厚积薄发，信息化赋能社保服务

在多种因素推动下，社保参保覆盖率逐年上升，企业社保缴纳工作量增大。另一方面，社保政策的不断更新使得不同地区社保缴纳规则呈现差异化，社保缴纳难度、规范性和专业性要求提升。

出于社保缴纳的成本、效率、质量等方面考虑，越来越多的企业选择社保外包服务，社保外包正在成为“企业标配”。

在积累人力资源工作经验后，余清泉建立了面向HR的社保垂直论坛，与20万HR分享跑社保经验。2011年《社会保险法》落地后，余清泉开始尝试开发专业课程，对HR的社保工作进行培训。

2014年，政府接连出台了养老并轨、全民参保等社保行业利好政策。同时，经过三年深入培训一线工作后，余清泉发现传统社保中存在诸如效率、延续性、合规性等问题，51社保尝试转型，从培训退出并将社保外包业务与互联网结合。

一方面，51社保为企业提供社保外包服务，另一方面，51社保借助社保业务切入，为企业提供商保、薪酬等服务，拓宽产品线。

2014年8月，51社保获得数百万天使轮投资，正式开展社保互联网服务。

2016年，经过两轮融资，51社保全面实行社保服务直营模式，并通过截图验证服务进度与质量。截至2018年5月，51社保的直营业务累计覆盖109个城市，服务客户超过3万。

提升效率，线上、线下结合是王道

从51社保的发展历程来看，其快速发展得益于企业端需求的不断增强。

传统的社保业务模式中，由于工作模式陈旧，使得社保业务的效率、质量难以保证，这使得企业转而考虑进行社保外包服务，从而节约成本并提高企业运转效率。

经过多年调研与实践，51社保推出了线上、线下结合的业务模式。线上通过101HR平台，提高客户与服务商之间的交流效率。线下进行业务自营，并与线上业务打通。

在获客方面，51社保通过主要通过直销获客，口碑获客和渠道获客作为补充，其中，小微客户获客迅速，大客户获客周期相对较长。

51社保线上构建在线平台，线下进行业务自营的服务，通过线上、线下结合的方式，帮助不同规模企业完成社保、薪酬、商保外包服务。客户通过线上平台对服务情况实现实时跟踪查阅，其中，社保外包业务售价统一为19.9元/人/月。

在线上产品方面，101HR平台是企业基础人力资源服务平台，覆盖51社保全国直营服务网络的同时，支持企业用户录入员工信息，提供人事、合同、保险、用工、薪酬等功能，对员工数据进行一站式管理。

在101HR产品基础上，51社保还推出了保险大厅与薪酬大厅产品，覆盖社保、公积金、综合保障服务与薪资核算、发薪报税等服务。

目前，51社保线上产品已经较为成熟，可以通过API接口等方式与多种系统打通。

根据51社保的深入调查，企业人力资源部门软件支出仅为3%，付费空间小，而51%支出与外包服务相关。基于此，51社保选择将软件免费提供，服务重点放在服务层面。

在线下业务方面，51社保采取统一系统平台、中央集中管控与属地化交付相结合的共享服务模式进行线下自营，在兼顾效率和质量的同时完成不同地区的社保服务。

直营是线下业务的“康庄大道”

51社保完善线上产品的同时，对线下服务进行了针对性设计。

传统社保外包业务往往通过城市分包转包形式进行，各地服务商层层叠加，使得业务效率、质量难以保证，同时常出现“见人下菜碟”现象，使得市场价格不透明。

基于此，51社保采取直营模式，并限定服务城市范围，保证服务品质。同时，51社保通过多环节截图验证方式为客户提供流程查验服务。另一方面，51社保提出19.9元/人/月的社保外包服务费，统一规范价格。

在直营门店布局上，51社保采用垂直管控和属地交付相结合的共享服务模式，按照交通、需求分布等因素，将直营网点分散至华北、华东、华南、华中、西部等全国不同大区，从而把不同细分地区交叉、结合，目前已覆盖100多个城市。

