摘要:汽车产业云平台赋能供应链金融

汽配市场的战国时代,中驰车福云平台能否傲视群雄?| 爱分析访谈-爱分析

调研 | 张扬 唐靖茹 黄啸

撰写 | 黄啸

随着汽车配件市场的信息化程度加深,汽车保有量提升和车龄增加,中国汽配市场规模在逐步攀升,经销商家数据远高于美国。2018年,汽配行业竞争加剧,市场集中度加速提升,中驰车福创始人兼CEO张后启认为,汽配市场不断有汽配经销商退出,也经常有多家配件企业合并为一家企业,另外,下游汽修厂的数量由于政府环保整治以及部分维修企业难以为继,已从上年的46万家减少到现在的38万家。

原来中驰车福拥有线上销售平台,同时自建物流和仓储渠道,负责配件到汽修厂的零售服务。量子金福是公司的金融实体,为汽车配件交易的卖方提供授信,并将授信分配给帐期结算的买方,实现应收快收。由于前期自营店以及整合控股配件店的迅速扩张,中驰车福和行业其他汽配商正面竞争,耗费资源量大,规模效应不明显。2018年中驰车福开始转型云平台模式。

云平台促成交易,供应链金融成推手

汽配市场的战国时代,中驰车福云平台能否傲视群雄?| 爱分析访谈-爱分析

张后启认为汽配行业需要信息互通、开放连接、联合赋能。为了打消配件商顾虑,中驰车福不再介入销售渠道,专注建设线上云平台,促成交易的同时获取数据,资金端与银行打通,为汽配供应链乃至后来扩展到“车前”、“车后“、”车主“整个全产业链的各个环节提供金融服务。银行在收到买方还款之后给中驰车福支付服务费,新的模式下,中驰车福拥有在线交易场景和银行资金池两大优势。

场景方面,中驰车福帮企业建立线上商城,促成汽配交易。达成交易之后,供应商(品牌配件工厂、配件分销商和配件零售商)对接物流平台,由外部机构负责线下仓储、运输、送达。

在交易场景中,中驰车福提供线上供应链金融产品,帮助银行进行风险控制、提供潜在借贷客户,同时根据平台积累的交易数据和物流数据对企业授信,由银行按交易订单进行贷款审批、贷款发放和风控管理。

资金方面,中驰车福与多家银行达成战略合作协议,掌握低成本的资金来源,合作银行主要包括平安银行、华夏银行、中关村银行、硅谷银行等。

获客方面,目前平台上有上万家活跃修理厂,中驰车福将深度服务这些客户;渠道商方面,除了中驰车福后来私有化的配件店,线下业务人员会实地帮助更多配件商户将业务流程化和数字化,实现与ERP系统结合,从而接入中驰车福云平台。

目前正在开发主机厂和4S店的供应链金融,创造更多机会。

汽配市场的战国时代,中驰车福云平台能否傲视群雄?| 爱分析访谈-爱分析

近期,爱分析对中驰车福创始人兼CEO张后启进行了访谈,就汽车出行领域行业动态及中驰车福的业务发展情况进行了交流,部分精彩内容分享如下。

行业集中度逐渐提升,公司整合加速

爱分析:请问今年汽车配件行业有哪些变化?

张后启:汽车后市场逐渐趋向成熟,汽车的保有量在不断增加,市场总规模也在增加。行业开始进入整合阶段,玩家数量在减少,汽配行业已经从春秋进入战国。

维修端,原来全国有46万家,去年底大概有38万家,未来可能会剩下20万家左右。美国现在的汽车保有量比中国大,但汽修厂只有不到18万家。以北京为例,北京以前有将近5000家修理厂,到去年底只剩下3700多家。每个维修门店拥有六七百的客户量并不足以维持生存。配件端也类似,市场里面不断有人撤出,同一车系几家合并成一家公司的现象频发。

从美国汽配行业发展经验来看,经过不断整合,汽配市场只剩下四大直营的配件连锁和四个采购联盟,总计不到5万家配件店。

爱分析:配件供应链管理公司将业务在全国布局比较难,局部地区有没有机会?

