摘要:创客教育开始梯队分化

从公立校走向家庭端,不爱跟风的寓乐湾冲击STEM教育下个拐点 | 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 刘馥亮 赵雅晨

撰写 | 赵雅晨

寓乐湾是国内较早布局STEM/创客教育的教育公司。早在2013年,创客走进基础教育的政策呼声变高,但是这对多年来以培养应试人才为目标的公立校来说,做创新科学教育无疑是缺少基因的。

从公立校走向家庭端,不爱跟风的寓乐湾冲击STEM教育下个拐点 | 爱分析访谈-ifenxi

此时,已经在教育领域磨砺多年的前新东方高管刘斌立,看到了创客教育服务体制内学校的机会,遂创办寓乐湾,提供从教学教具,到课程内容、评测体系,到课后三点半进校服务,整套由轻到重的解决方案。

截止目前,寓乐湾正持续每年1000-2000所学校的规模拓展速度,目前已经合作了5000多所公立校,在B端的渠道资源、运营服务能力、品牌口碑等方面建立了较强竞争壁垒。

2017年起,寓乐湾开始探索面向C端的机构业务。在刘斌立看来,C端需求在2016年已经有热起来的迹象,家长经历了公立校教育,开始对创客形成认知,其中一部分开始在校外主动寻找类似机构。

机构业务目前已经开设15家直营店,主要集中在一二线城市。同时,也开放加盟校给低线城市,目前近200家加盟及合作校区。总部以中央厨房的模式不仅提供线上线下创客课程服务、产品服务,测评服务,另一方面还支持周边公立学校的业务。

机构业务很大程度依靠周边学校导流,在提供日常课程教学外,还通过叠加硬件器材的销售、比赛、夏令营附加活动提升用户生命价值,一个学生一年贡献收入在万元以上。

除了校区,寓乐湾还提供面向家庭端的电商业务。目前寓乐湾全网电商多个平台,月均已过两万单。

相比公立校,直接面向家庭和学生个体,无疑是天花板更高、更具想象空间的。从收入占比来看,寓乐湾C端比重正在快速上升,并以每年300%-400%的速度告诉激增。

不过,刘斌立对于开设线下机构没有大举跃进,会根据市场需求反馈保持稳健扩张。他坦言,公司现阶段更多是经营好现有池子,在互联网获客成本过高的当下,寓乐湾更注重在自己的体系内精耕细作不冒进。

从公立校走向家庭端,不爱跟风的寓乐湾冲击STEM教育下个拐点 | 爱分析访谈-ifenxi

近日,寓乐湾创始人刘斌立接受爱分析专访,就公司业务、运营、战略等进行了深入对话,摘取部分内容分享如下。

创客教育在创新和应试间寻找平衡点

爱分析:怎么看待政策对STEM/创客教育的影响?

刘斌立:行业的任何一次风吹草动,虽说都有企业造势和媒体炒作的影响,但根源还是在于国家政策。如果去年没有一系列关于新高考的要求,像是小学科学课里面要有创客,中学要加入信息技术,STEM教育也不可能成为市场撬动的时机。

中国教育仍旧存在着考试导向,而尴尬的是,创客教育、基础教育恰恰不适合适应应试导向。

所以寓乐湾有三个基础原则,首先要符合国家整个大的需求发展;第二,我们尽量不绑架学生的创新能力,尽量不用自己的逻辑思维或者纯粹的产品绑架学生的创新能力,而是提供更多工具、平台。

爱分析:怎么看待时下很火的编程教育?

刘斌立:编程是STEM和创客教育中很重要的一部分,不应该人为割裂开。而且培养青少年未来的创新能力,构建、工具素养、智能制造很多,为什么要把其他扔掉专攻编程呢?

现在无非就是中高考的改革,把编程变成考高的一个科目,但其实也是在试点中。如果最后整个科学创新教育都变成应付高考的变化,那还有什么意义和价值呢?我们到底培养的是学生通过考试的能力还是真正具备创新性的人才呢?

寓乐湾毫无疑问选择的是后者,寓乐湾永远不会变成专攻编程的公司,它只会成为我们课程的一部分。

合作5000多所公立校 教学服务驱动构筑核心壁垒

爱分析:最初寓乐湾选择2B路线是怎么考虑的?

刘斌立:最早创办寓乐湾的时候,这个行业对2B都不认同,包括投资人也不看好。但是我们当时逻辑也很简单,创业优先要让企业活下去,对团队对投资人负责。

创客教育在当时,C端家长对他的认知还不强,我们曾经调研过,家长排序里面,英语数学语文之后,有舞蹈钢琴围棋,而创客当时仅仅是个概念。所以在C端根本没法活下来。不管是在线还是开店,C端收入都是堪忧的。

而那个时候在B端,教育部已经在酝酿各种改革了,优秀的学校也已经准备在这方面发力了。所以B端实际已经能看到非常多的商机了。

但我们也相信,到后面创客教育并非一定是B,而要根据我们的受众和潜在用户需求来,当公立校有需求我们就服务好公立校,服务课程、产品到测评系统、师资培养,慢慢形成体系之后,校外家长终于开始形成认知,在校外产生需求。

所以从2017年开始,我们开始在全国布局门店,以及线上教学课程和家庭端电商类产品。唯一的遗憾在于,C端我们应该在2016年开始铺垫更好,那时候需求端已经开始成熟了。

爱分析:寓乐湾为学校提供哪些服务?

