二手3C市场快速增长，吸引众多玩家入场。回收宝以手机回收业务为核心，构建了全渠道的回收和处理能力。基于回收业务，回收宝围绕用户需求，构建了收机、租机、卖机、修机为一体的业务闭环。此外，定位于全球市场的循环经济综合服务平台，回收宝也积极布局出海和图书回收等新业务。

从2012年开始，中国每年的手机出货量都保持在4.5亿部以上，中国手机市场快速进入了存量时代。新品不断推出替代存量，也使得闲置手机保有量迅速增长到10亿部量级，催生出前景可观的二手闲置手机市场。

同时，由于渠道分散、交易服务体系不完善等因素，中国的闲置手机回收率不足5%，相比欧美、日本等市场50%以上的回收率，还有巨大提升空间。

回收宝以手机回收业务为核心，构建了线上线下全渠道的回收能力，并打通了优品售卖、残次品处理等二手手机出货渠道。基于回收业务，回收宝围绕用户需求，通过孵化和投资换机侠、拿趣用、可乐优品、闪修侠等子品牌，形成了收机、租机、卖机、修机为一体的业务闭环。此外，定位于全球市场的循环经济综合服务平台，回收宝也积极布局出海和图书回收等新业务。

搞定回收端货源，是手机回收的起点和关键。本质上，二手手机货源都在C端用户手中，而与C端联系最紧密的触点便是新机销售场景。因此，回收宝在回收端的布局逻辑是绑定各个主要的新机销售渠道。

具体而言，回收宝在回收端的渠道可以分为线上和线下场景，呈现五五分的格局。

在线上，回收宝与阿里旗下的闲鱼、天猫、支付宝等渠道建立了密切合作，并通过以旧换新等业务模式设计提升用户回收意愿。例如，支付宝的信用回收入口便是由回收宝提供服务，可按用户信用分预付回收款；天猫各大手机品牌旗舰店的以旧换新入口，也与回收宝合作。今年9月，回收宝获得阿里巴巴的C1轮融资，双方的合作紧密程度将进一步加强。此外，回收宝也与华为、OPPO、vivo等品牌方的官网渠道建立了直接合作。

由于线上渠道集中度较高，目前回收宝已基本完成线上布局，下一步重点是进行精细化的用户运营。而在分散的线下渠道，回收宝采取门店合作与自营渠道的双重布局。

回收宝联合创始人熊洲表示，全国的手机线下销售门店有几十万家，主要由全国性连锁、区域性连锁、品牌专卖体系、运营商门店和个体户小店几大体系构成。由于线下回收业务需要现场给用户付回收款，存在一定风险，回收宝在线下只与连锁体系合作，不包括个体户小店。

回收宝与线下门店的合作是一种双赢的逻辑。门店是回收宝的核心渠道，而回收宝通过线下零售赋能品牌换机侠，为门店提供智能检测及估价工具、培训和佣金支持，使门店具备回收业务能力。在新机销售增速放缓的市场环境下，回收业务有助于门店构建客户生命周期服务能力，通过以旧换新等业务提升老用户复购，从而拉动新机销售。相比佣金，这是很多门店更重要的诉求。

目前，回收宝已覆盖全国20个省的近10万家线下门店，还在持续布局过程中。下一步，回收宝还将整合阿里线上资源，为线下门店提供更多服务能力，甚至包括导流。

自营渠道方面，回收宝将重点布局手机回收ATM。传统业务流程下，手机回收之后需要检测工程师团队进行手机状况评估和定价，再向用户付款，工程师人效约为200台/天。手机回收ATM可以结合计算机视觉、智能检测APP等技术，在线下完成回收、检测估价和付款的全流程，从而降低人力和渠道成本，缩短交易周期，提升用户体验和交易转化率。

熊洲表示，回收宝自研的手机回收ATM，在技术上行业领先，核心是可以做到两点：一是有较强的图像识别能力，估价可以做到和专业质检工程师一样精准；二是可以现场让用户拿到回收款全款，真正完成交易。不能做到以上两点的回收机，与快递点没有区别。手机回收ATM包括大柜机和小柜机两个版本，将在今年完成1.0版本数据测试，明年进行大规模投放。

