摘要:在互联网化过程中,非标准化的人身险充满挑战。

互联网遇到非标类保险,豆包网决定从“团险”做起-爱分析

撰写 | 林青川

作为互金的一个细分领域,互联网保险不像消费金融、财富管理一样如火如荼,受到大众的广泛关注。但是随着资本的进入,其中一些佼佼者正在脱颖而出,作为其中的一员——豆包网,近期刚完成数千万的Pre-A轮融资。

豆包网的创始人张启科,在此之前曾担任过千橡集团副总裁、人人网总经理,创办过同享网络、斑马网,拥有十多年的互联网管理经验。

谈及保险的发展前景,张启科认为保险行业充满机遇,但目前的销售模式也存在一定的问题。凭借多年的互联网行业经验,张启科决定以互联网的方式来做保险,成立了豆包网。

团险为主的保险服务平台

不同于大部分互联网保险企业以个人用户为切入点,豆包网主要向企业用户开展业务。这里面一个很重要的原因是,与个人相比,企业是更成熟的投保者。

企业用户获取的关键在于人力资源部门,而人力资源部门对于保险的认知远高于个人。人力资源拥有丰富的同保险公司打交道的经验,会认真研究保险合同,因此保险意识更为成熟,产生纠纷的可能性更低。

在业务模式上,豆包网是一家以经纪人定位的互联网保险服务企业,一端连接企业员工的保险需求,一端连接各家保险公司的产品。

互联网遇到非标类保险,豆包网决定从“团险”做起-爱分析

保险公司端,豆包网目前与平安、泰康及众安保险等40多家保险公司开展合作,并收取一定的技术服务费。

豆包网透过数据,为保险公司提供更准确的定价支撑,同时获得更广泛的的企业用户。

企业端,豆包网主要为大中型企业提供保险服务。一方面,大中型企业需求量大,平均交易额高,收益高;另一方面,大中型企业也更愿意为员工提供比较好的福利方案。目前,豆包网已经服务了300多家企业,60,000多名企业员工,人均保费1,000多元。

豆包网为企业提供的保险是非标准化的,根据员工的年龄比例、性别比例、既往病史等信息和企业的具体需求为企业提供费率不同、责任不同的定制保险方案。

用户主体为企业的特点决定了豆包网需要有线下的销售渠道推进,造成了豆包网业务具有一定的地域局限性。

豆包网长期的目标是通过企业渗透到企业员工及其家人朋友中去,达到在个人端获客的目的。

保险种类定位于人身险

人身险是以人的寿命和身体为保险标的的保险,包括寿险、健康险、人身意外险、年金保险。在企业端,豆包网目前主打三款产品:团体补充医疗保险、团体意外保险、雇主责任险。

豆包网定位于人身险市场,主要是基于三方面原因:第一,我国人身险市场保险密度、保险深度都较低。市场上寿险的保额低于财产险,反映了一个很尴尬的问题,在中国物比人值钱,人身险市场渗透率有待提高。

第二,用户本身对人身险有很高需求。相比互联网上很多新的险种,类似于延误险、退货险,人身险是一种很传统的保险。但对于人来说,健康是最基础、最重要的部分,用户希望在生病、遇到意外时能有保障,这就激发了对人身险的需求。

第三,企业有为员工投保人身险的需求。企业招聘员工、培训员工要付出很大成本,不希望员工因为一场大病、一场意外失去劳动能力,这对企业是很大的损失,所以企业愿意为员工的人身健康投保。

保险理赔是保险服务重要的环节,但是传统保险公司理赔流程繁杂,用户体验差,是保险行业的一大痛点。豆包网直接受理用户理赔,省去了用户与保险公司交涉的过程。

通过互联网技术,豆包网在线上完成大部分理赔,例如2000元以下拍照理赔、微信理赔等方式,极大简化了理赔流程,改善了用户体验。

除了提供保险产品外,豆包网还为企业员工提供健康管理服务。

健康管理指的是通过与健康机构进行合作,为企业员工提供定制体检方案、健康咨询、健康分析等服务,通过平时的健康引导,减少健康问题的发生。

豆包网通过健康管理服务,一方面可以获得一部分的增值服务费;另一方面,可以积累员工健康数据、降低赔付率,在同保险公司议价时得到更好的报价。

互联网遇到非标类保险,豆包网决定从“团险”做起-爱分析

近日,爱分析对豆包网创始人&CEO张启科进行了访谈,现摘抄部分内容与读者分享。

Q:为什么选择保险行业?

