驾培行业痛点

一直以来，驾培行业面临着C端客户生命周期短、业务受区域限制而无法大规模扩张等问题。同时，行业整体培训质量良莠不齐，规范程度有待提高。互联网对驾培行业的改造往往从培训质量这一角度切入，从信息透明度、培训灵活度等几方面对驾培行业进行规范化改造。

总部位于成都的驾了么同样从优化C端客户体验开始，抓取学员的培训数据，通过技术创新与消费场景拓展，降低B端驾校的人力成本，并延长C端消费者的生命周期。

从整合平台到自营教练，探索驾培行业高标准

驾了么最初就瞄准了互联网渗透率最高、驾培需求最为强烈的群体——大学生人群，以线上招募学员+地推的方式，获得学生资源，并以此吸引驾校免费入驻平台。

给驾校提供免费的客源导入后，驾了么要求驾校全部学员从报名到最后考取驾照的流程都在平台上完成，在平台上展示培训信息。除了沉淀必要的数据外，还能通过多种方式优化学员的体验。

首先，可以更加灵活地协调线下培训资源。传统驾校的培训环节往往面临时间死板、排队用车等问题，驾了么将教练资源线上化，分割培训时间，学员可在线预约协调。

其次，教练评价公开化。学员在完成培训后，对教练进行评价，通过时间累积逐渐实现教练资源的优胜劣汰。

对于优质驾校，驾了么还将提供免费线上推广服务，以激励驾校提高服务质量，并提升驾校对平台的依赖。

但平台作为资源整合与展示方，对驾校教练资源的管控力度有限。2017年，驾了么在成都等业务资源丰富的区域还开展了自营教练业务，自主购置教练车，招募平台沉淀的合作教练，在租用的场地上进行驾驶培训。这样除了上面提到了两个优点外，场地也更加灵活，学员和教练可以直接就近约定培训地点。

通过强管控的自营模式，驾了么组建起高质量教练团队，树立行业标杆，有利于驾了么深入研究驾培行业，继而进行更加完善的改造。

自研培训软硬件，以数据延伸学员服务场景

驾了么对驾培行业的改造，将主要通过软件和硬件完成。

未来，将引入室内模拟培训，减少室外用车时间。据白翔介绍，这部分主要依靠减少对教练的依赖，缩短人工课时而实现成本降低，降幅达30%左右。

驾了么于7月组建了专攻人工智能技术研发的团队，希望日后能够以智能教练的形式，辅助进行学员培训，同时降低对教练员的能力要求。对此，驾了么也将辅以车内硬件捕捉学员的更多驾驶数据。

针对驾培行业学员生命周期短、服务一次性的问题，驾了么希望继续增强平台属性，引入汽车交易、汽车后市场服务等第三方服务商，以学员数据为基础，实现个性化推荐，撮合交易达成。

当前，驾了么平台入驻教练4000余名，建立线下服务网点40余个，高校活跃地推团队3000余名，业务主要布局在成都、重庆、西安、昆明等城市，C端客户以学生为主，正在向白领群体拓展，今年将通过平台服务3万余名学员。

收入主要来自自营业务，客单价2800元左右，今年的盈利将主要投入到市场拓展、技术研发和部分直营区域的线下资源建设。

近期，爱分析对驾了么创始人兼CEO白翔进行了访谈，就汽车科技及驾了么的业务与战略作了交流，现摘取部分内容分享如下。

白翔，驾了么创始人兼CEO，大学在读期间即创业，被聘为中国石油大学创新创业导师。

政策难驱动驾培行业升级，以学员引流开展互联网改造

爱分析：近些年对驾培行业影响比较大的因素有哪些？

白翔：首先是2016年4月1日发布的自考政策，算是对行业变革比较大的，说明政府希望实现驾培自主化，只要学员能自主学习、考试能过关，就可以成为驾驶员。第二是无人驾驶技术的发展，未来成为驾驶员的门槛会越来越低，甚至只要会控制方向就可以。

爱分析：现在自学自考的政策落地情况如何？

白翔：执行情况并不好，驾培行业尤其驾校比较排斥。我们推出的按学时收费也是为了配合这个政策，降低客户的成本投入。我认为任何一个行业的发展，都要敬畏客户，否则一定会失败。

