摘要:电信运营商已成为Wulian产品首要销售渠道

超过2000家线下体验店,南京物联积极布局二三线市场 | 爱分析访谈-ifenxi

成立于2009年的Wulian,是智能家居行业最早一批入局者,十年发展历程亲眼见证了智能家居行业几番起落。

具备完整软硬件产品研发能力

2007年,Wulian还没正式成立,创始团队即进行小件智能家居单品的研发,如智能开关、智能网关等。2009年,经过两年的物联网技术积累,Wulian推出首款智能家居产品,并选择以Zigbee技术作为其连接协议标准,不同于市场常见的Wi-Fi协议。

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在当时,Zigbee是一种新兴的短距离、低速率无线网络技术,通信效率非常高,同时拥有低功耗、高安全性的特点。但相比于Wi-Fi技术,Zigbee设备成本高、产品开发难度大,使其还未得到大面积应用。

得益于对Zigbee技术的推动贡献,Wulian2015年以推动者加入物联网国际组织Zigbee联盟,参与全球物联网以及智能家居标准的制定和完善。

既然在连接协议上选择了小众的Zigbee,那么对应地,Wulian在产品策略上也选择了完全地自主研发。

经过近10年的技术积累,Wulian具备了整套研发技术,包括从底层芯片到传感器、控制器及外观设计。

目前,Wulian拥有200多种物联网产品,其中不少经过多次迭代后,性能已表现较为稳定出色。丰富产品涵盖智能照明、智能控制、智能安保、智能传感等领域,相互组合形成不同解决方案。

同时,Wulian也具备软件端的后台操作系统如云架构、手机端应用等的研发能力。2017年,Wulian打造W-link操作平台,用于控制自身产品,及为没有软件能力的硬件厂商提供后台支持。

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拥有整套研发能力使Wulian具备较强市场竞争力。

一方面,在于其能适时推出合适市场的单品,比如2017年智能门锁行情火爆的时候,Wulian马上跟进,推出自己的智能门锁。智能门锁也是Wulian单一销量最高的智能家居单品。另一方面,Wulian则能凭借自身的研发能力为大型智能家居商及电信运营商代理研发智能家居硬件产品,获得不菲收入。

CEO朱俊岗表示,2018Wulian的预期营收超过5亿,主要来源于为电信运营商和大型家居商如罗格朗等代理研发获得的授权研发费用,及Wulian自己生产产品的销售收入。W-link操作平台目前不产生收入,主要是为日后打造连接各类智能家居的底层系统作准备。

运营商已成为产品首要销售渠道

在自身产品销售中,Wulian主要的渠道是通过和电信运营商,及分布在全国的600家代理商合作推广产品。另外,Wulian自身也在和地产商、装修公司等进行深度合作,可以更加接近产品应用场景。

B端是Wulian最主要的落地渠道。随着房地产商逐渐将智能家居作为精装修方案的一部分,WulianB端找到了落地突破口。Wulian目前与绿城、新城等房地产商皆有合作,从样板间开始逐步深入,目前已落成1000多个房地产及酒店等项目。

CEO朱俊岗很早就认为电信运营商会成为智能家居的重要渠道,因此相对重视相关方面的布局。得益于此,Wulian是中国移动ANDLINK协议首批对接厂商,已经完成28款产品入库,还是中国移动数字家庭联盟副理事长。今年以来,电信运营商渠道已取代地产商成为Wulian最大的销售渠道。

C端目前属于对B端渠道的补充。除了电商渠道,WulianC端有超过2000个线下体验场所,由线下代理商负责运营,部分是专柜,部分是专门的体验馆。朱俊岗认为,当一线城市工作的年轻消费者回流到二三线城市定居后,充足的时间使他们更有精力去了解智能家居,因此WulianC端主要布局的是二三线城市。

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近期,爱分析专访南京物联CEO朱俊岗,就南京物联的业务现状与规划进行交流,摘选部分内容分享如下。

智能家居是电信运营商扩大影响力的战略选择

爱分析:Wulian目前主要通过什么形式跟几大运营商进行合作?

朱俊岗:运营商除了作为我们的大渠道商以外,还会和我们共同开发部分产品。目前,物联与运营商已经有几个亿订单了,是目前业内最多的。

主要因为物联很早就布局运营商市场,在当年运营商对智能家居不感兴趣的时候,我们就积极去跟它们进行沟通,把关系搭建了起来。

爱分析:驱动运营商加入智能家居市场的核心因素是什么?对行业的推动有多大?

朱俊岗:智能家居是运营商的战略选择。在六七年前,我们和运营商沟通的过程中,它们普遍感觉智能家居是未来,但和运营商本身无关。

随着微信等移动互联网商慢慢侵蚀运营商原本的语音、短信市场,运营商逐渐意识到扩大终端领域、做大连接管道是一个重要方向,所以它们也陆续成立了如数字家庭联盟等推进智能家居。

至于运营商对市场的推动作用,我认为是很明显、巨大的。运营商一年可以收一千多宽带费,但对于它们来说,宽带费就是电费,成本很低,所以他们的补贴可以很多。因此一旦大规模补贴的话,这个量绝对不是目前的地产商或者是C端客户能够比的。

爱分析:目前代理商规模有多大?代理商主要分布在什么城市?

