摘要:借绘本获取精准流量,打造课上课下完整学习环境

注册用户超1000万,伴鱼借绘本驰骋在线少儿语培红海 | 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 刘馥亮 刘航

撰写 | 刘航

2015年,伴鱼创始人兼CEO黄河离开今日头条,选择将互联网技术应用在教育这一垂直场景。

注册用户超1000万,伴鱼借绘本驰骋在线少儿语培红海 | 爱分析访谈-ifenxi

伴鱼成立之初,主要面向成人客群,鉴于成人英语水平参差不齐,且英语需求较为多元化,故伴鱼采取运营难度相对较低的互联网平台形式连接外教与学员,学员可通过购买课程包,或按每次上课时长即时付费。

随着平台的发展,伴鱼发现成人学员较难坚持学习,但却有越来越多的学员希望伴鱼为其子女寻找合适的外教。

鉴于青少年对英语的需求相比成人更加刚性,且学习周期更长,故伴鱼于2016年开始筹备少儿英语业务。此时,伴鱼成人业务已积累了约5万名付费用户和8000名中外教。

绘本、课程相结合,注册用户达1000+

伴鱼在筹备之初,便确定了绘本和课程一同运行的方式。一方面,绘本可作为在线课程的精准流量来源,另一方面,分级阅读有助于学员在课后进行巩固学习,保证学员学习效果。

伴鱼绘本于20174月推出,目前拥有1000+本英文绘本,由专业外教配音,学员可上传录音,利用AI引擎分析语音语调,完成智能打分。为使学员间能互相督促学习,绘本加入班级模块,老师可建立班级,布置阅读任务,学员也可进入喜欢的班级与同伴共同完成学习目标。

伴鱼绘本在初期采取完全免费的形式,推出不久便成为App Store儿童排行榜第一名。随后,伴鱼绘本也推出了增值服务,VIP会员可享受专属绘本及语音打分等增值服务,目前终生会员的定价为359元。

成人业务累积外教资源,绘本产品降低获客成本

伴鱼少儿在线11课程于201710月上线,课程面向4-12岁学员,利用绘本的精准流量,其获客成本远低行业平均水平。

课程采取固定老师、不固定时间的方式。学员试听课的老师即为其未来正式课的老师,每名老师所负责的学生人数固定在一定范围内,学员按需选择上课时间,先到先得,保证学员学习效果的同时,拥有一定灵活性。但不固定时间,也意味着课程体验、服务质量需足够优异,方能保证良好销课率。

为确保产品体验,伴鱼凭借自身互联网基因,自研在线直播平台,根据课程所需,加入互动功能。如为增强学员对知识的理解力,提升其上课注意力,伴鱼在课程推出不久便上线了AR功能。

师资方面,伴鱼教师包含外教与中教,中教占比在10%左右。对于零基础学员,直接使用外教会给学员造成压力,学员自信心的降低有可能导致其英语学习兴趣的降低,课程质量不能保证,因此,伴鱼会利用中教帮助零基础学员适应英语课程,完成到外教课程的过渡。

由于成人业务的外教资源积累,伴鱼可从中筛选能力较强的外教,并对其进行培训,以保证外教适合少儿客群,符合家长预期。为保障优秀外教的留存,伴鱼会根据后台大数据确定所需师资数量,使师生数量的增长保持良好节奏,从而确保外教排课数量,保证外教每月所得薪资。

未来,伴鱼将探索更多绘本与课程融合的方式,持续提升课程效果与服务质量,同时也将找寻更多使学习效果外化的方式。

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近日,伴鱼创始人兼CEO黄河接受爱分析访谈,就公司业务、运营与市场状况进行了对话,现分享如下:

爱分析:您当时选择进入教育行业的契机是什么?

黄河:2014年底,我开始找创业方向,那时我们发现纯移动互联网的红利几乎没有了,再做基础互联网资讯、社交、电商等,其实机会相对比较小,而将互联网深入到垂直业务上去则是比较好的选择。

教育领域,首先市场足够大,需求足够刚性,中国家庭对子女教育的投入占家庭收入的1/3。其次,教育行业正处于从传统教育到互联网教育的变革,新一代家长和孩子对互联网足够熟悉,在线形式性价比高,传送优秀资源等优势都能加速教育行业的在线化。

我们最初其实是面向成人客群的,先从基础设施平台的角度搭建平台,方便学员在平台上找到优秀外教。后来,平台上有很多学员本身便是家长,学习其实还是有难度的,很难长期坚持,娱乐的东西可能会慢慢占据他的时间,而这些家长的孩子却有学习的强需求,所以我们越来越多地收到他们希望让子女上外教课的反馈。这个趋势特别明显,所以我们就从16年开始调研,着手准备少儿语培,201710月份正式上线少儿课程。

爱分析:2017年正式进入少儿语培市场时,如何考虑市场竞争环境的?

