摘要:专注家装场景的消费分期

聚焦家装分期垂直领域,易日升助力年轻人安居置业 | 爱分析访谈-ifenxi

立足装修消费场景,提供专业信贷服务

家装行业市场空间广阔,特别是初次置业、组织家庭的年轻消费者资金需求较大。20152月,易日升金融成立,以家装、家居场景切入消费金融领域,基于该场景较强的市场需求为消费者提供低费率、灵活支付的分期服务,成为深耕该垂直领域的金融服务商。

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易日升的资金主要来自银行等金融机构。易日升为银行提供包括贷款产品设计、获客、前置核查、贷后管理的全流程服务,为银行授信提供渠道。银行则向易日升支付相关服务费。

获客方面,易日升以有家装需求的年轻人为主要客群,通过合作方介入家装消费场景直接获客。

具体的,易日升选择全国连锁或区域性龙头家装、家居商户为主要的场景合作方,嵌入商户系统流程中的付款环节直接触达客户,或者借助场景方的门店人员推广,导流至自营移动端贷款申请渠道,如手机APP、微信公众号。

消费者提出贷款申请后,易日升并用人工和机器前置核查,主要是依据消费者的社交数据、职业背景信息、待装修房产情况判断其还款意愿和还款能力。

贷后监控方面,易日升通过自有的或来源于合作伙伴的供应链相关数据监控订单状态,同时在特定时间节点收集现场影像材料辅助监管。

针对逾期,易日升主要采取电话提醒的方式实现催收,在消耗人力过多的情况下会更多依靠外包服务。

目前,易日升合作商户已达上千家,已为全国200个城市的消费者提供消费分期服务。未来将借助股东汇付天下和东易日盛的良好资源以及自身在细分行业内的专业技能、经验的积累,进一步深挖目标场景,同时积极布局医疗美容、教育、旅游等其他场景环节业务。

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近期,爱分析对易日升金融总裁史建伟进行了访谈。史建伟毕业于复旦大学,是汇付天下创始团队成员之一,中国民主建国会成员,上海市科委专家,上海交通大学高级金融学院EMBAMBA导师,复旦大学MPAcc导师。

访谈中史建伟就消费金融行业发展趋势及易日升的业务、战略进行了阐述,摘选部分内容如下。

爱分析:为什么选择装修分期场景?

史建伟:我们从成立的初始就瞄准了装修场景里的金融服务,主要有几点考虑:第一,市场规模足够大,每年有几万亿;

第二,装修是真实的消费需求,场景中对于资金的需求越来越多、越来越大。一般在大城市里装修差不多是每平方米30005000元的标准,资金需求很大,再加上房价提升,消费者尤其是初次置业、组织家庭的年轻人现金是比较紧张的。

因此,提供装修的消费分期其实是有实际的需求的。

我们这几年完全根植在装修的线下场景中,而且针对这种场景的服务模式,我们采用标准的受托支付方式。

很多银行做消费贷只需要客户比较简单地提供用途证明,本质上是以消费贷名义的现金贷。我们完全基于真实消费活动,把受托信贷资金结算到商户,是一个非常标准的消费活动相关服务。

与场景方、消费者、金融机构三方合作,实现多方共赢

爱分析:装修分期业务主要有哪些合作方?

史建伟:基本上合作方有三方:一方是场景里的商户,即所说的装修公司、家具公司,我们为它们提供营销工具;

第二方是消费者,我们替消费者解决在这个场景下购买服务、产品时资金不足的问题;

第三方是金融机构,帮它们在我们覆盖的场景里面有效地服务有金融需求的客户,同时在资产的全周期中提供一些贷后服务。

爱分析:如何获得场景方客户?

史建伟:场景方基本是白名单制。任何易日升合作的的场景伙伴,包括家装公司、家具公司,都是有品牌的、经营有一定年限的、经营活动持续的向上发展的并且规模也相对比较大的。

合作场景的选择决定未来风险的把控。场景消费金融最大的风险就在于商户的把控,把钱定向支付给商户,但是可能商户跟消费者会串通。这是我们认为场景消费金融中最大的风险,也就是欺诈的风险。

爱分析:易日升围绕家装能做深的原因是什么?

史建伟:第一个原因,是我们做的事情很辛苦也并不能赚快钱,我们却愿意深入其中。

第二个也是最大的原因,就是我们有这个行业的know-how,能够做到商户的把控和对于消费活动真实与否的判断。这需要业内资源、人脉的积累,包括对行业产业链上下游的了解,这些是需要时间的。

例如,我们需要非常清楚地知道行业里哪些商户是好商户、哪些家装消费及匹配的订单是合理的消费而不是虚假的,甚至是装修的报价单里面,水电、瓷砖、橱柜的报价是否和房源匹配等。

爱分析:合作的场景方是什么级别的?

史建伟:最低年销售收入5000万。我们客户基本上是全国范围的连锁型公司或者区域性的龙头。符合这个要求且有需求的家装公司很多。

整个中国的家装公司有近20万家,GMV5000万以上的不下2万家,而且行业集中度非常低。它非常依赖于线下的交付,所有的装修工作,必须要有工人到现场去完成,这都需要有后续的服务支撑。

在北京、上海等地,区域性运行的家装公司也有很多,上海产值亿元以上的区域性家装公司就不下20家。

爱分析:目前我们合作多少家场景方?

