摘要:从大客户转向中小客群

大数点CEO犹杰:工业互联网平台陷入困局,要靠区块链来拯救 | 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 黄勇 李路遥

撰写 | 李路遥

工业大数据领域玩家众多,既有国内外工业制造巨头攻城略地,又有传统软件供应商争相入局。而第三方大数据公司在其中占有重要一席,靠的是在数据分析领域长期深耕建立的技术壁垒。

三大核心产品,奠定数据分析实力

成立于2015年的大数点即是一家以数据分析见长的第三方大数据公司,创始团队有十年分布式计算与物联网行业积淀。(详见爱分析在2017年10月的调研:《起步于工业数据平台,大数点志在技术能力输出》)

大数点自主研发的工业大数据底层核心系统由三大技术产品构成——IoT DataHub物联网数据总线、Flow Engine数据流引擎和DSDB实时数据仓库,分别解决设备连接、数据建模分析、数据存储管理问题。

IoT DataHub将软件包植入控制系统,通过标准的物联网传输协议MQTT采集运行数据,对于传统协议,则配备大数点物联网关,转换为标准的MQTT协议再上传。

DSDB实时数据仓库可将非结构化数据转换为结构化数据,实现数据实时存储。Flow Engine数据流引擎根据业务需求进行数据挖掘和建模。三大核心技术产品相辅相成,在项目中组合成不同的解决方案。

大数点CEO犹杰:工业互联网平台陷入困局,要靠区块链来拯救 | 爱分析访谈-ifenxi

大数点最早切入的是锂电池行业,在这一领域有所积累。以标杆客户欣旺达为例,大数点连接企业设备、产线控制系统、仓储管理系统、ERP系统、OA系统等,覆盖包括厂区监控、排产排程、设备故障预测、电芯分选在内的多种应用场景。

在锂电池领域做深做透,同时向其它行业辐射

在锂电池领域,大数点目前不急于扩张客户数,而是要在现有客户中做深、做透。一方面积累行业知识,更深入地理解生产工艺;另一方面积累数据,开发更多算法,解决更多问题,提供更全面的产品和服务。

在应用场景上,大数点还将从中游锂电池打包阶段向产业链上下游延伸。如上游电芯生产中涂布环节的质量控制,下游电动汽车中电池使用阶段的寿命预测、危险性预测、健康程度预测等应用场景。

基于在锂电池行业的业务和技术积累,大数点也在逐渐向其它行业拓展,如类化工、电子、机械加工等领域。

比如PCB板的上胶环节,是类化工领域的一个应用。大数点将质量数据和生产过程中的控制参数做相关性分析,建立模型,通过模型实时控制参数,把上胶环节的质量判断和控制提前到生产过程中。

机械加工领域如手机壳的机械加工,根据生产进程、环境变化、物料变化,通过在线监测对CNC机床进行实时调参,还可实现对刀具寿命的预测。

平台推广遇难题,客群目标转向中小企业

工业互联网平台在推广过程中面临的最大难题是,许多工业企业出于数据安全方面的顾虑,不太愿意把生产数据、企业内部的管理数据直接上云。

在这样的情况下,大数点选择针对不同行业,专注做解决方案。但这样的路径同样存在困难:不同厂商之间的设备、生产环节、企业管理水平的差异化程度非常大,无法形成标准化解决方案,拉长了项目周期。

大数点过去将目标客群定位于大型企业,客单价在百万量级,但大型企业定制化需求高,项目实施周期长。因此,大数点转向中小型企业,降低客单价,将项目周期控制在一个月以内,快速积累用户量。这一方面是为了积累行业知识和经验,另一方面是为了提升品牌知名度和认可度。

目前,大数点定位于年产值5000万以上的中小企业客群,大部分做公有云部署,主要通过直销获客,客单价十几万元以上,目前客户数在200家左右。大数点在成都、天津、南京、武汉几个主要的工业地区布局了分公司,承担不同地区的具体业务,包括技术支持、售后服务。

大数点CEO犹杰:工业互联网平台陷入困局,要靠区块链来拯救 | 爱分析访谈-ifenxi

近日,大数点创始人兼CEO犹杰接受爱分析专访,就公司业务、运营、战略等进行了深入对话,摘选部分内容分享如下。

锂电池行业继续深耕,探索布局新领域

爱分析:大数点在锂电池行业的应用场景方面有哪些新的拓展?

犹杰:锂电池检测工序,检测不合格,可能是产品的问题,也可能是设备的问题。这个以前是判断不了的,要人去排查,而且判断错了成本很高。现在我们通过算法来判断就比较精准,基本上准确率达到99.5%,如果通过算法判断出是设备的问题,那么企业就敢停产检修。

爱分析:锂电池领域里,同一个客户第二年的客单价会随着应用场景的扩张提升吗?

犹杰:没错,第二年可能比上一年还要高,因为第二年我们上的可能是新业务,即使是同一个客户,但是相当于我们做了一个新客户。做工业大数据的,不是整套的方案直接给到这个企业就结束了。

做进去之后第一是更多了解它的生产工艺,第二在数据积累的情况下,我们做出更多的算法,解决更多的问题。所以我们为什么没扩张,也是有这方面的原因,我们还要做更多的产品跟服务给到客户。

爱分析:在锂电池这个细分领域,大数点产品和解决方案的标准化和可复制性大概在什么水平?

犹杰:标准化不是太高,70%左右。虽然每家企业都是生产锂电池,但是不同企业设备不一样,生产相关的标准也不太一样。

爱分析:IoT DataHub对于不同行业、不同设备的通用性怎么样?

