摘要:全流程标准化,以租赁应对商用轮胎高成本难题

用3万条轮胎切入租赁市场,我爱轮胎网构建胎联网服务平台 | 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 唐靖茹 费凯琳

撰写 | 费凯琳

使用效率低影响一线轮胎品牌市场拓展

国内商用车轮胎市场规模巨大,根据中国汽车流通协会的数据显示,2017年商用车新车销量400万台,存量已达4000万台,单车平均每年行驶10-20万公里。而且由于载重大,路况复杂,轮胎损耗远高于乘用车。

根据橡胶工业协会数据,每辆中型重卡配套的轮胎为11条,重型重卡的配套轮胎16-22条,轻型重卡的配套轮胎为7条,按照每4-5万公里更换一条轮胎的数据估算,平均每台商用车每年要更换3茬轮胎,每年轮胎销售量可达1-2亿条,市场规模2000多亿元。

普利司通等国际头部轮胎品牌虽然在全球产量上遥遥领先,但在中国市场的表现却不尽人意。一方面国内轮胎品牌以低价挤占市场,另一方面由于国内维护、翻新渠道的缺失,使用缺乏科学性,头部品牌的轮胎质量优势无法充分发挥,轮胎的性能尚未得到彻底挖掘,就已到达了淘汰边缘。

用3万条轮胎切入租赁市场,我爱轮胎网构建胎联网服务平台 | 爱分析访谈-ifenxi

在普利司通有十余年工作经验的吉陆,深知头部轮胎品牌在国内市场面临的困境,以轮胎租赁的形式切入,创立我爱轮胎网,一方面为高端轮胎厂开拓车队客户,获得优惠轮胎资源;另一方面为车队提供低于目前成本的轮胎租赁服务,并提供免费的维护保养服务,延长轮胎使用寿命。逐渐形成标准化的商用车轮胎解决方案。

高质低价吸引大中车队,线下服务延长产品寿命

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我爱轮胎网的货源来自普利司通、固特异等国际顶级轮胎品牌,采用以销定采的形式,先根据客户的车辆型号、业务需求等匹配轮胎品牌和轮胎型号,提前一个月向轮胎厂进行采购。我爱轮胎网还具备部分轮胎型号的自主知识产权,如匹配客户需求,轮胎厂也愿意进行代工生产。

与轮胎品牌的合作还涉及仓储物流服务。由于通过我爱轮胎网触达客户省掉了中间的多级经销商,且库存周转快,综合仓储物流成本降为传统模式的30%,轮胎品牌愿意负责从轮胎出厂到运达客户处的全部物流服务。

采购资金则来自金融公司的金融授信,2017年我爱轮胎网获得慧聪小贷提供的2亿元的授信额度,并在Pre-A轮融资时再次获得3000万元授信额度。

我爱轮胎网的收入全部来自轮胎租赁服务,目前以单条轮胎单公里不足1分钱的价格收费。这一价格相较于车队同类型轮胎的采购价格来说,单公里成本能节省30%-50%

虽然轮胎租赁对国内商用车市场来说还很陌生,但对于大中型车队,不仅能够节省30%的轮胎成本,还可降低油耗(3%-8%)等其他相关耗费,也降低了行驶途中由爆胎(爆胎率下降50%)引发的风险,综合成本降低,按期付款也在一定程度上减轻了现金流压力,吸引力较强。

我爱轮胎网在全国省会、直辖市共布局30个服务站、1家翻新厂。自营的服务团队会定期人工结合芯片采集轮胎运行数据,并根据使用情况进行保养。此外,还会对轮胎进行平均2次翻新,最高可使轮胎寿命变为原来的3倍。

翻新厂每月可翻新轮胎800条,平均每条轮胎翻新2次。明年我爱轮胎网还将新开出2家翻新厂。据吉陆预计,未来50%的流通中出租轮胎将为翻新胎。

毛利率50%,标准化方案助力单胎效率继续提高

在价格优惠的基础上,我爱轮胎网也为客户提供免费维护保养服务,还能实现约50%的毛利率,这主要得益于合理的轮胎匹配养护及翻新延长了使用寿命。

我们不妨计算一下我爱轮胎网的单胎效率。

我爱轮胎网的租赁单价(单胎单公里价格)约为市面购买单价的70-80%,采购单价亦为零售价的七折,单胎单次翻新成本约为采购单价的25%,而随着行驶里程的翻倍甚至翻三倍,成本会大大降低,进而可实现约50%的单胎毛利率。

