摘要:电力交易市场或可媲美房地产市场

电改带来政策红利,天天智电以电力服务抢占先机 | 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 崔可家 李路遥

撰写 | 李路遥

2015年,电改9号文发布,推进电力交易体制改革,完善市场化交易机制。这意味着电力交易将从过去的计划经济向市场经济逐渐过渡,电的商品属性得以恢复,大批售电公司在电力交易市场中应运而生。

售电公司本质上是在未来电力交易市场中进行电力批发与零售,如何以更低的价格购买电力是其中的竞争核心。在未来电力交易机制下,积累更大数量和更多样性的用户样本,以及获取用户精准用电数据,将是降低购电成本的关键点。

电改带来政策红利,天天智电以电力服务抢占先机 | 爱分析访谈-ifenxi

成立于2016年的天天智电,选择以电力服务商的定位切入,通过为工业企业提供电费方案咨询和电力运维服务跑马圈地,以获取用户精准用电数据,建立用户粘性,抢占先机。而未来,除了售电业务,数据本身的价值也带来了诸多想象。

目前,天天智电处于早期获客阶段,售电业务还未正式开始,提供的电力服务策略性定价较低,今年营收预计在500万左右,已有客户4000多家。

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近期,爱分析对天天智电创始人兼董事长梁霄进行了访谈。梁霄拥有香港科技大学电子与电气工程学士学位、美国南加州大学电子工程硕士学位、清华大学MBA,现为乾元资本创始管理合伙人、融中母基金研究院副院长、中国母基金联盟副秘书长,同时也是十年连续创业者,在创业、投资、资本多领域跨界并拥有丰富的资源和经验。

访谈中,梁霄就行业背景及天天智电的业务、战略和运营进行了阐述,摘选部分内容分享如下。

电改带来新的市场机遇,催生售电公司角色

爱分析:天天智电创立的背景是什么?

梁霄:首先大的宏观背景是电力市场化改革,更大的叫能源革命,这是两个大的背景。

什么是电力市场化改革?简单来讲,原来是计划经济的东西,改为了一个市场化经济体制模式去做这件事。原来在计划经济的时候,电是由发改委、物价局定价,是根据国家整体的计划经济的调控。我调研完了,定好了之后,各地执行就完了,它不是一个市场化的行为。但是电其实也是一种商品,市场经济就是商品的价格是由市场的供需关系决定的。

由于国家的这项重大政策的改变,导致了一个全新市场的出现,而这个市场无比巨大,带来了一波历史的机遇和政策的红利。上一波这种机会就是房地产,由于国家土地政策的改革,商品房政策的推出,导致房地产市场的出现,而房地产市场无比巨大,现在这帮最有钱的都是房地产老板。所以这次机会跟上次地产机会是可以相媲美的。

爱分析:国家进行电力市场化改革主要基于哪些原因?

梁霄:主要有三方面原因。

去产能。很多火电厂、煤电厂,产能全都是过剩的,但去产能去不掉,为什么呢?过去计划经济的体制下,电厂上网的电价由发改委和电网统一制定,电厂一般不会出现生产性亏损。最后做生意的模式就变成跟电网搞关系,电网只要收你的电,你只要发就挣钱。现在通过市场经济手段,倒逼生产侧产能的优化,落后的、效率低的产能就会被去掉。

用电侧企业能源减负。市场经济之后,一定会引入竞争。所有的用电方和所有的卖电方,大家全都进入到市场里面来讨价还价,直到达到一个均衡的状态,直观的就是整个价格一定会降下来。作为电改试点,广东在2017年整体平均下来,凡是参与到市场交易的每度电的成本降了九分钱,其中的七分多都让利给了用电方。对一个制造厂来说,由于用电成本的降低,很可能就从亏损变成盈利了。

用电需求侧管理。原来企业没有动力做精细化管理,而电改可以驱动企业侧进行精细化管理,国家掌握企业精细化用电数据后,可以更好地实现电力需求响应。比如迎峰度夏,有时候需要拉闸限电。原来一个片区一个片区停电,现在有了精准用电数据后,国家就可以进行精细化控制,优化能源效率。

爱分析:电力市场化改革具体是如何进行的?要建立什么样的电力市场化交易机制?

