摘要:服务信用卡人群的消费信贷需求,小赢科技发展向好

“卡代偿”抑或“现金贷”?小赢科技借力众安逆风而行 | 爱分析调研-ifenxi

指导 | 张扬 卢施宇

撰写 | 高禹

小赢科技定位信用卡持卡人中的Near-Prime人群,面向其未被满足的消费需求,提供消费信贷服务。以自有P2P平台为资金来源发放贷款,借助第三方渠道力量,资金及获客成本较低,风控方面有合作伙伴众安保险背书担保及辅助审核,部分坏账损失得以分担。开源节流、善于借力为小赢建立竞争优势。

信用卡人群信贷热潮兴起,机遇与挑战并存

2018年下半年,维信金科、51信用卡、小赢科技、萨摩耶金服先后冲击港股、美股IPO,面向信用卡人群的卡代偿业务成为互联网金融多元化竞争中的新战场。

“卡代偿”抑或“现金贷”?小赢科技借力众安逆风而行 | 爱分析调研-ifenxi

但与人们一般认知中Capital One卡代偿业务起家,以低息债置换高息债的逻辑不同,这些互金平台的业务逻辑更接近现金贷,瞄准的信用卡持卡人中的近乎优质(Near-Prime)人群,面向其未被满足的消费需求。

一方面,我国这类持卡人对借贷服务有较强的消费信贷市场需求。目前我国信用卡渗透率仍处较低水平,人均持卡量低,近乎优质客户获得的信贷额度较低,信贷需求尚待充分满足。

另一方面,国内定价方面的因素客观制约了互金平台对客群的选择。定价上,我国信用卡账单分期的年化利率在10-15%IRR口径),透支取现利率为18.25%,资金成本在8-12%的互金平台们根本无法长期与银行信用卡中心打价格战。

目前各经营卡代偿业务的上市公司,除萨摩耶外,年报均以平息口径计算利率。按IRR口径计算,年化利率通常在35-40%,是信用卡中心的2-3倍。

从人群表现来看,这类目标持卡人群获客成本较低,逾期率水平却也较高。

Near prime人群银行信用卡额度较低,或无法满足日常消费需求,有主动寻求借款的动机,在各场景容易受到信贷服务广告投放的吸引,较容易被转化为授信对象,且重复借款可能性高。

根据官方数据及爱分析研究测算,数禾、维信金科等平台交易客户的获客成本均在200元以下,小赢科技获客成本更低为130元左右。这一数字也与简普科技向现金贷平台进行导流的收入接近。

与此同时,通常只有信用卡不能满足这类客群的消费需求时,他们才会转向利率更高的互金平台。互金平台对于这类客群有过度授信倾向,因此导致逾期的可能性较高。

整体而言,该领域内的互金平台vintage口径下的M3+逾期率多高于7-8%,坏账损失较高。甚至这些平台不一定都能准确地把控坏账率的区间,无法有针对性进行风险监控、计提坏账准备,有较大的经营风险,如51信用卡客户的逾期表现波动较大。

因此,较高的逾期率会部分抵消低获客成本带来的收益,为面向信用卡人群经营信贷服务带来挑战,如何利用获客的价格优势,并准确把控服务人群的逾期率水平,在风控环节严谨有力,是从该领域突围的关键之一。

根据Frost & Sullivan的报告,截至2017年底,小赢科技信用卡代偿余额为81亿,市场份额位居业内首位,是该领域的头部玩家。小赢科技良好的市场表现背后是在各个环节上的开源节流以及合作伙伴众安的鼎力相助。

以理财产品起家,贷款业务成为核心

20143月,小赢科技的前身深圳市赢众通金融信息服务有限责任公司注册成立,经资产重组后2017年公司正式升级为小赢科技集团。小赢科技逐步建立起丰富的借贷业务,业绩快速提升,并于20189月登陆纽约证券交易所,IPO募集1.04亿美元,其股价在首日大涨后一路下跌,当前市值在12亿美元左右。