随着翻新体系进一步标准化、轮胎采购规模扩大,单胎毛利率水平仍有至少30%的上涨空间。

我爱轮胎网在上游衔接顶级轮胎品牌,服务的客群也以大中型物流车队为主。自2013年早期公司在唐山成立以来,唐山地区依靠直销和口碑效应,以及轮胎品牌对这一模式的推荐,公司以线下模式获客并开展业务,年营业额在2015年已达到4000万元。

2016年,公司迁至北京,并正式开通我爱轮胎网,次年开始服务德邦物流,轮胎租赁模式受到大客户的肯定。

我爱轮胎网在外流通的轮胎当前共计3万余条,服务十余家客户,今年营业规模预计达到5000万元。随着客户数量的拓展和老客户轮胎用量的提高,明年营收预计将获得3倍增长。

当前,我爱轮胎网有一套内部使用的轮胎管理SaaS系统,一方面汇集了服务人员及轮胎传感器定期采集的轮胎数据;另一方面,轮胎的预订、调配、保养工作等也通过系统安排。

随着服务的进一步完善,我爱轮胎网将持续提升轮胎管理系统的标准化程度,并以轮胎植入芯片的方式全面代替人工采集数据,将线上线下全流程服务对外开放,输出整体轮胎解决方案,力图改变国内轮胎市场效率低、回收难等问题。

用3万条轮胎切入租赁市场,我爱轮胎网构建胎联网服务平台 | 爱分析访谈-ifenxi

近期,爱分析对我爱轮胎网创始人兼CEO吉陆进行了访谈,就轮胎租赁及我爱轮胎网的业务与战略作了交流,现摘取部分内容分享如下。

吉陆,我爱轮胎网创始人兼CEO,拥有普利司通7年全流程工作经验、2年轮胎代理商与3家零售店经营经验,是轮胎整体解决方案及轮胎翻新专家。

一线轮胎品牌国内增长受阻,保养翻新体系尚不完善

爱分析:国内轮胎行业租、售市场的发展现状如何?

吉陆:轮胎租赁刚刚起步,市场份额还非常小,现在只是一些物流头部企业开始考虑,传统的轮胎销售模式在中国已经有二三十年在全球已经有100年的历史了,一直都没有变过。

最早是在30年前,那时更多的是农用轮胎或者是斜交胎,对轮胎的要求比较低,售卖的工厂也比较少。那时的运输主要是以农产品为主,所以更多是农用车轮胎,基本的模式是由国有轮胎厂生产,按配额给到各地,再给到用胎单位,这是计划经济时代。后来有了市场化运作,出现了轮胎经销商,很多经销商是从原来的轮胎供销科出来创业的,因为有轮胎厂的资源,那时还是紧缺商品。

另外也在路边出现了从事轮胎修补的小型个体户,然后慢慢发展成为轮胎经销商,模式也逐渐变为轮胎厂生产,由分布在全国的经销商体系通过各级代理建立销售渠道,经销商负责垫资、仓储、配货,轮胎店负责安装。

爱分析:轮胎厂商一般有哪几类?

吉陆:第一类是普利司通、米其林、固特异和马牌这种国际一线品牌,价格也是最贵的,市场占有率3%左右。第二类是国际二线品牌和国内一线品牌,比如朝阳、双星、成山,以及国际上的正新、佳通、韩泰、邓禄普等,统称第二档次,市场份额占40%左右,其他共占约50%的市场份额。

爱分析:一线品牌的增速如何?

吉陆:他们的市场份额在逐年下降,普利司通1996年最早进入中国时,市场占有率接近30%,现在市场份额约2%

爱分析:导致占比下滑的原因有哪些?

吉陆:主要因为国内轮胎越来越便宜,价格最低只有国际品牌的1/3;另外,国际品牌在中国的发展也面临一些水土不服的问题,他们比较依赖的标准化轮胎保养体系及标准的翻新服务及其顾问型销售做得不太好,所以他们在中国的性价比上没什么优势,甚至是劣势。目前获客主要依靠品牌影响力。

爱分析:翻新服务对国际轮胎品牌来说,扮演怎样的角色?

