摘要:从设计入口到行业生态连接

布局行业生态链接与出海,酷家乐今年要做到4亿营收 | 爱分析访谈-ifenxi

酷家乐是一家家居云设计平台,通过 3D 云设计工具切入家居行业产业链,改善业主的装修体验。作为行业和场景解决方案提供商,酷家乐以 SaaS 产品大幅提升设计效率和效果,并提升家居品牌商和家装企业的获客效率。

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从发展阶段来看,酷家乐现已完成核心能力的建设:用技术力量实现所想即所见的场景化体验,牢牢地把控家居行业设计入口。酷家乐早期从设计工具切入,将真实商品模型植入 3D 虚拟场景的设计效果中,更易影响业主决策。在此阶段,酷家乐平台上聚集了400万余名设计师(覆盖全国40%的室内设计师)和超1000万业主用户,并积累了海量的家居设计领域数据。

酷家乐现已进入第二个发展阶段,即行业生态连接出海。现阶段,酷家乐正凭借工具和 SaaS 服务,通过整合设计、生产、营销、施工、落地等家居产业链的各个环节,实现对设计师和企业的深度链接,将打通整条家居生态体系,撬动整个家居家装行业的信息化变革。

与此同时,酷家乐也开启了全球化战略部署,一方面在北美和东南亚建立自身的产品、品牌战略和商务体系,为海外设计师和家居家装企业提供 SaaS 服务,另一方面助力中国企业拓展海外渠道。

营收层面,酷家乐以 SaaS 作为主要营收来源,收入增长强劲。2017年,酷家乐整体营收超过3亿元,其中 SaaS 业务现金收入占一半以上。CEO 陈航表示,2018年酷家乐预期营收将达到4亿元左右。

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近期,爱分析对酷家乐 CEO 陈航进行了访谈,现节选部分内容与大家分享。

酷家乐 CEO 陈航,浙江大学竺可桢学院本科,UIUC 硕士毕业,曾就职于美国国家超级计算中心(NCSA)、Google以及微软等国际顶尖互联网企业,在信息检索和高性能计算领域有丰富的经验。

从设计工具切入,逐渐嵌入产业各品类生产系统

爱分析:SaaS 产品方面核心的变化是什么?是否已经从前端设计往后延伸,对接到企业的生产制造环节?

陈航:我们核心的产品体系叫做智能云设计,这个产品体系在不断地精进,因为市场和产品的空间还是很大的。比如说我们针对不同行业产出不同的解决方案,像陶瓷卫浴对设计出图的复杂度、对功能都是有要求的,像定制橱衣柜也有各种复杂的设计需求。整个大家居产业,这种大的细分品类是非常之多的,我们会针对不同行业梳理从产品、运营到服务的脉络。

在生产层面对接方面,我们希望嵌入到产业里面各个品类的生产系统。在这里,我们从两个维度去切入,分别是行业和场景层面。

从行业层面,我们主要致力于提供更广泛的行业解决方案。

从场景层面,我们会从设计到落地环节提供更全面的软件系统。比如在工业环节之前,当用户下单的那一刻,要能对接到相应的 ERP CRM 系统;比如说供应链管理方面,这些其实是跟前面设计出图阶段更近的。所以,所谓往后延伸是一个比较广泛的说法,延伸到不同阶段跟行业也有关。像定制行业,因为从用户需求出发,每一个需求对应一个工厂的订单,相对来说延伸比较多,像软装行业相对就更浅一些。

以技术为驱动,智能化、高效率地提升在线设计效果

爱分析:酷家乐的技术路径和应用场景是怎样的?