“卡代偿”抑或“现金贷”?小赢科技借力众安逆风而行 | 爱分析调研-ifenxi

小赢科技为互联网金融服务商,对接资金端的投资理财需求及资产端的借贷需求,提供线上借贷撮合及相关管理服务。

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在资金端,小赢科技的主要资金来源是自有P2P平台小赢理财上的个人投资者,此外有部分资金来自合作企业、机构。理财业务是小赢科技的资金来源,并非其变现依靠。

在资产端,小赢科技面向信用卡持卡人、房产所有人、小微企业业主等近乎优质的借款人,提供小赢卡贷、小赢优贷、小赢房贷三项主要的贷款。其中,小赢卡贷为其核心资产端业务,为信用卡人群提供3种借贷产品:信用卡代偿、小赢易贷和精英贷。

此外,小赢科技在资产端还为第三方放贷平台提供导流服务,并于今年开启小赢钱包线上消费及分期业务。

三类贷款为创收来源,小赢卡贷成为主营业务

2015年,小赢开始发放小赢优贷及房贷。小赢优贷的借款客群主要为小微企业商户,其年龄阶段在35-45岁,有短期消费或者经营周转的借款需求。

小赢优贷主要为其判定为收入稳定、过往履约状况良好的商户主提供贷款,以贷款申请人的保单、房贷、公积金、银行信用贷款情况作参考,保证人群质量。小赢优贷的贷款额度为10-20万元、上限为60万元,2018年上半年件均19.65万,利率11.47-21.61%

小赢房贷业务则面向小微商户主提供以个人房产作抵押的贷款,该类客户多在45岁左右,发放的贷款额度为10-1000万元,平均期限6个月,2018上半年小赢房贷件均145万,贷款利率10.56%-15.30%

2016年,小赢科技开始挖掘消费力更加旺盛的年轻客群,面向年轻且信用记录良好的白领一族更加高频的日常消费、借贷需求,推出小赢卡贷业务,提供小额、分散线上信用贷款。

该类目标客群年龄多处在25-35岁,约90%以上有过万的信用卡额度,但仍面对信用卡额度不够用、临时性无法到期偿还信用卡账单等问题。小赢卡贷提供信用卡代还、消费信贷服务。

小赢卡贷旗下的信用卡代还、日常小额消费信贷业务贷款额度在1000-60000元,期限多为3-12个月。2018年小赢卡贷还着手经营小赢精英贷,面向优质客群购物、留学、医美等稍大额的消费需求,发放3-15万的贷款,期限2-3年。2018年上半年小赢卡贷整体平均贷款额度为9803元,利率9.98%-36%

此外,小赢科技还为其他平台进行贷款导流,帮助金融科技公司放贷。20188月引入消费信贷产品小赢钱包,通过自有app发放额度在6万以下的消费信用,用户使用小赢钱包在商户扫码支付,先付后还,目前业务量尚不大。

公司逐步将小赢卡贷业务放在较高优先级上,就放款总额来看,小赢卡贷在公司贷款业务中的占比自2016年的不足1%增长到2018年上半年的约70%,就余额来看2018年上半年占比则近60%。我们判断未来小赢卡贷将作为小赢业绩持续提升的主要动力。

同时,小赢科技的房贷业务占比逐年减少,主要原因是国家在2016年出台了网贷管理办法,将网络借贷平台发放贷款的上限金额设在20万,低于公司房贷业务平均放款额度,制约了该业务。公司招股书表明未来将削弱房贷业务,将更多的力量放在卡贷业务上。

“卡代偿”抑或“现金贷”?小赢科技借力众安逆风而行 | 爱分析调研-ifenxi

借贷及导流业务为小赢科技的创收业务。公司收入来源主要有三项,以直接或中介模式的放贷服务费、发起后服务费及融资收入。2017年,公司三项收入的营收贡献率分别为85.8%3.79.5%2018年前6个月,公司三项收入的营收贡献率分别为91.3%2.1%2.7%

放贷服务费为小赢科技的主要收入来源,目前小赢卡贷的收入确认方式为伴随每期贷款利息同步收取服务费。2017年公司业务调整,房贷放款规模大幅下降,卡贷业务成为业务重心。