吉陆:国际品牌最大的优势是胎体稳定性及可翻新性,以及节油性能。国外会有比较成熟的翻新供应商,规模很大,一般会全球布局,但在国内目前还没有。

第一点,国际品牌在中国销售数量相对很少,产品缺少区分销售,保养不当及司机对于胎体的过度使用使得的可翻新轮胎数量很少,即使有翻新工厂,也是以低端的、证照不全的、污染大的热翻工艺为主,高端预硫化低温翻新厂在国内经营很难。

另外,国内也没有完善的胎体流通体系,翻新厂很难回收到好的胎体回收后的胎体翻新率低售后成本高,导致翻新厂成本很高加工费超过了国产新胎的价格,翻新胎失去了价格竞争力。

爱分析:国内的物流车队一辆车大概一年要用多少条轮胎?

吉陆:差别比较大,国内一条轮胎寿命最短两三个月,最长能达到两年,平均一年一茬轮胎。

爱分析:车队一般如何进行轮胎保养?

吉陆:轮胎故障都是事后补救无前期预防,缺少保养意识及能力,这方面人才也比较缺少。车队每年在轮胎方面的支出,主要是购买支出,救援及营运效率影响。

对于车队来讲,轮胎的采购和保养非常分散,负责采购的人员会负责所有物资采购,对轮胎了解有限,车队长负责考核,司机来使用,轮胎的拆装、废胎处理由修理部处理,非常分散,不成体系,考核标准不一。

爱分析:国内轮胎使用率为何很低?

吉陆:首先是轮胎的错配,中国车辆及轮胎品类的复杂程度全球最高,传统的轮调销售体系以销售数量为关键指标导致轮胎错配严重,其次是因为客户缺少保养能力,轮胎保养市场不完善,市场也没有完善的翻新体系无奈之下客户只能选择低价轮胎的权宜之计其实低价轮胎不仅单公里成本高,而且在安全成本及效率上成本更高,以上造成了我们提供的轮胎服务与自己采购轮胎在使用率及成本上的差别。

具体分析有几个原因。从根源上讲,中国的物流市场变化很快,车型、路况等变化非常快,而国内的轮胎产品在研发上要滞后市场需求约一年的时间。

另外,客户很难选择合适的轮胎,无论是品牌还是规格以及花纹和与其配套的轮辋材质规格,气压匹配等,造成使用错配。

爱分析:物流公司每年采购轮胎的支出大概会占成本多大比例?

吉陆:路况比较好、载重比较轻的客户,轮胎成本占总成本的5%左右,重载的车队,或行驶路况比较差,轮胎成本要占到30%,平均水平在8%左右。

六大挑战逐一突破,定位轮胎解决方案服务商

爱分析:您出于什么契机成立了我爱轮胎网?

吉陆: 2006年,普利司通出台了十年计划到2016年推出名为3D+的轮胎整理解决方案计划,把轮胎的使用条件分成30多种,把不同产品放到不同的使用条件策略中,并采集数据,然后做产品研发,再根据根数据进行定价,最后通过经销商销售,由经销商设立轮胎服务店和翻新厂支撑以上计划。

计划预测到2016年中国约50%的运力来自车队,运输条件及运具更加标准化,国家对环保的要求也越来越高,客户对于轮胎的需求是高安全,高效率,高科技,低成本,低能耗,低排放的里程服务,所以考虑推进租赁模式,我也非常幸运地参与了整个过程并直接向外方高管汇报。

随着计划在国内推进,我个人总结了很多经验,并借在国外学习的机会,看到了国外很多先进的模式、技术、理念,同时也看到了国内客户的诸多问题。

对物流企业来说,痛点很多。一是国内轮胎产品太多(500+工厂几万个SKU),轮胎使用场景100+,选择轮胎是一件很痛苦的事;二是管理轮胎也要耗费很多精力;三是成本非常高,我觉得轮胎的成本就像水龙头的流水一样,对物流企业来讲是常年不关的,成本一直在流失。

随着物流企业的利润越来越薄,轮胎的成本还在逐年升高并直接抬高了管理,油耗成本,我认为这是很严重的问题。

另外,这也关系到一些国家安全层面的问题,缺少足够规模的关键数据导致轮胎厂缺少工艺及配方核心技术,原材料大量依靠进口,生产会产生污染,产品又是低附加值的,轮胎使用率只有50%,而国外使用率却能达到90%,这是一个不可循环的模式。所以我认为基于长远考虑,聚焦到了轮胎租赁这个领域。

爱分析:我爱轮胎网在发展中面临了哪些挑战?