陈航:我们有一个大的数据和智能中台组。举一个例子,我们通过智能化极大地提高设计的效率和效果。对于酷家乐来说,我们有海量的结构化的设计方案,对于行业会有很大的价值。

我们已经拥有超过5000万的云端的结构化的设计方案,可以基于这些数据不断去提供智能的体验。它体现在很多地方。比如打光,过去是一个靠人为调整、非常复杂的过程。但是对于酷家乐而言,只要设定一定的光场或者规则,就可以打出足够符合你需求,或者有足够精美的效果来。比如定制家具、厨房和衣柜,其实在设计中有很多规则,这些都可以贯穿到设计系统中。

爱分析:AI 相关的技术有哪些?

陈航:我们最初主要依靠高性能渲染的算法。它是一种图形的算法,是一种模拟物理世界光效的一种算法,以及基于这些算法,如何通过强大的云计算架构去计算出来。有了这些点切入之后,我们累积了海量的用户产出的数据,然后通过结构化数据去提供智能的体验,它跟传统意义上的计算机视觉并不是特别一致。

当然在过程中会用到一些计算机视觉相关的概念。比如我们可能选一张800×600的图,然后通过一些计算机视觉的算法,就可以把它放大成一个1200x900的图,并且用户感觉还是足够清晰的,这种情况下就可以降低一些云端处理能力。我们更多是把 AI 的算法嫁接到酷家乐的应用场景,酷家乐更多抓住的是行业的数据的入口。

AI技术的应用上,通过AI技术与算法的研发,酷家乐推出了一键匹配样板间智能橱柜布局智能全屋漫游,以及行业首创的以图搜模型功能,全力推进所见即所得的体验。

工具出海,为海外客户提供 SaaS 服务

爱分析:关于出海战略,酷家乐的路径规划是怎么样的?

陈航:总体而言,大家对于所见即所得的诉求都是非常强烈的。在亚洲地区,借助中国的辐射能力,我们已经有了很多客户,我们做的是商务体系的建设。对于北美地区,我们会有新的产品和品牌去攻打市场,会从大体量的 B 端出发,大体量的 B 端企业对于商业转化或者销售都有非常强的诉求。

爱分析:出海是所有地区会同步做吗?

陈航:同步都在做。像东南亚就是通过渠道来打通。而北美的话,线上产品的形式会有所不同,比如我们发布了酷家乐全球化品牌COOHOM,并且在10月份参加了美国高点国际家具秋季展览会,并与多家海外客户达成合作。

爱分析:国内产业链目前处在正打通的过程中,国外也是一样吗?

陈航:现阶段酷家乐在国外市场还处于产品打磨和市场扩张阶段。所谓的生态连接,是建立在很好的基础建设上,我们可以通过信息化的程度去减少一些环节,提升转换的效率。而没有前面的铺垫,直接做生态是不太现实的。

爱分析:海外市场会有一些类似的竞品吗?

陈航:我们这次在美国参展,感觉到家装家居行业 SaaS 还是一个比较偏蓝海的状态。当然也是因为酷家乐其实在国内做的探索已经比在美国行业应用方面前沿了很多。

这里有很多原因,比如中国本身市场够大,行业的发展又不够成体系,使得我们能够有环境让我们快速去发展这种技术模式和解决方案。在美国其实从房产家居设计到落地,流程和设计师生态已经非常成熟了。所以中国发展得已经比较超前了,但是所见即所得的诉求还是比较普世的。

以开放心态打通企业全流程数据,推动行业信息化建设

爱分析:与土巴兔、齐家这一类面向大众的家装平台相比,您觉得酷家乐的核心优势在哪里?

陈航:我们的主业还是 to B,并且提供的是基于工具的行业解决方案。这里本质的区别在于土巴兔、齐家需要去盘活流量,而家居本身是一个低频行业,流量的成本非常高,酷家乐完全没有这个问题,因为我们是 to B 的模式,会产生服务的累加效应。对于酷家乐而言,我们是想链接各个 B 端流量。

爱分析:酷家乐可以沉淀数据,那么在施工企业和建材商之间,这些数据是否能打通?