爱分析：驾了么经历了怎样的发展历程？

白翔：公司成立于2015年9月，APP正式上线在2016年1月前后。那时行业的互联网化还并不普及，从业人员还停留在老套的培训模式，而且对互联网化很排斥。一方面，传统驾校从业人员对互联网的认识度不高；另一方面，他们害怕互联网切入会冲击他们的利益。但正因为传统人员排斥，反而说明这是一个风口。

到了2016年末的时候，全国的互联网化平台共有约120家，重庆、成都地区有30多家。传统驾校看到互联网平台开始抢占市场，终于意识到要向互联网方向转型。

2016年初我们也有很多竞争对手，所以全年主要集中在资产布局和市场经营，并没有盈利的状态。在不到一年的时间里，成都从30多家互联网驾校平台不断淘汰，到最后只有两三家，我们是其中之一。

2017年初，我们开始向成都以外的地区发展，比如德阳、南充，以及西安、云南等地。我们在成都也从纯粹做平台开始，逐渐整合驾校资源和教育资源，建立自营教练团队。

到2017年7月，我们又开始研发智能硬件，用于驾驶的管理硬件和培训硬件，大概今年12月会投入使用。

爱分析：最初做平台时，直接与大型驾校合作，还是直接和教练本人合作？

白翔：我们两方面资源都有整合。

教练有两种，一种是自营教练，一种是挂靠教练，获取自营教练只能直接与驾校合作；但驾校对挂靠教练没有控制权，我们可以直接与其合作。

爱分析：驾了么最初是如何吸引驾校合作的？

白翔：驾了么将意向学员流量引入平台，学员自主选择报名，而驾了么根据学员学车的选择和体验，筛选出一批优质资源，继而进行进一步推广。

爱分析：驾了么C端的获客渠道主要有哪些？

白翔：2C客户渠道有三种，比如线上的搜索引擎优化，还有线上广告如头条、微信等平台。

因为我们出身高校，所以主要做高校市场，会去寻找和高校相关的消费产品进行合作，比如旅游、教育、培训机构等进行互推，也会在高校建立地推团队。

爱分析：补贴会是驾了么初期扩展招生渠道的相对重要的手段吗？

白翔：有一点这个因素。学生在对品牌没有太多了解的情况下，对价格会比较敏感。我们的补贴有两方面，一方面直接补贴到C端，另一方面补贴到招生团队，做我们的加盟代理会比做其他品牌补贴更高。补贴对前期获客起到的作用也的确比较明显。

爱分析：驾了么会有线下自营校区吗？

白翔：有的，驾培本来就是一个区域性非常强的产业，所以我们自营模式和平台模式分区域发展，互不突出。我们在自营模式区域需要自己的线下自营驾校和教练，比如在成都我们有“驾了么飞翔驾校”和“驾了么长青驾校”，这即是对我们线上业务的技撑，也是为了控制第三方资源稳定性的风险。当然，本质上是为了更好地服务我们的客户。

爱分析：驾了么如何提高教练的服务质量？

白翔：我们把学员引流到平台上，他们练车的所有过程都发生在线上，而且每一步完成后都做出评价，通过这样的操作模式获取学员的体验数据，进而对教学资源质量做出判断。

前期我们进行资源整合时，是没有门槛的，到了后期如想在平台获得更多推广和发展，就要挑选学员评价高的教练。

爱分析：在一个区域内只能做平台或自营其中一种模式吗？

白翔：对，否则驾校会担心学员的归属。分隔主要以区为单位来划分。

爱分析：在已入驻的城市，市场占有率有多高？

白翔：从每年的报名总人数来看，在我们入驻的几个城市，整合的当地学员量目前占比10-20%左右。

爱分析：2016年互联网学车平台先是爆发，到年底大多数又被淘汰，您认为原因有哪些？

白翔：首先行业本身本地化特质很重，导致平台化产品容易受到排斥，如果平台向教练抽成，教练会很反感，进而会选择和学员直接线下交流，对平台的利益损害非常大。

我们采取了很多措施来避免这个问题，首先对教练有强监管，监管力度来自于输送生源的能力，平台的C端获客能力就非常重要。

第二我们要让学员更偏好线上教学，比如和中国人寿合作，为学员提供网上学车保险，以及我们对教练的管理、考核、监督机制等。如果没有逐渐完善相关制度，平台就很容易由于教练引导学员走线下渠道而受到损失，还会影响平台的数据抓取。

