摘要:与产业链头部厂商达成战略合作

打造数控机床物联网平台,锱云科技致力成为产能引擎 | 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 黄勇 李路遥

撰写 | 李路遥

离散制造的核心为机械零部件的制造,其中80%的产值是依靠数控机床加工的。成立于2016年的锱云科技,定位为离散制造业数控机床物联网解决方案提供商,构建的数字制造云平台解决方案,从工厂现场的数控机床和质量检测设备抓取数据,基于PaaS平台,在上层形成SaaS应用。

打造数控机床物联网平台,锱云科技致力成为产能引擎 | 爱分析访谈-ifenxi

锱云科技提供的SaaS应用可为工厂实现设备的智能数据管理、刀具管理、TPM设备运维和生产追踪;同时也可为机床制造商提供数据驱动的CRM,促进新增机床销售,提升售后服务能力。

而长远来看,锱云科技致力于将平台打造成产能引擎,吸引产业链上更多的客户,在平台上进行交易撮合及订单发放,构建敏捷供应链。

整个数控机床产业链从上游到下游可分为三类——数控系统制造商、机床制造商和工厂,锱云科技目前的客户主要为工厂和机床制造商。销售策略方面,锱云科技未来将从产业链上游入手,与数控系统制造商配合,重点开拓机床制造商客户。目前,锱云科技已与某数控系统制造头部厂家签订战略合作协议。

锱云科技团队由来自于IBMHPBOSCH的高管和技术专家组成,现有团队成员31人,其中研发27人。目前已有工厂客户18家,机床制造商客户两家,与三家数控系统厂家建立合作。

打造数控机床物联网平台,锱云科技致力成为产能引擎 | 爱分析访谈-ifenxi

近期,锱云科技创始人张澄宇接受爱分析专访,就公司业务、运营、战略等进行了深入交流,现将部分内容分享如下。

基于数控系统协议采集,打造专业物联网平台

爱分析:锱云的物联网解决方案是如何构建的?

张澄宇:我们解决方案叫数字制造云平台,整个解决方案分成三个层级。第一个层级是在工厂的车间现场这一端,我们将生产制造设备,也就是数控机床,还有质量检测设备的核心数据,进行综合的抓取;第二个层级是PaaS平台,包含数据采集、数据交互、数据分析、数据安全管理等功能;第三个层级是上层的SaaS应用,针对行业特性进行具体的开发。

爱分析:现场设备数据采集是通过什么方式?

张澄宇:数据采集一般有三种方式。

第一种方式是企业花比较高的代价购买license,开通opc协议。一般单台成本在1200015000元,对企业来说成本非常高,一般对成本不敏感的客户可能会选择这种方式,这也是传统机床数据采集的一种方式。

第二种方式是现在很多创业公司在做的,我们叫黑客的方式,就是在数控系统上装一个客户端,不断监听机床的数据,再把数据进行采集和汇聚。这种方式最大的隐患是,如果原厂发现了这个问题,设备就无法保修,对企业的损害是比较大的。

我们采用的是第三种方式,叫做协议采集。我们了解原厂底层的操作系统,用跟原厂一样的方式进行数据采集,这是我们的核心技术。

爱分析:现在大部分工业物联网公司都能协议采集,这会是一个技术壁垒吗?

张澄宇:我觉得还是要分领域,这些公司大部分属于工业控制。工控和数控有比较明显的区别,工控的应用范围比较广,虽然有一千多种PLC的通讯协议,但是通过一些组态软件,确实可以把数据进行快速集成。但是数控领域相对非常封闭,没有一种总线协议可以采集所有的数据。

爱分析:需要外接传感器采集数据吗?

张澄宇:这也是数控和工控的核心区别。工业控制领域,设备本身的数据量不多,一般都是些开关量或者状态量。但是数控相当于人的大脑,数据信息非常多,我们从数控系统当中可以采集大概34个品类的数据。基本上我们不需要外加传感器,就可以对机床本身的核心数据进行深度采集。

爱分析:SaaS应用包括哪些功能模块?

张澄宇:SaaS平台主要有四个大的板块。

第一块是设备的智能数据管理,像设备生产效率、开工率、OEE、停机率等,都在这里面进行管理。

第二块是刀具管理,结合机床的实时数据,对刀具寿命进行诊断。

第三块是TPM设备运维,针对工厂的精细生产管理,基于设备维度,我们有一套完整的体系,是根据16949质量管理体系规范来完成。工人首先对设备进行点检,然后管理员进行巡检,生成考核记录,再跟HR系统对接,关乎到员工的考核和薪酬。

第四块是生产追踪,生产追踪可以理解为是一个轻量级的ERPMES。对于没有信息系统的企业,使用这个系统就可以把全链条线下的操作搬到线上,从创建订单到选择图纸,到生产工艺,到创建生产计划,到手动排班,到最后生产过程的监测,到质量数据的上传。

这些功能模块都会对客户打包开放,因为只要是制造业,这四个功能一般都是需要的。

爱分析:上层的SaaS应用是全部由锱云开发吗?

