摘要:在云计算、大数据时代提供数据管理基础设施

拿下75%的世界500强中企,爱数欲落地“数据即服务” | 爱分析调研-ifenxi

指导 | 张宏祥

调研 | 李喆 张宏祥

撰写 | 张宏祥

经过10余年发展,爱数已拥有灾备云、文档云、日志云三大产品线,帮助企业实现对结构化、非结构化、半结构化数据的管理和保护。爱数不仅在技术产品领域积累深厚,渠道体系建设更是出类拔萃,已拥有超过600家签约合作伙伴,实现规模化扩张。2018年,爱数提出数据即服务的愿景,将在其数据基础架构之上,推出更多解决方案,帮助企业落地数据价值。

拿下75%的世界500强中企,爱数欲落地“数据即服务” | 爱分析调研-ifenxi

爱数创始人贺鸿富,2003年与几位校友于长沙开始创业,从事灾备相关业务,并于2006年将公司搬迁到上海。公司名称爱数的含义为爱护数据,因为灾备正是实现数据安全的一种手段。

经过10余年的积累,爱数的业务范围已从灾备扩展到文档管理与内容协作、IT运维领域,致力于在云计算、大数据时代提供数据管理基础设施。

拿下75%的世界500强中企,爱数欲落地“数据即服务” | 爱分析调研-ifenxi

一步一个脚印,产品线有序扩张

爱数已推出灾备云、文档云、日志云三款产品:

1.灾备云AnyBackup爱数技术积累最深厚、最成熟的产品线。2008年,爱数在行业内推出了第一款备份一体机,降低了备份管理的复杂性,也帮助爱数获得良好的发展势头。

随着云计算时代的到来,爱数灾备产品也同时进行了云化转型,除了一体机之外,也提供私有云、公有云以及跨云的部署,与腾讯云、华为云、天翼云等主流公有云厂商达成了合作。同时,爱数采用了最先进的CDMCopy Data Management,副本数据管理)技术,可实现海量备份数据的分钟级恢复。

2.文档云AnyShare由于传统意义上的灾备产品主要面对的是企业的服务器或数据中心,为了解决企业面临的桌面文档备份和文档管理问题,2010年,爱数开始研发文档云(俗称企业云盘)产品。文档云产品同样提供一体机、公有云、私有云及跨云的部署。

文档云本质上来说是给企业构建统一的文档共享协作的云平台,既可以替代传统文件服务器、FTP,也可以解决企业文档管理、共享协作的问题。文档云这一块被Gartner统称为内容协作平台(Content Collaboration
Platform
)市场,这是一个非常大的内容服务市场,从欧美来看,已经从简单的云盘应用,逐步替代传统文档管理市场,甚至在侵蚀传统内容管理市场。

爱数在2010年敏锐地抓住了移动和云趋势下文档管理和共享协作的机遇,正是源于其数据管理的策略,经过八年的耕耘,根据Gartner最新发布的2018年内容协作平台魔力象限,爱数首次入围即进入了挑战者象限,也是这个魔力象限唯一的亚太区厂商。

3.日志云AnyRobot2015年爱数认为运用大数据分析、机器学习技术,可以从企业IT产生的半结构化日志数据中挖掘出巨大价值,因此基于开源ELKElasticSearchLogStashKibana)进行日志分析产品的研发。该产品结合高端客户需求,拥有PB级数据处理能力,掌握关联搜索、关系图谱等关键技术,在市场上对标行业领头羊Splunk

从数据保护和管理,延伸到数据服务

随着数字化转型的不断深入,企业关心的不止是如何管理数据,更是如何更好的使用、利用与应用数据。因此,爱数认为,仅为客户提供数据保护和管理是不够的,必须要通过数据服务,为企业提供更大的价值。

首先,爱数的三款产品针对不同应用场景,均推出了具体的解决方案。

灾备云通过CDM技术备份的数据,可直接用于大数据分析,企业无需另行部署一套数据采集系统。此外,灾备云有多个高级模块供不同客户选择。例如,银行客户核心系统仍有大量大型机小型机,可选择针对大型机小型机的模块;大型制造业客户,可选择针对SAP HANA的模块。

文档云提供内外网文档交换、表格在线协作、内容分析、企业知识社区、文件行为分析等数据服务。内外网文档交换主要用于内外网办公的数据交换,表格在线协作可用于多部门的表格数据收集,内容分析用于文档自动标签分类和敏感内容检测,企业知识社区用于内部员工和对外培训的内容组织、移动学习和社区互动,文件行为分析则可识别员工的违规操作。