梁霄:具体是在各省建立电力现货实时交易市场,就有点类似于我们现在买股票在交易所购买,买电要在电力交易所买。交易规则方面,浙江、广东都选择了PJMPennsylvaniaNew JerseyMaryland)模式。最早是美国三个州形成的一个电力交易中心,后来逐步扩大到美国经济最发达的16个州共同使用的一个交易中心,这个模式我们现在都把它称为PJM

PJM模式是叫做双实时现货交易市场。所谓双实时就是两个市场,一个叫日前市场,一个叫日中市场。日前市场就跟我们集合竞价似的,会形成一个价格。作为参与交易的买电方,无论是用户还是用户的代理,我去买电的时候就要提交我第二天24小时里每15分钟电力的负荷曲线,总共96个时点。

这里面就会有一个偏差考核机制,第二天实际使用的电力负荷和报的会产生一定的偏差,对这个偏差会有一个惩罚机制。当然,目前广东实施的是现货交易市场前的中长期过渡方案,不是一步到位的改革,前期会有一个过渡的阶段,现在是按照月度竞价的模式。

爱分析:在这里面,售电公司的角色是什么?

梁霄:既然有市场存在,就会有批发零售的概念。售电公司的本质其实是批发转零售的概念。因为国家规定,电压等级10kV以下的中小型企业,必须要通过一个有资质的公司到市场去买,买完之后再卖给他们。这中间一定是有差价可挣的,国家和市场也允许你有差价。所以我们所说的售电公司,其实就承担了这么一个角色,在国外是叫能源零售商。

数据和用户是售电公司竞争关键点

爱分析:目前市场上也涌现了很多售电公司,未来竞争的关键点会是什么?

梁霄:零售商之间的竞争就是谁有能力买到更便宜的电。这里面有两个关键点,数据和用户。

刚才讲交易机制,我们会发现,偏差考核在现货交易市场里面是非常重要的一个交易规则。你数据精准,整体成本才会低,你数据不精准就被惩罚,那你成本就高。所以第一个关键点是数据,我有这种大数据挖掘分析的能力,我能够精准判断的时候,我就有能力拿到更便宜的电。

第二个关键点是用户。我用电侧用户的样本多,我有一万家用户,你只有一百家用户,自然我整个的样本多样性和抗风险能力更强一些,所以这就是一个规模效应,谁圈的用户更多谁就越来越强,谁用户少也就越来越弱。

爱分析:天天智电通过什么途径去获取数据和用户?

梁霄:我们现阶段对自己的定位是一家电力服务企业,以电力大数据去切入这个市场。我们用最简单的方式贴近用户,为用户做深度服务,从而达到我们获取用电数据的目的。

硬件方面,现在主要有两个产品,一个是电力数据的智能采集终端,另一个是我们自己做的智能电表。通过它们进行数据采集,传输到我们的后台,长期持续性获取整个企业的精准用电数据。

我们一方面是提供电费诊断方案,帮企业做用电咨询。我们可以根据获取的用电数据,通过选择合理的用电套餐、更改报价方式、优化功率因数等手段,帮助企业省电节电。这里边不一定是很重的技术改造,一些很简单的咨询,不用做任何的改变,都能够帮他省钱。

另一条业务线是做配电房的运维。我们的客户一般是有配电房资产的,但可能三四年没有定期维护过,这些设备老化导致的停电可能会造成非常大的损失,而且停电了之后,现在其实是没有人去提供电力服务的。天天智电运维团队解决了企业的这个问题,我们有专业的电气工程师团队。一方面定期维护,另一方面是实时性抢修,如果出现重大问题,打电话一个小时之内我们就会赶到。

爱分析:相当于天天智电目前是通过电力服务去获客?

梁霄:对,一方面是为了获取企业用电数据,另一方面也是为了增加用户对我们的信任和粘性,未来等我们开始正式的售电业务时,用户会自然地选择我们。

不局限于售电,数据可衍生多种变现模式

爱分析:未来的变现途径主要还是通过售电?

梁霄:售电是一种途径。一方面用户跟我们之间形成了粘性,另一方面,我们掌握了精准的用户数据,就可以提供精准的负荷预测,所以售电是我们的一个主要的变现途径。

另外一种变现途径就是做数据服务。因为我们掌握了这些用户的电力大数据,也刻意做了行业的多样性,就是把每个行业的用户都圈进来,然后不断调整我们后台的数据分析模型。

所以我们现在在考虑,未来我们不一定做售电,我们可以跟不同的售电公司去合作。他可以给我们客户做售电,但是他没有这部分数据,他就预测不精准,就会面临偏差考核的惩罚。所以我们可以给他提供企业的用电数据,这样我们所服务的客户体量就会更大,不再限于我们自己原本服务的这些客户。当然,做数据服务,每度电的利润会比直接售电低一些,但是客户体量会变得更大。

爱分析:长远来看,天天智电对自己的定位是什么?

