摘要:充分发挥业态优势,要敢于去买

汽车融资租赁瞄准出行场景布局,建元资本预期今年自持车队逾两万 | 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 张扬 唐靖茹 黄啸

撰写 | 唐靖茹

在监管层“脱虚向实”的指引下,“消费金融场景化”成为业内共识,如何挖掘优质场景是众多消费金融从业者正在思考的难题。

现代消费品中,汽车因其市场规模巨大、登记制度完善、场景延伸多样而受到消费金融行业热捧。近年来,以融资租赁模式打出的“汽车新零售”产品,凭借首付低、申请便捷、用车方式灵活等特点,成为汽车金融创新典范,颇受关注。

汽车融资租赁瞄准出行场景布局,建元资本预期今年自持车队逾两万 | 爱分析访谈-ifenxi

汽车交易线上渗透率低、服务属性强,以汽车交易带动汽车金融,衔接自然流畅,似乎是汽车金融最好的选择。对此,建元资本董事长王炜有着不一样的看法。

出行场景潜力巨大,差异化竞争体现优势

“融资租赁没有将自己业态和工具的优势发挥出来,而用自己的短处去迎合市场,与银行比类信贷业务,这是不对的。“王炜表示,充分发挥融资租赁的业态优势,进行差异化竞争,恰恰是最重要的。

在建元的战略规划中,交易场景属于融资部分,一定要占领,而租赁部分的出行场景也要认真布局发力,如今出行场景中又以网约车和分时租赁最具活力。

网约车场景中,C端司机具有驾驶能力,通过网约车资质审核,希望通过融资租赁购买一台车,自己开展经营活动,与通常理解的C端消费者购车存在差异。建元可以凭借融资租赁公司的身份自持车辆,租给愿意从事网约车的司机,而限于政策原因,银行和厂商金融均无法实现。

分时租赁场景中,采购品质较好、续航里程较长的新能源车型,租赁给经营性的分时租赁公司,在快充基础设施完备的城市进行投放。分时租赁公司负责车队运维,而无需为采买资金不足发愁;建元只需延伸轻度的车队管理能力,而不必进行大规模的人员管理。双方进行优势互补,实现共赢,预计今年将投放逾2万台。

风控能力扎实,联合贷款效率更高

无论是结合交易场景还是出行场景,背后支撑业务开展的都是核心的金融风控能力。王炜出身银行,把握风控十分严谨,对如何将风控能力延伸成全流程业务能力有独到见解。

首先,渠道风险仍然是汽车金融风险中的重要方面。因此,建元资本坚持回归主渠道、服务主渠道,以国产品牌4S店新车为主攻战场。从交易、金融到用车,形成闭环,将团伙欺诈风险降到最低。

再者,加强信用审核能力,以及从租前延伸到租中、租后全流程的资产管理能力。建元资本是全国8000余家融资租赁公司中首家直连央行个人征信的公司,在行业粗放生长阶段便专注构建核心风控能力,打磨评分卡系统,并将进一步引入金融科技,让业务经验进一步流程化和完整化,甚至可以向银行及非银机构输出垂直场景的风险技术能力。

最后,形成核心的全流程风险管理能力后,不仅可以增强渠道能力和产品差异化能力,还能够与更大的资金方进行合作,包括各类金融租赁公司、资产管理公司、城商行、农商行等采用“联合贷款”的形式,由建元进行基础管理,先行放款,再以T+0的效率进行资金置换,直接在资方的资产负债表中形成资产,能够摆脱低效率的资金周转模式,向轻资产、轻资本的平台模式过渡。

汽车融资租赁瞄准出行场景布局,建元资本预期今年自持车队逾两万 | 爱分析访谈-ifenxi

近期,爱分析专访建元资本董事长王炜,就汽车金融行业动态与建元资本的业务发展情况进行了深入交流,部分精彩内容与读者分享。

对公业务先行,坚定零售业务去中间化

爱分析:建元资本成立至今的发展历程是怎样的?