在区域选择方面，51社保首先对不同城市需求进行考察，其次根据服务量预测、人均产能计算交付人员数量，同时通过大区来统一调配和管理。一方面利于员工管理与培训，另一方面提高了员工的工作氛围与效率。

在发展战略方面，51社保将在坚持直营模式的基础上，拓展业务覆盖城市，缩短服务链条，并保障服务效率与质量。

企业服务更像“铁人三项”，需要综合能力

企业服务往往需要多方面的综合能力，更像“铁人三项”，不能有明显短板。

对于社保外包业务而言，企业首先需具备较强的业务方案能力，可以及时、准确、合规的根据政策变化调整解决方案；同时，也需具备一定产品、技术能力，通过强逻辑支撑，一方面满足及时根据方案变化，及时调整产品功能，另一方面，也需要不断完善自动化流程，提高产品效率。

此外，企业也需要强效的线下运营能力，基于顶层设计，对外包业务进行合理分配并高质、高效的处理，从而不断提升企业品牌，扩大影响力。

对于服务企业而言，常出于安全性等顾虑难以将薪酬业务外包出去，而51社保从社保切入后，通过运维与服务能力，获得客户认可，敏感度降低，从而将薪酬与商保等服务与社保业务联系起来，为客户提供一体化解决方案。

目前，51社保成功服务腾讯互娱、百度外卖、携程等多家行业龙头企业，同时成为了钉钉、猪八戒网等平台的社保供应商。

近日，爱分析对51社保的创始人余清泉进行了访谈，对51社保的发展情况、产品布局、战略规划和市场格局进行了交流，现分享部分内容以飨读者。

线上、线下结合，打通社保、商保、薪酬多点业务

爱分析：51社保的产品涉及哪些业务？

余清泉：产品涉及社保、商保、薪酬三方面业务，51社保从社保单品切入，通过底层标准化服务能力，不断创新提供用工整体解决方案。

爱分析：社保、薪资、用工业务之间的逻辑是怎样的？

余清泉：社保是基础，用工是源头，劳动关系确认后才需要缴纳社保，而社保基数来源于月均工资的合理性收入，之间的联系十分紧密。

爱分析：社保业务的流程是怎样的？

余清泉：主要分解为沟通与交付两部分。

沟通中，首先由客户通过平台发起服务请求，平台自动将请求派分到不同区域并生成服务单；线上交付由RPA自动化机器人实现，线下交付由专业人员负责经办，全过程通过系统平台及结果截图的方式进行质量控制。

爱分析：线上社保产品能否和企业端其他HR系统打通？

余清泉：51社保已经具备多系统打通能力，通过API接入的方式连接不同系统，但目前连通案例主要限制在少量的规模型客户。

爱分析：51社保商保产品的业务模式是怎样的？

余清泉：业务模式类似保险经纪人。我们针对小微企业设计保险方案，通过反向定制与保险公司合作，满足不同企业不同需求，减少其保险支出。

爱分析：商保产品如何满足不同企业需求？

余清泉：目前我们设计了三档产品，我们认为高、中、低三款产品可以满足企业大部分需求，但企业如有特殊需求，我们也可以进行定制。

爱分析：商保产品是否会更换保险供应商？

余清泉：因为涉及理赔与服务质量等问题，一般而言不会频繁更换供应商。同时，固定供应商利于后续将社保与商保、医保无缝衔接。

大小企业需求不同，区域上进行差异布局

爱分析：51社保面向企业的规模如何？

余清泉：早期我们从小微企业做起。受益于2015年双创浪潮带来的创业红利期，基于互联网的企业服务发展较快，我们通过为创业公司提供服务积累服务能力，打磨团队，覆盖范围发展到109个城市。

在全国化能力初具规模后，我们开始大中型企业提供服务。

爱分析：大企业选择社保外包业务的原因有哪些？

余清泉：大企业社保业务面临困难的管理问题。

其一，大中型企业一般由于其全国化布局，员工分布在国内多区域、省市，分公司HR业务不健全，HR人员流失率高，社保业务易出现纰漏；其二，大中型企业对社保定位是基层事务，无增值前景，交由第三方处理的意愿高。