梁霄:首先我们是一个电力服务企业,其实售电说白了也是属于电力服务的一项。包括未来的分布式能源,例如分布式光伏、分布式储能、充电桩等等,我们可以给企业做方案,引入供应商。所以我们说电力服务市场本身就无比巨大,所以这个是我们的第一个定位。

第二个定位,我们要做一家智能物联网科技企业。我们把自己数据挖掘、人工智能和智能硬件的能力结合起来,在电力这一块去发力,建设数字电力。

第三个定位,在数据和技术能力的基础之上,未来我们会成为一家电力金融公司。在金融交易方面,我们其实已经有了储备的人才和能力,基于电力大数据、人工智能算法的金融科技,支撑现货、期货及其它电力交易衍生品的建模、开发与交易。金融衍生品是很巨大的另外一个市场。

市场潜力巨大,跑马圈地是现阶段重点

爱分析:如何看待市场规模?

梁霄:我相信这是非常大的一块蛋糕,刚才我们讲了,是可以媲美房地产市场的一个市场,几十万亿绝对是有的。全国每年6万多亿度电,几毛钱的电费,这个产值市场就已经是万亿级市场。而交易额是市场本身的十倍是不夸张的,股票通过交易已经达到了产值的十倍甚至二十倍。这里面还没算上其它的服务和产业链的东西。所以这是非常巨大的一个市场。

爱分析:竞争壁垒体现在哪里?

梁霄:这个过程中我觉得最重要的就是跑马圈地。比如房地产当时储备土地最重要。现在是一个快速跑马圈地的阶段,先把地圈进来,现在圈客户的过程,就是囤地的过程,赶紧囤。

说白了,没有任何东西是有绝对壁垒的。技术上,我们也没必要为了这个事跑去做芯片,我们是基于底层技术的一个应用层,各种技术的一个集成。跑马圈地,一个是规模效应,第二个最重要的是用户需求,我用户样本越大,我的用户需求就越精准。

你追我的用户规模,大家都能追,这个谁也不敢说。但是需求这个事儿,我先跑了一年多的用户需求,不断迭代我的产品,我的壁垒就是我知道别人不知道的东西。

爱分析:天天智电目前定位于哪类客群?

梁霄:我们主要针对中长尾客群。首先,大型企业自己是具有直接进入电力交易市场的资质的。第二,大国企一个动力科上千人,不需要你,真正有需求的更多还是这种中小型民营企业。另外,我们的目的是更好地掌握客户需求,获取更多数据做分析,中小型企业量大,更具有多样性,样本分布空间一定是更大的。

爱分析:在区域和行业方面有针对性吗?

梁霄:区域判断上来讲,其实我们的逻辑很简单,电和经济是息息相关的。江苏、浙江、福建、广东,加上山东的一部分,几乎是占了全中国一半以上的用电量。所以我们选择经济和工业最发达的地区,从浙江和广东开始做。

行业方面,浙江这个地方的特点,一是民营经济发达,第二是属于镇域经济。像纺织、印染,上游的化纤,这都是产业链上的,还有金属、光源,产业相对还是比较丰富,都是民营的制造业。

爱分析:目前主要通过什么方式获客?

梁霄:第一是快速地推,我们要打造电力行业里的第一支销售铁军,去攻长尾。第二,这个事情毕竟是跟政策相关的,我们在当地也会有一些关系资源。最后,我们也会发展代理商模式。

爱分析:目前营收在什么水平?

梁霄:目前售电业务还没有正式开始,通过电力服务的形式主要还是为了获取更多客户,所以一开始策略性定价相对比较低,我们定的客单价就一万多块钱,今年预计500多万营收。目前客户已经获取了4000多家,但一方面人力还没跟上,这个过程需要时间,另外还有账期的问题。

爱分析:团队规模和结构如何?

梁霄:67人,现在有一支市场团队,准备再上两到三支,预计年底可能会到100人。目前是技术占大头,技术、产品、互联网团队占大头。

爱分析:融资情况如何?下一轮的融资计划是多少?

梁霄:之前我跟合伙人实际投资了1500万元人民币,下一轮Pre-A轮我们预计融资2000万。最重要其实我们还是希望一个有品牌的知名VC能够进来,给整个资本市场带来影响,为这个行业去树立一个标杆,希望更多有识之士能够关注这个浪潮的到来。