犹杰:我们能做到80%的客户可以直接上,主要解决主流设备的连接。数据采集这块会遇到各种复杂的问题,这个就需要工程师现场开发,要做定制化,还要调协议。

爱分析:大数点如何判断和选择新的行业拓展?

犹杰:我们肯定是看它的量,每年的增长、市场需求量比较大的。比如说我们最早选择锂电池,是由于新能源汽车的发展势头比较好,所以每年对电池的需求量比较大。新能源汽车现在是国家的一个战略性的产业,通过电动汽车实现汽车工业的弯道超车,这是国家的一个战略重点,我们也希望跟着国家战略性的产业布局去发展。

爱分析:进入新行业时,怎么解决对不同行业的工艺流程、业务场景的理解问题?

犹杰:这是对我们这种企业的学习能力的要求,每个行业我们都要去学习。我们的顾问团队基本都有工业基础,但是在面对不同行业,面对一个新的企业时,我们都要去学习,了解它的工艺,了解它整个流程。我们现在面临一个新客户,都会组织整个顾问团队去学习,基本需要一到两周的学习周期。

以实际效果确定收费模式,数据分析是强项

爱分析:未来对企业收费会是什么形式?

犹杰:刚开始进入每家企业的时候,基本上都是一个项目费,后面产品跑稳定了,算法跑稳定了,我们就会按年或者按月收费了。

爱分析:一般要达到什么状态,企业才接受按年或者按月收费?

犹杰:就是企业已经很明显看到效果了,比如说之前我的合格率是99%,现在合格率提升到了99.9%,我可以每个月持续保持这个水平,企业就会愿意按月付费。

爱分析:具体的客单价和哪些因素有关?

犹杰:一方面是连接的设备数,另一方面还要看我们解决问题带来的效果。比如一个工序的合格率从99%提升到99.9%,现在基本上都是60万以上。

爱分析:这个价格一般占到给企业带来的价值的什么比例?

犹杰:40%左右,但是具体衡量每家的价格肯定会不一样。都是提升这么多,但是小企业本身每年产量很小,合格率的提升带来的价值,换成人民币,肯定相对大企业小一些。

爱分析:服务一个客户大概需要多少人员投入?

犹杰:中小型客户的话,标配是四五人。

爱分析:大数点将来还会切入大企业吗?

犹杰:大的工业企业,像华为、海尔、美的,每家都想做自己的工业互联网平台,所以就不太适合我们这种创业型小企业去提供服务了。

爱分析:大数点可能和树根互联这种大平台合作吗?

犹杰:可以跟他们合作,我们可以把解决方案放到他们平台上,我们做数据分析,大数点的强项和专注点在于数据的处理和算法的构建。

爱分析:政策对于具体业务会有哪些影响?

犹杰:一方面是补贴。例如广东省政府对于工业企业上云、上工业大数据系统,有相应的补贴政策,政府肯定是会促进这些工业企业上系统的积极性。

另一方面是市场教育。工信部、经信委经常组织专家组,到各个城市宣讲工业互联网给企业带来的好处和价值,这样也形成一种市场教育的氛围,使得工业企业购买的意愿增强。

数据安全是工业企业痛点,大数点要用区块链代替平台模式

爱分析:对工业企业来说,私有化部署和数据上云,在数据应用价值层面会有明显区别吗?

犹杰:对于单个企业,私有化部署和上云是没有明显区别的。但是对整个行业来说,大家数据都上云,我们就可以对不同的生产工艺做关联性分析,对整个行业的提升是有好处的。

这就涉及到整个行业的不同企业的数据要被使用,要把数据价值发挥出来,那么上云的企业的数据你必须要使用,而且要交叉使用。但数据是属于各个企业的,你承诺了不用企业的数据,所以这就形成了工业互联网平台的一个悖论。

爱分析:您觉得工业互联网平台未来具体的发展路径会是怎样?在实际落地过程中,是否会面临企业不愿意上云的问题?

犹杰:我们大数点经过这几年时间的思考,越来越觉得工业互联网平台是很难形成的,这条路可能会走不通,而区块链可能是解决这个困局的一种方式,一个技术手段。

平台本身是中心化的,它要求客户数据全部放在这个平台上,就像现在的BAT,我们微信的数据都在腾讯,淘宝购物的数据都在阿里巴巴。互联网时代可能大家对于个人数据不太关注,但工业企业对于数据是非常关注的。

所以今年年初,我们大数点也发布了自己的区块链白皮书。我们认为工业互联网更可能是会形成一个去中心化的、分布式的网络结构,由这些制造企业之间进行数据的相互共享交互,而不是形成所谓的十家、二十家平台商。

爱分析:企业设备运行的数据也会存在安全隐私问题?

犹杰:这里面会有生产质量、配方、工艺流程等信息。

爱分析:工业互联网平台有没有可能通过一些安全维护手段解决这个问题?

犹杰:我们之前的平台就是这样的,企业所有数据的传输信道是加密的,我们数据库也是加密的,但是存在不信任的问题。特别是一些大型工业企业,更加不相信像阿里这种大的平台商。所以阿里的工业大脑计划也很难实施,很难落地,就是存在一个实体间相互不信任的情况。

能够很好地解决这个问题,使实体之间能够达成交易的最好的方式和手段,就是区块链,各个实体之间不需要相互认识,彼此不知道谁是谁,没有信任基础也可以实现交易。

爱分析:区块链有具体落地的规划吗?预计需要多久?

犹杰:我们8月底会发布第一个版本,基本上今年年底我们的第一个版本会开始落地,明年初我们会大规模去推这块业务,基于区块链的工业互联网的数据处理和分析服务。