摘要:加盟模式,渠道下沉

为车商多维度赋能,蔚车线下加盟店已达600家 | 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 费凯琳 黄啸

撰写 | 黄啸

近年来,三到五线城市人群消费能力大幅提升,购车需求增加。蔚车创始人兼CEO戴其其发现,低线城市车商难以获得多品牌、热销和新鲜的车源,同时缺乏管理和获客能力。

为车商多维度赋能,蔚车线下加盟店已达600家 | 爱分析访谈-ifenxi

早在2016年10月,蔚车从车源、仓储物流、汽车金融、SaaS系统、获客培训等多方面服务三到五线城市车商。早期在华东地区有10家试点加盟店,截至2018年8月蔚车的加盟商已经达到600家,主要分布在华中、华东等地。

为车商多维度赋能,蔚车线下加盟店已达600家 | 爱分析访谈-ifenxi

蔚车可以为加盟商提供多方面服务,盈利方式主要是收取固定的加盟费,其次为车辆价差和金融返点。

车源方面,蔚车向4S店和主机厂集中采购。蔚车自建仓库,将物流运输业务外包,保证5到15天送达加盟门店。金融服务方面,蔚车为单个门店授信,额度最高达300万元;蔚车还直接为C端个人提供消费金融服务。

辅助获客方面,蔚车有自己的天猫店和线上资源,帮助加盟门店做线索导流。蔚车有自己经理人团队对加盟门店销售人员进行培训,并参与线下外展拓客。

蔚车近期将进一步扩大加盟店的数量和规模,重点拓展经理人创业加盟资源,以集采的方式拿到更多主机厂资源,中长期将发力汽车金融业务。

为车商多维度赋能,蔚车线下加盟店已达600家 | 爱分析访谈-ifenxi

近期,爱分析对蔚车创始人兼CEO戴其其进行了访谈,就汽车出行领域行业动态及蔚车的业务发展情况进行了交流,部分精彩内容分享如下。

加盟店模式已经跑通,总量达到600家

爱分析:蔚车的发展历程怎样的?

戴其其:蔚车是2015年7月份成立的,我原来在汽车厂家负责4S设店和渠道管理。刚开始我们做纯电商模式,线上获取流量,电话呼叫转化到4S店交付,后来发现这个模式走不通,缺乏闭环交易,盈利模式也不太成立。

我们在2016年10月份开始转型铺线下渠道,走门店模式,找到几家的投资人,加盟了10家门店,门店的经营情况良好,同时在整个市场上树立了品牌影响力。

2017年4月,借着国家发布新车销售管理办法的风口,我们开始快速扩展业务,从最早的10家店到2017年末的200家店,后来又形成自己供应链管理体系和金融服务体系,2018年蔚车的加盟店已经达到600家。

爱分析:蔚车的加盟商分哪几类?

戴其其:我们加盟店的类型有三种,比例各占三分之一。第一类,4S店投资人转型,因为有些4S店品牌经营困难,后来转型加入蔚车体系。第二类,4S店的职业经理人创业,最开始的10家大部分都是4S店的职业经理人创业加盟的。第三类,有一些比较优质的汽贸店加入。

爱分析:您认为未来蔚车的市场空间有多大?

戴其其:中国有2.8万家4S店和12万家汽贸店,这些都是我们潜在的加盟商。

爱分析:线下加盟店是从哪些区域开始做的?

戴其其:因为公司总部在杭州,我们最早在华东开展业务,然后向湖南、湖北等华中地区扩展。

多维度服务车商,今年汽车交易量预计可达1.6万台

爱分析:蔚车能为加盟商提供哪些服务?

戴其其:主要有五个方面,第一是线下品牌背书,蔚车代表良好品牌形象;第二是车源管理,从采购、运输、仓储等供应链的环节服务,保证门店车源;第三是供应链金融,门店需要买车,资金不足,我们提供一些供应链金融的服务;第四是2C的消费金融;第五,我们能给车商提供SaaS管理系统。

爱分析:蔚车为加盟商提供的车源有哪些?

戴其其:车源分两类,一类是厂家采购,偏向于定制的车型。另外一种是我们从4S店集中采购,一般是当前比较热销的款型。我们只拿生产日期在半年以内的,比较新鲜的货源,保证客户的满意度和门店的盈利能力。

爱分析:最初购进车辆的资金渠道有哪些?

戴其其:有自有资金、银行资金和我们第三方的渠道,具体包括平安银行、东正金融、易鑫、美利等成熟的汽车金融产品。

爱分析:蔚车每次采购量有多少,是如何拿到热销款型车源的?

戴其其:首先我们团队有比较好的行业基础,其次我们有规模化的运作,我们加盟店将近600家,每次集中采购50辆左右,出货量比4S店的批发商要大很多。市场上很多4S店库存积压严重,他们需要既有资金又有分销能力的平台,蔚车无疑是很好的合作伙伴。我们拿车的价格比零售价低5%,能保证汽车质量和物流效率。

爱分析:蔚车合作4S店和主机厂有哪些?

