摘要:国内理财师平台,会跑出百亿巨头吗?

赋能全行业孵化合伙人,慢钱科技为理财师打造财富管理平台 | 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 刘馥亮 卢施宇

撰写 | 卢施宇

在美国,由于独立理财师(IFA)制度盛行,理财师平台和统包资产管理平台(TAMP)已是成熟赛道。前者有LPL Financial这样的巨头存在,后者也跑出了SEIEnvestnet这样数十亿美金的上市公司。

赋能全行业孵化合伙人,慢钱科技为理财师打造财富管理平台 | 爱分析访谈-ifenxi

反观国内,由于财富管理行业发展时间尚短,理财师平台尚未成气候。尽管如此,这个行业中也涌现出了一批值得关注的玩家,如慢钱科技。

从理财师飞单平台起家,慢钱发力合伙人团队孵化

2015年,慢钱凭借“有单”APP切入财富管理端,目标客户为中小财富管理公司及个体理财师,为其提供产品查询及出单服务。截至当前,有单注册理财师已超过10万,累积交易服务规模超过300亿。

资产一端,慢钱目前囊括全市场100万以上的产品,以信托非标固收类产品为主。目前有单APP上的产品库主要是通过机器加人工的方式进行采集。

除此之外,慢钱依托分销能力的积累,在产业链中具备了更强大的话语权,与一些信托公司实现了总对总的打通。在这个过程中,慢钱为资产端提供线上流程系统,实现产品的快速上架,并与慢钱的财富管理端打通。

但创始人范里浪表示,飞单平台并不是慢钱的终极目标,而只是触达理财师的一种手段。

20179月开始,慢钱开始着手独立理财师团队的筛选孵化:当理财师想脱离原公司独立发展,开设财富管理公司时,慢钱会提供全业务流程的支持体系。

这些理财师则通过合伙协议,成为慢钱的“金牌合伙人”。目前在全国各地,慢钱已经有超过100名的合伙人。范里浪预计2018年底,这个数字将达到200人。

在合伙人的筛选规则上,慢钱会通过背景调查,考察其从业时间、过往的服务客户量级等。在这个过程中,有单APP的成交等数据也会成为重要的参考维度。与有单APP产品查询及出单平台的定位不同,慢钱向理财师合伙人提供的整套业务体系涵盖了理财师业务全流程的前、中台支持,包括产品、结算、交易、客户管理等的移动化应用慢钱APP。此外,慢钱还会为合伙人解决办公场地等后勤支持。

在产品库上,慢钱APP与有单APP的定位也不同。前者以总对总的合作的产品为主,在金融机构风控之后,还要经过慢钱的风控才会上架。相比于小型理财公司独立获取产品,慢钱在产品丰富度、议价能力等维度都有明显优势。

在解决了产品和中后台服务后,理财师可以更加专注于获客、客户转化和运营。此外,慢钱也会为合伙人提供少量的客户资源补充。

从收入方式来看,慢钱并不赚财富端的钱。有单APP作为获取财富端理财师的渠道,利润会全部支付给理财师,因此业务并不盈利。而对于慢钱APP上孵化的合伙人,其绝大部分利润都会持续投入在后续合伙人的孵化中。慢钱的利润来源主要是上游资产端机构的合作,在总对总的产品与技术对接上,慢钱向上游收取技术服务费。

截至目前,慢钱团队共有180人,包括100余名合伙人理财师,研发、运营、市场人员占50人,还有近20人的后台人员。

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近期,爱分析对慢钱科技CEO范里浪进行了访谈。范里浪毕业于中山大学,历任商业银行信贷业务主管、房地产投资机构高管等职务,先后创立房地产公司、资产管理公司和财富管理公司。

访谈中范里浪就财富管理行业发展趋势及慢钱科技的业务、战略进行了阐述,摘选部分内容如下。

定位于财富管理行业服务平台,服务全行业30万理财师

爱分析:慢钱的自我定位是财富管理平台吗?

范里浪:是的。因为慢钱的整套体系既包括业务体系,也包括支撑整个行业里面的财富管理公司及资管公司的技术体系。所以我们的定位是平台,而非要自己就成为一个大规模的财富管理公司。

爱分析:慢钱在财富端切入哪些客户?

范里浪:财富端我们直接切理财师,以及小的财富管理公司。财富管理这个行业的特点就是这样,理财师可能在大公司工作一段时间就独立几个人成立一个小型财富管理公司。这种财富管理公司核心就是3-5个理财师。

我们覆盖的人群就会包括小型财富管理公司,更多的群体还是个体理财师。

爱分析:平台上会有银行的私人银行部或大型三方机构的理财师吗?

范里浪:会有的。有单上面的注册用户是包括了散落在市场上大大小小不同金融机构的理财师。我们主动拓展倒不会针对传统金融机构,而是针对是个体理财师居多。

爱分析:有单10万理财师是注册的数量还是活跃数?

范里浪:是注册数。月活大概1,000左右,包括查产品、预约、交易等。这个数据在动不动上亿月活的互联网行业来看,其实是很少的,但是在财富管理行业,如果有10%的理财师发生交易,就是1个亿的小目标。

爱分析:您认为全行业有多少理财师?

范里浪:整个行业都没有权威数据,我们认为把私行信托这些理财师都算上,不包括保险,不超过30万人。

爱分析:您判断这30万人中有意愿独立执业的比例多高?

范里浪:所谓“二八法则”,行业里面20%左右的人是真正有能力的,也就6万人。这里面我们再挑20%,那就1万人左右。

爱分析:有单APP为理财师提供哪些服务支持?