张澄宇:我们现在分成两步。第一步,我们做基础功能模块的开发。第二步,应用市场,其实更多是PaaS平台的能力,我们现在已经可以封装提供很多标准的API输出,这样我们的合作伙伴基于我们的API就可以自己去做一些定制化的开发或者数据的呈现。

爱分析:开发者是以厂商还是第三方服务商为主?

张澄宇:我们的判断是,一开始一定是以厂商为主,因为厂商做这件事情的意愿最强,也有实力去做。后续随着我们平台连接的设备和数据越来越多,就会有很多专业性的应用,那么我们就可以把数据开放给第三方的合作伙伴,他们可以基于这些数据去做一些更深入的分析。

爱分析:锱云提供的解决方案和传统MES系统的关系是什么?

张澄宇:MESERP是自上而下的管理系统,偏流程管理,我们的产品相当于是自下而上的数据反馈。首先,MES对数据没有一个深入的应用;第二,MES都是独立部署在不同的工厂里面,对整个产业链是没有意义的;第三,MES太重,企业要上MES,投入的成本非常大,实施周期也非常长。我们主打的市场是中小微制造业,中小微制造业的特点是可能没有什么信息化的系统,用了我们的系统以后,ERPMES都可以不用上了。

爱分析:整个平台和工业互联网平台架构比较类似?

张澄宇:经过这么长时间的实践,我们发现工业物联网如果提一个大而全的平台,其实是不太现实的。从客户角度来讲,客户更需要针对行业领域的专业性的平台,比如数控机床的物联网平台,就很难跟锅炉的物联网平台,或者空压机的物联网平台混到一起,这里面区别性非常大。

我们认为通用的工业物联网平台只能适用于两个场景,第一是单打设备运维这一个点,第二是设备的融资租赁。如果想做智能制造,整个加工制造的过程,就需要专业性的平台,通用的平台一定没有办法满足要求。

覆盖产业链上下游,与头部厂商建立合作

爱分析:数控机床的产业链是如何划分的?

张澄宇:整个产业链的头部是数控系统制造商。数控系统是数控机床的核心和大脑,数控系统制造商以三大品牌——西门子、三菱、发那科为首,这三家基本上可以占到75%80%左右的市场。

第二个环节,我们叫做装备制造商,就是机床制造商。

第三个环节就是机床厂把机床加工制造出来以后,再卖给工厂客户,在工厂客户当中,又可以分为头部客户、一级供应商、二级供应商、三级供应商。

爱分析:在产业链中,锱云定位的是哪类客户?

张澄宇:我们现在客户有两个大的类别,一类是工厂客户,一类是装备制造商,就是数控机床的生产厂家。我们现在的解决方案中,SaaS功能模块主要是针对于工厂用户的。

爱分析:锱云为数控机床制造商带来什么价值?

张澄宇:数控机床制造商关注的主要有四个核心点。

第一是如何促进新增机床销售。我们可以提供数据驱动的CRM,机床厂新的机床销售给客户之前,会配我们的数据网关,在平台上开通一个账号。在机床卖给客户后,机床的实时数据可以清楚计算出来。机床厂可以自己设定一个阈值,比如机床的开机率在一个月中始终持续在80%以上,那么我们认为这个客户的产能是饱和的,一定有新购机床的需求。这就可以触发我们的事件引擎,生成一个销售工单,自动推送给机床厂负责这片区域的销售人员。

第二是责任追溯。机床制造商售后服务成本非常高,我们掌握了数据以后,首先可以清晰地界定责任,比如机床是由于操作不当引起的故障。第二,通过平台可以远程把维修程序包下发到机床里,小问题就不需要派人去现场解决。

第三是备件和设备售后服务的销售。跟机床销售类似,机床销售给客户后,核心备件寿命也是非常清晰的,当这些备件快要到期的时候,会自动通过事件引擎触发,生成工单或者短信,通知对应的销售人员进行备件销售,或者售后服务的销售。

第四是设备具体定位和报警信息,设备卖给客户后,具体的坐标位置信息可以掌握,如果坐标位置信息发生比较大的变动,会有事前预警。

爱分析:一个项目周期大概多久?