长期来看,得益于信用卡持卡人群的扩张,以及国内信用体系的逐步完善,小赢卡贷业务将有持续的增量空间。同时,LTV价值更高的优贷也将为小赢贡献一定的利润。

获客环节善于借力,轻资产渠道模式效果良好

小赢科技在获客上善用渠道力量,主要通过与线上、线下渠道商合作获客。依据公司招股说明书,截止2018630日,小赢科技有301家线上及14家线下渠道合作伙伴。

公司旗下小赢优贷和小赢房贷的所有借款人均来自于第三方渠道,小赢卡贷则会进行一定的自主营销投放,2017年小赢卡贷有69%的借款人来自第三方渠道,2018年上半年该比例略降至67%,但依旧维持在65%以上。

具体地,小赢卡贷主要通过线上投放广告和第三方渠道获客,具体投放平台包括搜索引擎电商平台及各类app等。小赢优贷、房贷则主要借助线下渠道商,如贷款中介、房屋中介、汽车销售商等。

2017年及2018年上半年,小赢科技的借款人获客成本稳定在128元左右,属于行业较低水平。

在投资人端,小赢理财主要依靠上述第三方线上渠道获取新客,平均获客成本为300/人左右。

“卡代偿”抑或“现金贷”?小赢科技借力众安逆风而行 | 爱分析调研-ifenxi

在小赢前期的拉新阶段,渠道获客模式帮助公司实现快速、大量获客,是小赢迅速发展的一大功臣。但未来若第三方渠道经营状况恶化或公司渠道关系有损伤,公司的展业能力将受到影响。

此外,合作伙伴众安保险对小赢贷款业务的担保背书也在一定程度上促进了小赢科技对于出借人的招徕。因为P2P行业普遍缺乏信用担保,出借人可能会因众安的保险承诺认为小赢网金P2P平台更加可靠,与众安合作间接为小赢科技实现了推广营销效应。

合作伙伴众安保险大力支持,小赢科技营销、风控受益

小赢科技成立不足一年便找来了互联网保险公司众安保险合作,在营销获客、风控审核上为小赢科技助力。

首先,众安保险为小赢科技的借款标的提供本息承保。如果借款人出现逾期,众安会按照投保协议的约定对被保投资人进行赔付,保障投资人本息收益。招股书显示,2018年上半年小赢科技94%的出借项目有合作伙伴众安提供担保。

由此,若在小赢科技平台投资,投资人的还款来源先是借款人还款、随后是众安及其他担保方的赔付,即在逾期发生时,小赢科技不需要承担较多的坏账。

针对众安担保的贷款,2017年前,在贷款逾期后,小赢科技先对用户进行赔付,随后众安再赔付给小赢。而2017年后,小赢与众安的合作模式有所改变,逾期后众安直接向小赢的用户进行赔付,而众安有向小赢科技追索的权利,小赢与众安每个季度会预先协议决定小赢这部分索赔义务占小赢所发起贷款的本金的上限金额比例。

据招股书披露,小赢科技20172018Q12018Q2与众安协议的索赔上限比例经年化后依次为所发放的小赢卡贷本金的3.8%8.62%6.95%。如果逾期率继续攀升,该部分支出或随之提升,对公司的利润情况有造成负面影响的可能性。

除贷款担保外,小赢科技与众安集团的合作还延伸到风控决策上,小赢科技在风控中复用众安的授信审核结果,众安旗下子公司众安信息技术服务有限公司也为小赢科技提供一定的技术支持。

在风控环节,小赢科技基于自有风控模型结果和众安保险对贷款人的信用判断做审核决策。

小赢科技在风控环节进行独立风控利用的主要数据是自身平台基础数据以及其他第三方合作商、第三方征信公司提供的如社交圈、网络行为、移动端行为、通讯信息的社交行为数据。

团队自主建立了WinSAFE风控系统,该系统包含上百种模型,小赢可针对不同的产品、在不同风控阶段应用不同模型。通过将上述数据输入到WinSAFE风控系统进行信用判断,小赢可筛选掉80%的贷款申请人。

针对20%通过筛选的申请人,小赢则通过信用评分进行定价,而该评分的划分综合小赢掌握的信用数据及众安的风控判断确定。

众安风控判断的主要数据来源之一为央行征信数据,为小赢科技尚无权限直接接触的数据。通过复用众安基于该数据和自有风控体系的信用判断,小赢科技的风险定价可能更加审慎,对反欺诈及逾期将有更严密的预防。