以培训智能化降低成本，学员数据是业务延伸基础

爱分析：培训智能化一般会采用哪些技术手段？

白翔：首先是互联网，通过数据公开化，在平台上整合驾校和教练的数据，同时抓取学员报名和学车过程中的体验，建立一套数据的评价系统，为学员提供公开公正的数据参考。

第二个是通过互联网实现资源生态化，放大优秀教练的影响力，使不好的体验也能得以曝光，进行教练资源的优胜劣汰。

最后我们希望实现产业集中化。现在驾培行业没有独角兽类型的公司，部分是由于数据不公开，教练良莠不齐，所以我们希望通过互联网带来的数据公开和资源生态化，在地方实现行业集中化。

去年7月我们开始建立了智能教练管理系统和监控系统，改变老套的管理方式，加强对挂靠教练的管理和控制能力，最后我们希望以智能机器人取代教练70%左右的工作量，这样整个产业对教练的依赖程度就低很多了。

爱分析：驾了么如何抓取学员的体验数据？

白翔：通过软件和硬件，学员报名时线上获得年龄、性别、职业、学车时间、教练评价等数据，同时会通过教练车上安装的硬件抓取学员的学科数据点，比如最容易出错的项目等，逐渐建立数据库，最后用人工智能和大数据分析，对数据进行深入研究。

爱分析：驾了么的利润率有哪些提升空间？

白翔：第一，随着科技的发展，对人工的依赖会降低，人力成本会下降。第二，随着驾培行业的从业门槛越来越高，价格战被质量主导所取代，我们的竞争优势就会体现出来，客单价会有上涨空间，甚至能涨到4000元的水平，整体利润率就会提高。

爱分析：平台的地域扩张是怎么考虑的？

白翔：我们希望走农村包围城市的路线，比如我们入驻的南充、宜宾、重庆、德阳等地区，互联网化水平没那么高，竞争不是很激烈，所以还是倾向于从这里做起。地方开始做起。

如果新的地区我们不去亲自入驻，就会在当地授权其他合作商负责，帮助当地驾校招生或宣传，有一些盈利点，我们则免费提供平台，主要目的是抓取数据，增加平台的活跃度和用户粘性。

爱分析：数据变现有哪些方式？

白翔：比如我们已经和一些二手车市场交流，希望他们提供一些车辆保养、维修和二手车鉴定的技术，我们一方面为学员提供培训教学，一方面提供后续服务。

因为学员考完驾照后，第一件事是去买车，我们到最后可以直接做汽车交易平台，以及后市场服务，所以现在要集中获取流量，流量变现会随着数据量的增加，和汽车产业资源的配置慢慢跟上。

爱分析：C端目标客群是否考虑拓展？

白翔：我们只分为学生和上班族两类，今年开始已经尝试向上班族拓展了，主要通过线上推广，辅以与合作伙伴的资源互换。

爱分析：国家在仿真车培训上是否会有政策限制？

白翔：政府之所以要求汽车上必须配备教练，考虑的是安全问题，一旦车辆失控，会有教练及时接手控制。

但仿真车不存在这个问题，因为一直没有移动，而是通过模拟视频重现场景；如果在场地上使用这种机器人，还是会配有教练，只不过对教练水平的要求降低了。

其实从国家政策来看的话，我们认为和大方向是相符的，国家愿意看到传统行业的科技化。

爱分析：传统驾校行业存在整合的可能吗？

白翔：我认为有可能。因为行业整体利润率在下降。

驾校主要依赖两大线下资源，一个是车辆，一个是土地。现在车辆还好，成本变化不大；最大的成本在土地，土地成本太高，头部的公司机会应该更大，小型机构的生存状况会面临一些挑战。