陈航:我们具备非常好的打通的潜力。首先设计是个非常好的入口,具备集成完整信息的能力。我们有自己的一些生态型业务在做打通,变现方面也是基于多方共赢的条件下去做生态变现。

爱分析:流量变现是酷家乐自己做,还是投资其他的业务会做?

陈航:终端用户需要的是所见即所得。在过程中,设计师其实跟他是有建立信任,设计师能够起到很大的引导工作。但设计师有很大的痛点,因为对应的品牌的合作,他能接触到的可落地的供应链其实也是不够的,所以需要去搭建这么一个平台去帮助设计师更高效地对接商品,同时帮助业主实现所见即所得。这个过程本身是有很大的价值。

对业主而言,原来这个交易成本是非常高的,可能要在线下店逛一百家店,不一定找得到适合我家场景搭配的商品。设计师通过酷家乐轻松高效地对接到了这些商品,然后在服务过程中几方都可以受益,酷家乐在其中不管是收到广告费还是渠道费,其实都是比较顺的模式。我们都是本着对行业整体推动的心态,然后推动过程中也会以一种比较开放的心态去跟产业的各方去合作。

爱分析:对于做标准化家装的公司,酷家乐有什么手段帮助它们解决问题?

陈航:家装最核心的环节在于交付。交付是个非常重的环节,工人的管理、供应链的衔接等等,这些都是非常大的坑。很多公司快速的扩张,加盟城市合伙人,但是如果你在交付的环节没能做好,就不会跑得太顺。

难点除了在于施工人员的管理层面,更多体现在信息管理层。我们在工具产出方面指导落地,能够一件产出标准化的施工,提高出图的效率和准确度。

还有一个是商品供应维度,就是我们可以帮助企业更好地对接你背后的供应链,比如说现在处于什么阶段、需要什么图、什么商品配送、多少准确的结构化的信息,把这些串起来。当然这块是一个系统工程,我们有信心在明年能够通过这套系统去大幅度优化家装公司标准化的交付。这个其实对产业也会是很大的变化,因为信息系统的不充分,造成的效率和金钱的损失是非常大的。

预计 SaaS 服务继续实现倍增,将重点发力渠道建设

爱分析:酷家乐自身的生态,包括孵化、投资方面,有一些怎样的思路?

陈航:数据层面,我们希望打造成一个开放的平台。比如说有数据采集类的公司,把数据接进来。比如内容层面,有一些门店的场景,它其实用了很多方案、内容、体验、以及模型商品和方案的关联。另外我们在工厂、ERPCRM 方面也有一些打通。明年我们会继续发力开放平台。

在投资方面,今年5月份,酷家乐启动了“3亿家居产业投资基金,这个基金将会围绕家居产业链上下游以信息服务为核心竞争力的优质公司展开生态投资布局,以产业投资的形式完善生态布局之路。

爱分析:营收方面,今年大概是怎样的预期?

陈航:目前有1-2万大客户,再往下有几十万的中小客户。目前营收层面,以 SaaS 付费为主,今年预期公司整体营收将达到4亿元左右。在广告方面,我们目前不太关注收入,我们核心的目的是推动整个平台生态的建设。

爱分析:酷家乐怎样看目前家居 SaaS 的市场规模?

陈航:假设在中国4万亿的家居市场中,有千分之一到百分之一的客户选择买软件,我们觉得是非常可能的,那么这就是十亿至百亿级的市场。当然还有一个探索是生态业务,提升了整个供应链的效率,是有希望可以赚到整个渠道的钱。从大产业角度而言,上游是建筑,下游是制造,空间是非常大的。

爱分析:现在渠道的销售体系建立到了什么样的程度?

陈航:渠道其实从今年才开始发力。去年没太重视渠道,而且我们这套产品体系也比较复杂,而产品是越标准化越好卖,我们也在逐渐地标准化。当然我们是想通过渠道、高杠杆的方式去放大这种商业价值。

爱分析:现在团队规模是怎么样的?

陈航:1000多人。其中研发占1/3