刘斌立:寓乐湾的课程体系支持从幼儿园小班一直到高中。学校购买的方式一种是教育产品、教材课程、内容平台账号、测评服务等,另一种是下午课后3点半的进校培训。

爱分析:学校需求优先级对寓乐湾有哪些影响?

刘斌立:从寓乐湾收入的角度来看,公立校占比比较大。当然服务种类的优先级会根据城市而不同,越是发达的城市,教材教具和教学服务之间的比重差距越小;越是不发达城市,这两者之间差距越来越大,也就是装备投入更大,教学服务投入越小。但我们判断未来教学服务一定是大于教学具采购的。科创教育的核心一定是落在教学上而不可能是教学具。

爱分析:校方为何重视设立评测体系?

刘斌立:创客是跨学科的概念,没有一门独立的学科,而是融合了物理、化学、数学、信息技术等多门学科知识。学校为学生创客教育投入很多之后,校长在向上汇报的时候,存在的问题是不能用试卷成绩来衡量创客效果,所以我们会提供过程性的评价体系,出示权威性的数据和报告。

爱分析:B端进校的渠道有哪些?

刘斌立:直销和渠道都有。寓乐湾做创客教学的比较早,从全国课题校,到全国性师资培养,到现在的创客教学测评。我们建立了体系化的营销渠道,和地方教育主管单位也有很多合作,所以这些都是慢慢建构起来的资源,而且以后会越来越多。

爱分析:B端收入来源具体如何构成?

刘斌立:to B三个模式,第一是合作多少公立学校,取决于我们的市场份额,然后每个公立学校平均要引进多少教学器材支持课程开设。第二是有多少学校购买了我们的课程产品,按照开通了多少在线云端课程和账号算。第三是学校下午3点半以后有进校需求,这会按照参加的学生人头算。

爱分析:合作了多少学校?

刘斌立:今年9月份尽调时有5000所左右,去年年底是4200所,2016年底是2600所,所以我们基本每年增加1000-2000所的速度。

爱分析:您认为服务学校壁垒体现在哪里?

刘斌立:要么是产品驱动,创新性强;要么就是教学驱动的,课程体系庞大,产品、课程、教师培养全部囊括,就像寓乐湾。

教育最终不会变成一个单纯拼渠道的事情,现在的校长老师越来越清楚,我买的是教育服务,体现在比如卖完产品有没有人来培养我的教师,能不能把教学课程课件准备好,教学具器材和软件如何升级,有没有人来维修,下午3点半有没有老师进校服务,科技节有什么新的主题,竞赛类的项目如何设计如何参与等等。

所以我们在线下要有专门的人运营这件事。基本上我们线下门店,一个店就要支持10多所学校,甚至专职就是对接学校。周一到周五服务学校,周末在店里教学。

预计收入2亿元,C端机构占比大幅上升

爱分析:乐高这类家庭端产品可以视为创客教育吗?

刘斌立:这里要区分玩具和教具两个概念。如果是教具一定是和教学息息相关的,不能独立to
C
。玩具就是给家庭买的玩的,玩具可以没有教育课程,可只需要有教学说明、小视频,引导家长和孩子一起动手,带有玩中学的属性,但不可能有太强的教育属性。

爱分析:素质类2B2C的转化路径效果如何?

刘斌立:素质类会好一些,主要因为孩子自己喜欢。但是最后落地到家长付费,本质上就是两步,第一,要让家长认知到创客教育,值得课外花点时间学;第二,现在来看,考试刚需确实引导了一部分家庭。所以我没觉得这不好导流。

爱分析:C端收入如何构成的?

刘斌立:C端分为门店和电商,基本各占一半。门店现在有15家直营校,200家左右的加盟合作校。因为校区业务基本上2-3年成熟。电商发展很快,周期迅速。我们一个项目从上架、推广、卖掉、结算完40天。

爱分析:怎么考虑加盟市场?

刘斌立:直营我们只做一、二线城市,部分不错的省会,其他三四线全部放加盟。这主要从自身管理成本角度考虑。当然加盟校是中央厨房的模式。

爱分析:直营和加盟的扩张速度?

刘斌立:直营校每年新增10-15家左右,加盟校每年新增50家。我们还是比较稳的,没有跑太快。

爱分析:怎么看科创教育整个赛道规模?

刘斌立:科创教育肯定是教育细分领域的重要大赛道,再加上迅速进入了考试刚需,本身赛道也被快速拉大。

爱分析:科创教育赛道内不同细分会融合吗?

刘斌立:大家术业有专攻。我们的很多友商都是做产品差异化教具模式的,是他们是技术和产品驱动的公司。而我们是提供产品及教学运营服务见长的,教学实施,教学服务和学科测评等这是寓乐湾的强项。

公立校业务重要标准化,校外业务重在个性化,结合起来才能培养好学生的科创能力。这个行业才刚刚开始,未来很大不可限量!