朱俊岗:在智能家居行业,代理商可以用四个字来形容,就是前赴后继。我们曾经有3000多家代理商,目前是600家左右,存活率很低是一个非常残酷的现实。

主要原因是大家都以为行业很好,结果市场规模根本没那么大。产业链配套和消费者认知程度也没有到那个点。我们统计过,真实存活率是30%左右,虽然比以前高了不少,但还不够。

分布城市方面,根据后台数据,代理商在二、三线城市居多,反而在一线城市并不突出。

爱分析:代理商主要分布在什么城市?

朱俊岗:这是一个很奇怪的现象,我们的代理在二三线城市居多,在一线城市反而不是那么突出。

按道理来说,比如北京的房价至少56万每平米,都这么高了再增加一些智能家居应该不是困难的事,但实际上我们没有看到这样的现象。反而在二三线城市比较活跃,楼盘对智能家居的接受度更高。比如珠三角的二三线城市、长三角的小城市。

爱分析:和代理商之间的货款结算方式是怎样的?

朱俊岗:如果是小型代理商,我们要求是全款。但如果代理是面向B端像地产一类汇款较难的,我们会帮助代理垫资一部分或者压货,我们也会找第三方来共同承担资金风险和,基本像和传统家电的结算方式类似。

爱分析:目前和地产商的合作有多深入?交付环节还会进行后面的施工安装吗?

朱俊岗:4,5年前,我们和地产商的合作还限于做样板间,之后关系好的再在一个小区做五、六十户,这就已经非常不错了。

但是这12年里,我们和地产商已经出现了批量交付的合作,比如一个楼盘我们可以做到一千户左右。我们去年交付了8个楼盘,今年将会有13个楼盘交付。

地产渠道的合作是越做越大了,但是地产也有它自身的特点,第一个是回馈周期特别慢,第二个项目周期特别长,都是我们要特别小心注意的。

交付方面,我们目前的定位是产品和解决方案提供方,而不是施工方,这些会交由我们的合作伙伴,比如代理商或者第三方进行。

物联网最终将替代互联网等中间环节

爱分析:什么因素推动了像智能门锁这类单品的迅速爆发?它们的需求爆发主要是来自C端还是B端渠道?

朱俊岗:主要原因是我们多数人已经接受了市场教育。比如手机培养了我们出门不带钱包钥匙的习惯,外出旅游的时候,酒店用的都是智能门锁,使用觉得方便过后我们回到日常生活也会接着使用。从01很难,但从120就简单多了。

渠道方面,两边都有。B端肯定占了大部分份额,超过八、九成。但就我的观察而言,C端的增长很快,消费者自行更换门锁这部分增长非常快。

爱分析:Wlink智能家居平台的定位是什么?

朱俊岗:Wlink不仅可以连Wulian的设备,还可以连接和我们兼容的其他厂商的设备。

我们希望通过这个平台给合作伙伴提供后台服务。当然,他们的数据我们是不能分析的,要分析要经过批准。但是,这是我们打造底层操作平台的第一步。

爱分析:智能家居积累数据的想象空间在哪些方面?

朱俊岗:物联网是互联网的升级,会把整个物理世界连接起来,数字化并最终打掉互联网中间环节。

为什么这么说?在现今很多传统模式里,互联网来说是中间环节,比如但对物流来说,互联网它又是一个中间环节,比如说淘宝就是中心化的,物流、金融都要经过它。

但是未来,我们所有设备都会连接物联网,这时,当消费者有购物需求比如要更换电视,最先知道信息的是设备厂商,这样的情况下。消费者所需要的会直接由工厂送到家门口,有人上门帮你安装、替换。

因此,数据最大的价值在于适时营销,将来不需要电商,因为物联网的价值就在于其的颠覆性,今天很多认为便捷化的模式将来就不存在了。

爱分析:未来推动智能家居发展的主要因素是什么?

朱俊岗:我认为智能家居还处在很初级的阶段,推动智能家居发展的主要因素肯定还是技术。

第一阶段是人工智能初阶,这时有两个技术很有用。首先是无线取代有线。比如多模技术,把5G和多种连接技术集成在一个芯片里,大大提高连接的便利性。第二是说无线供电,无线供电以后,设备的生命周期可以很长。

第二阶段是进阶,这时,人工智能技术真正出现,把传感器的各种数据进行分析提炼,输出并为我们所用。

第三个阶段,我们会有一个智慧社会、智慧城市,万物互联,所有硬件设备会连通在一起。

爱分析:目前团队规模、结构如何?未来是否有扩充人员计划?

朱俊岗:我们目前团队规模300多人,其中200人是研发。另外的大客户销售团队是占比。

人员扩充方面,从更远的将来看肯定要补充的,但是目前更多考虑的是阶段性的生存问题。比如,过去几年,我们人员曾达到顶峰的570人,但那时市场还没起来,我们曾面临着很大的现金流压力。

爱分析:未来一到两年的主要发展规划是怎样的?

朱俊岗:物联网是技术驱动行业,那我们就要设法通过技术赚取利润。我认为操作系统是未来智能家居乃至物联网最重要的底层基础。掌握了底层操作系统以后,上层的APP会做得很轻松。因此,未来几年,互联网操作系统是我们最重要的投入,我们希望把这方面做好做透。