摘要:上线一年半,预计年收入2亿,三好网有着怎样的业务模式?

在线1对1正在“风口浪尖”,三好网如何驾驭?-爱分析

撰写 | 东起

2013年起,在线教育领域就不再缺乏新的模式探索,从工具到O2O,再到今年的直播。

直播兴起的主要原因在于其“赚钱”能力。除了To B的教育信息化,在线教育最好的规模化收入方式就是直播,因为教育终归要回到“教”这一环节。

然而,对于直播能否盈利,班型如何选择,各赛道选手还在探索。

在语言培训赛道,以1对1直播为主的VIPKID和VIPABC已经进入独角兽行列,目前已接近盈亏平衡。

在K12赛道,以工具起家的选手,凭借其流量入口和变现需求,纷纷布局直播。同时,也有直接切入这一领域的选手,三好网便是起步较早的一员。

2014年,在拿到磐谷资本1300万天使投资后,一个由传统教育和互联网“老兵”组成的团队,开始打造三好网这一K12在线个性化教育平台。

偏重教育“基因”的创业团队

现有在线教育赛道上,按创始团队出身主要划分为两类,一类偏重互联网基因,另一类偏重教育基因。三好属于后者,并一直认为只有注重教育本质,才能做好在线教育。

三好创始团队中,其发起人何强在创立三好网之前,已在教育行业从业11年,担任过北大青鸟培训项目多省市创始校长,京翰教育市场总监以及巨人教育集团市场和营销副总裁。

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| 三好网 创始人 CEO 何强

其合伙人陈超杰是京翰教育和齐进法语创始人,京翰教育是国内知名线下1对1辅导机构。

再加上另外几位联合创始人,来自华图教育的余敏,前京翰教育副总裁柏南和微软亚洲研究院的技术大牛老卫等,这支创业团队集结完毕,开始打造三好网。

经过10个月的打磨,三好网在2015年7月正式上线。

专注K12的在线个性化直播教育平台

三好网是C2B2C模式的在线个性化教育平台:一端面向教师,为教师提供生源和比线下高的收入,吸引教师在平台工作;另一端面向K12阶段的学生,为学生提供在线1对1等综合辅导和其他增值服务。

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 | 三好网商业模型 来源:三好网

在教师方面,教师帮俱乐部是三好网的主要师资来源。

教师帮成立于2015年4月,是以社群方式运营的培训教师的组织。教师帮会提供培训、教研、分享、互助等活动;同时,也提供法律援助、代上社保等方面的支持,为培训教师群体带来福利。

通过这一方式,一方面给培训教师群体提供了交流的平台,使其更有归属感;另一方面,形成了影响力巨大的宣传平台,保证了师资来源。

经过一年多运营,目前教师帮已经成为全国最大的辅导教师社群组织,覆盖超过70万名教师;同时,在北京和成都还建立了实体组织,有数万名教师参与其中。

学生方面,新媒体是三好网主要的获客渠道。

三好网面向的是K12阶段的学生;在成立初期,三好网便注册了@初中数学@高中英语等各学科等相关的新媒体;通过推送学科知识、政策解读、家庭教育资讯等,软性转化用户。

目前,三好网运营上百个新媒体账号,粉丝量在千万级别。由于在线教育客单价较高,一直存在营销成本高的问题;新媒体矩阵群带来的流量,极大地摊薄了获客成本。

电话销售也是重要的获客方式。三好网有一个百人以上的业务团队,负责跟踪学生的学习情况,保证课耗以及用户初次购买和续费时候的服务。

由于教育资源分布不均,三四线城市对于优秀教育资源有更强烈的需求,这正是在线教育的优势和市场机会。目前三好网的用户中,较多来自三四线及以下城市。

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| 三好网互动模式 来源:三好网

教师与学生互动方面,三好网采用软硬件结合,耗资数千万研发并推出了好学宝交互学习系统。这是三好网推出的硬件教学产品,可以使师生实现在线“手写互动”。特别对于理科学习,“手写互动”可以使学生更好的掌握知识点。

