀设计师杰作并上线到“大师频道”。近期也在北京新成立了一个“设计中心”解决三四线城市优质设计师稀缺的问题。
在采购环节，打扮家通过用BIM平台整合供应链，变传统的自采为集采体系，首先会大幅降低采购成本。第二，在切换至BIM后，由于每一份施工图和用料清单对应一份订单，打扮家得以掌握全国范围内的交易数据，未来也将通过定制化营销的方式为供应链厂商赋能。
未来一年，打扮家将重点完善家装BIM的产品服务，并通过直销团队和全国100多家代理商提升BIM在大型装企和三四线城市中小装企的市占率。其中，为确保算料的精准度，打扮家将建立起覆盖全国范围内的工艺库和标准，为BIM置入各个城市的施工工艺。同时，打扮家将联手股东成立合资公司以孵化供应链项目，将建立全国的商品库和数据库，丰富供应链品类并确保库存的联通。
近期，爱分析对打扮家的创始人&总裁崔健展开了访谈，针对打扮家转型后的产品形态、盈利模式、战略规划等方面展开了交流。现节选了部分访谈内容如下。
崔健，曾经服务于戴尔公司，参与领导了两家创业公司的建立和融资，融资总额超过八千万美金。2015年5月创立打扮家，独创3D一键转VR等核心技术，并研发了全球第一款基于UE4渲染引擎的家装BIM系统。
根据行业终局提前布局，打造研发、生态和商业模式壁垒
爱分析：如何看待家装行业的终极形态？
崔健：在终极状态下，家装公司的组织结构会发生巨大的变化，它的市场部、设计部、采购部几乎不存在了。工程部里的辅材管理、预算结算和工程技术部部门都将消失，只存在施工和工程管理部。这样效率才是最高的。
爱分析：现阶段制约家装行业发展的关键点是什么？如何突破瓶颈？
崔健：购买者不能自行“解码”，即把家装需求转换成可视方案和具体的预算清单，是目前制约家装行业进化的核心问题。
因为家装行业的特殊性，“解码”过程需要设计师、材料人员和工程部协作来完成，解码成本极高。所以，装修公司光切入引流环节是远远不够的，谁能够把大量业主的装修线索收上来，同时还能够对装修需求进行低成本和高效率的解码，谁就可以有效地抓住“商机”。
装企现阶段很难通过标准化和低成本的方式来实现“解码”过程，BIM和AI则是满足此类需求的最好的工具。
通过BIM可以解码最底层的物料和施工服务。家装BIM软件优化了了公司的设计环节、采购环节和预算结算环节，极大的提高了装修公司的内部效率，优化了装修公司的组织结构。但如果想实现整个家装业态的终极状态，仅靠BIM还不够。
所以，还需要通过AI实现APP布局和动线的自动化。我们开发了一款基于AI、面向消费者的软件，将设计师和消费者沟通的环节自动化。业主跟设计师产生最多沟通和修改需求的环节就是布局和动线，这个环节自动化后，可以直观地在软件中呈现预算、品牌材料需求、交付时间等信息。我们将客户信息归集并发送给当地的打扮家落地服务商，服务商只需负责施工即可，不需要承担市场宣传、设计和采购的工作，这将对装修公司组织架构带来非常大的颠覆。
所以，打扮家是在根据家装行业的终极状态去提前布局——通过BIM和AI打造一个高效且自动化的人机界面，终极目标是不需要人参与的情况下，业主便可以自主完成家装的“解码”过程。
爱分析：从行业角度来看，打扮家的竞争壁垒是怎样的？
崔健：可分为三层。第一层为软件研发壁垒。家装软件行业很少存在信息不对等的情况，我们花了两年的时间研发出这款基于UE4引擎的BIM产品，靠产品硬实力得以在产品正式上线前签下十余个大客户，签单金额超过2000万，当然，其中也涉及较长的谈判周期去验证产品功能。
第二层为生态壁垒。这里包含相对较全、更新更快的主材库和辅材库，以及全国范围内的工艺库和标准。
第三层为落地服务和商业模式壁垒。即在提供效果图软件之外，帮助装企进行获客转化的同时提供更广泛和深层的服务，实现减员增效，比如我们根据行业终局判断通过BIM和AI产品去提前布局。
另外我们也在尝试新的业务。我们在北京将新成立一个远程设计中心以解决三线以下城市客群找不到好设计师的问题。跟传统400到500元一平米的设计费相比，我们只收取业主20块钱一平米的费用，我们能做到这点也是因为BIM软件可以使设计效率提高十倍。
由效果图软件切入家装BIM，加快交付周期，提升协作效率
爱分析：为何在今年从效果图软件全面切换至家装BIM系统？
崔健：打扮家一直在抓家居家装行业的入口，过去的经验告诉我们BIM才是真正的设计入口。效果图软件只能呈现视觉效果，解决的是前端获客转化环节，但是业主更需要被告知实现该效果需要的费用甚至是报价清单。而只有家装BIM才能满足他们的需求，即在满足方案效果的情况下还能告知用户主材、辅材的用料情况和价格。未来，我们将把现有的效果图软件全部升级成家装BIM。
爱分析：家装BIM解决了什么问题？
崔健：经过我们已经签约的装企客户测算，通过家装BIM可为装企至少提升5个点的利润。具体表现则是分别可在工具和协作层面提升效率，降低成本。