戴其其:主要品牌包括宝马、丰田、本田、别克和大众,合作伙伴的选择和我的履历有关系,但不完全依赖我个人的渠道。

我们从2016年开始就陆续探索与主机厂合作,像上汽、吉利都是我们合作伙伴,这块主要还是靠我个人去沟通,我有主机厂的背景。主机厂也比较看好我们在3到5线城市的渠道能力。

来自主机厂的车源占总销量的20%左右,剩下的来自于4S店。

爱分析:集中采购大量汽车对企业周转能力要求很高,蔚车在这方面是怎样安排的?

戴其其:我们在采购的时候,会做非常详细的市场调研和市场需求分析,然后确定某个车型的采购价格和采购数量,然后我们要保证较短时间内能消化,我们有非常详细的报告单,一次采购到销售需要15天左右的时间。

爱分析:物流体系在整个业务中扮演怎样的角色?

戴其其:物流方面,我们建立了15个中转仓库,平均能容纳30台车,今年年底能扩展到30到50个仓库。运输体系是成熟的,合作的物流商有中集物流和九州运车等30多家企业。

爱分析:加盟门店获取C端客源的方式有哪些?

戴其其:主要靠线下门店和APP的自然流量。另外蔚车有天猫和京东商城官方旗舰店帮门店引流。我认为现在有两种获客的效果最好,一个是我们现在推行的经纪人模式,第二个就是在县城闹市区的小型外展。

爱分析:蔚车如何培养加盟商的经纪人?

戴其其:经纪人是加盟店招募,我们负责简单的培训,包括汽车价格、激励政策、产品知识和蔚车SaaS平台的使用,经纪人模式是个长时间的工作。

爱分析:蔚车第三方网络营销方案包括哪些?

戴其其:我们网络营销方案有很多,会有一些活动,包括抽奖、砍价节、联合天猫618大促等,蔚车提供成熟运营方案和营销工具给加盟店。

爱分析:蔚车对加盟店的管控力度是怎么样的?

戴其其:在加盟体系里面,我们应该是最优秀的,我们拥有这样的基因。我们在加盟店的很多手段管理加盟店,包括商务政策的引导,门店的规范运营、培训辅导,区域经理的巡店等等,我们有一整套的管控方式。

爱分析:加盟店所有的车源必须要来自蔚车么?

戴其其:不一定,我们是开放的,他也可以在外面拿车。

爱分析:蔚车和加盟店的结算模式是怎样的?

戴其其:我们和加盟店的交易结算模式比较简单,我们会给他一个供货底价,最终零售是加盟店负责。

爱分析:现在汽车金融服务是怎样的?

戴其其:厂家金融提供方包括担保公司、融租赁公司,占比差不多。供应链金融方面,给每一家店最高3百万元的授信,因为门店不需要大量囤货,主要靠我们渠道周转,门店稍微备点库存就可以了。

供应链金融不是盈利重点,消费金融才是。我们可以收到贷款额的2到3个点。

爱分析:加盟店收费标准是多少?

戴其其:有两档,一档是10万元的加盟费,10万元保证金,另外一档是5万元加盟费,5万元保证金,主要的商务政策,垫资和授信额度不一样。加盟一次签两年,第三年自动续签。

爱分析:蔚车提供的融资租赁服务包括哪些?

戴其其:我们融资租赁主要是回租,上客户牌照。

爱分析:车辆交易量有多大规模?

戴其其:今年计划16000辆,比于去年增加三、四倍。

未来将开拓主机厂资源,提高汽车金融产品竞争力

爱分析:金融产品的风控措施是怎样的?

戴其其:首先库存金融,我们有场景门店的经营属性是比较明确,主要是卖车,加盟门店的资本投入还是蛮多的,包括交了加盟费保证金,装修。所以它整个投入有50万到100万元,违约成本很高。库存额度比较高的门店,我们会装一些摄像头和电子围栏。

2C业务的风控,主要还是线下的提取相关授权和证明,具体信用审查是由资金方来做的,风险各担一半。

爱分析:获客方面,您觉得增长来主要源于哪里?

戴其其:我们重点拓展4S店和职业经理人创业。

爱分析:蔚车团队的规模大概有多少?

戴其其:团队的规模有200人,加盟门店没有隶属于蔚车的人。我们有两大部门,一个部门是门店事业部,另一个是产销中心,负责供应链管理。

这两个部门大概加起来有将近140个人,剩下的60个人就是技术部、人事、财务、运营等部门。

爱分析:未来蔚车的业务发展方向是怎样的?

戴其其:未来我们会进一步扩大加盟店数量,主要包括车源会往主机厂方向拓展,我们要把供应链能力和金融能力提高,把核心产品打扎实。