摘要:早期玩家进入规模化

少儿编程风已来,融资过亿的小码王如何从线下抢占规模化先机?| 爱分析访谈-爱分析

调研 | 刘馥亮 赵雅晨

撰写 | 赵雅晨

少儿编程是一条年轻赛道,A轮融资之后的企业尚为数不多。其中,行业早期玩家之一小码王,于今年5月完成1.3亿元B轮融资。

小码王成立于2016年,重点布局线下,高效运营支撑了快速扩张,2年来开设了30多家教学中心。今年年中,正式推出线上教学平台小码世界,主打低价入口策略。

小码王创始人王江有,此前曾任美股上市科技教育集团副总裁,在教育机构的运营及扩张方面经验丰厚,而转战市场还较为早期的少儿编程,无疑也挑战重重。

课程体系 从零到被行业采纳

小码王作为少儿编程市场早期的拓荒者之一,在教研方面,依靠内部团队完成了从0到1的探索。目前,这支专门负责教研和平台开发的团队已经扩展到200多人。每一版课程开发的底层逻辑,都融合了少儿认知规律、语言本身实用性和经典性、竞赛出口功利性多层考虑。

目前,在包含小码王在内的行业先驱探索和推动下,以Scratch图形化编程为启蒙入口,Python、C/C++等正式编程语言为进阶的课程体系,几乎成为行业内标准和共识,迅速被各家采纳。

少儿编程风已来,融资过亿的小码王如何从线下抢占规模化先机?| 爱分析访谈-爱分析

体系选择和内容构建之后,教学环节设计,即课程落地效果,构成了当下业内玩家的核心壁垒。

为使教研充分落地,小码王对师资筛选和品控要求甚严。入口端,教师全部采用有实战经验的软件工程师,且需长于沟通表达。教师管理方面,小码王建立了严格的培训、考核、晋升、淘汰机制,新员工需经历一个月封闭式岗前培训,上岗后培训和磨课保持常态化。

出于对教研和师资水平的格外注重和投入,尽管小码王课程定价位于行业上游,但在面临早期市场化竞争时仍充满信心。

市场认知尚不充分 重点布局线下

小码王从线下起家,在最初的商业模式选择上,几乎没有犹豫。而对于今年开始推出的线上平台,则有另一番定位。

首先,线下自始至终是重心。小码王作为行业里早期玩家,深知教育用户并非一朝一夕,获客层面更依赖营销驱动。通过传统地推、宣介活动等门店方式获客,面对面营销场景下可控性更强,转化相对直接。

而线上营销从销售线索获取,到反复电销、约课试听等,转化链条较长,影响力度不够,可想而知,转化效率不理想。

成立2年以来,小码王已开出30多家正式招生营业门店,加上正在装修筹备的,明年春节前预计能开到50家。王江有表示,由于现金流表现较好,当下扩张速度并没有使资金承压。更重要的,小码王已经具备了单店标准化复制能力,运营效率高。据称,单店开业后,当月基本实现现金打平,招生运营稳定大概经历3个月。

其次,短期内线下仍是招生和收入主要来源。据王江有称,2017年,接受小码王系统性编程课程的长期生有数千人,此外,兴趣班、训练营等短期生累计学员过万。

最后,线上课程开发当下主要是辅助作用,目的在于教育用户。线上课程体验轻,售价低,用户尝试门槛低。以当前199元学习Scratch入门为例,用户在时间、金钱方面投入少,决策更快。

编程教学涉及反复操作,实时反馈,这让线上教学在过程把控上难度更大。小码王的优势在于,线下已经沉淀了有价值的教学经验积累,迁移到线上能很大程度节省试错成本。

王江有还表示,早期阶段线上全部调用了线下最成熟的教师。目前,线上课程还在持续研发,后续也将支持更重的课程体验,满足互联网偏好的用户。

由此可见,尽管小码王现阶段重点布局在线下,但远期来看,线上教学平台应被寄予了厚望。

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近日,小码王创始人王江有接受爱分析专访,就公司业务、运营、战略等进行了深入对话,摘取部分内容分享如下。

自动少儿编程市场早期 门店获客更高效

爱分析:最初只选择线下是基于什么考虑?

王江有:市场早期阶段,线上是很难做出来的,只有在市场教育成本很低的前提下才适合线上。比如,当家长在寻找解决方案的时候,你提供了某种解决方案,这就比较直接。

现阶段之所以做线下,是因为家长没有意识到他要去寻找这些方案。而在市场教育的过程中,通过电话、线上的信息是不足够影响到家长的。我们需要面对面的跟家长一对一交流,告诉他为什么小朋友要学编程,也就是说,线下最先要解决的是为什么的问题。

等市场大到一定程度,家长才要解决选什么的问题。比如现在的少儿英语,是选线上还是线下,选线上的话,是一对一还是一对多,一对一是固定外教还是不固定外教等等,会出现很多种细分的解决方案来满足用户。但最终这是一个选择的问题,并不是我要不要学英语。

爱分析:今年开始推出线上,是出于哪些判断?