爱分析：面向大中型企业的服务方式是怎样的？

余清泉：主要为社保代办，通过u-Key托管的形式将社保业务交由51社保代办，企业社保资金不经过51社保。

爱分析：如何应对小微企业死亡率高现象？

余清泉：小微企业死亡现象近年来较为普遍，但大多数创业者在结束前一次创业后，再次创业仍会选择51社保作为服务商，惯性较强。

爱分析：布局城市方面有哪些考虑？

余清泉：我们会考虑哪些企业时间成本高，有社保外包需求。我们首先考虑一线城市，而后逐渐覆盖二、三线城市。

基于此，我们目前覆盖了100多个城市，基本满足70-80%企业需求。但仍有部分如服装纺织企业会深入县城，我们会建议企业把用工关系放在省会城市，提供一体化解决方案。

多渠道获客，小微企业客户占比高

爱分析：51社保的人员规模与人员结构是怎样的？

余清泉：目前约有500人，技术团队约占20%，销售团队约30%，服务团队约30%，其他职能运营团队10%。

爱分析：51社保的获客方式有哪些？

余清泉：我们通过客户分级进行直销获客，口碑获客、渠道获客作为补充。

小客户易受环境影响，品牌活动、专项内容对其影响较大，而51社保团队拥有多年BBS运营经验，在内容运营上占据优势，对于小客户来说公司给到销售的线索可占一半以上。

大客户方面主要靠直销与渠道获客，战略合作伙伴智联招聘在大客户获客方面也对我们有帮助，对于大客户来说公司给到销售的线索约30-40%。

爱分析：51社保的客户规模怎样？结构如何？

余清泉：目前服务客户约3万家。客户结构呈金字塔结构，由于前几年主打小微客户，目前仍然是我们客户的基石。

爱分析：51社保线上、线下业务占比如何？

余清泉：不同城市的公共服务信息化程度有所区别，城市信息化程度越高，线上业务占比越高。以北京为例，线上业务占比约80%，我们已经实现了全流程无人工干预的自动化机器人交付。

爱分析：为什么选择19.9元作为社保服务统一售价？

余清泉：基于三方面考虑。其一，价格足够透明，全国统一标价，对全国性多城市企业来说减少沟通成本。其二，价格足够低，对中小企业友好。其三，价格直接下降到冰点，避免消耗精力在价格谈判上，使得市场竞争更看重服务质量。

爱分析：商保业务的收费模式是怎样的？

余清泉：以保险佣金费用形式收取。

市场渗透率较低，行业发展将更合规

爱分析：如何看待社保外包行业市场规模？

余清泉：目前中国就业人口约8亿，一半为城镇就业人口，其中缴纳社会保险人群约70%，总计约2.8亿人，其中有可能属于社保服务覆盖的潜在群体规模约1亿人。

按照19.9元/人/月计算，一年约200元，潜在市场服务费规模约200亿，而社保之上的外包市场会更大。

爱分析：社保外包服务渗透率如何？

余清泉：总体渗透率目前较低，其中大中型企业渗透率相对更高，国外相对成熟市场渗透率约30%。我们《中国企业社保白皮书》调研结果目前纯外包率16%，且连续几年呈现增长趋势。增长空间还是较大。

爱分析：社保外包行业壁垒体现在哪方面？

余清泉：其一，兼顾效率和质量的共享交付能力，随着业务不断进展，经验积累使得业务效率、质量得以提高，产生规模化效应；其二，固定频次形成的用户体验粘性，业务体系通过与用户不断交互，不断迭代优化，客户依赖程度不断提高。

爱分析：社保外包行业未来发展趋势是怎样的？

余清泉：目前社保外包服务价值来源于三方面，其一是效率的价值，其二是监管成本价值，其三是风险价值。

未来会随着政策越发完善，行业整体更加合规，效率价值会日益突出，如何帮助企业专业、合规、高效地解决问题是核心。

爱分析：未来是否会考虑与HR机构合作？

余清泉：是的，目前我们希望将101HR平台建设成为共享服务平台，与HR厂商不仅在软件上进行打通，更多会在服务层面针对数据、客户特性等做一些探索。