摘要:不做项目,做SaaS的工业软件公司

打造生产协同系统,黑湖智造的工业SaaS之路能否走通?| 爱分析访谈-ifenxi

2016年,黑湖智造成立,推出黑湖智造云端协同平台,定位生产协同软件,帮助企业提升生产效率。以SaaS模式服务客户,客户按需选择平台微服务,商业化不到一年,客户数量达百家。 

2016年,我国工业企业主营业务收入达到115万亿元,规模以上企业(主营业务收入超过2000万)数量达到379千家,工业体量居世界首位。然而庞大的体量不能掩盖自动化、信息化水平的低下,这些都制约着国内工业的未来发展速度。

2017年,国务院发布《关于深化互联网+先进制造业发展工业互联网的指导意见》,2018年初,国家制造强国建设领导小组设立工业互联网专项工作组,都标志着我国对于工业互联网的大力支持,旨在利用互联网概念提升工业生产效率。

打造生产协同系统,黑湖智造的工业SaaS之路能否走通?| 爱分析访谈-ifenxi

黑湖智造创始人周宇翔,毕业于达特茅斯学院,之后转行金融行业,在投行帮助国内制造企业完成收购工作。2015年,周宇翔与两位合伙人开始了创业之路,最初的创业想法是将BI软件带入制造业。然而,经过一年多时间在工厂的实地调研,他们发现工厂中即使已经拥有了ERP等管理层系统,但对于产线的管控、分析能力依旧薄弱。

因此,2016年,黑湖智造成立,推出黑湖智造云端协同平台(以下简称黑湖),定位生产协同层软件,帮助企业打通管理层以及执行层间之间的信息,同时将收集到云端的数据进行分析,提升企业生产效率。

打通工厂数据孤岛,微服务提供多样化选择

打造生产协同系统,黑湖智造的工业SaaS之路能否走通?| 爱分析访谈-ifenxi

黑湖可以帮助工厂完成协同层面的工作安排,通过PC、移动等终端来进行生产任务传递、产线数据展示等,实现工厂的无纸化运行。

从场景来看,黑湖切入工厂中的四大板块,分别为生产管理、质量管理、物料管理以及设备维护。每一个板块中,黑湖智造将其分为规划层、执行层以及数据分析层。在这12个模块中又有各种微服务,比如生产执行层中的扫码、报工、异常动作回收等。黑湖智造是以SaaS模式服务客户,因此客户可以按照自身需求从云端选择微服务来进行部署。

从数据层面来看,既然定位协同层,黑湖就会接入管理层和执行层两方面数据。

在管理层中,包括ERPCRMPLM等系统数据,这些系统主要用于企业管理以及产品开发,是企业中不可或缺的软件,可以让管理层对于企业的业务状况有非常直观的了解。

在执行层中,包括负责生产的人和机器的数据,其中,产线工人可以实时上传巡检、点检信息、检测结果等数据,产线机器数据包括设备运行数据以及PLCSCADA等控制软件数据。

将管理层和执行层数据收集后,黑湖会将数据进行标准化,工厂可以根据预设的算法以及预警值进行数据的监控。同时,黑湖提供BI功能,完成数据可视化,实时呈现给各级业务人员,不需要使用SQL等数据库语言,通过拖拉拽的方式即可完成数据分析。

目前,黑湖的主要功能为前面所提到的数据聚合、实时监控以及分析解读三个方面。但是数据的价值远不只此,黑湖智造现在正在与合作伙伴进行研发后续的智能决策模块,包括智能排产、设备预测性维护等功能。现在这些功能已经开始在一些种子客户中进行POC,未来会进行商业化。

MES市场巨大,客户数量增长迅速

传统工业软件MESManufacturingExecution
System
)已经在工厂中担任承上启下的工作,包括采集底层数据以及下发ERP生产计划等,黑湖所切入的市场正式传统MES市场。

MES从上世纪90年代被提出,就开始广泛被工厂所采用,特别是北美以及西欧地区。根据Gartner统计,MES市场中78%的收入来自于北美以及西欧,我国作为全球工业领先者,在MES市场的贡献寥寥,但国内MES极低的渗透率也代表着巨大的MES市场。

虽然国内企业在信息化水平上有较大差异,但是黑湖对于客户的信息化水平并没有要求。在客户没有ERP系统或者自动化产线时,黑湖可以提供相应的订单采购以及人工扫码录入微服务进行替代。

然而,由于如今市场巨大,黑湖智造还是期望客户拥有ERP系统,这样可以减少前期的生产资料整理以及培训咨询环节,目前,黑湖接近90%的客户都拥有ERP系统。

黑湖智造于去年年底正式进行商业化运营,截止目前,其客户数量已经达到上百家,分布在机械制造、食品、药品、生活用品制造等行业,其中不乏饮料、快消行业龙头企业。

在短短不到一年的时间内获得了如此多客户的青睐,黑湖采用的是直销加渠道的方式,目前,黑湖智造的销售团队有10人左右,并拥有20余家包括微软等云厂商以及ABB、西门子等工业厂商在内的合作伙伴。