王炜:我们2014年成立,成立之初就是希望能真正的在中国,尤其是C端业务上做起来。公司金融也要做,零售金融更是未来的主体。

从策略选择上来讲,我们先从对公开始,因为我也想当年就能够盈利,也有这样的期待。零售金融一上来就是拉团队、开系统、铺渠道,在损益上肯定是有压力的。

2015年,我们零售端开始准备做风控系统,做区域市场,但是对公业务先行,基本上我们当年开业,当年盈利也是集中在对公业务上,服务于我们这个行业的,给经销商渠道的融资。我们首先是给经销商集团比较稳健地提供设施,每个4S店都是很花钱的,试乘试驾车等等沉淀起来。这种中长期的资本性支出,我们给他提供融资,这样在整个的经销商群体的负债结构中扮演了一个很好的补充角色。风险也把握得好,盈利也可以。

但是2015年宏观经济形势不好,对公风险高企,形成了to B的金融资产转出困难,导致我们转出不了金融资产,就只能持有到期,资金需要高周转才能高获利,很麻烦。所以2015年是个分水岭。零售金融背后都是更大的金融机构,都是看中了零售的分散、标准化,基于消费的汽车金融风险度又很低,所以愿意做这个。

这种状况下,我们就开始转变,2016年对公业务就基本上不怎么做了,现在主要做全国零售,这也符合公司的定位和初衷,本来就是当时的路径选择,希望对公养零售,批发零售结合起来,称之为批零联动。从2016年起就开始搭建零售金融。

在这个过程中,还是从初期的自己尝试在某些区域市场的直营,到自己去获得一些并购合资子公司的方式,在市场中展开直营业务。

到今天为止,我们更坚定了这一点,我们也去住去中间化,这个行业目前是to B再to C,通过to B再找到终端零售业务,找到个人客户。B就是这些拥有交易场景的4S店、二手车市场、或者是汽贸,传统线下的零售场景,中间再加上B, to B to B再to C那就不对了。

爱分析:消费类的直租成熟度如何?

王炜:消费类的直租现在不成熟。

现在如果把自主品牌往城镇化的市场里去切的话,会发现这种挂牌租赁对于消费者来说是第一辆车,就像当年几大件刚进入家庭一样,他们是稀罕的,希望登记在自己名下。

不仅仅是直租,不仅仅体现在登记问题上,更重要的是设置残值。真正的lease,针对消费者的这种产品,恰恰能够与4S店这种销售主流的销售端产生差异化。融资租赁想要认认真真展现出自己的工具和业态的优势,要敢于去买,买了之后再把它设计成有残值的产品,理论上来讲是能促进行业发展的,厂商也会乐于接受。

爱分析:建元选择的渠道主要是哪些?

王炜:自主品牌的多一些,合资、自主品牌的通常大众车型,然后目前往下沉的比较多。厂商的主渠道产品,但凡市场上以4S店的方式来授权经营,这些地方确实能够规避渠道风险。

能力建设与行业深度结合,延伸车队轻度管理

爱分析:场景方面建元将如何布局?

王炜:我们现在签了滴滴在十几个城市里的大资管公司,开展战略合作。

携程这种线上OTA天然也有流量,携程入股一嗨,自己也要成立一个租赁集团,但是它依然是线上,线下不拥有车辆,这就是一个商业生态和分工。滴滴、携程的租车,无论是分时还是网约两个业态,一个就是自驾,一个是代驾。自己刷、自己开,那就是分时,包括这些长短租的车辆。假设携程上订机票的客户想在哪个地方要一台车租两天,那是自驾业态。代驾业态就是有司机的,跟网约的结合。

当然这对我们要求是要延展一些能力,虽然不是完整的车队管理能力,跟原来管理金融资产不同,因为毕竟是你名下的车,年检、违章,还有一些车辆的必要保养,可能需要提示,需要去办理,等等这些需要一些轻度的车队管理能力,这些我们也在打造和延展出来。

所以融资租赁公司边界越来越模糊,只要是信用的销售方式,收租金的,都天然地具备金融机构的特点。因为要核定交易对手方的个人或者企业具备不具备信用风险。我接下来坚决不会把自己单纯地放成一个金融机构,所以我们无论是业务场景,工作深入度,还包括股东资源的嫁接上,都深深得跟行业结合。把自己单纯地归为一个好的金融代理机构,没有任何前途。

爱分析:分时租赁车队规模增长情况如何?

