理才网把SaaS做成生态,成了就是一片蓝海-爱分析理才网成立于2014年,成立之初就不同于同时期的云服务兄弟们,理才网要把SaaS服务做成生态。

做生态的决定来自于陈谏在HR的从业经历(既当过甲方的HR主管,又当过乙方的HR软件服务商),在2005年,陈谏创立了另一家理才网(即北京理才网信息技术有限公司,以下简称北京理才网),北京理才网的业务单一,为客户提供HR的软件产品,但是HR市场基本被用友金蝶垄断,新公司很难有出头之日。

当时陈谏得出经验:HR市场太小养不出大公司,得做平台。

推倒重来,随着2014年企服市场的火爆,陈谏成立现在的理才网,做一家平台型公司。

虽然名字里还有“理才”两字,实际上,理才网的业务大大超出人力资源范畴,涵盖CRM、ERP、财务管理、OA等领域,人力资源只是连接理才网业务版图的枢纽。

三块业务多领域共同发力

按照业务方向分类,理才网有三块业务:行业云应用解决方案,企业云应用解决方案,培训咨询。

三块业务中,企业云应用解决方案(理才网内部称之为“水平产品”,适用于所有企业)是核心,包括HR、财务、CRM等,其中HR是流量的入口,向客户免费的方式来获取客户。目前占营收的20%左右,未来CRM、财务等也会逐渐走向免费。

行业云应用解决方案(针对行业的定制化解决方案)是重点,目前已经包括交通、信息、房地产等领域,根据行业特征,为用户提供定制化的行业产品。这部分是收入的大头,目前占到营收的70%,未来占比仍将提高。

培训咨询是增值服务,未来随着业务的增长,将会是企业服务平台业务链闭环的重要部分。由于规模效应明显,客户数积累到百万级时才会产生明显的效果。目前占营收的10%。

理才网把SaaS做成生态,成了就是一片蓝海-爱分析

业务占比, 数据源:陈谏访谈时提供

理才网的业务模式不同于单独的HR、CRM、财务管理软件厂商,同行业可以作为参考一个是钉钉,另一个是用友旗下的畅捷通。

在最近更新的3.0版本中,在原有的企业沟通基础上,升级了协同办公功能,正在向平台化的应用转型。用友的畅捷通也同样有HR、ERP、财务功能,未来也是向平台化发展。

业务存在重合的情况下,比拼的是谁跑得更快,理才网在客户、投资人两方面都有不俗的表现。

合作,共建平台生态

理才网多业务线并行的模式大而全,一方面,能享受大市场和高成长,但是另一方面也会增加管理成本。结果是好是坏取决于业务之间能否产生协同效应。

理才网的解决之道是找人和自己一起干,建立共同发展的生态圈。具体做法是利益绑定,与合作伙伴成立合资公司。

合作伙伴提供产品、技术解决方案,甚至客户;理才网提供互联网平台,统一数据存储平台、安全管理、用户中心、流量入口。

合资公司的模式下,客户是合资公司的客户,收益也归于合资公司。理才网从中开拓新行业新客户,完善平台生态闭环;合作伙伴可以降低成本,提供更高质量服务,更重要的是从平台中引流;而用户能够获得更加优质的服务。三方共赢。

当然,这样一个平台模式非没有问题。成立合资公司,这种强绑定关系有排他性,一旦与一家公司合作,就不能与同行业中的其他公司合作,所以在选择平台的合作伙伴上,一个领域只成立一家合资公司。

这就对合作伙伴的选择提出了很高的要求。理才网表示未来会在细分行业内选择头部公司成立合资公司,未来将整合30-40家合资公司。

另一个问题在如何协调各个子公司业务,不同子公司代表不同行业,行业之间客户导流是否可行并不确定。

不管实际情况如何,共建云服务生态这一概念非常吸引人,如果该成功将一块巨大的蓝海市场。

理才网把SaaS做成生态,成了就是一片蓝海-爱分析

近期,爱分析与理才网创始人陈谏进行访谈,部分内容摘录如下

Q:理才网未来发展的关键节点是?

A:理才网企业用户今年将超过20万家,预计在明年底达到100万家。100万用户是我们发展的重要节点。

Q:达到100万企业客户后将会是怎样的收入结构?

A:100万企业客户是一个节点,在这之后随着理才网业务稳定,行业这部分收入将占到80%,上线的行业产品也由今年的5个提升为明年的几十个;同时咨询培训业务未来占比将达到20%。水平产品未来准备免费,但是现阶段同行收费体系成熟,我们不希望破坏市场,虽然有部分收入,但是不看重这块。

Q:去年年底不到2万的客户,现在已经快近20万,为什么能这么快增长?

A:客户快速增长的原因主要是三个方面:

1、HR产品免费。在理才网的大平台战略中,HR产品是我们的入口,HR应用这部分我们免费提供给客户;

2、产品优势。理才网核心的产品和营销团队大多来自于用友金蝶,能够为客户提供质量好、覆盖面广、专业的HR管理服务;

3、口碑。我们注重与专业媒体的合作,在线下客户也注重口碑营销。

虽然SaaS产品初期推广比较难,但产品稳定后就快很多了。理才网在产品成熟后,增速超过我们预期,本来我们预计在今年年底才能到20万用户,但是实际上提前一个季度达标。

Q:推广渠道?

