工业仿真软件在工业生产制造过程中应用广泛，渗透从研发设计到维护管理等各个环节。以ANSYS、达索、PTC、Altair等为代表的国际CAE/CAD软件巨头已占领了大部分市场份额，国内工业仿真软件厂商在工程技术积累、软件技术、市场等方面均落后于国外龙头企业，亟待发展。

朗迪锋2003年成立，专注虚拟现实技术在工业场景中的应用15年，经历了从虚拟现实软件集成商到自主研发的转型。

朗迪锋利用虚拟现实技术，缩短工业设计周期，提高协同效果，为企业用户降低成本。平台产品覆盖工业企业从设计、工艺、制造，到使用、维修、营销等各个阶段应用场景，使虚拟现实技术实现工业化落地。

代理商出身，打通工业制造业全生命周期虚拟现实应用场景

成立之初，朗迪锋定位为虚拟现实软硬件集成商。国外软件厂商需要由国内的代理和集成商做解决方案的交付，朗迪锋代理国外先进的虚拟现实软件和硬件产品，主要涉足军工行业，包括兵器、航天、航空领域，为客户提供专业的虚拟现实系统集成解决方案。

在过去作为代理商的过程中，朗迪锋面临着两个问题：一是代理渠道竞争激烈；二是很多公司被达索、西门子等大公司并购，大公司总部有自己的渠道，不愿意与代理商合作。

在市场的压力下，朗迪锋于2012年确立自主研发战略，先从自身熟悉的行当突破。2012年底，很多关键技术的突破给了朗迪锋鼓舞，2013年，朗迪锋开始大力投入，全面铺开做自主研发。

作为代理商的经历，使得朗迪锋对国内和国际上虚拟现实类的解决方案非常熟悉。因此，朗迪锋在过去众多不同厂家单场景解决方案的基础上，研发了MakeReal 3D虚拟现实仿真平台，将虚拟现实技术、仿真技术与工业制造业的行业知识进行融合。MakeReal 3D工具平台产品打通多个应用场景，支撑工业企业全生命周期虚拟现实仿真应用。

在自主研发的基础上，公司业务模式也进行了相应转变。目前，朗迪锋有三大业务模式：标准软件、定制化服务、内容分享。近几年来，公司主营业务逐渐从集成业务转向标准软件和定制化软件。与集成相比，自主软件客单价较低，在三四十万到四五百万之间，但毛利率却有大幅提升，约为传统集成业务的三倍。

MakeReal 3D包含一系列工具，如交互式数字样机协同评审工具EzStyle、人机工程仿真分析工具SoErgo、维修性设计分析与验证评估工具VMPro等。2018年底还将推出DigtalFactory数字化工厂、DataViz工程数据可视化模块。

在产品研发过程中，用户使用EzStyle工具可以快速进行方案可视化，缩短产品数字样机的设计和评审时间，加强产品设计、市场营销、售后维护等环节的交流协同。SoErgo工具支持多种人机工程仿真分析，包括可视性分析、可达性分析、舒适度分析、作业强度分析、作业时间分析等功能。VMPro工具主要面向复杂装备维修性设计分析与验证人员，提供维修性主动设计、虚拟维修仿真、平均修复时间分配和预计等功能。

从军工制造领域切入，延伸至高端制造、教育等多个行业

由于军工产品复杂、造价高，有更高的投入产出比，以及更强烈的投资冲动和诉求，因此朗迪锋最初以军工制造业切入，覆盖包括设计、工艺、制造、维修等应用场景。

在产品的初步设计阶段，朗迪锋可进行虚拟产品的并行设计，通过虚拟产品对产品的基本功能进行验证，在设计阶段就可发现问题并进行修改，节省时间。同时，通过虚拟现实仿真可减少设计过程中物理样机个数，减少硬投入。

在工艺和制造阶段解决工艺验证的问题，通过仿真对装配加工方式、加工工位、操作方式，以及人和产品的关系进行验证。

利用仿真手段，还可对数字化工厂的传感器数据做三维动态监控，推演未来，实现预判的功能，可以提前发现设计流程和逻辑中存在的问题。

在维修阶段，所有产品的维修流程可由设备生产商放到云端，形成电子手册。每一个用户可以根据需要进行产品激活，获得实时维修辅导。

高端制造例如汽车、高铁、商用飞机等行业，装备相对复杂。汽车行业最大的特点是市场化，市场化的过程提供了新的场景，产生了新的痛点和诉求，对场景理解得越透，越能抢占先机，是朗迪锋近两年重点推广的行业。

在教育方面，朗迪锋主要做机械类教学，利用虚拟现实软件提供机械相关的教学和实训。

朗迪锋目前团队成员50多名，其中60%以上属于技术研发人员。公司在北京、成都、上海、西安、香港设有分支机构，服务企业客户100多家。

近期，朗迪锋创始人兼CEO孟唯奇接受爱分析专访，就公司业务、运营、战略等进行了深入对话，现将部分内容分享如下。

借力行业和技术发展，自主研发MakeReal 3D平台

爱分析：朗迪锋的核心产品是什么？

孟唯奇：过去，虚拟现实是在不同的应用场景都有一些单点的产品，可能分了七八个厂家，每一个厂家在一个点上做一个应用，针对不同的场景有不同的厂家。这些厂家现在基本上已经被并购到大公司的平台里面去了，但是还是单点的。大公司并购了这些软件，让自己的产品有了虚拟现实的概念，或者功能的支撑，但是没有一个产品是在虚拟现实这个维度下把所有的场景都考虑进来的。