工具层面，原先装修公司会用CAD和3D Max进行设计，现在用家装BIM可以将效果图，施工图和算量进行一体化，将设计周期从十天降为一天，减少设计周期。协作层面，原来设计师在进行报价时，需要跟采购和工程人员再协作一圈，但是因为BIM软件支持前后台协作，采购和工程人员可在后台输入物料清单和报价标准，设计人员可以在前台实时获取这些信息，大大提升协作效率。
爱分析：BIM产品的形态和收费模式是怎样的？
崔健：可分为大企业和中小型企业两个版本。收费模式为基础软件服务费和大师方案智能匹配费用。
大企业版针对年销售额在1亿元以上的大型装企。我们会用私有云的方式把服务搭到客户的服务器上，对接他们的CRM和ERP系统。客户拥有完整的后台，可以在后台自主地维护商品和模型，并维护自己的工艺标准库。这样的私有云部署现在已经有十余个签约订单了，另外也有几十家正处于测试和谈判阶段。
中小型企业版则主要针对三线城市以外，年销售额在500万元以上的中小型装企。现有2000家装企客户，均来自效果图软件时期积累。产品形态又可以分为中型和小型企业版两种。
中型企业版，内部也叫定制版，允许企业在后台设置自己的材料、工艺和算量标准。这种产品按年计费。类似这一版本在效果图软件时期卖了85单，我们预计在未来一年里将销售300单家装BIM的定制版。
小企业版的主材和辅材的商品和模型由我们来维护，并由我们维护匹配某装企所在城市的一套工艺标准。企业只能在前台使用这些功能、模型和工艺，管理自己的订单、施工图等数字资产。
盈利模式方面，在软件服务费、供应链佣金费之外，我们也在孵化“大师方案智能匹配”业务，并贡献一部分收入。我们将整合全球优秀设计师杰作并上线到产品的“大师频道”，如果装修公司想要套用大师作品则要收取100元/次的费用，这部分我们会与大师进行分成。
明年着重发力BIM软件服务，将在全国完善工艺标准和商品库
爱分析：明年的战略规划有哪些？
崔健：最重要的是打磨家装BIM软件的产品体验，并进行市场商务拓展。
第二，我们也会建立起覆盖全国大部分城市的工艺库和标准。在精准算量的过程中需要用到工艺库，否则很难得知不同物料和形态所对应人工费的标准。
第三，在供应链方面，我们要覆盖中国大部分一二线品牌的主材和辅材。我们会联同股东一起，以合资公司的方式建立全国的商品库和模型库。
爱分析：打扮家对于BIM软件的产品规划是怎样的？
崔健： 首先，我们会由家装BIM切入，逐渐往上延伸。内装BIM可分为家装BIM和工装BIM。效果图软件只是过渡期的一种形态，长期来看会由家装BIM和工装BIM来主导，解决行业信息化的问题。
明年我们首先会在家装BIM的基础上增加新的产品模块——装配式内装，解决招工难、工人安装效率和准确度低的问题。明年底或后年还会开发工装BIM。
另外，随着平台装修公司数量的积累，数据变现收入会逐渐攀升。
如果只卖软件，市场天花板最多在50亿/年。但是由于在S2B2C（赋能平台-装企-消费者）模式下，还会涉及半包和全包、全屋定制和软装项目，市场容量在4万亿，按照10%的佣金比例来看天花板为4000亿/年。所以差别是相当大的。
爱分析：未来对供应链业务的规划是怎样的？现状是怎样的？
崔健：明年供应链业务仍是以孵化为主，重点发力软件服务和交易数据。
软件研发由于可以集中管理，执行力度强，相对更容易一些。对于供应链业务，前期主要是数据的采集分析，并且由于较依赖于BIM的推广程度，需要一段时间的储备。所以我们明年的计划是先推广软件服务，同时与产业内头部的供应链企业合作来推进这项业务。我们会先将“样板市场”打造好，重点赋能一部分落地服务商，然后再推广到全国。
在两三年之内，我们的目标是让平台上的20%的中小型装企从打扮家的平台进行采购。现在这一比例只有3%，一方面跟这个业务刚起步有关，一方面也是因为我们没有投入大量足够的资源。
爱分析：预计每个中小型装企采购量级是怎样的？能带来多少收入？
崔健：采购量方面，装修公司材料采购额通常为年销售额的30%。我们中小企业客户年销售额大多在500-1000万元之间，50%的材料采购将从打扮家平台下单。平均每个中小企业的在平台上的年采购额为100万元。
客户量方面，预计明年三线城市以外的中小装修公司可以增长到10000家。按照总计13万家中小装修公司来看，能做到大概10%市场占有率。
按照20%将从打扮家平台进行采购来算，总计将带来每年20亿的收入。
爱分析：现有合作供应商有多少家？未来将怎样进行拓展？
崔健：目前是26家。我们的股东之一全筑股份是一家做批量精装的公司，在精装行业里数一数二，它有一个涵盖一二线主材和辅材品牌的品牌联盟。这个品牌联盟将直接赋能供应链业务。
爱分析：今年营收情况怎样？是否已经盈利？
崔健：今年合同额在6000万元，其中3000万来自跟全筑、爱空间、住范儿这类大型装企签订的BIM软件服务订单，另外3000万来自效果图软件。预计可以稍有盈利。
爱分析：成本结构是怎样的？
崔健：主要是人力和研发成本，其中研发占到总成本的80%。另外我们供应链业务也累积投入将近3000万元了。
爱分析：预计明年营收情况如何？
崔健：预计合同额在1.5亿元，由于大型装企客单价较高，其中的1.2亿将来自大型装企的软件服务费。