珠宝行业存在库存周转效率提升需求

受新生代审美观念改变、防腐倡廉等因素影响，传统珠宝行业的日子并不好过。从行业龙头周大福的财报可见一斑，其营业收入2014-2017年连续三年下滑，直到2018年才扭转了颓势。

销量下降的同时，雪上加霜的是，如今黄金行情持续下行时，珠宝货品很容易自然贬值。

提升周转效率，成为珠宝行业供应链的改造源动力。款多多适时而生，打造珠宝B2B平台，直连珠宝行业上游加工厂和下游终端门店，提升行业运转效率。

款多多CEO王文钢为此对珠宝产业链进行长时间调研，发现与其它行业常见的切入点不同，珠宝行业供应链缩短层级、优化物流等并不是主要需求，这是由珠宝供应链的几个特点造成的。

1.上下游价格体系较透明。这是由于珠宝行业中上游加工、中游渠道主要由潮汕、莆田系商帮构成，他们之间的联系比较紧密，信息传递快。

2.中间层级不多。从加工商到终端门店，珠宝产业链中间环节一般经历一批、二批两层，同时由于价格透明，渠道商本身也并没有取得太高的毛利。

3.物流成本低。珠宝行业由于单品价格高，物流成本相对而言占比则显得较低。

但同时王文钢也发现，珠宝作为消费品，选品是相对重要的环节，缺乏专业指导使得终端门店陈列的货品品相不佳，很难售卖。

而且，就算门店偶尔凭借自己的经验选中爆品，但由于补货需求传递速度慢，导致补货困难，爆品常常缺货。

因此，款多多从选品切入，帮助终端门店提升店内货品质量，让货品更容易销售出去，从而提高库存周转效率。

打造数据BI系统，深度服务前30%终端门店

款多多首先建立了珠宝数据BI系统，通过数据预测指导终端门店销售。数据系统的核心数据由宏观数据和微观数据两部分组成。

宏观数据通过抽样调查、网络爬取、实地调研、向数据供应商购买等方式获得，主要维度包括门店位置、店铺装潢、货品陈列方式、模糊销售数据等，数据广度涉及全国75%珠宝零售店铺。

微观数据则来自于款多多自身合作服务的终端门店，这些门店会以周为时间单位，回传整个门店的准确销售数据。

之后，款多多通过地推获得终端门店客户，获客原则是挑选前30%门店，每5公里只服务一家珠宝门店。

款多多为这些珠宝门店提供销售指导系统，并提供咨询服务。服务内容也从一开始的协助终端门店选品选址，到如今已与门店合作店铺中的1-2节专柜。而合作过程中，款多多对销量负责，这也意味着店铺货品将从款多多进货。据CEO王文钢表示，其可帮助门店零售周转效率提升到行业平均水平的两倍。

目前，款多多13人咨询团队服务20省的1200余家珠宝零售店，平均1人服务将近100家门店，效率颇高。

而服务门店过程中，其实也是为数据后台增加数据深度和广度，这也形成了正反馈流。预计随着微观数据迅速增多，整个数据系统还将体现出更大价值。

顺势切入上游工厂，降低货源补充周期

在门店端销量变好后，工厂端供应链要迅速跟上，补充销量佳的货品。因此款多多的下一步自然而然切入到上游的工厂端，对上游生产提供指导，以终端销售数据驱动上游设计生产。

目前，款多多已经与超过100家工厂合作，帮助工厂端生产周期从35天降至11天。未来工厂端业务的发展方向是智能制造，通过机器替代人工，赋能工厂建造柔性供应链，持续降低生产周期。

王文钢表示，在前后端提升效率共同作用下，与款多多合作的终端门店库存周转周期从全行业平均的500多天降至200多天，降幅50%以上。效果最好甚至的可降至100多天，是行业平均周转速度的5倍。

