随着近年来互联网商业的蓬勃发展，线上场景不断拓宽，催生了电子合同这一新兴市场。电子合同，顾名思义，是指参与方全程在线签署，且具备纸质合同同等法律效力的合同形式。

和纸质合同相比，电子合同具备便捷、安全、成本低等优势，各国也推出了相关立法，明确了电子合同的法律效力。而伴随着云计算等技术的不断发展，基于SaaS交付模式的电子合同市场，吸引了不少服务商和资本涌入。

从合同签署到司法落地，打通全流程服务体系

刚于今年7月获得7000万A轮融资的众签，是一家全流程电子合同服务商，也是首家提出“电子合同+”概念的公司。众签成立于2013年，创始团队来自清华大学，核心成员曾于清华大学电子商务交易技术国家工程实验室开展多年电子合同研究，拥有十几年电子合同技术积累，并参与多项电子合同国家标准和行业标准制定。

众签推出的全流程电子合同服务包含六大功能模块——实名认证、数字证书、合同转换、在线签署、存证保全和司法落地，保证了电子合同的法律效力和司法落地。

实名认证模块解决签约方真实身份和真实意愿验证的问题，通过连接工商局、公安部、运营商、银联等对企业或个人用户信息进行校验；众签与多家CA机构合作，用户提交身份信息后，即可实时签发数字证书；合同转换模块提供合同模板制作、合同生成等服务，提高合同创建效率；在线签署模块采用电子签名、时间戳等技术完成对合同文件的签署。

除了电子合同核心流程之外，众签还推出了基于区块链技术的存证保全。众签联合司法鉴定、审计、仲裁、公证等机构，建设面向电子数据存证的联盟区块链，用于电子合同去中心化存证。合同签署生效后，由众签把电子合同签署过程形成的证据链保存至区块链，实现多方存证。

为解决后期可能出现的法律纠纷，实现司法落地，众签与司法鉴定、公证、仲裁机构及律所合作，为用户提供全方位法律服务。

这六大模块构成了众签“电子合同+区块链多方存证+全面法律保障服务+多重安全保护措施”的电子合同签约生态体系。

从大企业切入，主推接口签产品

众签主要服务B端客群，已渗透的行业包括线上签约量集中的互联网金融、电商、旅游、保险、长租等领域，也包括传统线下场景。

众签电子合同的产品矩阵布局为：微签、接口签和旗舰版。

微签，提供专属电子合同签约室，客户可通过微签发起、签署和管理电子合同，并可将签约室快速应用在微信、微博、网站等场景。

接口签，为客户提供标准化API，与客户平台进行快速集成，在客户平台上实现电子合同签署相关功能。接口签包括对接便捷高效的标准化版本以及高度隐私保护的私有化部署版本。

旗舰版，针对大中型企业集团合同签署和管理需求，打造由用户权限管理、签章管理、合同审批、合同签署、合同管理等功能组成的可用于对内外不同签约场景的在线签约及管理系统。

众签客户以企业为主，90%的成交额来自于接口签或私有化部署方式。其中，接口签是众签主推的部署方式，标准化的产品使得与企业系统的集成工作可快速完成，简单场景两小时即可上线，复杂场景最长一周左右可对接完成。

电子合同领域，各企业服务趋于同质化，规模是企业竞争的重要壁垒。目前，众签的策略是从各行业中的大型企业切入，通过大企业在合同签约中的主导地位带动客户数增长，目前已合作百安居、国家电网、爱回收、人人贷、91金融、海底捞、安踏等大客户。

众签目前累计客户数2000多家，覆盖80多个细分行业。众签主要通过直销获客，团队150多名成员中有40%左右的销售人员。

近期，众签联合创始人廖逸接受爱分析专访，就公司业务、运营、战略等进行了深入交流，现将部分内容分享如下。

“安全保护+区块链存证+法律服务”，确保电子合同法律效力和司法落地

爱分析：客户把合同存在云端服务器，会不会对安全性产生顾虑？

廖逸：这个会有。大部分的客户，尤其是体量比较大的企业，都会关心这个合同放到第三方，会不会造成泄露，会不会被窃取等等。

对于这个问题，一方面，我们会提供私有化的方案，解决隐私保护的问题。用户的合同不用上传到云服务环境，而是在它本地的环境里面，这样比较可控，只要用户做好自己的安全保护就没问题。