A:目标方向其实是去年定下来的,我们做了十几年互联网之后,发现随着BAT几个大平台的崛起,互联网流量成本越来越高了,如何找到跟巨头之间定位的差异,是创业公司应该努力的方向。

从用户角度出发,我们发现人身资产增值越来越快。中国有十几亿人,短期之内人口数量不会有大的变化,但人的生活质量会越来越高,带来人身价值的增长。而人身险,作为一个以人为保障体的险种,是能从这种增值里面受益的,也符合互联网的服务模式和介入模式。

目前长期保险的渗透率并不高,保监会数据只有3%,人身险的渗透率更低。整个中国寿险的保额低于财产险保额,从保险这个角度谈,说明人的保险还处于比较低的一个发展阶段,因此未来20年甚至30年人身险应该是处于高速增长的阶段,所以豆包网决定以互联网的方式来做人身险。

Q:人身险相对车险而言比较非标准化,如何进行人身险的互联网化?

A:车险的标准化,给车险在互联网渠道推广带来了很大的便利。人身险,尤其是寿险、健康险,它是一个非标类产品,是一个复杂产品,所以目前都是靠人来销售。

我们的定位是互联网保险服务,好多保险公司以销售为导向,百分之七八十的资源体系都在围绕销售转,而我们认为互联网保险实际上是通过互联网服务更多的用户。我们豆包网把自己定义为人的“4s店”,里面“sell”是基础,更多的是服务。

Q:豆包网如何连接企业和保险公司?

A:豆包网是一个偏经纪人的角色,服务于企业员工和保险公司两边,两边都有服务责任。我们帮企业做方案,相当于是企业和企业员工的一个管家,未来这一块也可能收取一定的服务费。

从我们的角度看,企业是需求方,而保险公司呢,是希望跟成熟投保人沟通的,因此需要一个成熟的中间方来撮合,解决中间环节的一些矛盾。有些矛盾并不单是保险公司造成的,也可能是由于用户的误解。在这中间,由豆包网来撮合和协调会更好。

Q:是否参与产品设计?

A:产品核心的设计还是在保险公司那边,豆包网会根据用户需求提出要求。

企业委托我们帮助企业员工做健康管理、体检服务,包括理赔的沟通、协调。通过帮助用户创建健康管理计划,会产生很多潜在保险需求。当我们觉得用户有保险需求的时候,保险公司永远不缺产品,我们会帮助用户挑选最合适的产品。

在为企业员工做健康管理过程中,也会产生一些数据,将来用户数据积累较大时,会成为保险公司定价的参考基础。

Q:续保时,企业能否更换保险公司?

A:豆包网实际上是一个平台,一边是保险供应商,一边是企业以及企业背后的个人。对于保险供应商,投保人或者使用者肯定有自主选择的权利。如果只绑一家保险公司,那跟代理人没区别,哪个利益高就推哪个。

豆包网首先强调是服务意识,能接受线上理赔流程的供应商优先进来;不但要低费率,还要服务好,否则体现不了互联网保险的服务能力,意义不大。

实际上豆包网会平行推几个战略合作比较深,服务意识比较强的保险公司。不同保险公司的服务、价格和优势不一样,对豆包网来讲,不会只推A保险公司或B保险公司,会为用户提供更合适的保险公司,提升服务品质。

Q:豆包网的用户如何理赔?

A:豆包网是全链条的介入服务,我们会向用户统一保证,由豆包网负责理赔。目前90%的理赔受理都是在线上进行的,几千块钱之内的理赔,全部线上受理,这个我们对用户是有服务承诺在里面的。

豆包网将自己流程SaaS化,然后再对接到保险公司的接口。这样新的保险公司只要有一个基础服务能力,不需要做得太深,跟豆包网对接就可以为客户提供标准化的理赔流程。

目前豆包网已经受理理赔15000多件,这个数据在官网首页实时更新。

Q:目前团队结构是怎样的?

A:目前团队有60多人,其中技术、运营、销售各占三分之一吧。