在风控表现上,以vintage口径逾期率来看,2016Q4以来小赢卡贷的M3+逾期率在8-10%左右,小赢优贷M3+逾期率则在1-5%。作为参考,小赢科技2017Q2与众安协议的逾期索赔金额上限比例为8.62%

小赢科技逾期率波动相对较小,但是各子业务逾期率有呈逐年上升趋势,这与互金行业态势及监管政策有关。

因此,小赢科技的迅速发展受益于合作伙伴众安保险的担保背书,众安保险为小赢科技提供风控参考,并分担小赢部分坏账风险,是小赢稳健发展的重要支撑。

资金近八成来自P2P,成本水平较低

资金方面,小赢科技的主要资金来源为自身P2P平台小赢理财。2017年小赢科技82.3%的资金来自个人、17.7%来自企业及机构,2018年上半年来自个人的资金占比略升至84.2%,剩余15.8%来自企业及机构。

P2P平台上,小赢理财给予出借人的年化收益率在5.0%-9.8%区间内,2017年及2018年上半年小赢科技综合资金成本分别为7.60%7.97%,在行业中处于相对较低水平。

但是,面对较低的资金成本也需要谨慎。P2P行业监管趋严,利率、托管等方面合规要求尚不明朗,来自P2P的个人资金是否可持续或将成为影响公司资金成本水平的一个因素。小赢科技的战略计划表明未来公司在资金渠道上多元化、分散化,使得资金端更加稳健。

受雷潮波及增长放缓,未来发展态势仍然向好

2016年、2017年和2018年前6个月,小赢科技放款总额依次为190亿、344亿、199亿元人民币,贷款余额依次为75亿、183亿、223亿元人民币。

随着放款规模的提升,小赢科技业绩迅速增长,在2016年、2017年以及2018年前6个月分别实现营收2.30亿、17.87亿和18.48亿元,净利润分别为-1.20亿、3.40亿、4.43亿元。

今年下半年起互金行业的低迷态势已初见端倪,行业整体情况和政策走向成为小赢科技短期内面临的不利因素。

相较2018年上半年单月平均表现,小赢科技7月获客数及放款量双双下降、逾期率上升。放款量从33.13亿大幅下降32%23.06亿,活跃借款人由213,048降至171,525,降幅为19.5%

7月业绩下滑的主要原因系受P2P雷潮影响,资金端有些出借平台关闭,负面影响了公司以卡代偿为主的贷款业务。8月公司各项数据稍有提升,运营状况有一定的恢复,但仍不够乐观。小赢科技8月贷款总额25.03亿元,环比增加9.3%;活跃贷款人数环比增加27.3%恢复至21.83万人。

截至20187月,小赢科技贷款余额213.41亿元,环比下降4.2%8月余额继续下降,到月底为208.04亿元,环比下降2.5%

综合上述分析,爱分析从客群、获客、LTV、风控和资金等五个维度对小赢科技进行评价:

客群:客户为主要是Near-Prime人群,该人群消费信贷需求较强,有主动增信的意愿。筛选客户时以其信用卡记录、房、车、公积金记录等作参考,能够较好识别客户。

获客:通过第三方渠道获客,资产模式较轻,获客成本在130元左右,在行业内处于较低水平。

LTV公司贷款业务整体平均期限、利率未披露,各项贷款业务差距较大,其中,小赢卡贷期限为3-12个月,件均9803元。

风控:联合合作方众安做风控定价决策,且众安为小赢的贷款提供担保,分担小赢一定的逾期风险。2016Q3以来M3+逾期率在8-10%左右。

资金:资金端八成以上来自自有P2P平台,资金成本在8%以内,为行业较低水平,未来考虑增加机构资金,分散资金端风险。

整体而言,小赢科技逐步将卡贷业务放在核心地位,所面向的信用卡人群信贷需求增速可观,同时,小赢科技自身资金成本、获客成本控制较好,合作伙伴众多,特别是众安保险的背书支持为小赢在风控环节提供了支持,因此我们认为在行业情形不佳的情况下,小赢科技发展态势仍向好。