- 保险科技
- 场景险
- 金融
场景险公司发展有两条路径：第一，覆盖大量场景，服务客户全生命周期；第二，深耕特定场景，向保险全产业链延伸。
从目前行业的发展情况来看，前一条路径属于资本实力强大的保险公司，如平安、众安等，由场景而生态；众多创新型公司则选择了后一条路径，在细分场景建立服务能力。
在众多的场景险创新型公司中，保准牛一直稳扎稳打，通过保险科技赋能B端，在互联网、体育、幼教、蓝领人群等场景已经建立了自己的壁垒。
从互联网到传统行业，保准牛解决高频刚需场景痛点
保准牛成立于2015年8月，历经三年的发展，形成了互联网和传统场景并行的模式。为这些场景中的B提供定制保险服务，满足其中C端的需求，险种以责任险和意外险为主。
在场景选择上，保准牛CEO晁晓娟有四个大原则：第一，场景本身的市场规模足够大；第二，场景对于保险是刚需；第三，场景中企业和个人保险的需求相对高频；第四，市场中原本的供给并不能满足需求。
在实际筛选中，保准牛会使用数十个参数来判断场景的价值，筛选出对于保险高频、刚需的大场景。依靠自身能力，解决场景中企业存在的痛点。在切入新场景时，保准牛从头部客户做起，与标杆客户的合作跑通后向整个场景复制。
在保险产品设计中，很重要的能力是产品设计和定价能力。传统上，国内保险产品基于静态的精算，保险产品壁垒低、相似度高。
保准牛则通过承保、出险、理赔的动态数据，反哺产品和定价模型，不断进行迭代，从而建立自身在某一场景的产品及定价壁垒。目前这一流程在保准牛的系统上已经实现了完全的自动化。
以蓝领场景为例，保准牛的后台系统有60余个标签判断企业的风险状况。当发生赔付时，赔付数据能够实时反哺风控系统，通过参数判断、定级、打分，并通过风控系统反向指导定价。
在实际业务环节中，保准牛看重的是服务体验。在理赔环节，专业性欠缺一方面影响投保客户的体验，另一方面会影响保险公司的赔付率，因此保准牛自建了运营及理赔团队。
在与保险公司的合作中，如果合作方理赔团队没有形成业务闭环，保准牛会提供理赔服务。此外，理赔服务也有助于保准牛积累数据，更好的风控和定价。
长期来看，保准牛的核心壁垒在于技术、产品以及场景理解能力，因此在整个产业链中具有更加强大的议价能力，而且在不断地将自己的核心能力赋能行业包括场景端、平台端及保险公司等上下游。
近期，保准牛创始人兼CEO晁晓娟进行了访谈，晁晓娟曾任新华保险电子商务公司总裁助理&CTO，历任NEC、汽车之家、阳光保险、新华保险等公司管理职位，有多年的互联网公司和传统保险公司从业经验。
访谈中晁晓娟就国内场景险行业发展趋势及保准牛的业务、战略进行了阐述，摘选部分内容如下。
场景布局多样化，细分领域赋能多场景B端
爱分析：目前保准牛的更偏体育单一场景?
晁晓娟：不会，只是体育场景大家更容易关注到。实际上我们很多场景，比如说蓝领场景、幼教场景、互联网场景，健康场景
爱分析：如何看待蓝领保险市场？
晁晓娟：蓝领整个是非常大的人群，这个市场里面有3亿农民工，常态至少有五千万到上亿。这些人的风险非常大，但是供给端相对比较差。
在这个过程当中，这些人其实是刚需，符合刚需大市场，并且供给端很不足的一个状态。所以我们有零工保、雇主保等产品。针对整个蓝领市场，我们会源源不断地推出新产品。
爱分析：蓝领人群的保险市场规模如何测算？
晁晓娟：我们是比较保守测算的，三个亿的农民工，按1/3一个亿的渗透率，实际上每个人每个月不到一百块钱，总的有几百亿。
爱分析：定价会考虑雇主可接受的投保成本吗？
晁晓娟：我们的定价是要根据市场动态迭代的，比如山东市场和重庆市场就不一样的，南方市场和北方市场也是不一样的。
爱分析：蓝领场景如何获客？
晁晓娟：一方面是自己的业务人员，我们也有合作伙伴，随着发展我们在行业里的影响力也越来越强，认可我们的各地合作伙伴越来越多，主动找过来的各地合作伙伴也很多。
爱分析：目前主要是雇主主动寻求合作？
晁晓娟：对，雇主现在越来越刚需。有的客户的局部风险和保额太高了，甚至市场上没有一个单一保险公司愿意承保。但我们通过大数据，能够进行精准定价，整合多家供给。
爱分析：长期来看，行业核心需求是2B的需求？
晁晓娟：目前是在2B的层面，因为规模已经很大了，因为这些C是在B上的。我们更多是S2B2C，赋能B端。
我们现在首先投保承保和增减员、理赔所有系统全线上化的效率非常高，然后实时的就可以多种参数定制全部线上化完成了，所以这个事情是把全过程解决了。
第二就是风控。我们有非常多的这种参数和数据去反向能够去帮助我们的这些合作伙伴去降低风险，保护更多的人。
爱分析：风控更多是从B的角度出发？
晁晓娟：我们做风控是从人、从行为、从环境这几个角度来去做风控。B的企业里关注C的工种和行为等多个维度。
我们会知道说这个企业从事的行业和行为C有什么风险。核心还是综合同他的C的出险行为等参数来确定说这个企业的风险。同时再加入更多C的参数。
爱分析：除了蓝领、体育，还有开拓哪些新场景？