日志云提供的大数据分析能力,则围绕企业IT管理的运维、安全、运营三大难题,并针对不同行业的需求差异,提供统一日志管理、应用监控与分析、云基础设施智能运维、个人信息保护、教育大数据、国防大数据解决方案场景。

其次,爱数的灾备云、文档云、日志云形成创新的数据架构,数据互相联通,提高数据服务效率和质量。例如,文档云的数据备份到灾备云上,日志云与文档云结合提供用户实体行为分析和个人信息保护的组合解决方案,日志云与灾备云结合围绕核心业务系统提供智能灾备运维服务。通过日志云的实时分析检测勒索病毒的行为特征,还能够实现与文档云、灾备云的三者联动,为客户提供数据的全面保护。

强大完善的销售体系

爱数从2011年开始搭建销售体系,7年时间,已建立起含300销售人员,200多技术支持人员,600多家渠道合作伙伴的完善销售体系,覆盖政府、教育、医疗、交通、金融、能源、运营商、国防、烟草等行业。

爱数将自已的销售人员打造成顾问式团队,更多是与合作伙伴一起,共同服务客户,从而满足企业客户对较为复杂的解决方案的需求。

目前,爱数99%以上的收入来自渠道。爱数将渠道合作伙伴分为四类:

第一类是战略合作伙伴,包括腾讯云、华为云等云厂商,新华三、中科曙光、锐捷网络、深信服等IT设备厂商,太极股份、华宇软件等大型集成商,英迈、方正世纪等一线分销商。

第二类是行业合作伙伴,在一些特定行业里,与爱数进行签约合作。

第三类是商业合作伙伴,覆盖某些企业客户或地市。

第四类是认证合作伙伴,门槛相对较低的合作伙伴资格认证。

各方面表现优秀,获客能力尤为突出

爱分析从技术、产品、客群、获客等四个维度对爱数进行评价。

技术:拥有500余人的研发团队,占公司员工总数近50%,自研了CDM(副本数据管理)、内容分析、海量日志分析三大核心技术。

产品:提供灾备云、文档云、日志云三款数据互通的产品,产品化水平较高,支持一体机、公有云、私有云、混合云等多种部署模式,并针对应用场景推出多种具体解决方案,满足企业客户需求。

客群:大中型企业是主要目标,但小型企业同样得到覆盖,已服务政府、教育、医疗、交通、金融、能源、运营商、国防、烟草等行业,平均客单价数十万元,客单价最高达千万级。世界500强中共有120家中国企业,爱数已拿下90余家,标杆客户包括财政部、中国中车、光大银行、国家电网、中国移动、恒大集团、小米科技、北京大学、北京武警总医院等。

获客:已建立起含300销售人员,200多技术支持人员,600多家渠道合作伙伴的完善的销售体系,顾问式销售团队与合作伙伴共同为客户提供解决方案,渠道销售收入占比达99%,实现规模化扩张。

近日,爱分析对爱数创始人兼CEO贺鸿富进行了访谈,他对爱数的发展情况、未来战略,以及行业发展趋势等方面,进行了详细阐述,现分享部分内容如下。

在国内灾备市场已取得竞争优势

爱分析:从传统IT到现在的云计算、大数据时代,备份市场有哪些变化?

贺鸿富:从最近的几起安全事件可以看到,云并不能解决数据安全本身的问题,它只是一个更好的基础架构。我认为企业对数据安全的需求是永恒的,只是在这个过程中,基础架构在变,用户的需求在变,你的技术手段也在变。备份技术概括下来,我认为有三个阶段。

第一个阶段从80年代到2010年以前,以磁带介质为核心。

第二个阶段,随着磁盘成本的降低,由于磁盘介质的优势,进入到磁盘备份阶段。当时有很多新技术,比如说CDPContinual Data Protection,连续数据保护)、重复式删除、精简配置等。我们做了备份一体机,它也是磁盘备份时代的产物。

第三个阶段就是云时代,云计算你可以把它看成是一种技术架构,也可以把它看成是一种新的存储介质,用云的方式来保存数据,在这个阶段肯定会有新的技术出来。这几年下来,新技术的答案已经非常明确了,就是CDM副本数据技术,我认为它一定会是下一代技术的主流。

爱分析:副本数据技术是什么样的一个技术?

