“0-7岁是人类学习第二语言的黄金时期”，这一理论被广泛传播并形成市场认知，而电脑设备及网络的普及，更是促使面向青少儿童的在线外教语培企业喷发涌现，并备受资本青睐。

成立于2014年的清成教育，基于市场与能力判断，选择了利用B端进入在线英语行业。

首先，就市场需求而言，为增加高端课程，提升自身竞争力，越来越多的B端机构开始开设外教课程。但中小机构，特别是三四线城市机构，却面临外教资源短缺，对应外教课程体系空白的问题。

其次，就能力模型而言，清成教育团队多为教研人员，公司长处在于课程产品开发。线下机构自身拥有学员，且能更好地接触、服务学员，与其合作有助于清成教育接触更多学员，加快拓展速度。

最终，清成教育使用B2B2C模式，与线下教育机构合作，为其提供定制化课程和对应线上外教，助机构开设线上外教+线下中教助理的英语双师课堂，与线下机构共享课程利润。

合作机构500家，小学阶段机构为主

B端客户选择方面，清成教育主要与面向启蒙阶段和小学阶段的公司达成合作。

幼儿园阶段形成断层的原因，主要源于教育部多次发文禁止幼儿园“小学化”。近日，教育部更是印发了《关于开展幼儿园“小学化”专项治理工作的通知》，对幼儿园和社会培训机构做出细致规定，明确规定严禁幼儿园提前教授汉语拼音、识字、计算、英语等小学课程内容，并要求各地于2019年4月前完成整改，之后将由教育督导机构和教育行政部门开展专项督查。清成教育CEO盛辉表示，若与幼儿园合作，教学目标与课程设计都与小学阶段不同，更适合由不同公司运营。

由于头部机构大多已拥有外教课程，且教育行业较为分散，中小机构占据市场最大份额，故清成教育选择与校区人数在100-400人之间的腰部机构合作。

具体盈利方式上，根据班级人数的不同，机构每节课可获得600-1000元不等的收入，其中清成将获得其中的350元。据清成教育CEO盛辉表示，其毛利率在40%左右。

目前，与清成教育达成合作的机构达500家，以面向小学阶段的机构为主，其中包含托管类机构、素质类教培、应试类教培、以及仅运营清成教育课程的独立中心。

资源库赋能，教研产品化+个性化

面对不同类型、不同地域的机构，清成教育为满足个性化教学需求的同时，实现教研内容标准化，历时两年打造出包含教学内容、教学活动设计以及课后练习等内容的资源库，根据机构课程指标及学员能力测评结果，生成个性化教学方案。

其中，课程内容由易至难分为启蒙课程、英语智慧课程、科学和人文课程，覆盖3-12岁儿童。由于外教在线授课，学员于线下机构以小班课学习，故课堂活动设计加入裁剪、涂色、实物教具制作等形式，以加强学员与外教互动，进一步提升教学效果。

班级人数设置在10人左右，除需课程内容设置合理外，对教师课堂掌握能力也提出较大挑战。

对此，一方面，清成教育高薪招募毕业于美国，拥有教学经验和对外英语教学资格认证的高水平老师，打造对外教的培训系统，以确保外教真实上课水平。另一方面，机构提供教学助理，在线下辅助外教，确保课堂有序运行。后续通过高频督查，确保课堂质量持续稳定。

今年，清成教育预计合作机构达1000家。未来将继续打磨课程体系，扩大科目类型，与更多线下传统机构合作，升级教育网络。

近日，清成教育CEO盛辉接受爱分析专访，就公司业务、运营、战略等进行了对话，摘取部分内容分享如下。

爱分析：公司成立的契机是什么？

盛辉：在线外教1对1的方式很好，但若用高水平美教，价格略贵，适合家庭条件比较好的孩子。我们想让孩子能以低价享受好的课程服务。

就能力模型而言，我们更擅长做产品开发，做课程，团队更多的是在教研方面有十多年经验的老师，招人时也更偏向于招课程开发有经验的人。

教培机构能比我们更好地接触用户，服务用户，但他们不仅缺好老师还缺好的课程体系，加上拓展速度的考虑。所以我们选择B2B2C，给机构提供定制化双师课程开发和外教，机构内感兴趣的学生来上课，利润共享。