张澄宇:BD周期一年左右,项目实施周期很快,一台机床差不多是十分钟左右。明年我们会形成标准化的产品,我们的理念是为离散制造业的设备提供即插即用式的服务。我们会提供客户一个空的采集网关,客户只需要将设备连上网线,数据就可以在手机端直接呈现,也不需要去现场实施了。

爱分析:工厂会对数据上公有云有顾虑吗?

张澄宇:在离散制造业中分成两个部分。大的客户一定是私有云,这是没有争议的。中小微客户现在看来基本都上公有云,没有人纠结这个问题,关键还是看你的应用是不是能给客户带去价值。

爱分析:客单价在什么水平?

张澄宇:对于单台设备,数据网关在1000元左右,平台连接管理费用600元每年。小微客户一般在20万以下,中型客户一般是5070万,大客户基本是一百万以上,我们现在100万以上的合同有三个。

爱分析:今年的收入预期能达到多少?

张澄宇:合同收入预计在1500万左右。

爱分析:未来主要的获客渠道是什么?

张澄宇:我们现在市场BD的思路是,不再一家一家机床厂去谈,而是抓链条中的头部,也就是数控系统制造商。

目前世界排名前五的数控系统制造商,有两家已经跟我们签订了战略合作协议。我们联合数控系统制造商,大家推出一个机床制造业的整体解决方案,由他们去负责市场销售和BD

推广分成两个渠道,一块是增量市场,一块是存量市场。增量市场中,后续机床制造商在新增的机床中,都会配上我们的数据采集网关和平台。存量市场中,数控系统制造商会利用自己的渠道去做整个市场的BD。所以创业公司最头痛的大客户开拓,对我们来说基本不再是一个问题。

今年与数控系统厂家确立战略合作后,明年我们就要在BD这块着重发力。重点是前装市场,就是装备制造商,我们计划在长三角和珠三角,配合数控系统厂家,快速做市场开拓。

另外,我们跟中国平安也签订了战略合作协议,中国平安小微设备融资租赁的存量客户有13000家,这也是明年比较大的一个渠道。

定位于产能引擎,产业链理解和落地能力是核心优势

爱分析:锱云的长远战略发展路径是什么?

张澄宇:传统的制造业工厂本身的信息化程度还是非常低的,工厂和工厂之间、上游客户和下游供应商之间,整个产业链的数字化程度就更加原始了。

所以我们认为这里面其实有比较大的机会,我们可以把工厂产能进行数字化,我们的平台可以形成一个产能引擎。这样我们就可以去吸引更多的客户,在平台上进行交易的撮合,包括订单的发放,包括敏捷供应链的实现,这个是我们认为比较核心的一个机会。

我们定义自己为整个敏捷供应链当中的数字引擎,生产加工制造数据、工艺数据、质量数据都通过我们进行上传下达。更长远来看,工业电商、金融服务,这些数据都可以通过我们进行上传下达。

爱分析:所谓的产能数字化具体应该怎么理解?

张澄宇:产能数字化可以分为两个层级。

第一个层级,我们所谓的产能数字化,第一是加工设备的加工能力,能够接什么类型的订单;第二是订单的加工实施进度;第三是订单加工完成以后,产品质量是不是符合要求。这是我们认为产能数字化的三个核心,这个数据对企业的管理来说是非常重要的,提升产能和产品质量,直接关系到企业的利润和经济效益。

第二个层级,站在产业链的角度看,头部客户更加关注这些核心数据。比如一个订单下到工厂,订单的交期可能是三个月,在这三个月当中,传统来说整个是不透明的,需要依靠项目经理不断跑到厂里进行交流沟通。我们现在在做的是不需要再去进行人为的交流和沟通,所有的信息都是通过数据化的形式做一个清晰的呈现。

爱分析:从战略规划来讲,什么时候开始做产能数字化和产能引擎?

张澄宇:明年上半年就会开始去做,现在已经有一个客户愿意配合我们做这个事情。这个客户是一个头部客户,围绕它大概有一百家供应商,它的需求很清晰,就是当订单发到供应商后,它需要知道订单实时的进度,用的生产工艺是不是要求的生产工艺,产品质量是不是符合规范。

爱分析:您认为在智能制造领域,技术服务商最关键的核心竞争力是什么?

张澄宇:我们认为在工业领域,首先核心的竞争力之一是对产业链的认识,这是最重要的一点,如果这个点不清晰,就意味着企业方向是不确切的。第二点是落地能力,当你看到清晰的道路以后,是不是有能力把它落地。这两点是最重要的门槛。