除了新机销售以外，手机维修业务也与回收业务有很强的协同效应。回收宝投资了手机维修服务商闪修侠，通过闪修侠承接上门回收服务。

出货端：自营可乐优品，承接全部二手优品销售

在回收端，回收宝不设置门槛，对各种成色的二手手机来者不拒。在出货端，则根据货品的不同等级，交给不同的出货渠道处理。

其中，约有5%的残次品不具备再次使用的价值。回收宝将残次品供货给环保处理工厂合作伙伴，主要用于金属等原材料的提炼回收，再进行无害化处理。

残次品之上，成色较好的良品，回收宝主要提供给B端合作伙伴。这类手机经过分类处理之后，将进入二手市场、零部件拆解再利用或者出海销售。

质量再往上的货品，属于二手优品，一般在9成新以上，再次出售的毛利率最高，则由回收宝自营的二手电商品牌可乐优品进行统一销售。可乐优品在主要的电商平台都建立了渠道，并拥有自己的APP、小程序，在流量端有阿里的相应支持，通过持续提供优质产品、7天无理由退换、180天的质保等，树立“闭着眼睛买的二手机”的品牌认知。可乐优品还与淘宝官方合作，尝试建立二手优品的行业标准。

熊洲表示，由于需求端旺盛，目前二手优品市场处于供不应求的局面，回收宝体系输出的二手优品供给量还不足以满足可乐优品的销售需求。在需求端，大学生、三四线城市人群等消费群体对优质商品消费的需求不断增长。在供给端，B2C平台在质量和服务方面提供了更好的保障。供需双方共同推动了二手优品市场的增长。

围绕用户需求，打造手机后市场业务闭环

从二手手机回收到自营二手优品销售，回收宝在二手手机业务上建立了一个闭环。同时，围绕满足用户各种需求的逻辑，回收宝还推出了手机信用租赁业务“拿趣用”。

从手机回收、二手优品售卖、信用租赁到维修，回收宝构建了整个手机后市场的闭环业务矩阵。在后端货源供应链和前端用户流量上，这几个业务之间具备较强的协同效应。

除了围绕手机数码这一品类的核心主营业务，回收宝对自己更宏观和长远的定位，则是一家面向全球市场的循环经济综合服务平台。

一方面，在手机品类，随着华为、小米等中国厂商不断在欧洲、印度、东南亚等海外市场抢占市场份额，回收宝作为手机后市场服务商，也已经跟随这一趋势积极布局出海。今年，回收宝就作为华为的全球合作伙伴，与华为一起启动了俄罗斯市场的手机后市场服务。

另一方面，围绕循环经济这一命题，以及用户的闲置物品出售和二手物品消费需求，回收宝也在手机以外的品类上积极探索。熊洲透露，回收宝的图书回收业务已经跑出了相当规模，月图书回收量在一百万本左右。除此之外，奢侈品、家电家居、母婴用品等，也是回收宝未来可能尝试的品类。

渠道和生态布局完整，流量端有巨头加持

爱分析从渠道、流量、规模、生态、变现等维度对回收宝进行评价。综合来看，回收宝在渠道布局和流量方面都具备优势，无明显短板。

渠道：回收端线上线下布局完整，线上渠道与股东阿里业务体系合作紧密，线下门店覆盖10万家规模，闪修侠上门回收及手机回收ATM渠道是有力补充。

流量：在回收和销售两端都有股东阿里的流量支持，回收宝自身品牌体系也在逐渐积累二手3C领域的影响力。

规模：熊洲表示，回收宝2018年手机回收量市场占有率行业领先。海外市场和新品类拓展提升了业务天花板。

变现：二手手机业务毛利率在百分之十几。围绕用户需求，开展二手优品销售、信用租赁、维修和二手图书等业务，提升单用户收入。此外，通过手机回收ATM能技术降低运营成本。

生态：从回收、售卖、信用租赁到维修的业务布局完善，协同效应强。外部与流量平台、手机品牌方等建立了紧密的合作。

爱分析：目前中国的二手手机回收率在什么水平？

熊洲：2017年中国新机销售大概在5亿到5.5亿台区间。回收方面，我们可以看得到的口径统计的，包括友商的数据加起来，回收量大概在2000万台左右。回收市场和新手机的销售份额对比，大概在4-5%。

从全球来看，在欧美日韩这些成熟的消费市场，回收率是比我们要高出很多的。软银的一个朋友和我们交流，软银在日本是运营商，在软银系统里面，卖出一百台手机，第二年会有90台手机回来，绝大部分用户会每年会把旧手机给到运营商，然后把新手机拿走，养成了类似于苹果在中国提供的年年换新服务的习惯。