爱分析：主要客户是哪些机构？

盛辉：我们课程内容针对的学员年龄在3-12岁。

机构客户方面，主要将针对启蒙阶段和小学阶段，不主营幼儿园，已有的大概15家幼儿园阶段，也是教培机构开办的幼儿园课程。现在有500家合作机构，主要是小学阶段的机构，具体有托管类机构、素质或应试类教培、还有完全只运营我们课程的独立中心。

爱分析：不发展幼儿园机构的原因是什么？

盛辉：教育部规定幼儿园禁止“小学化”，幼儿园阶段和小学阶段，家长期待不一样，课程设计、教学目标会不一样，产品类型也就不一样了，所以一般来讲，小学和幼儿园会是不同的公司在做。

爱分析：如何获客？

盛辉：自己的人去地推，速度已经差不多够快了。也有代理，但代理没有特别强的用途，不太好用，因为直接推广难度大的产品，才比较适合使用代理，这样才能和机构增强信任感，让机构愿意去合作。

爱分析：如何与机构利润共享？

盛辉：我们提供内容，机构提供助理，场地等线下运营。我们一般与机构签3-5年合，向机构预收100-500小时的课程，每小时300-350之间。一般机构会在半年到一年时间内把课程上完，然后再续费。机构一个班一节课的营收在600-1000元，所以机构一节课能拿到300-700元。

清成给外教的薪资超过25美金，加上税费汇费差不多200元，行业里我们应该是给的最高的。我们团队主要是教研人员，获客成本比较少，毛利在40%左右。

爱分析：产品开发方面，有哪些难点？

盛辉：第一，要让外教在屏幕跟线下学生实现良好互动。我们根据学生认知和心理发展阶段的不同特点做调整：低龄学生是兴趣导向，课堂活动更多，随着学生年龄的上升，在活动比重、活动内容和设计组织方式上做调整。

第二，要把课程质量做到比当地任何一个中教或外教课程都要高的程度。如果只是知识性的课程，跟着机构原来教材走就可以了，但这个市场规模小，给用户带来的价值不大，我们要做独立课程体系，这就要做个性化。

对于这个问题，我们有资源库和测评体系，自动匹配后生成适合当地学生进度的教案。资源库花了差不多两年时间储备。

爱分析：如何保证课堂效果？

盛辉：我们的课程是用双师模式，能做到一个外教服务10个学生。

根据调查和研究显示，对于低年龄段小朋友来说，团体学习效果可能会更好，因为有同伴支持，涉及到的活动或者学习形式更多。我们把面对面课程的互动效果带到了线上和线下结合的实际课堂。为了实现这样的互动效果，前期做了很多研究，把不适合线上线下结合的环节去掉，保留能够增强课程效果的互动。

比如在学味道的时候，就可以借助一些道具，增强学习感受。相比纯在线一对一，孩子在教学当中如果能真正接触知识，感官更直观，教学效果会更好。

另外，一对一的课堂形式，对很多家长来说，价格较贵。如果是在家长可接受的价格范围内，课程的质量会不太理想。但是在小班课形式当中，我们可以把同样好或是更好的外教请到课堂当中，学生分摊这个成本，可以用更实惠的价格获得很好的学习效果。

爱分析：如何获取优秀师资？

盛辉：首先，我们合伙人能接触到很多美国老师，也能在应聘者当中筛选出优秀老师。

其次，因为是班课，所以相对于1对1来说，能给到老师的薪酬更高，能招募到美国公立学校的老师。

最后，我们的学生是在实体教室上课，这对职业老师是有吸引力的。职业老师更希望自己的授课环境跟实际一样，能运用更多的教学技巧。

爱分析：团队规模？

盛辉：一共40多人，教研人员有20人左右。

爱分析：营收状况如何？

盛辉：我们目前是按课时收取机构费用，处于盈亏平衡状态。我们更多的支出还是在课程开发，但现在课程开发大体完成了。

爱分析：清成教育之后有何规划？

盛辉：总体来讲，我们今年合作机构数量有望达一千个，希望能够把课程切入更多区域，和线下传统机构合作升级未来教育网络。