摘要:每月新增客户超50家,月营收环比增长50%

“萌新”其实是个老玩家,拓课云已为1000+机构提供互动直播平台 | 爱分析访谈-ifenxi

近年来在线教育的风生水起,背后离不开互联网技术的发展。拓课云作为面向教育机构提供高互动性课程直播平台的企业,虽成立两年,但已体会了十余年时光中在线教育与音视频技术的发展变化。

“萌新”其实是个老玩家,拓课云已为1000+机构提供互动直播平台 | 爱分析访谈-ifenxi

拓课云的创始人兼CEO范旭宇,在2003年即进入视频会议行业。2008年,范旭宇凭借其对音视频的了解投身创业浪潮,在考虑音视频的应用场景时,除视频会议外,对技术稳定性要求较高,有可能成为高频需求的在线教学也成为考虑方向。

在范旭宇看来,课程直播平台是基于2B2C的模式,由于并发点数目更大、C端用户的不确定性更高等原因,导致其对音视频稳定性、实时性、以及应用性的要求都会更高。但受限于当时带宽、技术以及市场对在线教育的接受程度,范旭宇选择等待时机,先主攻电话会议方向。

直至2014年,直播卡顿问题得以解决,虽然延时问题较为明显,但依然带动着在线教育由录播转向大班课直播,尚德教育便是在同年关闭了线下教室,开启线上直播授课,这让范旭宇看到了高互动性在线小班课的前景,也看到了发展互动直播平台的时机。

考虑到线上课堂对技术的要求相对较高,而视频会议的替代产品也在逐渐增加,于是原有公司在2016年彻底转型成为拓课云,专注研究音视频技术在高互动性在线教育场景的应用。

互动功能模块化,大、中、小型客户各取所需

为保障产品可承载全球用户使用,拓课云在中国、欧洲、北美等地部署服务器,在亚马逊、微软等运营商的IaaS之上,搭建自有混合云,以确保产品成为全球性音视频解决方案,使国内延时小于40ms,国际延时小于120ms。

为还原线下教学互动场景,在基础音视频产品功能上设置了如互动课件、共享电子白板、随堂考乃至教学管理等功能。

对应在产品形式上,拓课云为客户提供PaaS与SaaS两类产品,并将各个功能模块拆分,提供SDK接口供客户选择。有技术能力的大型教育机构可选择PaaS层产品使用基础音视频功能,自行开发相关教学功能,中型教育机构可选择SDK接口与自有业务进行对接,而小型教育机构可直接使用标准化SaaS产品。

对接产品方面,拓课云将产品由原来的基于客户端转为基于web端的方式开发,将客户对接产品的时间大大缩短,通常大型机构基于基本模块完成二次开发的时间在一个月左右。

而在收费方式上,因为服务器带宽消耗为拓课云主要成本,故PaaS与SaaS产品并不进行区分,机构可选择根据实际使用流量时长或包月的方式付费。

直销为主,每月营收环比增长50%

拓课云可为语言、K12学科、双师、STEAM类培训机构提供对应电子教室解决方案,在获客方式上,主要以直销的方式,凭借音视频技术经验,采取优先获取大型机构认可,随后发展中小型机构的策略。目前拓课云客户包括gogokid、掌门一对一等。

与此同时,拓课云的客户服务不仅面向B端,也会直接面向C端,为客户学员解决技术问题,进一步降低客户后顾之忧,提升用户体验。

目前拓课客户达1000家,每月新增客户在50-70家左右,每月营收环比增长50%。

“萌新”其实是个老玩家,拓课云已为1000+机构提供互动直播平台 | 爱分析访谈-ifenxi

近日,拓课云创始人兼CEO范旭宇接受爱分析访谈,就市场发展状况,公司业务与运营进行了对话,现分享如下:

爱分析:在您看来,线上教学的发展经历了那些阶段?

范旭宇:我大概分了三个版本,2001年左右是在线点播形式的1.0版本,比如101网校,是将线下课程拍下来直接放到网上,供学员点播观看。

2013年左右直播开始火热,直播可以通过延时解决卡顿问题,职业教育机构最先开始使用直播进行授课,尚德就是在2014年6月关闭了所有线下教室,以直播形式进行线上授课。我认为此时的直播是点播的升级版,只是可以通过文本的形式实现基础实时互动需求,当房间人数较多时,直播和点播没有明显区别。

当时我们认为,既然直播已经出现,那再发展一两年,等市场培养了线上教学的习惯以后,就一定会开始切片式教学。因为大班课很难与每个学员完成互动,授课质量有所降低,所以大班课会切分成10人、4人甚至1人的小班课,这种小班课用2.0版本的直播形式是不现实的,需要3.0版本的音视频强互动直播形式。

所以我们在2014年的时候就开始把原有产品往线上教学应用做准备,在2016年正式将原有公司转变为拓课云,由原本的提供视频会议服务转变为提供在线直播课程音视频技术。

爱分析:面向视频会议和面向在线直播,在产品上最大区别是什么?