既然前端控店、后端控工厂，是否更进一步孵化属于款多多自己的品牌？对于这个问题，王文钢认为现阶段打造品牌对销量提升效率不及控店，因此还没有成立前端品牌的想法。

王文钢表示，款多多的营收主要来自供货差价，2017年GMV已经达到3亿元，2018年预测将提升至5亿元。

近期，爱分析专访款多多创始人兼CEO王文钢，就款多多的业务现状及规划进行交流，摘选部分内容分享如下。

王文钢，创办款多多前曾创办家纺品牌优曼集团，此前担任博升优势COO、中国移动卓望集团副总经理等。

珠宝行业门店千遍一律，差异性小

爱分析：您怎么看待珠宝行业发展趋势？

王文钢：虽然珠宝行业在经历了几年的下跌行情后，在2017年重新迎来了增长，但总体来看增长很缓慢，而且今年因为经济大盘也不好的原因，整体环比增长比去年复苏得弱。

我认为珠宝行业的长期走势会像这样越来越走弱，未来珠宝行业会属于几个牌子。首先，现在的年轻人已经很少买特别昂贵的珠宝了，我们也很难找到能占据年轻人心智的品牌。银质产品有印象的只有海盗船、曼谷银两个。K金的话，这几年出来了一个APM、还有以前的潘多拉。水晶是施华洛世奇，钻石是IDO和DR。

除此之外，很难想到其他年轻人接受的牌子。但根据我们的调研，全国是有8万多家珠宝店，其中很多店铺的品牌差异不明显，大家也不怎么到这些店里买货，整个行业销量增长很缓慢，不时还下跌一下。

爱分析：是什么原因造成珠宝行业品牌越来越弱？

王文钢：第一个原因是外部因素，比如银行的黄金零售业务。银行近年出了纸质ETF，另外像纪念币这样保值属性很强的黄金制品也只能从银行那里购买，银行渠道的量很大，慢慢的就把珠宝店的纪念属性的产品给拿走了，之后只剩了个礼品属性，礼品属性又遇上防腐倡廉，珠宝店的客单价一下掉到了两、三千。

第二个原因是珠宝店行业自己的因素。

服装行业比如Zara、Gap，一进去明显知道这是两家店。而在珠宝行业里，就算两个不同品牌的加盟店，其实我们走进去也会发现它们也长得很像，比如走进周大生和周生生，几乎一样的装修、柜子，我们是看不出来什么太大产品和设计风格变化的。这其中的原因是什么呢？

主要原因是珠宝的品牌商并没有商品企划、订货、研发的能力。在珠宝行业，成为一个品牌的加盟商之后，品牌商会允许你使用品牌，然后规定供应商给你提供珠宝商品。品牌收取加盟费，除此之外，没有任何指导，也没有数据回流。这就造成了其下加盟店选品，卖货销量怎么都不知道，品牌因此也没有企划、研发能力，都是加工厂生产什么，品牌商就卖什么，所以大家的店的货品其实是一样的。

而另一方面，终端门店零售商是属于野生的，进货全凭老板自己的手感。然后大家都一样的普货，你店里一堆，我店里一堆。一赶上过节就促销降价，周而复始。

所以说，千遍一律的门店怎么打造品牌出来？

爱分析：珠宝行业以前销量不佳的时候靠什么盈利？

王文钢：它唯一的好处是珠宝本身是金子的，反正放在那里就行，再不济它是保值产品。早些年因为黄金管控，只要从外面把拿进来，假设一克180，进了国内马上变成一克280，几乎就是翻一倍。

然后我们把黄金放在店里。今年如果不卖，赶上年底经济稍微一动荡，没卖的金子本身就涨价了，然后长此以往，大家只要疯狂砸钱买黄金，就可以赚钱，也不用考虑金价。可是由于现在金价行情不好，这套逻辑走不通了。

帮助终端门店打造自身特色，工厂端的发展方向是智能制造

爱分析：发展初期是怎么说服门店使用这套系统的？

王文钢：一开始我们也没什么系统，就是靠着我们的人跑到各地去卖货，然后就用纸笔记下来一些行话，比如普通K金1.5克40厘米，K黄42厘米加3厘米延长链。后来才慢慢将这些行话总结出来，形成系统的标签。

