怀揣AI病理诊断技术，经多年探索终寻得规模化商业落地路径。兰丁高科用自身AI病理诊断技术和医疗服务能力，为广大基层医疗机构提供宫颈癌细胞病理诊断服务。未来，这将是一个有潜在增量空间的市场。

AI技术对医疗服务的加持，除了带来效率提升，也能带来增量市场。宫颈癌筛查就是典型的例证。

两癌筛查之一的宫颈癌筛查，原本需大量病理医生阅片，现在通过AI，变成大规模开展的机器阅片筛查。

多年探索，宫颈癌细胞病理诊断服务落地

十几年的发展中，兰丁高科围绕着宫颈癌病理细胞诊断，展开了一系列的商业化落地探索。

早期，基层医疗机构缺乏宫颈癌细胞病理诊断的相关设备、人才资源，兰丁医疗通过为医院提供囊括制片、染色、诊断和报告全流程的全自动智能化宫颈癌筛查系统，实现了一站式诊断服务。

然而，这种需要将设备和耗材铺进医院的模式，普及难度较大。一是受制于基层医疗机构经费预算。二是尽管兰丁高科的AI细胞病理诊断核心技术能够实现自动化诊断，但最终的结果仍需病理医生审核，而当前国内病理医生匮乏，基层更是无病理医生资源。

为此，兰丁高科于2016年开始建设独立第三方病理诊断中心及打造宫颈癌诊断云平台，向基层医疗机构提供宫颈癌细胞病理诊断服务，基层医疗机构只需将标本送至兰丁高科的第三方检验中心，由兰丁高科提供诊断报告。

同时，兰丁高科通过全自动数字（远程）病理细胞分析仪，实现细胞病理玻片的自动数字化，并提供远程阅片服务，解决基层医疗机构病理医生匮乏的难题。

服务基层医疗机构，扩展第三方检验中心覆盖范围和诊断项目

兰丁高科当前主要有三类客群。一类是需要提高诊断效率和准确度的大中型医疗机构；一类是缺乏细胞病理诊断能力的基层医院；另外一类是推动宫颈癌筛查项目的各级政府，2018年上半年，武汉第三方检验中心已承接并完成筛查量高达37万的湖北省政府宫颈癌筛查项目。2018年兰丁高科总检测标本量预计达数百万例。

当前，兰丁高科营收来源于设备投放和第三方检验中心提供的检测服务两方面，2018年营收预计超过1亿。投资方代表、兰丁高科原副总经理林祯成表示，独立第三方检验中心运营一年即可实现盈利。

接下来，兰丁高科将继续扩大第三方检验中心覆盖范围，以每个省运营一家第三方检验中心为目标，为更多政府以及医院提供宫颈癌细胞病理筛查、诊断服务。

研发层面，兰丁高科将逐步向骨髓细胞病理等方向延伸。

AI阅片加持，市场增量可期

作为武汉市东湖开发区重点扶持的高科技企业，AI宫颈癌细胞病理诊断是兰丁高科的核心技术优势，AI可以节省80%以上的病理医生诊断工作量。

得益于此，兰丁高科病理医生团队需求量很少，相比于业内其他第三方检验中心，阅片效率和成本方面具备一定优势。尤其在国家两癌筛查项目开展方面，兰丁高科的机器阅片效率、诊断质量和成本优势更为明显。

在病理医生匮乏的大前提下，基层医疗机构以及政府开展大规模宫颈癌基层筛查的压力很大。而有了AI阅片的加持，诊断服务能力将不再是筛查市场增长的阻力。林祯成表示，未来细胞病理领域的增量市场将不止于百亿。

商业模式占优，产品具备先发优势

在细胞病理这一细分领域，定位于宫颈癌细胞病理诊断服务提供商的兰丁高科，已运营四家独立第三方检验中心。虽然面临行业竞争，但标本检测量和营收处于快速增长时期，成长性较好。

根据爱分析评价模型，兰丁高科在商业模式和产品层面具备优势。

兰丁高科通过第三方检验中心为医院提供宫颈癌细胞病理诊断服务，相比于诊断设备耗材提供商，商业模式更为成熟，且第三方检验中心规模化效应明显。但行业相对趋于成熟，面临一定程度的竞争。

获客方面，兰丁高科在转型之前，设备主要通过经销商渠道进医院，目前主要是直销获客。值得一提的是，武汉检验中心承接湖北省宫颈癌筛查项目，在筛查项目获客层面有示范效应。但金域检验等行业龙头已具备成熟渠道获客能力，兰丁高科尚有一定差距。

产品与技术方面，AI宫颈癌细胞病理诊断系统是兰丁高科团队近20年数据、技术积累的成果，具备先发优势，团队技术研发实力雄厚。

从第三方检验中心的运营方面来看，兰丁高科深耕细胞病理领域多年，相关的医疗服务能力很强。但兰丁第三方检验中心运营不到两年，处于起步状态，且国内第三方检验中心市场相对成熟，行业规模化效应比较明显，兰丁高科面临行业竞争因素。