贺鸿富:副本数据技术在磁盘备份技术的基础上,把备份的存储方式改变了,存储时采用元数据的格式,也就是我原来是什么格式,我备份上去就是什么格式。这样子的话,在云时代,数据恢复速度会更快,基本上能够满足云的高可用要求。其次,在大数据时代,这些数据可直接用于大数据分析处理。

爱分析:从备份到灾备,主要是增加了哪些功能?

贺鸿富:恢复能力,也就是RTORecovery
Time Object
,恢复时间目标)和RPORecovery
Point Object
,恢复点目标)。

这是我们这个领域里的两个核心技术指标,它能决定企业的备份方案、安全方案是什么等级。一共分为五级,普通的就是数据保护级,往上就是灾备级。

爱分析:灾备与存储是什么关系?灾备是存储之上的一个软件层吗?

贺鸿富:存储是生产系统里面的一个部分,灾备软件是灾备系统里面的一个部分,它们两个相对来说还是有非常明确的界限的。

爱分析:爱数的产品除了支持数据备份,能支持业务备份吗?

贺鸿富:支持。但业务备份这个词是不够精确的,它在行业里更精确的表述应该是业务连续性。业务连续性是分布式架构的一个场景,但是它有个先天性的缺陷,那就是它不能解决数据安全问题,如果我在主站点上删了一个文件,它就会同步过去了,这就是连续性。

爱分析:爱数与公有云厂商有很多合作,但公有云厂商是否会自己去提供灾备服务?

贺鸿富:主要是和我们灾备厂商合作,备份是一个非常专业的领域,公有云厂商可能自己会做一些简单场景的灾备,但很难满足企业的复杂需求。

备份的原理决定了不同的数据备份手段和机制是不一样的,备份系统和备份文件、备份SQL数据库和Oracle数据库,都不一样。一个企业不可能每一个系统用一套备份,如果不能统一管理,安全就更加没有保障了。

爱分析:备份领域,还有哪些问题是现在各厂商致力于解决的?

贺鸿富:三个问题。一个是海量数据的处理能力,因为数据量越来越大了,第二个是云环境的兼容能力问题,第三个是快速恢复问题。

爱分析:这些可以认为是行业的技术壁垒吗?

贺鸿富:对。需要大量的研发投入和长期的技术积累,这几个问题能不能解决好,决定了灾备厂商能否服务于头部企业客户,覆盖更多市场。

爱分析:这三个维度上,是否有一些核心评价指标?

贺鸿富:有。第一个是备份数据量能否达到PB级,爱数已有数个客户在单环境下备份数据量超10PB。第二是平台兼容性,云的异构性很明显,你能否兼容不同的云平台。第三就是恢复能力RTO

爱分析:灾备产品如何收费?

贺鸿富:按照备份容量TB进行收费,再加上相关高级模块选件的收费。

爱分析:如何看待国内灾备市场竞争格局?

贺鸿富:从我们的角度来看,竞争并不是很激烈,我们在行业里的优势还是很明显的。

与国内厂商相比,我们的产品能力更强,体量也更大。国外厂商虽然有先发优势,但一方面国内的政策壁垒越来越高,另一方面它们的本土化服务能力欠缺,所以客户也更愿意考虑我们的产品。

内容协作平台与日志分析两市场仍处发展早期

爱分析:文档云是否要结合企业内部运营流程做定制?

贺鸿富:会有轻度流程,但我们更偏基础架构,更强调跟用户的各种应用流程相结合。比如跟客户的OA系统、统一身份认证、用户界面进行集成,我们提供的是纯粹的文档管理技术架构,尽量不去定义新的流程。

除非是可产品化的、对用户来说有需求但市场上又没有的一些流程,我们才会去设计它,这就是文档云的数据服务。比如我们推出的在线表格、企业知识社区、内容分析等。

爱分析:内容分析是爱数现在重点做的场景,相关的人工智能技术,爱数是自研,还是与其他人工智能厂商合作的?

贺鸿富:文本分析技术是自研的,这是一个关键性技术,涉及到我们大量的解决方案。我们曾与第三方合作过,但试验后发现效果不佳。

图片和视频识别是下一步的计划,是自研还是与第三方厂商合作,还没有决定。

爱分析:文档云做集成时,是否会花很多时间?

贺鸿富:不会,轻量级的交付,并不是像ERP那样很重的交付。

爱分析:文档云也是按照容量收费?

贺鸿富:是的,再加上更多的高级选件,跟灾备云一样。

爱分析:文档云产品的门槛或技术壁垒是什么?