爱分析：除了消费习惯之外，还有哪些因素影响回收率？

熊洲：第一个因素是回收场景。在日本欧美这些市场，手机的出货口径非常集中，运营商主导。我们的新机出货口径非常分散，卖得分散，回收的时候也分散。

所以我们过去四年时间一直在做的很重要的事情，就是让所有的用户在购买新机的场景里能够接触到我们，我们能够触达用户。

第二个因素是回收价格体验。回收的价格也会很直接影响用户出售二手商品的意愿。苹果手机的回收比例要高很多，因为苹果手机的保值率相对于其他安卓机都会更高，用户去出售闲置苹果手机的动力就更强。

第三个因素是数据安全。早期因为没有正规的互联网平台介入，绝大部分是C2C或者黄牛，用户对于数据安全这一块有很多的顾虑，包括二手交易会经常有消费者被骗，这些市场乱象给到用户一种不安全感。

作为回收宝这种互联网服务平台，我们希望从价格体验、交易便利性和数据安全方面，都能够持续给用户提供更优的解决方案。

还有从用户的心理上，我们在不断做一些商业模式上的创新，让用户更容易接受一些服务。比如说以旧换新，其实就是把新机销售和二手回收变成了一个综合服务，可以有效拉动二手手机的回收率。

爱分析：整个二手3C的需求端有什么新的变化吗？

熊洲：二手商品的接受度，和整个社会的经济发展是有密切联系的。就像当初阿里巴巴想狙击eBay，发现eBay有一个很大的差异。eBay在美国很重要的组成部分是二手交易，但是在2003年的中国，二手交易是跑不通的，整个社会的商品不够丰富，没有基础去支撑一个繁荣的二手市场。所以淘宝当时没有去照搬eBay在美国的模式，而是直接从新品交易切入。

但是到今天，中国的消费市场整个商品的丰富程度已经极大的提升，有这样的商品基础去支撑二手市场。最近两年，不管是C2C平台像闲鱼，还是说是B2C的平台像回收宝，增长都非常快。

另外从下沉市场去看，不管是三四线城市用户，还是可乐优品的用户画像里那些学生用户群体，他们其实对于二手商品的接受度越来越高。因为对于他们来说，在消费一些他们喜欢的品牌的时候是有消费压力的，但是他们对于这些品牌又有渴望。像可乐优品提供的九成新以上的商品，正好能够满足他们的需求。

除了好的质量和品质以外，我们还有相应的服务提供，用户可以享受180天的质保，未来我们可能会提高到365天，直接对标新品，这是B2C的价值。

我们现在看到的二手市场数据，不管是从卖方还是买方来说，两端的成长都非常快。不管是可乐优品还是其它的二手平台，目前的状况是供不应求，市场需求非常旺盛。

零售门店和手机回收ATM，共同构筑线下渠道

爱分析：与零售门店的合作模式是返佣？

熊洲：我们跟门店的合作有一个双赢的逻辑。

站在门店角度，手机回收能够帮助门店拉动新机销售。随着新机销售大盘的下滑，零售门店需要一些新的促销方式或者服务创新。而且门店的人力和租金成本在不断上升。加上我们提供的返佣，可以提升门店的盈利能力。

另外一块是推动门店转型。之前的手机门店都是销售型门店，客户买完手机之后完全是一个失控状态。我们理解的新零售或者互联网+改造，其实就是用互联网的方式去运营用户，所以我们现在帮助门店从销售型门店往服务型门店转型，在这个过程中就帮助它去提升老用户的复购，降低获客成本，缩短用户的换机周期，或者增加周边产品的销售机会，最终能够让它的线下运营能力越来越强，去服务用户的生命周期。

爱分析：手机回收ATM背后主要有哪些技术？

熊洲：能否在现场给用户付全款是取决于核心的技术能力，有没有这样的风控能力，核心是AI的图像识别技术，目前在业内应该是最好的水平。

美国友商的设备我也去看过，首先，分类非常粗糙，分成“很好”、“一般”和“很差”三级，回避了估价不准的问题。我们现在机器的估价的结果，和我们的检测工程师的估价结果几乎一致。

第二，我们的图像识别技术甚至可以检测出维修机，比如说手机的螺丝被动过。这样，我也敢于把回收款还当场付给用户。如果说图像识别能力做不到这一步的话，有可能我就不敢付款，怕被黄牛或者说被一些恶意用户刷了。