王炜:还没那么快。分时租赁如果是新能源的话,牵扯到补贴的情况下,都是上半年补贴政策不明确。这是个政策市,所以大家在等,自己的产品如何定价不知道,所以下半年的时候一明确,大家又得赶到今年必须得把销量完成掉,要不然等到明年补贴在退坡,所以是这样的一个状态。

但是现在很多分时租赁已经不拘于考虑新能源的分时租赁运营,那就相当于一个二元二次的方程式,不确定的维度增加了,充电停车位还有运维都增加了。

很多人现在都以新能源开城,但事实上在车队里组合了更多的油车,油车似乎就相对容易一些,因为油车运营效率高。当然对我们来讲,新能源要实现2万多台量。

合作创新快速拓展,基础能力无惧考验

爱分析:您如何看待新能源汽车市场?

王炜:在出行市场,新能源未来会扮演一个积极的角色。

目前以补贴为主的情况下,牌照价格不算很高。没有这些驱动的话,C端个人现在难以起来。一年将近3000万辆的新车,迄今为止去年只有70多万辆,不到80万辆的新能源,新能源里边公交物流特种车辆占了不少。

所以真正的乘用车还是有一半以上的量,但是乘用车都是给了各种各样的租赁新兴业态,分时租赁等,还是B端业务。但恰恰如此,我认为新能源的方向是肯定在的,未来一年有三两百万辆的新能源车辆,我绝对坚信不疑,能源安全是最重要的。

爱分析:建元目前的团队规模有多大?

王炜:我们现在300个人左右,中后台现在有一百多个,前台有200多,接下来会快速扩展前台。

因为我们现在明确,要去掉中间环节,就集中在重点的区位市场,用自己的分子公司踏踏实实给做实。

所以也是在河南,我们率先地当年就通过合资,收购了一个一百多人的团队。类似这样的模板,我们在各个省都开始展开。有些是自建分公司的形式,有些是跟经销商集团的合资,有些是以经销商汽车销售公司的形式存在的,有些是以建元融资租赁,比如河南分公司形式存在,有些是以子公司形式存在,比如河南新建元,山西鑫建元,都是这样的方式。

因为设置分支机构的时候,也遇到政策缩紧了。融资租赁这种方式不影响我们业务展开,以这个为载体,我们就在终端分子公司上去承载基础业务,因为有200号人,把省里的这种销售场景给扫遍了。还有一种是比如跟一汽丰田展开合作,把当地的网络能够跟进和服务好的,我们也导入了一些东西。

另外,我们从今年开始,已经开始批量采买车辆,创造性的有几千台车,这样让他们带点车,去给那些汽贸提供。过去汽贸需要库存融资,融资租赁的特点是以融物代替融资,把车给他们铺到,拓展出我们的网络来,于是他们负责网络开拓和维护,让它产生出生产力。

这些是交易场景,就来自于融资类业务,至于接下来比如在郑州,上一千台网约车的车队运营和管理,如果分子公司可行就交给他们来做,不行就还是以一家租赁公司的形式来运营。我们现在按这种方式来做,所以团队估计很快就能够扩展地更快一些。

爱分析:建元资本未来的战略方向是怎样的?

王炜:从公司组建之初,股东方就全是来自于产业资源,我们后续还会坚持这个方向。今年整个大环境不好,但是我觉得整个危中有机,我们把增资到位,把后续的战略融资年底前结束掉,沿着我们的几个方向,第一,有自营业务,融资类业务就是资产管理方向,来考虑我们自身,验证出来能力。

第二,有信用结构的保证,有交易结构的保障,让背后的资金方放心去做,通过我们来实现轻资本、轻资产的双擎。当然在种种方面,就在于要用自己的力量在各个核心城市,一线城市、新一线城市,要自持一些出行车队,这样来走起来,参与到出行市场里面,有汽车金融应用场景。

第三,这两个业务都是基础业务,但是它锤炼的是金融科技的能力。我们基本上就围绕着这三个方向去全力实施。