有了标签之后，我们还去卖货，但是这次是用手机系统卖，我们尽可能展示这套系统的高效，这样可以顺便向老板推荐这套系统，这件事情到今天，我们已经做了两年了。其实这就是珠宝行业的电子商务化，相当于以前的阿里巴巴，在做市场教育。

和阿里巴巴不同的是，我们做的是效率提升，是产业升级，所以这时候就又有个选择，是帮所有老板做产业升级做成开放性平台还是帮助其中的一部分？

经过两年探索，我们最后得到三个结论。第一是帮好的变优秀，只有帮良币驱逐劣币，产业才能升级。第二，这个平台不能是开放的，因为如果好的坏的全在这里，刚拿一个货好卖，隔壁只会打价格战的老板也明白了，那又开始了同质化竞争，所以我们要尽可能帮好的和恶意竞争的人拉开差距，所以它是封闭。第三，在所有老板里找前30%的优质老板进行重点服务，我们甚至帮这些老板选货、做促销道具、交话术、做线上培训系统，甚至是导购学习，总之就是帮助整个店铺销量提升，重度的参与运营。

爱分析：款多多是如何赋能工厂的？

王文钢：在工厂端，我们提供一个生产控制系统，把一些关键的开发指引给它们，然后我们就追着销售数据看，如果销售数据好，我们就快速翻单给工厂准备供货。

柔性供应链的逻辑就是看从生产开始下单到最后到门店的时间，原来珠宝行业从生产到到店平均大概要35天，非常慢的。像周大福有时候要到60天才能补货，就好比现在是8月份，60天以后入冬了，就没意义了。

而现在我们把35天的平均供货周期极致可以拉短到11天。有些环节里，我们把单线程的大产能生产线，拆成并发的小产能生产线。有些环节则要想办法用机器替代。相当于工厂端我们帮助它们改造了整个生产流程。

目前，我们还只能一部分一部分地帮，因为我们的体量也不够大，我们在共同成长，这实际上是款多多过去三年做的特别重的一项业务。

爱分析：工厂端业务未来的发展方向是什么？

王文钢：我们今年这轮融资之后，很重要的一个方向就是供应链升级。我们在跟工厂交流了这么久之后，发现了一些很明显的可以提升效率的环节，例如机器替代人力，所以我们会专注搭建一个团队出来，帮助工厂进一步提升生产效率。

我们的目标是做到极致的补货周期，举个例子，我们去年开始帮助工厂做设备研发，其中有一个设备价值30万，一年就能替代12个工人，如果按一天开足24小时，是代替36人，就是效率的极大提高。

我们有个股东是明势资本，在工业4.0的智能制造领域布局布得很深。这轮融资里，我们引进了力合，它是深圳市政府跟清华研究院合资的公司，也会在产业升级方面给予我们巨大的帮助。

专注赋能产业升级，长期维持低毛利空间

爱分析：怎么考虑款多多的毛利水平？

王文钢：我认为我们长期会是一个相对低的毛利水平。实话讲，作为一个互联网公司，要做产业升级，首先要保持让工厂专注于生产的升级，让工厂自身回滚的利润足够多，我们参与的方式就是帮你把结账的周期梳理好，万一前面零售端结不了，款多多可以先给你，你可以很踏实的天天生产，不用再出去要债了。

然后前端的零售端，卖不掉的我们帮你想办法，都不行的话我们还会帮忙调换货，这里头肯定会有一些损耗会把我们的利润吃掉，所以一开始毛利不高很正常。何况一个产业赋能型的公司，干嘛挣得比别人都多，对吧？

爱分析：根据您实际调研结果，珠宝行业目前规模有多大？

王文钢：我先定义珠宝的概念，把K金、钻石这些常见品类加在一起，国家统计局给的数据大概是5000多亿，但实际上配饰没包括在里面。而我们在调研的过程中，发现这个数字和真实的相差至少一倍，所以整个珠宝首饰配饰行业的量大概会在1.2万-1.6万亿左右。

爱分析：款多多目前团队规模多大？团队结构是怎么分布的？