晁晓娟：蛮多的，主要还是在大的消费领域，比如教育，健康。我们现在公司也有创新实验室，会源源不断的去看新的模式，去试验场景中MVP打完以后怎么去更好的去复制。
爱分析：产品线是单独的事业部吗？
晁晓娟：事业部和子公司都有。
爱分析：场景选择中会去选择强渠道的场景吗？
晁晓娟：要看渠道本身在保险上的想法，有的渠道想得很清楚，就找一个保险上的合作伙伴，他们找到我们后，我们从赋能角度会比较专业的解决他们的问题。对于平台来说，场景分散度高肯定是好的。
爱分析：今年保准牛的保费主要集中在蓝领和体育场景？
晁晓娟：这是比较多的两个，不过互联网等领域部分也源源不断有合作伙伴，甚至于我们有一些客户刚开始的时候保险单量很低，后面我们跟联合运营深度挖掘以后增长很快。
客户需求驱动保险定制，数据、技术是保准牛的护城河
爱分析：保准牛相比传统保险公司有哪些优势？
晁晓娟：对于客户来说，在投保的前中后各阶段我们的优势如下：我们能够站在客户角度解决客户的问题，提供个性化定制化的创新保险产品，精准定制和定价，而且响应速度又很快；我们全在线投保承保核保保全理赔报案，在线解决全流程的服务；我们更关注理赔服务和体验的闭环。
对于合作伙伴来讲，我们持续用互联网科技的方式，把保险专业的产品和服务赋能更多的合作伙伴，连接产业上下游。
爱分析：核保反欺诈如何做？
晁晓娟：我们有自己的智能核保及核赔引擎，针对案件、企业、人员、行为等风险特征和级别给出评测和定级，对于欺诈风险的会有预测及建议，同时我们的风控团队也会就具体情况采取有效措施。
爱分析：与保险公司的合作模式是怎样的？
晁晓娟：我们选择垂直场景，然后不断去打磨我们的产品，基于客户和市场驱动，把这个产品迭代得越来越好，然后赋能保险公司，现在也会有合作伙伴准入机制。
我们基于用户和市场的驱动的价值观，提供“好产品好技术好服务”，保准牛在持续产品创新以及赋能供给端的过程中迭代了体系化的多方面经验。
从产品、理赔、服务、技术、财务五大体系顶层架构出发，我们全面梳理并沉淀了42项标准，173个评分项目作为保险产品供应商的评级行业标准，不仅为保险客户体验的保证确立了基础，也为供给端提供了指导和准入规则，目前也受到多家以客户为中心的保险公司的一致认可。
比如在9月份我们在人资行业的供给端也跟中国人寿财险，中华联合财险公司进行了深度签约与合作，在五大体系标准的基础之上共同打造全面以客户为中心的保险供给闭环。未来保准牛也希望进一步将该标准全面实践，与保险公司等多方面合作伙伴共同推动保险行业不断迭代前行。
爱分析：赔付率在什么级别比较合理？
晁晓娟：这个跟不同场景的动态定价相关，赔付率高了价格也会有动态变化。
爱分析：责任险这个领域有类似公估和TPA的公司吗？
晁晓娟：并不多。在国内的责任险不像车险和健康险一样，处于较为发达的状态，这个还是一个新兴的成长型市场。在理赔上，我们是希望自己更加客观：一方面，为客户争取应该获得的赔付；另一方面，帮助保险公司发现欺诈行为。
爱分析：理赔环节技术起到哪些价值？
晁晓娟：第一，用户递交资料的时候，从系统化的角度来讲会做很多事情，这是最基本的，第二，在我们客服层面会使用AI机器人；第三，更重要的就是反欺诈和风控，这是大数据驱动的。
爱分析：保准牛如何理解保险定制的概念？
晁晓娟：定制保险更多是基于客户需求的角度来提供适合客户场景的保险产品。核心是保险科技和数据驱动，在线实时千人千面，目前我们在一些垂直场景已经做到了在线标准化自动化的定制产品。
爱分析：2018年创新型保险疲软核心原因是保险行业的问题吗？
晁晓娟：我觉得不是行业的问题。在行业成长过程当中，核心是看创新型企业有没有跟上。这个点上就变成让自己能够去比行业更快一点，思考的更深一点。所以一部分老“创新”公司在这个过程中，就被甩掉了。而且今年健康险的多起来了，这也代表了新的趋势之一。我们的健康险场景客户也多了起来。
爱分析：未来会考虑做大B的风险管理需求吗？
晁晓娟：在中国，服务大B重要的点是销售能力。如果我们把强销售基因的人招进来，我认为是可以做的，因为我们的产品优势比较明显。
但总的来讲，保准牛主打的是中型分散的刚需，大部分客户是主动找过来的刚需，所以我们的精力就放在产品、技术、服务上。去赋能更多的B端。
服务大B也可以，主要是不能消耗团队太多精力。包括上一轮在招商局的投资之后，我们也开始和招商局体系内的大B开始合作。
爱分析：目前保准牛的复购情況如何？
晁晓娟：我们老客户挺多的，体育的中小B很多复购，我们现在还没做什么复购动作，就发现已经不错了。比如蓝领每个月的复购率很高8月将近90%，我们持续进行客户成功策略之后，近期已达95%。
爱分析：未来保准牛会考虑直接2C吗？
晁晓娟：我们一直是客户驱动的，如果我们觉得场景C端的感觉成熟了，我们可能会去尝试。体育和健康的相关性很大，2C的健康险是个很大的趋势，也有非常多的路径可以去切。
爱分析：目前保准牛的团队人员情况如何？
晁晓娟：总共有110人，核心的保险产品和技术研发人员超过一半。