摘要:玩具租赁进入下半场

调研 | 赵雅晨

撰写 | 赵雅晨

共享经济的意识普及为创业者提供了更大想象,在这一背景下,玩具超人看中的是二孩政策开放后,玩具租赁市场的机会。

百亿级玩具租赁市场有待唤醒

在创始人徐舒看来,全国玩具消费市场1000亿元,学龄前儿童占据40%。然而玩具租赁市场渗透率还很低,以典型一线城市北京为例,玩具超人的业务渗透只有5%,提升空间巨大,至少可达100-200亿元。

渗透率提升,背后驱动因素有两个,一是品牌玩具享有较高品牌溢价,尤其一些大件玩具单价较高,家长可以通过租赁方式享受到购买门槛更高的物品;二是玩具种类随年龄更替快,在消费降级的大环境下,更多家庭回归消费理性,以租代买,既节省经济支出又能为孩子提供更多的玩具体验。

自建仓储和物流团队 提供完整交付闭环

玩具超人成立于2015年底,彼时赛道刚刚开启并在资本助推下迅速迎来风口,但随着各家不断通过烧钱补贴的方式消耗用户需求,现金流不佳的玩家纷纷离场,市场所剩不多。玩具超人凭借较为稳健的运作和用户口碑积累跑进赛道下半场,开始占据头部优势。

2017年初,支付宝芝麻信用对租赁商家开放入口,玩具超人成为较早一批入住玩家,从而打开了大量免费流量入口,用户增长开始出现明显起色。

玩具超人整套业务流程覆盖玩具采购与SKU管理、订单匹配、物流配送、上门交付、回收清洁。目前公司已经在北京、上海建立仓储基地,后续还将拓展广州、深圳等其他一、二线城市。

千亿玩具消费市场,玩具超人如何靠租赁生意分一杯羹?| 爱分析访谈-ifenxi

玩具超人的货源主要来源于玩具品牌商及其国内一级代理经销商,另外也与国内智能玩具商通过租赁模式合作及租售并行的模式免费获得。

在选品和SKU管理方面,玩具超人综合考虑内外部数据。内部数据基于自建BI系统,对单品出租频次、租赁时长、动租率等指标综合分析,外部结合电商动销率、IP流行风向、KOL推荐等信息保持嗅觉灵敏。

物流方面,玩具超人提供的玩具类型有大件、小件之分。小件玩具装配标准化程度高,采用第三方物流配送具有成本优势,可面向全国提供租赁服务;而大件玩具采用第三方物流成本高,交付体验不好,所以玩具超人团队在自建仓的城市自建物流进行配送,解决成本控制与交付效果。

考虑到大件玩具交付时有一定拼装复杂度,玩具超人还提供上门辅助拼装、专业育儿师讲解和陪伴等,增强了用户体验和粘性,重新定义了行业的服务标准,形成竞争壁垒。

千亿玩具消费市场,玩具超人如何靠租赁生意分一杯羹?| 爱分析访谈-ifenxi

另外值得一提的是,玩具材料是否安全,每次回收清洁是否到位,往往是家长接受玩具租赁的主要顾虑。玩具超人在回收、检验、清洁等环节已经形成了一套标准化流程,每个环节都严格把控。

服务家庭和机构 接入蚂蚁芝麻信用免费流量

玩具超人主要面向家庭端客户,租赁模式分为两种。一种方式是购买年卡会员,一年内可换租12次,年卡定价3599元;另一种方式是按日付费,按照一次配送回收中使用天数计算。

玩具超人也同时服务B端机构,主要用户是提供商业活动的第三方机构,机构的需求是一次性租赁多种玩具,支持半天到一天的活动,支付一次性费用。

获客方面,玩具超人早期主要依靠种子用户及用户裂变做增长,2017年初接入支付宝芝麻信用后,流量入口被打开,用户增长速度加快,但随着租赁行业的兴起,支付宝流量的红利开始削弱,玩具超人积极探索微信社群营销、异业合作来拓展自有流量的获取能力,并通过B2B2C的模式与线下教育机构合作,打通线下精准场景。

玩具超人在风控方面相对简单,主要靠芝麻信用作为信用担保,整体坏账率较低。

玩具超人运营3年多来,在供应链管理、电商平台开发和运营、后端的库存、清洁流水线作业等平台化方面有较深积累。玩具租赁存在数百家线下零售机构,市场呈现小散乱格局,玩具超人正探索对小B输出核心平台化能力和供应商议价权限,以轻资产方式更快树立品牌认知,覆盖更大服务范围。