SaaS模式降低部署成本,对比传统MES优势明显

之所以传统MES没有大规模被国内企业接受,而黑湖可以在短时间内被大量客户所认可,除了获客能力的强大之外,其相对于传统MES还有以下几点优势:

第一,商业模式上,由于各个工厂的信息化水平以及需求不同,传统MES软件多以私有化部署的定制化项目制进行,这种方式往往会带来较长的实施周期以及高昂的项目费用,对于中小企业的负担较重;而黑湖采用的是SaaS方式,可以大幅度减少部署时间,同时通过这种方式客户可以按照需求在公有云平台选择微服务,成本会大幅下降,这也让黑湖对于中小企业的吸引力大幅增加,帮助其切入传统MES所不能接触到的市场。

第二,产品层面上,传统MES软件更加强调管控,即告知工人在何时做何事,然而现在工厂中自动化程度在不断提升,对于人员的管控需求逐渐减少,转而对于数据分析能力更加看重。传统MES软件虽然可以进行生产执行层数据采集并提供简单的看板分析功能,但其始终没有将大量数据真正发挥出价值,并且由于大多数MES为定制化版本,数据格式一般较为混乱,未来同样很难用于数据分析;黑湖引入了数据可视化分析功能,并将数据格式统一,后续随着数据量的增大,会加入智能分析决策功能,可以将数据的价值最大化,这让已经选择了传统MES的企业有了向黑湖转型的动力。

从协同软件切入市场,黑湖智造一方面是看到了市场上对于协同层软件的需求,另一方面也是为通过协同软件收集数据,进行数据分析以及智能决策服务。

通过SaaS模式大量积累客户,未来随着云端数据的不断累积,数据分析能力将是黑湖智造的核心竞争力。打造生产协同系统,黑湖智造的工业SaaS之路能否走通?| 爱分析访谈-ifenxi近期,爱分析对黑湖智造创始人&CEO周宇翔进行了访谈,就黑湖智造的产品、经营策略,以及工业软件行业发展趋势做了深入交流,现将部分内容分享如下。

发现企业痛点,从协同层切入市场

爱分析:黑湖智造的发展历程是怎样的?

周宇翔:2015年,我们想要将BI软件带到制造业中,但是在进行第一个项目的时候,发现最大的问题是缺少数据进行分析。

因此在黑湖智造成立之前,我们三个创始人亲自到工厂体验了一段时间,把工厂中的数据分为了三层,第一层是管理层,包括ERPCRM等,主要负责财务管理,进销存管理等;第二层是协同层,主要负责将订单转化为生产指令,以及相关部门、设备、人员之间的配合;第三层是执行层,主要是生产指令的执行环节,包括各种设备以及人员。

我们发现虽然现在很多工厂已经拥有ERP系统,但是在生产现场的管控还是靠纸质的方式,比如原料和生产部门的协同问题、次品率的问题。

因此我们选择了从协同层切入,2016年成立了黑湖智造,进行了一年左右的产品测试,在201711月正式发布黑湖智造协同系统。

爱分析:黑湖智造协同系统有哪些功能?

周宇翔:从数据层面来讲,分为四个利用维度,第一部分是数据聚合,黑湖智造现在可以介入人工数据、机器数据以及其他信息系统数据,并且已经和用友、金蝶、SAPOracle这四大主流厂商的ERP进行了打通。

第二个部分是数据监控,根据预设的算法以及预警值,黑湖智造可以实时给相应的人员推送提示。

第三个部分是数据分析,黑湖提出了MIManufacturingIntelligence)的概念,可以使业务人员不用写SQL就可以进行数据分析。

第四部分是智能决策,引入专家系统、推荐系统等,基于历史数据对未来做一些推荐,包括生产排程优化,设备预测性维护等等,这一部分在POC阶段,没有正式商业化。

爱分析:黑湖智造是否会负责数据采集工作?

周宇翔:不会,我们有很多第三方合作伙伴,会将已经采集好的数据开放给我们,如果工厂需要,我们可以跟友商形成一套解决方案。

黑湖智造协同系统的并不需要工厂的所有数据,只是数据越多,最后的效果越好。如果对于一个没有数据基础的工厂,我们可以只提供简单的生产现场管控功能,比如扫码系统,来给上层的预警系统提供数据。

爱分析:是否能够提升工厂生产工艺?

周宇翔:会有生产工艺方面的改善,这部分黑湖在和西门子合作,利用黑湖的数据和西门子的产品研发能力,去帮助工厂进行生产工艺的优化,但是这部分还处于概念阶段。

爱分析:对于企业原有的信息化程度是否有要求?