好学宝的软件由三好网自主研发,硬件由第三方提供,免费提供给用户。

目前,在三好网,平均每位教师会带8名左右学生。三好网为教师提供组卷和个性化教案等备课工具,同时,会提供学生的学情分析报告和辅导计划。教师在上课后,需要提交学生的学习情况并实时生成学情报告,才能够获得课酬。

学生可以在学习系统中选择教师、约课;课后可以对教师进行评价;三好网会为学生提供课后答疑、学情分析以及学习计划制定。

家长方面,旁听系统+新媒体。

K12阶段的用户属于被动学习,需要家长和学校的管理。三好网推出了旁听系统和学情报告等辅助管理工具,使家长了解学生的学习情况和教师的辅导情况。

另外,通过新媒体,为家长推送教育政策解读和家庭教育等相关内容,软性吸引用户。由于K12阶段用户群体与付费群体分离,这一方式也在一定程度上保证了续费率。

建立了连接教师、学生、家长的商业模型,三好网在这一年的运营情况如何呢?

收入快速增长,运营效率高

三好网的用户数量受季节性影响较大,暑期为最高峰,而毕业季则会流失一批毕业班用户。截至目前,三好网累积注册学生超过50万,续费率超过85%,平均客单价在15000元左右。

三好网预计今年GMV在2亿元左右。在平台与教师分成中,教师可以拿到60%左右的课时费。

由于强大的新媒体矩阵群和口碑传播,三好网的获客成本显著低于行业平均水平。三好网联合创始人余敏在访谈中表示,三好网的平均获客成本在500元左右。

对标VIPKID,三好网估值区间7.5-10亿

我们选用VIPKID、新东方在线和51 Talk作为对标,来进行三好网估值分析。

VIPKID是在线1对1教育的标杆公司,预计今年毛收入超过10亿元,且公司运营效率较好,增速将超过100%。与其他在线1对1教育公司一样,VIPKID的营销成本较高,然而由于其3万元左右的客单价和不断增长的用户数,且续费率和转介绍率较高,我们认为PS在7-8 X较为合理,估值约75-85亿元。

VIPKID的PS倍数对标于新东方在线。新东方在线是在线教育标杆公司,今年7月完成新一轮增资5288万元,股权占比1.67%,按此计算,新东方在线估值31.7亿元;预计今年营收4.5-4.8亿元,增长率40%-50%,PS为6.7-7X。相对于新东方在线,VIPKID正处于快速发展中,所以给予7-8 X的PS。

51 Talk是在线1对1英语培训公司,K12业务收入占比已接近60%。公司于今年6月IPO,目前市值约19亿元,今年预计毛收入为4.0-4.3亿元,增长率为130%-150%,毛利率约为65%,PS为4.5-5X。

三好网刚刚进入K12在线教育领域,预计2017年将保持300%以上增速,毛利率约40%。相对于语言培训,三好网的客户群刚需性更强;由于有新媒体矩阵群和较好的续费率,三好网的获客成本显著低于行业平均水平;然而,三好网起步较晚,规模上较VIPKID还有较大差距,所以我们认为PS在5-6X较为合理。

三好网今年预计毛收入在2亿元左右,综上,我们给出三好网估值为7.5-10亿元。

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| 三好网估值分析,除51Talk、新东方在线部分来自年报、公告之外,其余数据均来自行业调研和爱分析预估

三好模式下一步市场验证,仍需解决关键问题

由于正在快速发展中,营销成本和教研成本并不会降低,所以三好网的问题在于:第一,如何保证持续较好的扩科率和续费率;第二,如何在提供客单价的同时平衡教师提成;第三,1对多的班课拓展是否能够实现较好的效果;第四,教研系统的突破能否抵消C2B2C模式对教师依赖较大的问题。

对于未来规划,余敏表示, 三好网目前不会做大量市场扩张,主要快速迭代更新产品,回归教育本质,把教学、服务等各方面都做好,建立口碑。2017年之后,在有了一定的基础数据后,三好网将会依据用户数据分析,将三好公开课模式进一步商业拓展。

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| 三好网 联合创始人 余敏

近日,爱分析对三好网进行了调研,并和联合创始人余敏进行了访谈,现摘抄部分内容与各位分享。

Q:创业初期,为何没有选择当时很火的O2O模式?