史建伟:大约2000家。

爱分析:跟家装公司谈合作时,是跟客户总部还是下面的门店谈?

史建伟:是跟老板谈,因为所有的资金要结算给客户的财务。真正管理规范、运营得比较好的家装公司内部的财务等各方面制度是比较齐全的,所以一定是跟老板、跟决策层谈。

我们提供的不是一个依靠对方场景去获取其客户的金融产品,而是给对方提供一个金融形式的营销工具,能够帮助他们做一些营销的活动。

爱分析:在各门店的具体合作模式是怎样的?

史建伟:有不同模式。对于合作得深入的伙伴,我们会嵌入它的系统流程当中,直接在它的最终付款环节提供一些服务。

有些家装公司本身的系统化程度可能并不像零售企业那么先进,对于没有条件的客户我们通过移动端工具如手机APP、微信等的式直接让终端客户进行申请。即家装公司门店工作人员向客户宣介有这项服务,由客户用手机来申请,对于门店工作人员来说,使用我们这种工具能帮助他签更多订单。

爱分析:业务在合作方由总部向下渗透有难度吗?

史建伟:肯定需要一个过程,但渗透产生的效果是得到验证的。对于我们的金融营销工具,合作得最好的伙伴自家的渗透率已经达到了60%,即合作伙伴的家装服务客户里有60%的人会选择我们的金融服务。

我们的业务面对的是非常典型而真实的年轻客群,是有自己房子要装修的客群,而不是借现金贷的客群,所以渗透率很有说服力。

其他客户渗透率在逐步地攀升中。

爱分析:行业内的竞争对手主要有哪些?

史建伟:基本上和我们做法相同的只有我们一家。目前在家装领域做消费金融服务的大部分规模比较小。在合作伙伴那里我们更多是碰到银行,很少有其他友商。

爱分析:与银行做此业务的差别是什么?

史建伟:银行更多把消费金融看做金融,对于投放这种信贷,它会看借款人情况,就是学历、职业收入水平等,借款人需要准备收入证明、流水单等一套材料。银行会根据这套材料评估决定是否放款及额度。

在这个过程中有两个问题:一是时间流程相对较长,基本上需要一周到两周时间。二是基于对个人的判断,可能出现审批不通过或者审批通过但额度满足不了借款人家装消费的金融需求。

这两个问题其实并不匹配场景合作伙伴也就是装修公司或者家具公司的需求,因为他们希望通过金融服务的配套快速地与消费者完成签约、销售。如果一两周后才能够下达授信结果,也许客户消费冲动就没了或者货比三家以后不选择你了。

所以这样一种银行产品,对于消费这件事情本身并没有太多的帮助。我们的产品针对的是消费,是看怎样能够用金融去辅助商家达成消费活动的。

客户来自真实消费活动,通过授信审核比例高

爱分析:会如何审核C端客户情况以确定放款额度?

史建伟:所有的信贷都会看还款意愿和还款能力。

还款意愿在这里更多体现在反欺诈上,如果不愿意还钱还来借钱就是欺诈行为。我们会借用行业的黑名单去看C端客户多头借贷的关系,以及他在社交圈里面是否和不良分子有过牵扯等,做出系统判断。

还款能力方面看职业背景以及需要装修的房子的情况,通过资产情况来判断还款能力是比较有效的,收入证明、银行流水则有可能经过加工,不够准确。

市场上所有第三方数据提供商的数据我们都看,并且使用模型进行分析,输出类似于个人评分卡的结果,基于不同的分数进入到不同的路由、确定不同的额度等。

爱分析:对C端的评估结果会给到资金方吗?

史建伟:我们其实是替资方即持牌金融机构做一些前置判断,会输出结果给资金方,再结合资方通过风控模型得到的结果共同作用形成最终结论。

爱分析:能通过我方和资金方审核拿到授信的客户占总申请客户的比例?

史建伟:很高,超过九成。

这个消费场景、消费活动本身框定了一些客群。家装的消费活动本身面向的是中国最优质的客群,因为他们自己拥有房产,所以基于消费活动框定的这部分客群是银行希望覆盖的好客户,所以通过审核的比例就非常高。

本身就在消费活动现场圈出客户,所以从一开始漏斗就相对精准,甚至都不能算是这个漏斗,更像是一种通道的形状。

爱分析:审核中筛掉客户的主要原因有哪些?

史建伟:目前欺诈在我们的服务场景里已经不多了,筛掉的更多是基于我们的判断还款能力可能有问题的,基于信用类的原因筛掉。

爱分析:是人工还是机器审核授信?

史建伟:两种都会有,对于一部分能够结构化的数据会用机器做,但是也有一部分可能没办法进行结构化,比如一些文件格式不标准,对于这些还是需要人工介入的。

爱分析:贷后监控怎么做?

史建伟:贷后我们和供应链合作很多,会通过一些供应链的数据来看每一个订单的状态,即订单是否在真实进行以及进行到什么程度。

爱分析:贷后监控中如何获取供应链相关数据?

史建伟:我们自己有一些供应链业务,股东东易也有向行业输出它的供应链系统和服务,此外我们有外部合作商可提供相关数据。

爱分析:对于C端客户单笔的贷款额度多大?

史建伟:差不多二三十万的单笔授信额度。

爱分析:未来有哪些规划?

史建伟:基本上会围绕着家装、家居的场景继续扩张,纵向则会在供应链上下游深挖做些金融服务,应收账款、保理相关的服务都会涉猎。