另一方面，对使用云服务的客户，合同放在众签，我们在安全方面也做了很多工作，我们通过了等保3级、ISO27001信息安全管理体系认证。同时，云服务上的所有数据，都是加密存储的，没有解密的密钥是看不到的，包括我们的数据库管理员、程序员，哪怕他能访问这个数据库，能访问这个服务器，他也看不到客户的这些数据。

爱分析：如何保证保存在用户本地的合同不被篡改？

廖逸：第一，加盖电子签名，一旦这个文件被篡改，会显示签名失效；第二，我们会提取这个合同的哈希值，存到众签的云服务端，如果合同被篡改，将无法通过原来的加密算法得到存在云端的哈希值，保证了合同无法篡改的验证。

爱分析：众签在法律服务方面主要做了哪些工作？

廖逸：一类是司法鉴定、公证这一块，是起一个辅助的作用。当电子合同出现纠纷，仲裁员或者法官要求进一步提供证据证明，这时候众签可以联合相关机构出具司法鉴定报告或公证书等。

第二类是我们会打通智能仲裁的通道，现在也在做互联网法院的打通，客户提交的案件信息，能够直接连接到仲裁机构和法院。

目前我们也和律所有一些合作，如果我们的客户需要律师服务，会由专业律所提供。

爱分析：众签向法律服务的业务延伸，主要是出于什么考虑？

廖逸：站在我们的角度，是希望把服务链条做得更加完整，让我们的用户能够真正放心地去使用电子合同，能够确保被司法认可。我们并不是为了从这里面盈利，不是为了提供更多的增值服务。

百亿市场规模，公众认知度还有待培育

爱分析：您对于未来的市场规模怎么判断？

廖逸：至少是百亿的市场规模，至于怎么样去判断，其实目前没有一个很好的数据或统计来支撑。最直接的数据，比如全国每年纸质合同的签约量有多少，这个目前其实是没有一个很准确的官方数字的。

所以我们去做行业调研的时候，也换了一种思路，按行业去做统计。比如保险行业、银行行业、旅游行业，有些行业是能够找到一些数据的。举个例子，保险行业17年新增的保单量是170亿份，现在大部分还是通过纸质保单的方式。但未来电子化肯定是一个趋势，如果全部变成电子方式的话，至少是每年170亿份的签约量。按0.5元来算的话，那也是几十亿的生意，就仅仅一个行业。

其它行业也会有一些相关数据的支撑，比如旅游行业，我们估算每年有四五十亿的旅游服务合同需要签署，这是可以找到国家旅游局公布的数据支撑的。从这些方面去统计，一个个行业去分析，我们保守估计至少是百亿的一个市场规模。

爱分析：是否存在公众对于电子合同的认知度和接受度低的问题？

廖逸：是有的，因为目前整个电子合同市场的渗透率还比较低，我们判断大概是1%左右的市场渗透率，公众对电子合同的认知程度还没有那么高。

比如我要跟您签一个电子合同，但是您不接受，那这个时候这个合同其实是没法签了，因为只有双方都愿意去使用这种方式才可以。所以正是因为这个原因，我们现在才会选择去打这种大企业，或者说签约量比较集中的，同时能够起一定主导作用的企业或平台。

举个例子，我们有一家客户百安居，我们把服务集成到他们的供应商管理系统里面，那它就会要求所有的供应商都要采用这个电子合同。但如果反过来，你去找一家它的供应商合作，然后由这个供应商来推动百安居来用电子合同，这个事情是非常难的，甚至说现在这个阶段是不可能完成的。

爱分析：渗透率1%是怎么判断的？

廖逸：不算电子签名和传统的电子签章，国内电子合同几个大的厂商17年的销售规模加起来，我们判断是一亿元左右。

爱分析：据您判断，未来新的技术可能会对业务流程哪个环节产生重大影响？

廖逸：从对客户起到的作用来说，是存证保全这个环节。我们目前采用区块链的存证方式，为客户提供多方存证。

我们借助区块链的技术，通过节点共建的方式去组建一个生态。任何用户需要存证的数据，可以通过任意一个节点上链，不一定非得通过我们众签。未来会有更多的电子证据通过众签或者我们联盟的其它节点，保存到这个区块链上面，实现数据的多方存证。

