摘要:一线城市受制因素多,二三线城市将成主战场

共享汽车市场正打得火热,前有主机厂纷纷入局分时租赁业务,后有创业公司蜂拥而上。

2017年7月成立的小明出行在加入这股大潮之时主打“新能源汽车运营平台”概念,共享出行和新能源汽车销售结合的业务模式实现了差异化经营。

第一,小明出行以第三方运营平台切入共享出行市场,并不直接拥有车辆。车辆来源于主机厂、资本方、合作伙伴。采取“轻资产+重运营”方式有助于小明出行专注于车辆运营环节,提升运营效率。

在车辆选择方面,小明出行偏爱性价比更高的新能源汽车品牌,如北汽和江淮。新能源汽车的使用周期通常在两到三年。在一个生命周期内,性价比更高的新能源汽车品牌一方面能降低用户的租赁成本,提高消费意愿,另一方面缩短运营方的盈利周期,未来拓展车队数量更为便利。

第二,小明出行布局的市场均为二三线城市,并没有一线城市的身影。

在一线城市发展不仅受制于号牌限制,以本地居民为主的购车人群和以外来人员为主的租车人群形成购租人群错位,不利于两个群体之间相互转化。二三线城市人口对新能源汽车分时租赁的需求比一线城市更强,而且租车人群画像更为清晰,分时租赁及和长租向购车转化的比例更高。

小明出行已经在8个二三线城市拥有百万级租车用户。

在二三线城市中,小明出行正在拓展出行场景的维度。目前小明出行已经与西安沣东新城科统区达成了合作,未来计划与高校、景点取得合作。这些场景人群密集,人员辐射面更广,而小明出行未来可以满足多个细分场景的出行需求。

第三,相比于分时租赁平台,小明出行注重新能源汽车的购买意愿转化和体验式推广,以及汽车售后。小明出行在河南与多家4S店和体验中心取得合作。用户在体验、购买、保养新能源汽车后,未来有租赁需求时更多选择新能源汽车,实现运营方和销售方的双赢。

第四,小明出行在充电及泊车也有所布局,打造了“购车+用车+泊车+充电”的闭环。在这两块领域小明出行分别与充电桩制造商及停车场合作,覆盖面比租车、购车触达点更广,为用户构建完整的用车体验。

至2018年底小明出行计划把业务足迹拓展至海南省,投放三千辆新能源车,未来将拓展至更多二三线城市。

近日,爱分析对小明出行创始人及CEO田海玉进行了访谈,田海玉详细阐述了小明出行的业务模式和发展战略,现摘取部分内容如下。

围绕共享出行打造运营平台

爱分析:公司成立之初的规划是什么?

田海玉:从一开始就设定好,我们做的就是新能源汽车运营平台。

爱分析:运营平台的模式是如何规划的?

田海玉:目前客户的需求是一个长尾的需求。

大量的客户即使在使用分时租赁,还是有购车需求,而有车的人群也在使用个人租赁。而且从目前中国市场的情况来看,会有很长的过渡期。客户会买车或者是通过长租的方式来使用车辆。

我们希望小明出行作为一个运营平台出现,给C端客户提供一个比较长尾的综合性服务,所以在购车和租车之间是有相互转化的。

爱分析:购车和租车之间的转化如何实现?

田海玉:客户通过分时租赁体验到新能源汽车的便捷性、舒适性、低成本,以后很多人会买车。这是典型的体验式销售,有一些买车的用户,在适当的时候会转让车辆或者租车,这里面会有相互的转化。中间的转化率大概为10%。

爱分析:新能源汽车的租赁费用体系和估值体系如何打造?

田海玉:我们的评估体系建立在大数据分析和二手车消化的通道,有一套比较完整的评估体系,同时行业中也在慢慢形成这样的体系。

车的估值体系可以建立在各方面硬件对应价格和市场流通价格的基础上,一般来说在这两个价格中就高。

爱分析:二三线城市人口购买新能源汽车诉求有哪些?