王江有:第一是基于客户需求,现阶段的市场认知已经比最初好很多了,有很多的经过我们线下教育的家长,出于种种原因不能选择线下,有可能是价格,有可能是时间。

我们现在推出在线产品,主要会用一些轻量级课程,先始终保持孩子的兴趣,同时还让他们学到一些东西,尽管实际教育目标会有差异。

第二是基于普及和推动市场的需要。整个线上的产品在当下是市场教育的一种手段,因为它大多是不赚钱的。

课程体系成熟 定价避免卷入价格战争

爱分析:搭建形成现有课程体系经历了哪些迭代?

王江有:第一,Scratch是很多人都会选的,这是全世界公认的适合小朋友学编程的最佳语言,它可以让中国小朋友没有门槛的进入到编程。我们的独特之处在于,把Scratch当工具,而不是专门学Scratch。只是学Scratch只需要十几次课,后面的更多的课程是在用Scratch这一工具学习编程思想。

第二,我们选择Python,因为可能是人工智能时代最轻的语言,而且非常适合小朋友学,因为与自然语言最接近的语言就是它,尤其是和英语最接近。

我们在2015年Python还不太火的时候把它挖掘出来,这是一个前瞻新的判断,就是原来的编程语言在整个教育体系中会被替换掉。这个判断在今天也得到了验证,教育部已经把高中课标改成python,浙江省高考也选择了python。

第三,选择C++是因为它是信息奥赛的出口之一。

第四,课程体系里还包含了App开发,我们相信这门课程未来也会成为行业标杆,是因为当我们在实践过程中,发现从Scratch进入到python以后,中间需要过度,尤其是低年级孩子,马上进入python会很吃力,所以我们把它用作中间穿插的产品。

在课程设计上,现在行业还是有些盲目,比如,有些机构会用python、C++提前给更小的年龄段的学生去试错,这对小孩子是不负责任的,因为如果你这类课开的太早,会把小朋友的学习积极性打消。

然而有很多人在违背这个逻辑,去强推、制造家长焦虑。科学的课程设置应该让小朋友能循序渐进的保持兴趣,如果初期被误导,小孩子的青春和学习是不可逆的,就会害人。所以我们这样设置课程,是基于在什么时间里介入什么课程最好,从而确定整个课程体系。

爱分析:定价方面是如何考虑的?

王江有:我们定价是行业第一梯队,这对我们是有挑战的。第一,我们利润其实并不高,因为成本非常高,老师全是软件工程师。对比外教英语而言,我们的价格更低,但师资成本并不低;

第二,当新行业处于发展时期,如果像小码王这样的品牌领导机构把价格定得很低,对于其他同行来说,大家的生存空间会很小,这对行业发展是非常不利的,所以我们希望把价格维持在相对较高的水平。

这样一来,下面要满足不同层次、不同价格区间、不同经济承受能力的各种客户需求的整个生态才会存在。这个阶段我们认为最重要的是教育市场,大河满了小河才满,这是我们要承担的责任。事实上如果我们真把价格降低了,对行业来讲是个灾难。

爱分析:线下班型方面是如何考虑的?

王江有:一对十是标准班。这是经过测试的。我们也上过大班,上过小班,发现十人班是好的,老师能够掌控整个课堂的同时,经济模型相对也还过得去。

编程和奥数不一样,学生要操作,老师要指导,答案也不是标准的。班型如果更大,老师完全驾驭不了,太小了,经济模型又不好。所以这其实也是我们给行业定的标准。

爱分析:满班率如何?

王江有:85-90%,不同的时间段不一样。黄金时间段一位难求,10个人肯定满的。非黄金时间段会稍微差一点,所以平均下来8.5到9。

高效运营支持良性扩张 利润空间遵从市场调节

爱分析:如何保持了当下较快的扩张速度?

王江有:第一,我们现金流很好;第二,我们在获取融资方面比较顺畅;第三,运营效率高,这是核心,资金回报周期比较短。我们从开业到后续招生业务运营达到稳定成熟,大约需要3个月。

爱分析:影响线上和线下利润空间的关键因素有哪些?

王江有:一是市场竞争,二是运营效率。很难存在一个行业是暴利的,因为如果这个行业是暴利,它的市场涌入就会非常厉害,竞争就会愈演愈烈,因为存在市场调节。线上线下都是这样。而运营效率也起决定作用,比如说线下也有亏损的,也有赚钱的。

但最终行业的整体利润率会维持在一个平均水平,教育培训15%就比较好了,这就是它的平衡点。当然它是动态的,如果你能达到15%,就是有优势的,如果做不到15%,就是运营效率低。市场是给你做到15%的机会的,但如果你想做到25%,市场是不会给你这个机会的。

爱分析:考虑过向B端学校做输出吗?

王江有:我们会给公立校输出,给出2B的解决方案但现在更多的是公益,就是为了推动和培育市场,没准备赚钱,因为确实也很难。

爱分析:STEM中的机器人、创客未来会和少儿编程打通吗?

王江有:不会。他们很难进入少儿编程领域,而假如我们进入机器人行业,团队结构会发生变化,老师就大材小用了,因为现在做机器人行业的几乎没有软件工程师,那我们的成本结构就不合理了。

所以这几个赛道最后就是会互相独立存在,而且会越来越细。

爱分析:目前团队结构是什么?

王江有:目前团队总共600人,年底预计能到1,000人。其中教研和平台开发团队大概200人,教研人员基本专注课程研发,基本不涉及授课。销售和市场占三成左右。