摘要:提升车商管理水平,服务汽车金融

管理SaaS切入汽车金融,梧桐汽车将服务千家车商 | 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 唐靖茹 黄啸

撰写 | 黄啸

二手车市场发展迅速,根据中国汽车流通协会,2017年二手车市场交易额同比增长19.33%。随着中国汽车保有量的增加,二手车取消限迁等利好政策的出台,二手车市场未来几年的增长将维持在较高水平。

管理SaaS切入汽车金融,梧桐汽车将服务千家车商 | 爱分析访谈-ifenxi

梧桐汽车抓住这一机会,利用SaaS系统提高车商的运营管理能力,包括车源B2B汽车交易、库存管理、汽车估价到客户管理。梧桐汽车用SaaS系统建场景,并获得交易数据和车商经营信息,提供汽车金融产品。

梧桐汽车的创始团队早期曾为车贷公司研发车贷系统,后来自主研发了二手车估价、车商精细化管理、二手车DMS、车商贷和消费贷金融系统、资金路由系统等。 这些工具分模块集成在SaaS系统当中,可以满足车商的不同需求。

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在SaaS平台中,梧桐汽车为车商提供全流程服务。车源端有车源管理模块,针对车商内部管理梧桐汽车提供经营分析、库存分析、成交促进和估价模块,销售端有客户管理、产品营销和售后管理等模块。最后汽车金融产品匹配系统可以将资金和车商、C端客户的需求做匹配。

梧桐汽车从车源交易场景获取B端客户,经营信息和2C销售场景中获取的数据主要用于风控,获得C端客户也是通过车商2C销售场景。

对于车商,梧桐汽车是通过无偿给车商提供精细化管理工具,进而积累B端客户群,可以将B端商家有效转化为库存金融客群。金融产品的授信额度可以参考车商库存信息和2C交易数据。目前SaaS系统服务的注册车商三万多家,金融合作商近千家。

对于C端客户,梧桐汽车和车商合作,线下的二手车车商具备天然的合作场景,是优质的线下流量入口,梧桐汽车通过一整套的政策机制,鼓励车商推单至梧桐,合作共赢。

金融产品方面,梧桐汽车和银行、互金合作推出自己的自营汽车金融产品。

现阶段二手汽车金融业务主要集中在2B的库存贷,未来梧桐汽车将推动C端金融业务落地更多区域。

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近期,爱分析对梧桐汽车CMO吴正豪进行了访谈,就汽车出行领域行业动态及梧桐汽车的业务发展情况进行了交流,部分精彩内容分享如下。

通过经营管理切入汽车金融业务,未来贷款余额将达十亿元

爱分析:中国二手车市场发展历程是怎样的?

吴正豪:中国二手车行业最早从1998年开始。早期是处于车贩子阶段,没有规范的体系。后期有第一车贷等金融公司进来,二手车发展速度加快,整个行业处于上升趋势,每年以15%~20%的速度增长。

从去年开始中小二手车商家经营出现困难,一方面有人人车、瓜子二手车对中小车商冲击。另一个方面,整个行业的竞争越来越激烈,从业人员猛增。

今年金融监管环境趋严,经济下行压力大,加上中美贸易战和新车进口关税的影响,新车销售增长缓慢,资金成本上升了, 6月份二手车的销量非常差。

爱分析:请您介绍下公司的发展历程是怎样的?

吴正豪:项目于2015年7月立项,当时定位二手车科技平台。我们原来给车贷公司研发过车贷系统和二手车精准定价系统。之后我们开发了车商App的SaaS系统,植入二手车2B金融——库存融资,下个阶段我们会接入C端的消费分期、汽车融资租赁。

我们基于车商来做C端业务,逐步开展直接对C端的业务。我们所有的软件模块都用来服务车商,能帮助他进行库存管理、经营决策、客户关系管理、车贷管理,并且所有软件都是免费的。

我们还可以帮车商对接更多资金方。在金融超市里,我们做资金和资产的匹配。因为资金方有不同的资金成本、流动性、稳定性需求,所以对车商的要求和资产的偏好不通。我们通过模型计算,推送符合资方要求的资产。

爱分析:梧桐汽车的SaaS系统和大风车系统有什么不同?

吴正豪:大搜车做的非常好,大风车系统做的也很好,值得敬佩。大风车的系统偏向营销端,我们的系统应用于企业管理。

营销,就是帮车商提高获客效率,我们可以在朋友圈发布车源,获得线索,最后进行客户转化。

管理,就是指企业精细化管理,帮助车商了解整备的费用有多少,哪个车型的费用高,每个销售顾问的绩效如何等问题,为企业精细化管理给出建议。

二手车销售主要看口碑和服务,在互联网时代,每个人都是传播节点,所以我们会服务好每个客户,做好包括定期回访在内的客户管理。

我们的软件可以帮车商提高管理的精细程度,降低成本。

爱分析:车商会不会同时用多家的SaaS产品?

吴正豪:有的会,但是总体来讲不会太多,其实各家的SAAS侧重点,落脚点不一样,其中有很多有差异化的东西在,车商对不同产品使用的侧重点也不同。

爱分析:目前SaaS用户的数量有多少?