贺鸿富:第一是用户体验。第二是安全,文档是企业的核心数据资产之一,也是安全形势最严峻的地方之一,涉及到防丢失、防泄漏、防非法获取传阅等大量安全问题。

爱分析:首先恭喜爱数进入了Gartner的内容协作平台魔力象限,内容协作平台的市场集中度感觉不高,这是为什么?

贺鸿富:因为这是一个新兴行业,需要经历一段时间后,才会进入整合期。比较幸运的是,除了爱数,其他在魔力象限内的公司,在中国几乎都没有业务,微软的OneDrive在中国虽然有运营,但用户体验太差了。相对来说,爱数在中国文档云市场是一枝独秀。

爱分析:腾讯今年推出了腾讯文档,爱数是否会与公有云厂商产生竞争?

贺鸿富:爱数是腾讯云目前在灾备云、文档云领域唯一的供应商,我们是合作关系。爱数的文档云更偏向于企业的统一文档管理、统一共享协作、统一知识管理、统一安全策略,腾讯文档则是与微软合作的一个面向小团队的轻量级在线Office应用,两者的定位和核心需求还是很不一样的,我们也尽量不会去碰它们做的东西。

爱分析:爱数的日志云产品,在市场上与Splunk的竞争情况?

贺鸿富:这是一个非常早期的市场,大家都在培育市场,我们与Splunk很少正面竞争。

我们最大的困难也不是来自竞争,而是如何给用户做教育工作,告诉它们为什么要用日志分析产品、如何使用。

爱分析:爱数的日志云产品,是跟Splunk一样,按照日志量收费?

贺鸿富:不一样,Splunk是按每天的增量日志收费的,我们是按照日志存储量收费的,客户使用我们产品的成本,相比Splunk要低2/3

爱分析:国内是否不太接受Splunk那种按流量计价的方式?

贺鸿富:是的。Splunk的产品开发了很多的工具和框架,提供了很多培训课程,让客户自己去学习和掌握。但国内IT人员的技术能力与国外有较大区别,企业用户更希望能直接呈现出结果,Splunk的方式很难走通。

因此,我们决定降低客户购买产品的价格门槛,按存储量收费,之后提供更多的运维、运营服务,来满足客户的需求。本土化服务是我们非常大的一个优势,Splunk在中国的服务团队加上服务商,大概不超过100人,而爱数的服务团队加上服务商,已经有近1,000个认证服务工程师了。

数据湖解决方案与海外市场是长期战略方向

爱分析:除了目前三款产品,爱数未来还有哪些发展方向?

贺鸿富:暂时没有新的产品线规划。我们接下来更关注解决方案,会推出数据湖解决方案,帮助企业将结构化数据、非结构化数据和日志数据用统一的规则进行数据治理。

数据基础设施分为三层,基础架构层、数据应用层和数据分析层,这三层爱数都要渗透,我们的长期战略,是要成为业内唯一一家可以提供端到端数据管理和数据服务的供应商。

爱分析:爱数有在做海外市场吗?

贺鸿富:一直在做,虽然现在体量不大,但全球化是我们未来十年的战略之一。我们也是将整体解决方案推向海外,而不是仅仅推一个单独的灾备系统,那样很难在国外立足。

目前爱数主要进军东南亚市场,因为东南亚与内地的文化较为接近,先在东南亚把产品方案做成熟,再加大对其他市场的渗透。当然,通过与华为的合作,我们部分产品也有走向欧美、中东、非洲等地。

爱分析:进军海外市场,爱数要如何与国际厂商竞争?

贺鸿富:技术创新上,我们要有足够的研发投资强度。爱数非常关注研发团队规模,等未来我的研发团队有2,000人的时候,我在技术上不会比别人差。华为为什么这么强,因为它的研发投入在科技行业排名前列。

第二点就是跨界创新,我把三个产品聚合在一个点上发力,能够给客户带来更大的价值,这跟其他厂商是不一样的。爱数将三个产品线和数据湖结合在一起,这是SplunkBoxVeeamCohesity都不具备的,这将是我的长期优势。

我对全球化的长期战略充满信心,中国市场足够大,能够让我将爱数成长为一个3,0004,000甚至5,000人的企业,这个经营规模,可以支撑我在海外持续扩张。

爱分析:爱数一直是有盈利的?

贺鸿富:是的。但我们一直实施的是低净利润的财务政策,现在是业务扩张期,我们希望把更多资源投入到研发和销售,保持我们的市场优势。