爱分析：手机回收ATM的铺设计划是怎样的？

熊洲：我们今年会把手机回收ATM 1.0版本的数据测试阶段跑完，明年我们应该会全国范围内大规模去投放。

爱分析：投放的点位是如何考虑的？

熊洲：我们现在看几个点位。手机回收ATM分为大版和小版，大柜机可能会放在一些mall里。小柜机可以放到一些无人职守的商业场景里，还有零售便利店、小区物业等，这些场景我们都会进行一些尝试。

线下完成交易闭环，有助于提升运营效率

爱分析：如何解决由于用户对估价不满意而带来的流失和物流、客服等议价成本问题？

熊洲：首先我觉得这是目前服务里面做得还不太好的地方，我们也希望这个问题能够持续得到优化和解决。

我这样去看这个问题，首先C端用户和B端两方对手机价格的认知是对不齐的。比如手机屏幕有老化，但用户专业度不够，不一定知道，所以会在提交的时候把老化屏选择为正常屏。另外从人性的角度，用户选择更高的价格没有什么额外的成本，会往偏好的方向去选，这样必然会造成价格预期的不一致，然后出现客服要介入，导致这个生意服务起来也挺重的，用户体验也不完美。

一方面，我们希望通过线下到店，包括合作零售门店和手机回收ATM，能够让用户在线下场景现场完成交易，钱货两清，不需要议价。

另外我们投资闪修侠的A轮，也是考虑用户体验。我们觉得闪修侠的体验很好，所以想自己去做上门回收。但是我们做了一两个城市以后，发现上门回收服务还是很有门槛的。所以我们就自己就投资了闪修侠，在业务上形成了战略的协同，上门回收服务由闪修侠的团队承接。现在闪修侠在全国也覆盖有30个城市，提供上门服务，这也是一个解决之道。

当然我们还在寻找更多的解决方案，最终我们希望我们和用户之间能够少议价甚至于不议价。

爱分析：目前物流成本在什么水平？

熊洲：目前我们的整个回收业务的物流成本在三个点以内，是很大的一块，后面有几个点可能会把这个比例会往下降一点。

第一个就是线下。如果在线下门店去完成回收，可以集中起来统一运输，单台手机的物流成本就低了，包括线下的手机回收ATM也是一个逻辑。

第二个就是客单价。日本目前的手机回收客单价其实比我们高很多的，因为它们收到的手机都是12个月或者18个月以内的手机。但是我们现在回收的手机有可能是四五年的。后面的话，随着整个业务的推动和整个市场逐步成熟，回收宝的手机回收客单价也会逐步提高。

爱分析：目前的客单价在什么水平？

熊洲：现在线上线下平均水平在500-600，会有一定波动，比如说现在苹果新品刚刚首发的话，客单价会变高。

扩品类加出海，持续推动规模增长

爱分析：今年整体业务规模会做到多大？

熊洲：在中国，每一秒钟都有用户通过或者回收宝网站在询价或估价。今年我们手机的回收量应该在五百万台以上。另外我们现在不光有手机数码，还有图书回收，图书回收目前一个月也有100万的回收量级。

爱分析：为何做图书回收？整体业务扩张的思路是怎样的？

熊洲：我们现在回头去看的话，首先是通过回收业务切入了这个市场。现在我们在手机数码品类里面，覆盖了收、卖、修、租四大服务模块，组成了一个业务闭环。这一块在相当长的时间内都是我们的核心主营的业务。

除了手机数码品类以外，我们目前已经在跑的有图书。图书我们做了三个月，按目前速度，一年可能是一千万甚至几千万本书的体量。还有其他的一些品类，我们陆陆续续也会去看，包括母婴，奢侈品、家电家居等。

所有这些品类，首先我们还是要去分析它跟我们核心用户的诉求到底是什么联系，我们还是会围绕着用户的需求去不断扩展我们的业务边界。

除了中国市场，我们也做海外的一些布局，包括像俄罗斯我们8月份已经启动了，东南亚也是我们很看好的一个市场。我们是看好中国手机品牌在全球市场的持续成长，会持续跟着手机品牌乘船出海，用最高的效率去完成我们在海外的业务布局。回收宝出生第一天，我们就定位自己是一个全球化的循环经济综合服务平台。

爱分析：盈利预期如何？

熊洲：我们应该在三年之内都不考虑盈利的问题，因为现在行业还处于快速增长期，需要我们持续投入去做大规模，持续提升服务体验。