周宇翔:从产品层面来讲,是没有要求的,即使用户没有ERP,我们也可以通过黑湖系统进行管理;但是如果客户有ERP系统的话,还是更倾向于从ERP里面读取数据,因为这样会更加准确。

从商务层面来讲,我们还是希望客户已经拥有ERP系统,但没有生产现场管理系统。这说明客户已经将生产现场的物料进行过一次梳理,直接按照定义的物料标准导入系统即可。

爱分析:对于企业产线的自动化水平是否有要求?

周宇翔:没有要求,只是机器和人工的数据来源会不太一样,如果是完全机器话生产,就可以直接接入机器数据;如果是人工的方式,那么就需要进行扫码上报采集数据。

微服务满足客户需求,产品云端快速迭代

爱分析:目前服务客户的方式是怎样的?

周宇翔:大部分是公有云部署的方式,只有少部分标杆项目才会采用私有化部署的方式。

爱分析:黑湖智造的部署周期为多久?部署所需要的人力为多少?

周宇翔:从前期调研、用户培训到产品上线,一般需要2-8周左右;部署过程中,只需要1-2个人就可以完成。

爱分析:针对不同工厂的个性化需求,黑湖智造是如何满足的?

周宇翔:2016年初成立到2017年底正式发布版本,我们在几十家种子客户中进行了POC,把工业中大量常见的需求都抽象成了产品中的微服务。因此,现在在产品上线的过程中,只需要根据客户的生产工艺、流程、质检标准以及产线之间的逻辑来在前端配置这些微服务就可以了。

当然客户也会有新的需求出现,这时候会将需求纳入迭代计划,形成新的微服务沉淀在平台上。

爱分析:微服务主要围绕工厂中的那些场景?

周宇翔:可以分为生产、质量、物料以及设备四大板块,每一个板块又可以分为执行层、规划层以及数据分析层。12个模块组成了黑湖智造协同平台的基础结构,每个模块中又有各种微服务,比如生产执行层中的扫码、报工、异常动作回收等。

爱分析:新的微服务的开发周期为多久?

周宇翔:这个没有定论,但是黑湖智造作为一个SaaS产品化公司,会把微服务限定在生产、质量、物料以及设备这四个板块中,超过这个范围的一般会拒绝。

传统MES困于僵化,黑湖未来发力数据分析

爱分析:黑湖智造的客户大概有多少家?

周宇翔:近百家,分布在机械制造、塑料加工、生活用品加工、食品、药品、饮料等行业;主要是通过合作伙伴获客。

爱分析:黑湖智造有哪些云合作厂商?

周宇翔:黑湖智造的整个系统是支持多云部署的,因为版本发布以及微服务更新是支持多云同步进行的。云厂商主要还是以头部大厂为主。

爱分析:客户从传统MES软件换到黑湖智造的原因是什么?

周宇翔:传统MES软件是一种较为固定的模式,工厂如果想要上MES的话,需要大量的定制化开发内容。随着工厂的发展,一些MES已经不能满足工厂新的需求,这是一个原因;另外一个原因是看重黑湖智造的数据分析能力,因为以前的MES是注重强管控,然而现在由于产线自动化程度较高,管控已经不再是一个强需求,企业更需要的是数据的实时展现和分析。

爱分析:黑湖是否会直接控制机器?

周宇翔:不会直接控制机器,但是会和控制机器的软件(PLCSCADA)进行交互,由这些软件进行控制。

爱分析:传统MES软件数据分析能力较弱的原因是什么?

周宇翔:第一个,技术能力达不到,数据分析人才少;第二个,传统MES很多是定制的,是根据工厂的要求来进行的,数据只是管控系统中的一个附属产物,并不是主要功能,因此这些数据并没有经过标准化,很难做数据分析。

爱分析:在市场上有哪些竞争对手?

周宇翔:在产品层面,和黑湖智造并驾齐驱的基本没有。在商务层面,会有一些厂商进行竞争,第一类是ERP厂商,比如金蝶、用友等,这些ERP产品也会有一些生产线上的模块,但是更多的是针对ERP系统周边的一些延伸;第二类,传统MES厂商,和黑湖解决的问题是一样的,但是传统MES的实施周期长、价格贵并且是一次性付费的,同时数据分析环节是传统MES所缺失的,因此黑湖智造的优势会比较明显;第三类,数采厂商,这些厂商会统计产量等数据,但是没有在业务层面打通,所以主要是跟黑湖进行合作。

爱分析:黑湖智造未来的发展方向?

周宇翔:黑湖未来想提供的价值在与算法以及数据分析的价值,现阶段来做协同层软件的原因是因为目前市场上协同软件较少,而且黑湖需要获取数据。如果未来有厂商可以推出更好的协同层软件的话,黑湖可以退居二线来做数据分析平台。