范旭宇:我们的观点是在线教学一定要还原真实的线下教学场景,所以产品中不仅仅涉及音视频功能,还需老师和学生能进行实时互动,需要有课件,互动白板,随堂考等教育属性的应用,而视频会议不具备这些功能。

另外,教学场景是一个基于B2B2C的模式,而视频会议是完全B2B的模式。比如一家企业有20个分支机构,那视频会议的应用可能就只有20个并发点,而教学场景下有可能一个房间会进来几百人几千人,并且,视频会议时如果卡了一下,那这也是公司内部问题,影响没有那么大,但是如果是教学场景,卡一分钟就有可能会导致学员退费,所以教学场景对音视频的稳定性、实时性、应用性的要求都是最高的。

爱分析:拓课云的壁垒体现在哪些方面?

范旭宇:首先,音视频有较高的技术壁垒。音视频的核心技术是传输,比如当在线看电影时,如果网络不好的话,电影有可能出现卡顿,解决这些问题,就需在压缩编码和传输上面做很大的工作,相对比较难。

其次,音视频也是一个经验学科。中国的网络目前看其实是全球最复杂的,网络接入商最多、用户分布最广、每个学员家里的网络状况很复杂,因为不能要求每一个学员家里的网络都很好,所以就要想办法适应每一个学员的网络状况,这些是长期总结和积累出的经验科学。

最后,随着我们业务的成熟,服务客户数量的增多,我们跟客户的粘合度也会越来越高,新的玩家很难有机会进来。因为任何一个机构,对接PaaS产品是非常痛苦的一件事情,产品试错成本非常高,如果用户体验不好,系统不稳定,对于任何机构是致命性的打击,不可能因为这个产品便宜一点就去更换产品。

爱分析:从16年底到现在,拓课云走过了哪些历程?

范旭宇:产品即使理论值没问题,经过了实验室的模拟压测,但当真正的用户上来,不同的网络情况,不同的IP,不同的浏览器,依然会造成不同的反应,所以只有经历过真实压测,产品才能稳定下来。

因为我们原先做视频会议的时候,没有遇到过这么大规模的用户量,有可能一个机构一个房间的学员人数能达一万人,用的是纯交互形式,码流呈几何倍数增长,服务器压力非常大。

所以我们去年一年都在打磨产品,并且获得了很多宝贵经验,到现在我们可以很自豪的讲,我们的产品现在是非常稳定的,这也是拓课云现在有能力去承接高品质高要求客户的原因。

爱分析:拓课云的客群定位与获客方式是什么?

范旭宇:客群目前包含语培、学科、双师、steam等培训机构。拓课云最早接触的客群为语培企业,51talk其实对这个市场做了很大的贡献,他们最早把在线语培模式跑通,随后诞生了很多在线语培企业,到现在为止,拓课云平台上依然有将近60%的客户是语培类企业。

目前拓课云为大中小型机构均可提供服务。拓课云所有功能,比如音视频、文本聊天、互动白板等,都是独立的模块,提供SDK方便客户接入。大客户往往只会用到拓课云PaaS产品,只需音视频功能,其他功能他们可以自己开发。后来逐渐拥有了很多中型机构客户,中型机构可能没有能力直接使用PaaS产品,但是可以使用SDK,选择需要的模块与业务对接。现在,小型机构也越来越多,小型机构可直接使用SaaS产品,不需开发直接使用。

刚开始时,拓课云的客群定位是大型机构,因为大客户如果不认可,小客户怎么会选择拓课云?我们先去和客户做技术交流,比较幸运的是,大型教育机构的研发水平都不错,所以在交流底层技术方案时,凭借我们在音视频领域积累的十几年经验,大型机构会认可我们的技术方案是先进可行的,也更愿意去尝试。

目前,拓课云都是以直销的形式获客,在上海、深圳、广州、南京、杭州、武汉、成都、郑州都有自己的分公司和办事处。

爱分析:收费方式?

范旭宇:PaaS跟SaaS这两款产品的收费不区分。因为最大的成本是服务器带宽消耗,不管用SaaS产品还是PaaS产品,核心都是音视频,成本都是一样的。

我们有两种计费方式,一种是按流量时长,学员进入电子教室就开始实时计费,第二种是包月,用不用都是固定的金额。

爱分析:拓课云目前的客户数有多少?

范旭宇:客户目前有1000多家,平均每个月增加50-70家,我觉得这个速度还是比较慢的,我的预期是单月客户增长能达200家,所以现在也在准备增加销售人员。

爱分析:目前公司团队规模有多大?

范旭宇:目前团队有将近200人,其中研发人员有130人左右,销售有30人左右。之后研发和销售人员会翻倍,因为现在业务较多,而音视频也是难且永无止境的领域。

爱分析:融资状况?

范旭宇:我们现在并不是处于亏钱状态,对融资需求没有那么迫切,但是,大家现在评判企业的好坏,首先看到的是它的融资状况,不融会觉得是企业发展得不好,所以我们现在也在考虑融资。