行业格局已初步成型，未来市场将向第一梯队集中

爱分析：未来新的创业企业进入这个市场会不会有比较高的门槛？

廖逸：现在创业起步的企业，我认为是比较难了。如果之前一直没有积累，现在开始做电子合同这个行业，进入这个市场已经是比较晚了，因为现在已经发展了有三四年的时间。

爱分析：国家机构或者行业协会有可能进入这个领域吗？

廖逸：会有，像互联网金融、旅游行业会有一两个，一些主管机构会去做这个事情。但是我不认为所有的行业都会去做，一些监管特性比较强的行业，可能政府会去做这个事情。

即使有国家队的出台，其实对我们这些企业来说并没有太大的影响，对我们的市场不会有太大的威胁。因为企业在做选择的时候是相对理性的，企业会从成本、服务稳定性、产品稳定性各方面去权衡。他综合考虑的前提是你的平台都是合法合规的，每家做的都是满足电子签名法，都是合法合规的电子合同。

所以我认为在企业服务里面，市场化的因素会比其它方面因素的主导力量更强，只要你的产品是OK的，只要你的性价比够高，那么企业还是会选择你的。

爱分析：一些大的互联网平台，比如钉钉、企业微信，未来会考虑进入这个市场吗？

廖逸：这个不好判断，我认为有这种可能性，但他们切入的话，面向的是长尾的需求。目前我认为他们不会像我们这样去深耕某个行业，做垂直的解决方案，做这种API对接的工作，因为这些事情相对来说比较重。这些做平台的是希望四两拨千斤，所以他们可能更多是会面向我们目前平台签、微签覆盖的目标客户群体。

爱分析：国内市场会形成一个高集中度的公司吗？

廖逸：我认为是挺难的，因为国内大家起步时间都差不多，现在头部的几家做的市场开拓、客户数量也都差不多。所以我认为国内电子合同市场，很难会有一家独大，但是会形成梯队，会有第一梯队、第二梯队、第三梯队的划分。

爱分析：未来市场会逐渐向第一梯队集中吗？

廖逸：我认为会，小的平台可能会慢慢掉队，这是跟整个企业服务相关的。

企业服务的成本是非常高的，市场成本、销售成本、产品研发成本、产品维护成本，这些成本都非常高。至少在现在这个阶段，大家还是没有盈利的能力，基本上还是要靠资本力量往前走。

第二梯队或者说第三、第四梯队的一些企业，如果没办法拿到融资，其实是非常难生存的。现在已经有一些企业倒闭，或者面临倒闭，市场会慢慢向头部集中。

爱分析：像国外的DocuSign，目前市场占有率已经很高，您觉得中美市场的差异具体体现在哪里？

廖逸：首先，整个市场环境是不太一样的。国外的信用环境更健全，他们在做电签的时候所面临的阻力相对我们国内要小。国外的企业或个人至少觉得这种方式是合法的、安全的、没问题的，他们愿意去用。所以国外做了将近十年以后，我们国内的电签行业才发展起来，这是一个非常重要的因素。

第二，在产品和服务方面也不一样，DocuSign最重要的还是聚焦在“签”这个环节，就是合同的签约。但是国内的电子合同公司，现在都是全流程电子合同服务链条，它不仅仅是签，会有一些延伸，比如法律服务，比如我们最近在做的网络智能仲裁等等，我们最终要解决客户司法落地的问题。

第三，在市场推广方面，我们目前主要是推接口签，找一些签约量集中度比较高的企业先去做推广。DocuSign前期也会去找一些大企业做，但是它更多的是推平台签，就是在网站上面去做签署，而不是跟企业的系统做集成。

爱分析：目前国内还很难形成品牌效应？

廖逸：对，目前看来，我认为还不会像国外一样出现独角兽或者一家独大的局面。如果大家一直都是以接口签的这种产品形态来推广，基本上就是这几家各分天下。但是未来如果我们微签或者平台签能够推广开，公众对于电子合同的接受认知程度越来越高的话，是会带来网络效应。但是要到什么时候才能够形成这种形态，目前还不好判断。