2012年,国内知名农产品贸易商,中粮屯河SH:600737)巨亏7.4亿的消息曾经震惊了整个农产品大宗市场,中粮屯河自上市以来到2012年的累计盈利仅为1.35亿,2012年的亏损额已超过累计盈利的5倍还多。

连亏3年之后,这家传统农产品B2B企业能否扭转乾坤?-爱分析

中粮屯河2012-2016年上半年营收情况,数据来源:财报

从中粮屯河近4年的营收情况上看,2013-2014年,虽然整体营收情况有所改观,但是从“归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润”上判断,主营业务仍在亏损。

由于白糖、番茄等农产品的定价权不在中国,中国贸易商一直处在被动地位。近两年,中粮屯河明确了B2B的发展战略,通过一系列国内外并购、期现货结合等形式进行突围,以扭转业务发展颓势。

大宗商品价格具有周期性特点

实际上,不只是在农产品大宗贸易领域,2009年以后,大宗商品价格的持续下跌使贸易商的生意每况愈下,2011、2012年达到最高亏损点。而究其亏损原因主要有几点:

(1)白糖、番茄等农产品具备周期性特点,一般3-5年为一个周期,会经历价格上涨—原料种植提升—供应过剩—价格下降—供应减少—供不应求—价格上涨的周期性变化,对于“靠天吃饭”的贸易商来说,如果天不赏饭,基本无力回天。

(2)国家部分地区,比如新疆,实施“限产保价”措施,产量的下降导致固定成本的增加,在农产品领域经常会出现销售成本和销售价格倒挂的情况,一旦出现这种情况,很可能亏损;

(3)白糖、番茄产区自然气候的灾害,使得原本不景气的大宗商品市场雪上加霜。

总体上看,对于自营的传统农产品贸易商来说,不可抗力因素会直接影响经营状况。因此,在经历了2012年的巨亏之后,中粮屯河痛定思痛,在大环境不好的情况下,尽量寻求弥补方法。

撇掉B2C包袱,专注B2B业务

在商业模式和客户定位上,中粮屯河果断砍掉了B2C业务的包袱,明确提出B2B模式,锁定高端大客户,与亨氏、联合利华、蒙牛、可口可乐等结成长期合作关系。从2012-2015年前5名客户的销售收入上看,大客户的比例逐渐加重。

连亏3年之后,这家传统农产品B2B企业能否扭转乾坤?-爱分析

中粮屯河2012-2015年大客户销售比例,数据来源:财报

从近4年中粮屯河大客户销售额占比上看,逐年上升趋势明显,2014、2015两年已经超过三分之一。同时,作为中粮集团的成员之一,屯河明显加大了与中粮内部的协同共享,特别是在食糖这个品类,由于和米、面、油等具有相同的客户资源,使其大客户的开展更加顺利。

借助外力,弥补自身缺陷

在2012年巨亏之后,中粮屯河已经意识到凭借原有业务很难实现突破,并且短期之内无法扭转亏损局面,因此,开始通过增加新业务和收购的方式改善原有经营状况。

从中粮屯河收购和新增的业务上看,对中粮集团进出口业务的收购基本是稳赚不赔的业务,因为中粮的食糖进出口业务拥有国家进口配额的一半左右,关税低至15%,而配额外在50%左右,正是因为这块业务使白糖版块在亏损第二年即实现盈利。

连亏3年之后,这家传统农产品B2B企业能否扭转乾坤?-爱分析

中粮屯河新增业务布局,数据来源:财报,爱分析整理

而由于国外制糖原材料价格的低廉,屯河把目光瞄准国外市场,收购了澳洲塔利。澳洲塔利的糖产量约30万吨左右,加上国内甘蔗糖和甜菜糖的产量,中粮屯河的食糖加工和贸易总量能够达到200万吨。

近期,中粮屯河开始涉足物流业务,收购中糖旗下7家糖库公司的股权,完成收购之后,基本上已经实现了从种植、加工、销售、物流为一体的完整产业链。

同时,与大多处于亏损状态的大宗商品贸易商类似,中粮屯河从2013年开始涉足期货业务,通过对未来食糖的预期采购或预期销售进行套期保值,以此来规避原糖市场价格波动产生的风险。

随着一系列并购和新业务的开展,加上2015、2016年农产品价格的小幅度提升,中粮屯河的经营情况已有所改观,2016年上半年的净利润已达9459万。

在库存周转上,电商平台更具优势

爱分析近期对农产品电商平台进行了深度调研,我们将传统的农产品B2B贸易商和电子商务平台做一个对比,双方优劣势显而易见。

(1)由于农产品价格波动频繁,对价格的反应速度上,电商平台更具优势。

在传统的农产品贸易中,一般采取的是区域月度固定价格的模式,而电商平台是根据买卖双方的报价进行快速匹配,针对不同的客户采取不同的政策,在价格上更加的灵活,销售节奏也更加快速;

(2)在业务模式上,传统贸易商属于纯自营,需要承担价格风险,电商平台一般不承担价格风险。

像白糖、番茄这类的农产品,定价权并不在中国,又有一定的周期性,因此,若整个国内外农产品的价格处在低位阶段,就算进行成本控制,基本上也改变不了大形势,因此,传统贸易商基本处在被动地位。但同时需要看到,一旦国内外农产品价格回升,贸易商很快就可以盈利,毛利率一般可以达到4%-6%左右。

而电商平台大部分采取不承担价格风险的方式,以收取服务费为主,一般在每吨7块钱左右,毛利率一般在1%-2%左右。

(3)在大客户方面,传统贸易商具备优势,但在中小客户方面,电商平台略胜一筹。

上文已经提到,像中粮屯河这类的传统贸易商三分之一的客户资源都是大客户,大客户是保证盈利的重要因素。大的传统贸易商基本上不屑于小B客户,更不会花费时间成本和人力成本投入到散户当中。

但对于电商平台来说,虽然下游也包括一些大客户资源,但是通过互联网手段打破时间和空间的限制,解决小散客户,以少聚多,通过整合资源获得盈利空间才是电商平台最大的价值。

(4)在库存周转上面,电子商务平台更具灵活性。

连亏3年之后,这家传统农产品B2B企业能否扭转乾坤?-爱分析

中粮屯河2012-2015年存货周转情况,数据来源:财报

从中粮屯河的库存周转率上看,近两年的库存周转率在3左右,周转周期大约在4个月,而农产品电商平台的库存周转周期一般在1个月左右,远远领先于传统贸易商。

从流通周期上看,传统农产品流通的周期一般在15天左右,时间成本和物流成本很高。爱分析通过调研了解到,部分农产品电商平台采取的是将产区的商品前置到销区的做法,如果客户当天付清全款,当天就可以提货,保守估计在3天之内。

同时,在传统贸易中,下游经销商付款之后,一般是将货物运送到销区自己的仓库里。而电商平台采用的是帮助下游经销商管理库存的方式,平台在销区的库存就是经销商的库存,节省时间成本和资金成本。

爱分析认为,由于农产品3-5年的价格周期性,白糖价格已经开始逐步回升,但番茄价格仍在市场波动低点。中粮屯河虽然上半年盈利,若下半年价格出现急速下跌,全年业绩仍无法预计。

同时,在下游客户上,由于电商平台的介入,一部分中型贸易商客户很可能被电商平台所侵蚀,因此作为传统农产品贸易商,在把控成本的基础上扩大销售渠道才是重中之重。

总体上看,中粮屯河未来的发展并不乐观,若农产品价格出现急速下跌,无论在原料和生产方面如何把控,基本无力回天。