张后启:局部是有机会的,我们以前的山东中驰(目前已经转给合作方)有一百多家店都是盈利的,他们的业务很扎实。他们目前正在拓展市场,可能会成为几家大型配件连锁公司之一。我们现在为他们提供平台服务和供应链金融服务,转变为合作关系。

云平台服务交易环节,供应链金融解决行业痛点

爱分析:今年中驰车福业务有什么变化?

张后启:今年我们的业务模式有较大的升级,不再做配件买卖,而提供交易云平台。原来我们做的业务和行业内的康众相似,自己来做品牌配件工厂和修理厂中间的渠道服务。我们从品牌配件工厂买货,在每个区域建立中心仓进行备货,然后建立分仓,由分仓业务员做地推销售并送货到汽修厂。

目前行业里80%的业务都不开票,大部分是一到两个点的包税制,但是我们规范开票、申报税收、社保流程之后难以盈利,配件行业恶性竞争,至使配件销售的综合毛利率能达到20%就不错了,所以规范经营的企业难以与非规范的大环境竞争。

随着对行业的深入了解,我们发现还是要把中间商生意交给行业内的人去做,从2018年起,我们不再买货、备货、销货、送货,撤出线下渠道。

现在,中驰车福的模式比较独特,我们做产业链云平台,在车后市场我们对所有汽配产业链上的公司开放,不从交易环节挣钱。

汽配厂商、分销商和零售商都拥有自己的定制化商城。我们还会为每个零售商做小工具,将产品上架、分档设价,让他们自己经营周围客户。帮助各交易主体实现互联网化。我们重塑的产业链已经非常精简,但任何一个环节都少不掉,整体看来是个B2B2B2C的形式。

在整个体系当中,我们为产业链上的各个交易环节提供金融产品。

爱分析:云平台这种交易方式为产业带来了哪些改变?

张后启:我们将交易全部搬到线上,解决汽车配件产业链上资金周转的痛点。通过为银行提供企业交易记录,实现汽配商和资金方的对接。

我认为中、小、微企业和银行信贷服务是脱节的,国家层面有产融结合、脱虚向实的政策要求,我们就是为汽配行业的中、小、微企业融资做出一些贡献。

爱分析:中驰车福转型云平台模式会很轻么?

张后启:对,我们现在就变轻了。我们去年线下一个月三、五千万元的支出,在我们将线下业务私有化之后,现在每个月只需要几百万元。中驰车福变成了完全的互联网公司,把线下的包袱解了,专业的事让专业的人去做。

我们原来线下的公司全部都给合作方,他们现在都会在我们的平台上进行交易,我们会为汽配厂、批发商和零售商建立各种线上商场。

现在我们做连接性的工作,将渠道上的每个环节从供应商到顾客全部打通,我们的员工要懂配件、ERP系统和互联网平台操作。我们针对不同环节上的交易主体提供不同的APP入口。

爱分析:退出交易环节后,中驰车福拥有批发商和零售商的股份么?

张后启:没有,全都退出来了。

爱分析:中驰车福金融服务具体包括哪些?

张后启:首先,线上交易产生的时候,支付方可以用金融产品做账期支付。然后,我们会对零售商、分销商和配件厂进行授信,最后将授信数据给银行。一方面帮助中小企业解决资金周转难,应收账款高的问题,另一方面帮助银行找到优质客户资源。

在汽修厂与车主之间,我们还会为维修厂提供汽车采购与保险销售的供应链金融服务,即车单贷和保佣贷,所以每一个交易环节我们都创新出相应的供应链金融产品。

爱分析:云平台中供应商如何与买家对接?

张后启:维修厂从零售商那里采购,很多小工厂愿意直面零售商,而大工厂就不愿意直面零售商,他们往住通过分销商备货再卖给配件零售商,从而形成从工厂到分销商、到零售商、到维修厂最后再到车主的一条配件产业链。

比如山东优配商城,只对自己的一百多个配件店开放,我们再给他们的每个配件店建立一个自己的网上零售店。配件店周边的维修厂想买配件,需要加入他们零售APP商城成为会员,才能看到价格,然后下单,通过供应链金融在线支付。汽配产业互联网比较复杂,不同的角色上不同的平台。

爱分析:云平台交易支付是否在线上?

张后启:对,不仅是交易,我们物流平台也在线上,连接着承运商,同时会做运单监控,防止刷单。

核心就是把所有的交易搬到线上,我们开放ERP接口,无缝连接各个商家。

风控运营齐发力,未来交易过百亿

爱分析:中驰车福现在大概能覆盖多少企业?