田海玉:家里需要第二辆车,新手的第一辆车,老年人的代步车,还有一些尝鲜者、环保主义者,这些都是比较典型的用户。

爱分析:新能源汽车的驾驶体验有哪些优势?

田海玉:操纵感比同等级的车要好。因为新能源汽车没有发动机,可以直接提速,所以它操纵感很好。续航里程的焦虑是出行人群主要担心的因素。我们当时统计过,90%以上的人都是在50公里以内出行,出行人数也是两个人以内,所以现在完全可以满足。

爱分析:新能源汽车的销售规模有多大?

田海玉:2017年我们平台销量最高的车型是同年江淮汽车销量第二高的车型,其他的新能源汽车品牌都有。在各地,我们拿的品牌都是当地销售最好的品牌。因为我们推广模式不一样,我们合作的门店比之前至少有几倍以上的销量上升。

2017年就已经有4000多台的销量了,今年肯定能过万。

爱分析:新能源汽车厂商的补贴减少对客户影响如何?

田海玉:我觉得还好,不是很大。客户接受新能源汽车的程度在上升,车的成本在持续下降。从市场的情况来看,客户还是能接受价格的调整。

爱分析:每个城市的布局情况是怎样的?

田海玉:分时租赁会有几十个网点,整个运营平台的触点会有几十个到上百个不等。直营体验中心就是最高级别,大概会有1到3个。

提升出行服务维度

爱分析:向园区、高校等场景的拓展规划是怎样的?

田海玉:城市中新兴的创业园区或者高校几乎都远离市中心。所以在园区、高校工作和学习的市民在出行问题上一直不是很方便。我们在前期做了大量的市场调研,根据园区、高校等场景的用户出行需求定制了多样化的用车方案和套餐。以点带面的形式,先在某个园区或高校开拓多个站点再辐射周围区域。

爱分析:大客户的运营规划是面向哪些场景和用户?

田海玉:大客户主要还是从针对企业、政府用户这一类在做。给企业和政府提供车辆,他们用我们的车俩进行二次分时租赁和内部配置管理,按照长租收费模式来结算。

爱分析:多氟多集团的投资对小明出行扩展服务维度有哪些帮助?

田海玉:多氟多集团投资小明出行能发挥产业集成优势,首先车辆采购和车辆维护时,可以利用多氟多技术的储备对我们做更好的支持。其次在二手车和运营车辆末期,我们合作成立电池研究院来评估车辆,尤其是电池的价值和性能,来更好的服务二手交易市场和能源梯次利用等场景。最后,双方合作可以帮助多氟多扩大电池的应用市场和场景。

爱分析:充电桩和停车位未来的布局计划有哪些?

田海玉:充电桩和停车位是为了服务我们的车主和会员来布局的。我们秉承开放共享的心态,整合和自建相关资源,提高社会基础设施利用率。合作是开放的,我们提供使用场景、平台、用户、场地、资金等等。

未来瞄准城市和用户数量增长

爱分析:二三线城市的竞争情况是怎样的?

田海玉:共享出行的理念逐渐被大家认同,二三线运营平台也逐渐多了起来。我们欢迎各路能人把这个行业做大,让共享的理念更快的推广到更多地区。当然,我们也欢迎各方协作,降低竞争成本,建立行业黑名单,共享相关资源等等。小明一直对外开放平台、经验等合作。

爱分析:不同租赁平台的能力有哪些差异?

田海玉:不同租赁平台差别非常大,成本结构、运营模式、维护模式、信息管理模式等等均千差万别。另外还有当地社会资源支持、技术演进能力、整合其他平台能力的方面。

爱分析:未来如何在二三线城市如何布局和推广?

田海玉:小明出行目前还是稳扎稳打,在目前运营的城市中做好基本功,其他城市有好的机会也会考虑。

爱分析:汽车投放数量和用户增长数量有哪些目标?

田海玉:目前所运营的城市,我们的车辆投放量都不低于1000台。我们会根据城市体量,用户数占比来做相应调整。用户增长量今年底预计能突破50W。