吉陆:轮胎租赁面临的挑战主要有六个方面。

第一个挑战是如何给客户讲解、改变客户的采购习惯。客户已经积累了相对稳定的采购方式和思维模式,对轮胎的考核方法也是墨守成规的,如何让他们接受新的采购方式,是第一个挑战。不过现在随着国内外环境的变化,客户轮胎租赁逐渐成为车队的刚性需求,更多的客户已经理解并接受这样的模式。

第二个挑战是如何与轮胎厂合作。以往轮胎厂与下游的合作方式是限定销售区域制定销售指标,下游要有垫资和库存,这是不适合我们这种平台服务商的,所以我们要说服轮胎厂以另一种方式合作,我们现在与轮胎厂是车队服务上的合作关系无销售区域限定无销售指标全国直发。

第三个挑战是资金的问题,轮胎租赁需要大量的资金垫付,目前我们已经摸索出了,由轮胎厂及经销商提供账期,金融机构提供贷款,客户预付等方式解决资金问题

第四个挑战是构建专业化的轮胎服务标准,目前我们在不断完善我们的基础设施,通过合作使资产及业务管理系统不断升级,更多的适合卡客车场景的定制化传感器投入使用,团队搭建,轮胎服务站及翻新厂建设都在稳步前进。

第五个挑战是翻新厂的建设,要符合国家的环保要求和工艺标准,布局合理,质量及产能稳定,还要有稳定的设备及原材料供应,目前我们的翻新厂在国内是比较成熟的也摸索出了一套适合中国国情标准化方案。

最后一个挑战是废弃轮胎的处理及其商业价值的挖掘。

第六个挑战还要继续努力。

爱分析:我爱轮胎网当前的定位是什么?

吉陆:我们的定位现在是服务商,下一步是平台,轮胎租赁是我们轮胎整体解决方案的一个比较浅显的推广方式,未来我们希望能够具备平台应有的价值,现在先自己跑通模式,通过自营的方式使之健康发展,解决好遇到的每个挑战,推出标准化解决方案,整理出清晰的上下游合作关系,同时积累数据,之后再去实现平台化发展。

爱分析:我爱轮胎网如何进行轮胎采购?

吉陆:国内没有一个轮胎厂生产的产品,能够覆盖物流行业的全部需求,所以我们要根据客户对轮胎的使用情况,以及我们对轮胎厂产品的数据积累,帮助客户匹配较为适合的产品组合,再提出采购,并以租赁的形式提供给客户。

此外,我们也会直接和轮胎工厂建立新的合作关系,减少轮胎厂的营销及售后成本,省去渠道环节,让客户获得最大的实惠。

我们也在和轮胎厂谈更深的合作,定制化胎体,定制翻新胎面,胎联网等等。

爱分析:轮胎的物流配送由哪一方负责?

吉陆:从出厂到配送给客户都依赖于轮胎厂原有的仓储物流体系,我们提前一个月按名单上报需求计划,轮胎厂做部分的精准生产,生产好后把货直接发到服务站,服务站安装。

服务大中型车队,扩大规模以提升标准化服务能力

爱分析:我爱轮胎网的目标客群有哪几类?

吉陆:德邦、京东这种物流头部企业,满帮等物流平台以及公交公司。

我们针对不同客户,有不同的轮胎租赁方案,付款方式有月付,预付。

爱分析:我爱轮胎网的成本支出包含哪些?

吉陆:轮胎成本是最重要的部分,其次是保养服务。轮胎成本占80%,服务成本20%,其中包括人力成本支出,因为五十人的服务团队是完全自营的。

未来成本的压缩,主要通过业务量增加,各方面成本都会较快下降;另外就是通过一些硬件采集轮胎运行数据,来减少部分人员数量,降低人员成本;还可以通过轮胎管理系统对外开放,把服务外包,也方便客户预约保养。

爱分析:我爱轮胎网是否会推出平台化的金融服务?

吉陆:轮胎保险是我们正在探索的一个业务。轮胎会有一些意外原因导致的故障和爆破,我们希望通过保险的方式提供标准化解决方案,减少给客户带来的困扰和损失。

爱分析:我爱轮胎网未来两三年内的战略规划是怎样设定的?

吉陆:未来我们希望成为全球最大的胎联网公司,通过物联网,大数据,人工智能为所有轮胎用户提供,安全,高效,低成本,低排放,数字化的里程服务。