张后启:我们原来对接修理厂有七、八万家,配件厂有上千家。渠道层面,我们分轮胎、易损件和车型件三部分,全国面对3000个县和300多个地级市,渠道商有6000家服务易损件;6000家服务车型件;6000家服务轮胎。加起来不到两万家,这些商家会在我们平台上经历几轮淘汰。

目前全中国中间渠道商估计有30万家。但是我判断市场最终可能剩下不超过五万家,这就是一个整合的过程,我们的任务是要把思维领先、管理规范、愿意借助供应链金融帮助实现持续成长的企业放到中驰车福的平台上,实现互联网化发展。

爱分析:今年平台的贷款量在什么水平?

张后启:上个月我们贷款余额过亿,每个月环比增长超过30%,我们2018财年累计贷款额估计会突破100亿人民币,平台交易额会到200亿元以上。我们2018财年是按7月1日为基准日到2019年6月30日。调整财年起始日期,把新财年启动日期放在年中,因为年末大家都比较忙。

爱分析:渗透率超过50%的原因有哪些?

张后启:原来修理厂都是现金结算,搬到线上之后,这个贷款需求自然会被挖掘出来。零售商方面,金融产品可以放大商家的业务量,通过贷款,他们可以服务更多的修理厂。汽车配件厂商,通过贷款授信可以增加自己的销售量。

汽配产业链的前端还有主机厂对上游配套工厂的应付账款,后端有车主买车、买保险,所以我们的供应链金融产品不断推出,最上游的产品是对银行票据进行电子化拆分和信用传递,最下游的产品是帮助维修厂扩展服务范围。因此,我们的服务环节已从配件供应链上的三段交易扩展到整个汽车产业链上的五段,金融的渗透率会自然上升。

爱分析:贷款的账期大概在什么范围?

张后启:一般不超过3个月。

爱分析:现在配件数据库应该已经比较完整了?

张后启:我们还在不断连接、更新,因为不断有新车上市。在做配件EPC时候,很多车型的数据没有,匹配不上,我们仍然需要通过平台不断积累数据。

爱分析:2018年整个汽配市场的GMV有多少?

张后启:整个市场的GMV上万亿元了。

爱分析:中驰车福的主要盈利方式就是供应链金融么?

张后启:供应链金融是推动产业公共交易平台的主要手段,当然也是一个盈利项目,但我们的主要目标是通过构建产业链公共交易平台,实现全产业链上相关交易主体互联网化。

爱分析:中驰车福的风控系统是怎样的,坏账由谁来承担?

张后启:我们首先有订单数据,其次有物流平台信息,再次有买家收货确认单,这三重措施构成了整个风控系统。坏账可以由银行来承担,也可以由中驰来承担,这是由银行与我们的合作模式决定的。

爱分析:中驰车福供应链金融产品的年化利率在什么水平?

张后启:需要说明的是,供应链金融产品的年化利息率不同于银行传统金融产品,传统金融产品是整贷整还,需要资产抵押或贷款担保,贷款企业拿到资金并不是一次性用掉,没有使用的贷款资金留存在企业账户上,仍然需要支付银行利息。

相比较银行传统的金融产品,供应链金融产品是按需贷款,贷款单依托交易订单,按单贷款的金额从1元到几万元都可以。如果把传统金融产品看成是批发性质,那么供应链金融贷款则更像是零售性质。

此外,供应链金融产品一般会分几段时间计息,卖方付息期、买方付息期、滞延期等,各段利息也会有所不同。目前我们的供应链金融产品年化利息在12%左右,市场上的行情是15%~18%,所以我们的产品竞争力非常强,因为我们是和银行资金对接的,是为银行服务于真正实体经济中的中、小、微企业。

爱分析:中驰车福合作的配件商和商家ERP系统是不是免费的?

张后启:ERP部署是收费的,我们负责开放平台接口,对接ERP厂商的产品,实现企业交易与管理的一体化。

爱分析:中驰车福有多少员工?

张后启:不到500人,一半以上的人做平台和基础数据匹配的,全国各区域一线人员近百人。后续即使平台交易规模扩展到上千亿或上万亿量级,我们的人员规模也不会突破1000人。