黄河:第一,我们觉得市场还足够大,语培行业的在线化趋势才刚刚开始,原来学员的生活半径内如果没有合适的培训机构,他是没有参培的,随着互联网教育的发展,需求会被激发,还有大量的增量市场,。

第二,市场上已有的在线语培企业,在产品、技术、乃至获客方面,坦白说没有特别创新的地方,更多的还是在做教学场景的迁移,所以我们觉得机会特别大。

爱分析:伴鱼的创新体现在那些方面?

黄河:比如在最直接的产品方面,我们是自己开发在线教室,可以及时根据教学需求增加互动功能。比如伴鱼课程上线不久就推出了AR功能,因为我们发现,利用玩具能保持孩子上课的注意力与理解程度,而实体玩具受限较多,利用AR技术的话,老师可一键切换AR特效,使得课程更加生动有趣。

获客方面,我们没有大量打广告或买leads,我们有伴鱼绘本。伴鱼绘本是比11课程更早上线的,因为我们的团队基因更偏互联网,所以相比11课程,推出绘本对我来说特别简单。

当时做绘本是基于两点考量,首先是获客,绘本会带来精准流量,不仅是目标人群家长,而且是有英语学习需求的用户。更重要的考量是学习效果,学员一周跟外教上23次课,对语言学习来说是远远不够的,要使学员每天都有听说练的语言环境,最好的方法就是分级阅读。好的学习效果会产生口碑,这样才能真正建立品牌,而不是自上而下打广告。

爱分析:伴鱼绘本是如何获取用户的?

黄河:绘本在20174月上线,我们是使用比较传统的互联网投放方式,比如去应用商店投广告,比起获取leads,成本要便宜很多,而且黏度很高。没过多久伴鱼绘本就做到App Store儿童排行榜第一了,目前注册用户超过1000万人。

伴鱼绘本之前是完全免费的,但是因为不少绘本是我们买的版权,所以最近增加了VIP增值服务,增值服务包括部分购买版权的优质绘本,智能语音打分等服务,目前是359元可获得终生VIP。后续伴鱼也会寻找绘本与课程结合的方式。

爱分析:伴鱼是如何考虑在线课程的班型设置的?

黄河:我们先做的11课程,因为11形式的可操作性最强,运营难度相对较低。

我们也尝试了小班课程,但小班课现在处于暂停状态。大家觉得11模式,竞争比较激烈,而且经济模型不好,老师的利用率太低导致毛利不够,所以纷纷去做小班课,但是现在小班课和11课程的规模其实差了几个数量级,这背后是有原因的。

首先,小班课需要排班组班,要保证同学间能力水平一致,上课时间也要一致,复杂度特别高,导致满班率比较低,运营成本也更高。

其次,相比11模式,班课的客单价要砍一半,因为家长对小班课是有误区的,会认为如果是四人班,合适的价格就是11课程的价格除以4

最重要的是,如果小班课模式还是一个一个地获取用户的话,获客成本依然高企。小班课的获客不能是单个获客,最终应该变成团购的模式,这有可能就是将来小班课爆发的一个解决方式。

爱分析:外教获取上存在竞争压力吗?

黄河:我觉得不用特别担心,第一是供给端量足够大。第二,我们能够持续吸引优秀外教的原因,不在于时薪,而在于外教课程的填充率。如果平台只能给外教排少量的课程,那即使时薪很高,他在平台上也赚不了多少钱,所以核心在于有没有足够的学生和老师做匹配,保证外教的课时,保证外教的月薪。

爱分析:对于在线语培课程,最大的竞争力会在哪些方面?

黄河:教研,产品体验这些都很重要,但我觉得最大的竞争力还是效果。少儿语培不像完全应试的课程,学员能提分就是课程有效果,怎样体现课程效果是目前市场还未解决好的问题。

我们目前可能会分两部分,第一是效果外化,让孩子勇于把学到的东西展现出来。第二是分级考试,像钢琴围棋,因为分级很清晰,有评估体系,所以也很受欢迎,这个是我们将来的目标。

爱分析:目前伴鱼的团队规模有多大?明年团队规模会有多大?会增加哪方面人员?

黄河:目前团队有400人,我比较关心业务的推进,业务上需要多少人,我就招多少人,如果发展顺利的话,明年团队应该有上千人。销售和研发是我们要继续加强的,研发依然有很多高壁垒的事情,我们需要把它搭建起来,使AI在教育中发挥的作用越来越大。