近期，爱分析对道彤投资投资总监、原兰丁高科副总经理林祯成进行了访谈，现将部分内容与大家共享。

从设备耗材供应商到诊断服务供应商的转变

爱分析：兰丁高科的经历了哪些发展阶段？

林祯成：兰丁高科的核心创始团队是武汉同济医科大出身，创始人孙小蓉博士曾先后在美国凯瑟琳肿瘤研究所，以及加拿大BC肿瘤研究所从事细胞病理方面的工作。

作为第一批响应国家号召回国创业的高精尖科学家，孙小蓉博士于2000年回国创业。在2004年左右，钻研数年的细胞病理自动化诊断技术开始具备市场化和商业化推广的基础。

初期产品是能够进行细胞病理自动化诊断的单片机，帮助病理医生提高诊断效率，并提升诊断敏感度。

2015年开始运营第三方检验中心，通过接收基层的宫颈癌诊断样本，为基层医疗机构提供细胞病理诊断服务。预计2018年兰丁高科总标本检测量将达数百万例。

2016年开始打造细胞病理诊断云平台，通过远程，为基层医院提供宫颈癌细胞病理诊断服务，目前云平台诊断量非常大。

爱分析：兰丁高科的商业模式经历了哪些变迁？

林祯成：兰丁高科原来通过卖设备耗材，辅助医院的病理医生做诊断，提高诊断效率，最终结果的确认依然有赖于医院病理医生。

后来基于兰丁自身的优势，进行了商业模式的调整，从卖设备耗材的模式逐步调整到提供诊断服务的模式。

兰丁高科2015年开始布局运营独立第三方检验中心，目前在武汉，深圳，长沙，成都四个城市均有布局。同时还在其他地方酝酿新的第三方检验中心。

第三方检验中心主要针对病理诊断能力缺乏的基层医疗机构，医疗机构将自己的宫颈癌细胞病理样本送至第三方检验中心，由兰丁高科提供细胞病理诊断服务，解决基层缺经费、缺设备、缺技术人员的痛点。

通过这样的模式，也能推动国家两癌筛查的大批量开展，通过兰丁高科的AI宫颈癌细胞病理诊断，阅片不再受制于医生数量。

宫颈癌细胞病理诊断的全程自动化

爱分析：宫颈癌细胞病理诊断包括哪几个步骤？

林祯成：细胞病理诊断有四个环节。第一个环节是取样；第二个环节是制片，制片就是把脱落的细胞平铺在一个玻片上，现在是TCT工艺比较普及；第三个环节是染色。

第四个环节是诊断，传统的方法是靠医生在显微镜下观察成千上万的细胞，凭经验来诊断细胞有没有癌前病变。

由于中国严重缺乏病理医生，诊断是痛点最明显的环节，兰丁高科为基层医疗机构提供的就是诊断服务。

爱分析：全自动智能化宫颈癌筛查系统可以实现从制片到诊断的全程自动化，是因为在诊断的基础上嵌入了前面环节的系统吗？

林祯成：是的，智能化自动化细胞病理诊断设备是兰丁高科核心的产品，为了做好诊断配套的服务，我们延伸到前面的制片和染色环节，实现全程自动化处理。

但兰丁高科的技术核心依然是提供诊断环节的服务。

爱分析：全自动智能化宫颈癌筛查系统有哪些核心技术？

林祯成：多学科交叉的软硬件系统，包括光机电、图像处理、人工智能算法、互联网等多领域的技术结合。

宫颈癌细胞病理市场增量庞大，第三方检验渗透率提升有望

爱分析：如何看待兰丁AI病理诊断和其他AI影像诊断的异同？

林祯成：相比于AI影像，宫颈癌细胞病理的商业模式比较容易实现。

因为影像要依靠于CT、 X光等大型设备，而兰丁高科AI细胞病理所识别的数据是源于自己的全自动智能化宫颈癌筛查设备，成本更低，更容易在基层医院推广，同时也更容易获得连续有效的大数据从而提高智能算法。

爱分析：国内细胞病理诊断市场的规模有多大？

林祯成：远远不止百亿，主要是因为还有巨大的潜在增量。

原来基层医疗机构没有病理诊断能力，所以基层医生大多会建议患者到大医院去做检查，或者继续开药观察。

一旦基层可以将标本送至第三方检验中心，能够解决诊断的问题，基层医疗机构就有开展相关的、诊断和治疗的条件。中国基层宫颈癌筛查尚未大规模铺开，潜在增量市场空间巨大。

爱分析：国内第三方检验中心市场的渗透率如何？

林祯成：中国独立第三方检验中心现在的市场渗透率非常低，但检验市场的规模非常大，美国独立第三方检验30%+的市场渗透率，日本是80%+的市场渗透率，国内目前还仅仅是个位数，还有很大的成长空间。

2016年10月国家出文鼓励影像、检验等独立第三方中心的发展，通过集中化的设备投放和运营管理，能够在一定程度上节省医疗成本。

同时，由于基层医院经费预算、人才、设备资源都匮乏，用第三方检验的方式能够解决基层能力不足的问题，有助于国家分级诊疗制度的实现。

总的来说，第三方检验也是国家医改的一个方向，目前整个第三方检验的渗透率还很低，而且病理诊断的渗透率更低，因为主要依靠人工诊断。

不同于检验科大量的诊断都可以依赖高端的设备、耗材，病理诊断需要医生的经验。目前市面上的远程病理，只解决了地域的问题，但是没有解决病理医生缺乏的根本问题。

兰丁高科通过核心技术能力，能够节约80%以上的医生诊断阅片工作量，大幅提升病理医生的诊断效率，有助于第三方检验中心病理诊断渗透率的提升。