摘要:帮设备厂商从“卖设备”升级为“卖服务”。

调研 | 崔可家 李路遥

撰写 | 李路遥

锅炉是工业中重要的热能动力设备,广泛应用于北方供暖、电厂等能源行业。对于一些客户而言,一台锅炉的购买成本可能在数百万元左右,但更大的成本是燃烧的燃料,每天消耗的能源成本将近50万元。因此,提高锅炉运行效率、节能降耗成为生产企业的一大诉求。据统计,在北方供暖季,同样型号的锅炉采用不同的运维手段,三个月的耗能成本可相差100万元。

2016年成立的炙耘科技从锅炉设备运维这一应用场景切入,构建了凤凰智能设备云平台。炙耘科技的定位是先从围绕设备厂商的设备数字化切入,然后再向大数据和运维两个方向发展。在数据采集的基础上,实现设备数字化和售后流程数字化后,平台在此过程中可以积累专家知识。有了机器数据和专家知识,就形成了学习样本,通过机器学习实现整体优化,为企业创造可观的效益。

炙耘科技目前客户主要为设备厂商,可提供三大块功能。

第一,物联网方案。提供从硬件到网络到云端的一整套物联网方案,与设备自控系统对接采集数据,利用4G网络传输到云平台。

第二,售后运维服务。在设备数字化的基础上,将售后流程数字化。当客户发现机器故障,可直接报服务请求工单,由设备厂商做内部分派,售后更精准高效。

第三,整体优化。在积累了大量数据和专家知识的基础上,未来通过大数据和机器学习,建立燃烧模型,实现故障诊断优化、预测性维护、能耗分析等。

炙耘科技于2016年初接触到第一家种子客户,燃油燃气燃烧器领域的头部厂商——欧保燃烧器。欧保每年燃烧器产量1000-1500台,年营收十亿元左右,属于中型企业。炙耘科技研发的凤凰智能设备云平台于20174月开发完成上线,2017年年底,平台陆续接入十台设备作为试水。2018年中旬,双方达成扩大规模协议,第二期将接入数百台设备。

炙耘目前的商业模式是与设备厂商合作,帮助设备厂商为生产企业提供设备运维的增值服务,从卖设备转为卖服务,从而创造更多收益。一方面,设备厂商对设备的理解较深,可以更好地进行设备运维,提高设备运行效率;另一方面,通过设备厂商也可以触达更多生产企业用户。

炙耘定位于中小型设备厂商,客单价每年几十万。下一步将以中小型设备厂商为渠道接触生产企业,定位于能源、化工、电子等行业自动化程度高的大型企业。生产企业通常有定制化需求,客单价可达几百万甚至上千万。

每台设备收费包括硬件和软件两部分。硬件一次性收费,主要为网关盒子;软件采用SaaS模式,按年收取费用;第一年硬件和软件费用各占一半。生产企业一般是定制模式,需进行私有化部署。

获客方面,目前主要通过销售人员直销获客,下一步将通过参加工业展会获客。

目前,炙耘已获取数十家设备厂商客户,除了锅炉行业,还包括制造行业、环保监测等领域。今年营收预计为数百万元。

炙耘科技创始团队主要来自于HP,有十余年IT设备运维管理软件(ITSM)和数字化企业(Digital Enterprise)软件研发经验。目前团队近十人,主要为研发人员。团队目前正在寻求天使轮融资。