A:我们内部只有十几个销售人员,销售不是我们的重点。因为没有投入人力,我们的水平产品和行业产品采用不同的销售方式。水平产品主要是口碑营销和互联网营销推广,这部分都是我们自己做。行业产品比较复杂,我们走渠道商,理才网在全国有200家合作伙伴,我们负责提供产品,渠道商提供营销和售后。

Q:如何选择PaaS平台的合作伙伴?

A:首先选择行业,在2014年,理才网开始做PaaS平台的时候,就已经对规划好了未来的发展方向,按照2014年对细分领域的调研成果,筛选出111个细分行业应用作为未来发展方向。然后有从中选择医疗、餐饮、金融、房地产、教育培训、传媒、制造为首要目标。

其次选择具体合作伙伴,理才网PaaS平台的合作伙伴需要有相对成熟的产品,深刻理解业务,客户数量偏向于几十家到几百家之间,不需要太多,否则也不好管理。

在每个细分行业,我们都只选择一家公司作为我们的合作伙伴,避免内耗。

Q:对合作伙伴的帮助?

A:1、帮助合作伙伴建设平台,节省成本;2、快速带来客户。

Q:已经与合作伙伴正式开展合作?

A:我们与湖南一家做交通体系的公司合作,共同成立合资公司,对方非常熟悉产品,所以我们这边上线速度非常快,42天就完成了。目前在140家企业中推广,已经上线十几家。

Q:合资公司的控制权?

A:一般来说,理才网会选择绝对控股,但是如果合作伙伴很优质的话,可以让对方控股。

Q:理才网有可对标公司?

A:国内没有可以对标的公司,国外的Workday、Salesforce与理才网有点类似。这两家公司都有合作伙伴,客户使用他们的产品后,会推荐合作伙伴的行业产品。但是这属于业务上的初级合作,不像理才网这样与合作伙伴深度绑定。

Q:能够提供哪些行业的服务?

A:已经上线了餐饮、交通、教育、建筑、舆情监控等细分行业的应用。具体产品分为通用型和行业定制型。通用型产品包括CRM、HR、财务等;行业定制型比如房地产行业内的项目管理、安全管理、ERP、楼盘销售等。

Q:PaaS平台进展?

A:PaaS平台是理才网最核心的竞争优势,我们在2年前开始搭建PaaS平台,现在已经完成80%,用户中心、安全体系、开发者平台、BI已经完成,剩下20%的自用运营平台、集成的接口还在开发。

Q:三块业务都在PaaS平台上?

A:是的,行业解决方案、企业解决方案、培训咨询都放在PaaS平台上面。但是会有不同的功能区分,例如资源服务和增值服务通过理才网的用户和增值中心实现,大客户自主开发需求也是通过PaaS平台满足。

Q:未来会不会做大客户?

A:我们的行业产品都是面向大客户。

Q:如何搭建好企业的PaaS平台?

A:理才网最核心的竞争力是PaaS平台。PaaS能不能做起,是水平和行业数量。做起来非常困难。理才网PaaS平台是在2005年开始使用宏道的产品,对这个有很深的了解,在2014年理才网成立的时候,就开始做PaaS平台。PaaS平台要做好,业务必须是原生于PaaS平台上,金蝶用友之前的产品都是面向单个的客户,要转向PaaS非常有难度。

Q:搭建PaaS平台的关键?

A:最主要的是业务逻辑,协调内部各个角色;第二是运行效率,目前我们效率比较过关;第三是安全体系,能够应对黑客的进攻。

Q:与国内新兴HR厂商的竞争?

A:理才网与国内做人力资源服务的厂商不存在竞争。北森主要做测评,大易做招聘,是很好的合作伙伴,我本人也与北森与大易的创始人很早就是朋友。

Q:员工数量?

A:员工320人,近280人研发,十几人的销售。未来不打算大规模扩张团队,虽然会在PaaS平台开发、行业业务开发、互联网运营上有所扩张,但会稳定在500人左右。

Q:未来成本下降的空间?

A:理才网绝大部分成本是人员成本,目前一个月600万的员工,未来会有所提升,但是占比会下降。

Q:今年收入能达到什么水平?

A:理才网在PaaS平台搭建之后,预计未来将迎来快速增长期,今年前三季度收入4,000万,全年收入将达到8,000万,并实现盈利。

Q:明年预期达到什么水平?

A:在明年我们预计做到4亿的营收, 这么快的增长与我们的客户数量快速增长符合,今年我们客户数将超过20万,预计在2017年客户数能达到100万。

Q:未来市场格局?

A:理才网的大平台覆盖企业办公、CRM、OA、HR。我预计在CRM将出现两到三家大公司,红圈、纷享、销售易很有可能;财务领域就是金蝶用友;OA会是钉钉、企业微信和今目标;HR领域理才网会做的比较快。当然,最终还会再次统一,合作和并购都有可能出现。我们与钉钉、纷享销客有很大的合作价值。未来谁能胜出,现在就看谁跑的快。

Q:上市的打算?

A:这轮关闭以后,会引入券商,理才网的目标是上创业板或中小板。