我们的产品MakeReal 3D其实是在这五年的研发中不断梳理形成的，我觉得应该有这样一个产品。我们现在主打的MakeReal 3D就是支撑制造业和工业企业全生命周期虚拟现实仿真的一个工具平台。

爱分析：打通原来单点的解决方案，其中核心的难点在哪儿？

孟唯奇：不同场景解决的问题，痛点是不一样的，过去就是切入不同的点。像软件专业这个领域的公司很少去考虑整个流程，比如做有限元分析的就在有限元这块做一些事，做计算机辅助设计装配的就往装配的地方去思考，大家都是在自己的领域去考虑。

还有一点是那时候的应用也没到这个层面，用户需求也很难有一个场景把全部这些点串起来。一般的应用场景相对简单，在营销展示方面比较多，大家就都在这一端发力。现在随着软件技术、计算机技术和各种技术的不断升级，以及硬件价格的快速下降，在不同的流程里利用它的可能性也越来越大了，所以跟整个行业在往前跑也有一定的关系。

爱分析：虚拟现实与数字孪生的关系是什么？

孟唯奇：数字孪生外延更大，它包括底层的工业互联网，还包括了底层最基本的数字化，比如CAD。数字孪生某种程度上可以理解为过去三十年不同数字化技术的一个集成和综合，虚拟现实是其中的支撑技术之一。

定制化服务是生存空间，同时不断升级标准软件

爱分析：朗迪锋作为集成商的阶段，主要提供哪些服务？

孟唯奇：首先是解决方案，用户想解决什么问题，或者他没有概念，我们给他一个建议。比如这类产品主要用于哪个环节、哪个场景下，解决什么问题，需要什么样的解决方案，这个解决方案大概的功能、成果，它是用什么样的技术架构解决的，支撑这个技术架构的当前国际上的软件有哪些。

然后在这个基础上，还要做一些增值服务。我们给到客户的解决方案，基本上用户会采用，这个解决方案有软件和硬件，还要在客户的系统里面用起来。

爱分析：会涉及到哪些硬件？

孟唯奇：一个是图形计算机，高端的图形计算机，只要这个世界上有最新的图形计算机，我们都会去了解。

第二个是交互，虚拟现实和过去的产品最大的不同是，人和场景能互动。过去看电影，我们是被动的，只能观看，而虚拟现实可以实现交互。

最后一个是图像的载体，虚拟现实一般要求是三维的，3D立体的模式。

爱分析：自主软件的业务模式下，交付流程会有变化吗？

孟唯奇：针对目前这些传统的用户，不会有太大的变化，不光我们没有变化，欧美这些软件也都不会有太大的变化。

定制化这部分其实是我们这种平台式的一个生存的空间。欧美的软件在中国一般设置的机构是销售机构，没有研发，只是一个销售端，这些人对企业总部的产品规划的推动就比较弱。在中国一般是由代理商做一些应用，但代理商没有源代码，没有办法做深刻的定制，这就是我们生存的机会。

我们的标准软件其实也是在定制的过程中逐步形成的，我们把项目中标准化的部分剥离出来，使得软件上的功能升级，不断地去丰富软件。

主打业务由增值集成转向自主软件，毛利大幅提升

爱分析：增值集成业务营收逐年下降的原因是什么？

孟唯奇：因为我们从2017年开始做渠道策略，增值集成和我们的合作伙伴会有一些业务上的冲突，所以就把这块业务拆掉了。我们现在只做软件，这个是业务结构的战略调整。

爱分析：软件业务的客单价水平如何？

孟唯奇：客单价基本在三四十万到四五百万，取决于企业要解决的场景。如果一个企业需要所有产品来解决，估计在四五百万，如果只是单点，几十万都可以。

爱分析：和原来的增值集成相比，客单价会有变化吗？

孟唯奇：客单价会低很多，比如一个集成项目是一百多万的话，软件可能占到30-40%。但是毛利比集成要高，相当于集成项目的三倍。

爱分析：针对不同细分行业，软件产品的定制化程度大概是多少？

孟唯奇：不超过30%。虚拟现实有两个非常重要的维度，一个是工具，一个是内容。这些软件其实是工具，如果场景非常杂，我们会帮他做一块内容，这也是我们现在的业务之一。

爱分析：目前主要的获客方式和获客渠道是什么？

孟唯奇：比如汽车行业差不多有一百多家，这一百多家有自主研发能力的也就四五十家，这四五十家愿意在这方面投入的，再摘一摘，目标就很清晰了。我们的销售或渠道会直接找到这些企业，了解对方有没有相关需求。我们也会参加很多虚拟现实和制造业行业内的活动，如果企业本身想做这些事情也可以找到我们。