摘要:拿下诸多连锁门店,领健下一步要做什么?

攻下万余门店,领健能否切入口腔供应链?| 爱分析调研-爱分析

从口腔SaaS到医美SaaS再到全科SaaS,领健在医疗信息化领域深入布局,并尝试切入口腔供应链。领健SaaS产品覆盖就诊全流程,产品化率高,助其积累万余家客户,在客群与产品方面占据优势。

指导 | 张扬

调研 | 张扬 晴空 魏伯乐

撰写 | 魏伯乐

口腔医疗快速发展,信息化迎来发展机遇

2015年1月,国家卫计委发布《关于推进和规范医师多点执业的若干意见》,允许口腔医师多点执业,对民营口腔呈现医院进一步宽松态势。

在政策因素推动下,活跃资本不断涌入,国内口腔医疗迎来黄金发展期。

整体上,民营口腔医疗机构扩张迅速,市场化程度高,但普遍信息化程度低,这大大影响了医师工作效率与患者就诊体验,口腔门诊信息化管理能力亟待提升。

领健于2015年7月发布e看牙,正式切入口腔门诊管理软件市场。产品以患者为中心,以就诊时间轴为主线,功能覆盖诊前、诊中、诊后全业务流程,提升诊所运营效率与管理水平。

在此基础上,领健不断完善客户关系管理、电子病历与社交化营销管理等模块,构建了口腔诊所的整体解决方案。

市场为王,领健的纵向与横向拓展

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从领健的发展战略来看,不断探寻更大的市场规模是重要的考量因素。

在SaaS领域的横向发展中,医美无疑是SaaS布局的优选,相比于同为消费医疗的眼科领域,潜在市场规模更胜一筹。

另一方面,随着医疗消费升级,民营医院成为医美市场营收绝对主力,其中中小型医美医院占市场份额75%。而目前大多数医美机构的信息化程度低,同时对营销功能有较高需求,这为领健SaaS产品的切入和发展提供了有利条件。

在市场与需求的双重驱动下,领健于2017年10月发布了医美SaaS产品:悦容医美云,在覆盖医疗信息化基础上,着重打造SCRM功能,满足医美机构的营销需求。

而在口腔行业的纵向考量中,相比于SaaS市场规模,口腔供应链市场也具有明显优势。口腔SaaS支出约占口腔诊所营收1.5-2‰,潜在市场规模数亿元,而目前口腔耗材市场约300-400亿元,天花板更高。

同时,口腔耗材SKU约10万种,常用SKU约1万种,单一门店一般常备SKU约1000-2000种。经试点,3个月内,SaaS客户转化成耗材客户的比例达75%,切入可行性高。

2017年6月,领健进入口腔耗材供应链,通过和耗材厂商与多级经销商合作的方式连接口腔SaaS,尝试打通口腔医疗上下游,为口腔诊所提供一体化服务。

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目前,领健已完成口腔和医美领域的SaaS产品研发,并累计了12000口腔诊所、医美机构客户,并对标美国先进电子病历系统,打造全科SaaS系统,预计产品将于2018年9月上线。

口腔SaaS:既是诊所运营管理工具,又是供应链流量入口

领健在口腔领域深入布局,通过SaaS+供应链为口腔诊所提供综合服务。领健的核心团队拥有医学背景,了解医疗机构的需求。10余年医疗软件行业经验和连续创业经历建立了技术和行业壁垒。

就产品而言,领健部署了9大模块,覆盖诊前、诊中、诊后全流程,并完成了口腔门诊管理与智能供应链管理系统的打通,实现了口腔门诊一体化数字运营管理。

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目前来看,优质产品也带来了良好回馈。创始人吴志家表示,领健客户留存率90%以上,同时凭借产品质量和服务口碑,老客户推荐每月达数百家。

低价产品更易获客与留存,长期来看,SaaS并不会成为领健在口腔领域的营收主力,更可能作为优质流量入口,而耗材才是未来重头戏。

在口腔供应链部分,领健与企业协议定价后,通过口腔门诊管理系统,实现下单、采购、入库、消耗、预警的一体化数字耗材管理,完整覆盖门诊日常运营需求。

在口腔耗材供应端,领健参考海外口腔供应链巨头Henry Schein,一方面进行品牌代销,通过与厂商直接合作供货,构建自己的履约网络,另一方面调研发展自有品牌的可行性,考虑未来发展自有品牌口腔耗材。

无留存不增长,SCRM是医美SaaS的核心

与口腔SaaS有所不同,医美机构对营销功能有着更强需求。

医美机构普遍获客成本高,并依赖搜索引擎进行营销。而随着流量入口集中度提高,营销费用大幅提升,医美机构通过百度等互联网营销渠道的获客成本提高至3000-6000元/客,降低获客成本对医美机构极为关键。

而目前大部分医美机构都没有覆盖SCRM产品,传统CRM厂商因较高的进入门槛和复杂需求问题难以进入这一领域。

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抓住切入点后,领健在打通就诊全流程管理的同时,围绕SCRM打造了医美SaaS产品。对客户进行标签化、画像分层,从而针对不同客户设计并实施精准营销方案,同时通过与大众点评、微信等平台对接,分析运营、广告投放数据,从而提高运营质量与广告投放质量。

在收费方面,相比口腔而言,医美SaaS前景更好,仅SCRM产品一项,行业内普遍收费均在万元以上,客户舍得花钱,使得医美SaaS很可能变成创收工具。

而在医美供应链方面由于SKU较少,SaaS切入优势优先,目前领健尚无切入供应链打算。

产品是核心,客群积累占据优势

在领健商业布局中,SaaS产品是关键,积累客群后切入供应链是口腔产品业务的核心思路。而在SaaS部分,领健拥有丰富的医疗软件开发经验,对业务逻辑的理解以及细节的把控是其主要优势。

根据爱分析评价模型,领健具有多年信息化产品积累并积累了一定数量的客户,产品化率高且技术成熟。

从规模角度来看,领健目前为12000家医疗机构提供SaaS服务,市占率约10-20%,带来信息化营收的同时,为供应链提供了优质入口,而规模化可以降低SaaS产品与口腔供应链成本。

从产品与技术角度来看,领健拥有优质且分工明确的研发团队和部署团队,SaaS产品覆盖诊前到诊后全业务流程,产品化率较高,同时技术相对成熟,产品部署周期较短。

从获客角度来看,领健主要通过直销进行获客,渠道获客作为补充,同时老客户推荐客户也有一定数量,目前领健积累了拜博口腔、欢乐口腔等头部客户。

从生命周期价值角度来看,领健SaaS产品中流程管理等模块为口腔、医美机构刚需,客户留存率较高,其中口腔SaaS天花板较低,而医美机构对SCRM功能需求较强。

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近期,爱分析对领健创始人兼CEO吴志家进行了访谈,现将部分内容分享以飨读者。

市场迎来快速发展,领健稳、准、狠切入医疗信息化

爱分析:为什么选择消费医疗进入医疗信息化?

吴志家:基于三点考虑。

第一, 我们判断中国医疗改革的方向、路径会与美国类似。

第二, 随着消费升级、人口更替,我们认为