范里浪:有单上面包括两个独特的核心支持:

第一,产品,全行业百万起的理财产品,我们是最齐全的。信托资管私募基金,只要它在市场上有流转,我们一定采集过来。而且有单平台是不赚取差价的。

第二,后续的服务支持。比如签约打款、合同寄送,跟上游的对接结算等,也是由平台去解决的。

其他的还有产品管理、销售管理、客户管理,我都觉得那些都很平常了。

爱分析:会为理财师提供获客帮助吗?

范里浪:有单APP是没有获客解决方案的。因为有单服务的群体不存在获客的问题,一定是完成了本身机构KPI之后才会出来飞单。慢钱APP会提供获客的解决方案。

以合伙人模式进行理财工作室孵化,平台与合伙人共享收益

爱分析:金牌合伙人的孵化模式是怎样的?

范里浪:我们的合伙人方案是1+4的模式。也就是说一个带头的合伙人,再去组织培养四个合伙人,变成家族办公室或者理财工作室,然后我们就提供后台去进行支持。

爱分析:慢钱如何去考核合伙人的孵化?

范里浪:主要还是传统的考核手段。比如带头合伙人搭建起团队之后,该有的三个月、六个月的考核机制还是要落地的。其实做有单也是要去筛选有基础能力的理财师,把后面的孵化时间给缩短。

爱分析:合伙人需要入职慢钱吗?

范里浪:合伙人肯定要从原公司离职,但不是入职慢钱,是签约。这个很像律师事务所中,合伙人跟律所签的协议,不属于雇佣关系。如果是特别优秀的合伙人,慢钱还会有股权激励计划。

今年我们会拿出1%的股权进行分享,以后每年都会有股权分享的计划。

爱分析:目前合伙人办公室分布在哪些城市?

范里浪:现在开设的有深圳总部、北京、上海、广州、石家庄、太原、无锡、苏州、杭州、合肥、天津,然后陆续会开的包括南京、成都、长沙、福州等地。今年我们应该会至少新增10个点。

爱分析:为合伙人提供哪些获客支持?

范里浪:对于获客,我们是结合了技术互联网去的。但100万起投的客群,通过互联网触达这个人群非常之难。所以做获客更多的是提供一些补充需求。

一个成熟的理财师,可以服务的客户大概也就是30-50人。在理财师自主获客能力已经可以保证经营的基础上,平台会补充一些客户,其实就是一种锦上添花。

爱分析:慢钱如何触达这些高净值客户?

范里浪:通过官网和慢钱头条。其实我们一直没有花大力气去做,因为这个投入太庞大了。但是这么多年积累下来,有一定的口碑信用,有一些高净值客户会到平台上面来。

这种客户我们就会作为一种补充需求,分配给合伙人,按照属地原则分配,便于开展线下服务。

爱分析:慢钱头条的推出基于什么考虑?

范里浪:我们最早的出发点是要解决获取高净值客户的问题。如果用典型的SEM等方式去互联网获客,烧钱非常厉害,而且获客效果在我们看来没那么理想。

所以我们就做了慢钱头条这个财经媒体平台,通过平台先聚集人群。我想这里面一定有慢钱的准客户,这是我们的初衷。

在做的过程中,我们发现其实慢钱头条可以成为整个财富管理行业发声的主流平台。未来不管是从品牌建设,还是投资人教育规范也好,都有其价值所在。但终极来讲的话,还是在于积累高净值客户。

爱分析:慢钱APP中的产品都是来自总对总合作的机构吗?

范里浪:目前一定是总对总的精选产品,既过了金融机构的风控,也过我们自己的内部风控。而有单上面没有总对总,可能是通过其他的分销途径拿回来的,这类产品不会放到慢钱APP里面。

爱分析:产品风控主要包括什么方面?

范里浪:我们在业务上更聚焦的是非标固收资产,从资产来讲就三大类:第一,房地产是最大类;第二,地方政府融资;第三,大中型企业融资。

以房地产为例,在市场市场相对宽松的时候,排名100强的地产公司项目,我们就会接了,到今年我们一定是要50强甚至30强。

我们会从交易对手,包括项目本身,会有一些大原则去把关。

爱分析:慢钱与哪些资产端机构开展了总对总的合作?

范里浪:比如上海爱建、华澳,光大信托等。现在我们正在一家一家的信托公司在打通,尽可能实现68家信托公司全部开展总对总合作。还有1,100家资管机构,未来也一定是要进行打通的。

即使我们未来有能力去做主动管理,更大类的还会是外部产品。资产供应方式分散了,风险就会降低。

行业资金趋紧,慢钱议价能力提升

爱分析:目前市场的佣金费率在什么水平?

范里浪:分供应方,信托市场水平1-1.5%,今年资管新规之后就主要合作方就是信托了。

爱分析:目前整个财富管理市场以非标固收类为主?

范里浪:是的,固收是刚需,股权权益类更多的看风口。

爱分析:慢钱2017年平台交易服务规模有多大?

范里浪:2017年是在100-110亿。孵化的合伙人占很少,因为我们第四季度才开始弄。

爱分析:目前高净值客户信托的平均收益率在什么水平?

范里浪:现在大概是在8.5-10%之间,中值在9%左右。资金紧张了之后,从去年年底开始一直在上涨。

爱分析:信托主动管理的收费在什么水平?

范里浪:信托进行主动管理收取的信托报酬平均水平在1.5-2%

爱分析:B轮投后价格在什么水平?

范里浪:大概在小10亿。