吴正豪:有3万多家,覆盖了37个城市,其中活跃的有1万家左右,部分车商只是用了浅层次功能用于营销层的功能。我们现在目标非常简单,梧桐汽车金融合作商家加上授信、待授信的有近一千家。

假设每家每月借贷100万,到一千家总计就是十亿元。

爱分析:梧桐汽车的企业管理系统有哪些优势?

吴正豪:以前的ERP系统购买和学习成本太高,我们将不同功能模块化开发,有的车商对潜客获取功能感兴趣,其他模块完全可以不用,从而减少学习成本。

爱分析:梧桐汽车是如何设计精准估价系统的?

吴正豪:我们会根据车辆基础信息,如车型、车龄、公里数、颜色等;还有就是实时车况,维修保养记录以及新车的市场价格等多维度信息提供参考价值,最后我们用成交价格修正估价模型。

爱分析:梧桐汽车资金端有哪些合作伙伴?

吴正豪:分几类,包括互金、银行,主要有工商银行的地方分行,在谈的有中国银行、民生银行;最后是P2P,与这类公司合作比较容易。

严监管大环境下,除了房产之外,汽车是最好的资产,金融严监管的环境造成资金的流动性大大降低,整个的资金成本目前来看,将来一段时间内不会降低,稀缺必然意味着涨价。

爱分析:梧桐汽车在营销层面能为车商提供哪些便利?

吴正豪:我们能为车商建立了自媒体库,批量转发朋友圈,我们有专门的团队运营。

从这点上看,大搜车做的很好,他们的切入点就是营销。从营销切入有两点好处,首先教育成本低,精细化管理还有一定培训成本。第二客户群体广,小型车商不需要精细化管理,但营销获客必不可少。

服务大中型车商,构建汽车金融超市

爱分析:梧桐汽车目标客户群体有哪些?

吴正豪:在我们集团客户里边,其实我们目标用户是每个城市上规模的车商,他们需要大量资金和更精细化管理。

爱分析:中大型车商集团已经拥有一定资金解决能力,梧桐汽车的金融超市能带来什么改变?

吴正豪:他们确实具备一部分的这个资金解决能力,但是不可能完全具备,其实车商非常需要钱。

比如每个城市的头部展厅,基本上库存在40以上,一台车均价20万,有1400万的资金占用,没有车商完全能够用自有资金解决如此大量资金需求。车商除了通过第1车贷,平安银行贷款,还通过梧桐汽车贷款。

爱分析:市场里有独立展厅的车商有多少?

吴正豪:按照我们标准统计,三线及三级以上,省市独立展厅车商以及有形市场里边的展厅车商,有4.7万家。

爱分析:对于2C的消费金融,梧桐汽车能为中大型车商提供哪些服务?

吴正豪:我们通过提供管理软件和培训服务,让车商的销售顾问有更好的金融服务意识,并且使用我们金融产品,我们给车商分润。

首先我们会做银行准入,直接从银行拿钱,落实金融产品。其实C端汽车金融同质化竞争严重,关键比四个要素:利息、返点、审批速度、通过率。

其次我们会代理多家金融公司的金融产品,形成金融超市。贷款申请会一家一家的匹配,帮助客户找到合适的金融分期产品。

爱分析:梧桐汽车直接和银行合作中,信审由谁来做?

吴正豪:有两种方式。一种是从银行拿钱,我们做初步信审;另一种是向银行做客户推荐,信审完全由银行去做,获客、家访、面签这些脏活累活银行是不会做的。

爱分析:梧桐汽车线下业务员的工作任务是什么?

吴正豪:首先是拓展车商,寻找符合我们标准的车商,提供库存金融服务。车商和C端消费金融是绑定的,车商在推荐我们产品的同时可以获得分成。

2B业务已成规模,未来定位C端业务

爱分析:现在很多SP公司会派人做金融产品服务,如果梧桐汽车线下人员较少,车商会不会要求更高分成?

吴正豪:短期内其实我们也有自己的人去做金融服务,介绍金融产品,但长期来看,车商也有慢慢接受的过程,我们会为车商销售人员做相关的金融培训,并且做好服务。

相当于前期收集用户信息,提信审的阶段由车商来做,最后消费者确定要贷款方案的时候,我们会介入。

爱分析:梧桐汽车落地2B业务的10个城市里,2C金融进展如何?

吴正豪:这个是看资方要求,B端业务基本落地,之后我们将进一步与车商深入合作,开展更多的C端业务。

C端业务汽车均价在5万元左右,资方喜欢小而分散的金融借贷,一台豪车金融产品违约带来的损失较大,资方一般不会审批通过超过50万的二手车借贷申请。

现在C端业务一般在展厅,车商会找我们的人过去介绍消费金融产品,做消费分期,这个过程比较讲究销售策略和技巧。

我们首先会培训车商销售人员,然后慢慢减少C端的服务人员,这需要车商本身人员比较稳定。

其实B端金融的盈利很薄,资本市场也不喜欢单做库存金融,所以2B不是终点,我们通过B来做C端生意,最终主打C端消费金融。

爱分析:梧桐汽车现在有多少员工?

吴正豪:现在团队人数即将突破150人,线下业务人员近期增加了将近70人。

爱分析:今年的发展计划是怎样的?

吴正豪:今年发展的核心是拓展更多的B端车商,让C端金融落地。我们现在有500家B端运营合作商, B端和C端贷款余额共计15亿元。