A:首先我们觉得O2O对于教育是有价值的,但是对于K12这一领域,它会有一些问题,比如:

第一,O2O经常提的就是基于地理位置。对于K12,O2O的双方就是老师和学生,而大部分老师都会住在四环外甚至是五环外,就会有距离的问题。这不像外卖,哪个地方都有。

第二,O2O本质上只解决了一个信息对称的问题,把老师的信息放到网上,用户可以去选,但是对于整体的教学过程,它并没有去涉及到更深。还是以外卖为例子,它解决不了菜的质量问题,其实相对还好,只要不出现大的卫生问题,就不会出现大量投诉等等;但是教育不一样,教育一旦解决不好教学过程,是没有沉淀的。

第三,如果不能为老师带来生源,带来较好的收入,一旦停止补贴,老师就会离开平台,同时也可能会把学生带走。

第四,回归到学习上,我们把学习分为两类,第一类是兴趣类或叫体验生活类,比如说钢琴跆拳道这种,是必须得去现场学,这是适合O2O的;另外一个是学习知识的,不见面也是可以完成教学的,比如说百家讲坛,我们没见过易中天,但觉得他讲的非常好,也可以学习到知识。

Q:为什么选择了1对1个性化直播教学?

A:我们在一些中学做过调研,也和一些行业专家交流过,我们发现保证一个好的教学效果的话需要两点,一是良好的师生互动关系,二是需要多动手写,这在理科上体现的更明显。

另外,1对1和1对多是两种不同的模型。看起来班课利润会更高,但是有两个问题:一是,比如说我要开一个6个人的班课,大概是4个人是成本,2个人是利润,问题在于如果只招到2个人或者3个人怎么办?一个亏损班会吃掉差不多2个盈利班的利润;二是组班的问题。回到效果上面,我既要把人数招齐,又要让这些孩子的学习效果是最好的,那只有一个条件就是这些孩子的水平和薄弱点应该是差不多的。传统的班课是海量去招,报班就可以上,但实际上这些孩子的水平是参差不齐的。

基于这个思考,结合行业本身对提分的结果诉求,我们觉得一对一这种充分个性化的教学模式是最佳的切入点。

Q:教师和学生流量是如何积累的?

A:我们在创业初期做了一大批新媒体,注册了“初中”,“高中”,“学科”等关键词,现在我们整体有1000多万粉丝;包括头条号教育类的内容,我们也在运营;还要很多其他的,我们是有一个整体的新媒体矩阵。

三好的老师大都是从“教师帮”过来的。我们给老师提供这么一个组织,提供内容和活动,既能够为老师带来帮助,又能软性的去做转化。教师公众号粉丝在70万左右,可以依托公众号影响全国;在北京和成都还有实体组织,大概有几万老师参与。

Q:为什么要做实体组织?

A:因为培训老师这个群体,它是没有归属感的,没有组织。我们是希望通过这个组织可以分享,互助和共赢。我们会经常组织一些教研活动,帮助提高教师的教学水平;也会有家庭方面的互助,比如说,你家里有困难,就像去年河南大巴事故,我们就有两个老师在车上,那我们就组织一些捐款等。我们还会给老师上社保,同样我们还会有专业的律师为教师解决法律、维权等问题。这是一个非盈利组织。

做这个呢,可以有一个比较好的口碑,至少三好网是做一些实事的。我们那会儿不打广告,三好网是15年7月份正式上线,教师帮俱乐部是3月26号正式在北大启动,但是在1月的时候我们就启动去做这个事情了。

Q:团队结构是怎样的?

A:目前团队共有200多人。

Q:对今后发展有哪些规划?

A: 目前我们是控制了一定的发展节奏的,我们坚信教育要慢,让每一个孩子都真正提高,让每一个家长都收益——假如招生很多,但是服务跟不上,那一定也会退掉越多。与其退掉,还不如不招那么多。

很多人问,我们能不能像滴滴一样,两年砸出来?我们理解不是这样的。教育是一个低频、重服务的产品,我们觉得它需要一定的时间去积累去沉淀。因为到最后,教育一定是靠口碑和效果说话,而不是概念和噱头,逞一时风光。