摘要:原中移物联网OneNET平台创始团队背景

工业互联网平台的一支新秀,瀚云科技如何从零开始打造生态?| 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 黄勇 崔可家

撰写 | 李路遥

2018年3月成立的瀚云科技,是工业互联网领域中的一枝新秀,由上市公司朗新科技孵化。多元化的创始团队背景和专业的平台构建能力,使得这一新兴势力不可小觑。

瀚云科技的创始团队包括CEO何渝君和COO林江斌在内,出身于中国移动物联网开放平台OneNET的创始团队,主持了OneNET平台从无到有再到4000万设备连接数的创建过程,因而对于物联网平台架构搭建具有深刻理解和实操经验。

瀚云科技的其他运营和研发团队则来自阿里、新浪、携程等大型互联网公司,另外,母公司朗新科技拥有多年传统电力行业软件交付经验。多元化、高配置的创始团队使得瀚云科技同时具备工业互联网平台构建和应用交付能力。

标准化平台架构,微服务实现应用创新

瀚云科技定位于工业互联网平台,跨越不同行业、不同领域、不同层面,构建平台生态体系。瀚云HanClouds平台于今年7月1日正式上线,定位于工业互联网双跨(跨行业跨领域)开放平台。

瀚云HanClouds工业互联网平台依据工信部工业互联网白皮书标准,构建了“4+2+2+2”的平台架构,即瀚云边缘计算、雾计算、工业物联网、大数据四个子平台,瀚云工业应用加速套件、API套件两个服务套件,瀚云门户、APP应用两个用户入口以及瀚云平台运维和安全防护两个保障体系。

工业互联网平台的一支新秀,瀚云科技如何从零开始打造生态?| 爱分析访谈-ifenxi

边缘计算平台,提供瀚云工业网关和开发板套件系列产品,适配多种通信接入方式,适用于多种工业互联网应用场景,实现设备泛在连接。

平台PaaS层为用户提供API、BigData、AEP等多种微服务套件,向用户开放设备管理、产品管理、数据管理等平台能力,提供强大的可视化应用开发工具和开发环境。通过可拖拽式编程,无须编写代码便可创建、生成、发布完整应用。

除了构建基于平台的工业APP体系外,平台还为用户提供包括开发者社区、文档等立体的全方位服务,真正实现应用创新。

瀚云科技瞄准工业现场、预测性维护、智慧能源、数字工厂、工业数字孪生等应用场景,积极布局。现阶段,平台主要业务一方面由朗新科技原有物联网相关业务直接对接,涵盖光伏、园区管理、电动车、充电桩等多个方向;另一方面深耕无锡,涵盖汽配、机加、锻造、高端装备的预防性维护等项目。

定位开放平台,吸引多方参与是关键

瀚云科技定位于做工业互联网开放平台,如何吸引各方参与平台生态,是其中的关键所在。平台建立初期,瀚云科技将在基础共性的PaaS平台能力基础上,面向客户,针对企业痛点问题提供解决方案,通过具体工业场景的业务积累和平台上数据和模型的反复迭代,形成相对通用的行业云。

同时,瀚云平台通过当地政府在企业中的调研、沟通、引荐,并利用平台聚合效应策略,以生态玩法吸引ISV、开发者、应用厂商参与。

创客、各行业专家、工程师、学生均可方便注册进入平台,利用平台微服务组件,快速创建应用。对于开发者公开分享的应用,平台不向开发者收取费用,同时,模型被其它开发者调用还可赚取收入。平台通过这种模式鼓励开发者创建优质应用,一旦在各细分领域有了杀手锏应用,市场将被迅速打开。

在应用交付层面,瀚云平台也将形成多种模式。平台生态建成后,将集成众多应用厂商、设备厂商,平台从中协调资源,达成双方应用交付;也可由ISV、应用厂商直接调用标准化的平台方案提供交付;对于灯塔项目,平台可提供开发定制。

瀚云平台通过多种方式建立渠道和生态,为ISV和开发者带来更多的市场机会。同时,开发者使用平台,需要依赖平台的运维,也会给平台带来流量和分成。通过各方资源协调以及设备、数据、开发者、应用的不断积淀,实现整个平台繁荣共生的生态价值。

瀚云科技立足无锡,同时在武汉、重庆设立双研发中心,目前团队有70多名成员,其中研发人员超过60人。

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瀚云科技CEO何渝君

工业互联网平台的一支新秀,瀚云科技如何从零开始打造生态?| 爱分析访谈-ifenxi

瀚云科技COO林江斌

近期,瀚云科技CEO何渝君和COO林江斌接受爱分析专访,就公司业务、战略和行业情况进行了深入阐述,摘选部分内容分享如下。

以客户价值为导向,多方拓宽渠道

爱分析:对工业互联网来说,哪些细分行业价值比较高?

林江斌:很多行业都会有高价值,在技术上有个逐渐成熟的过程。我们经常说“三高一新”——高能耗、高通用性、高价值和新能源。这些是横向的设备类型,可以放在各个垂直行业。比如高能耗的设备可以是能源行业,可以是船舶行业,还可以是军工行业。

爱分析:瀚云接下来主要瞄准哪些行业落地?

何渝君:平台本身是没有行业属性的,任何行业都可以切入。设备是一个点,生产线是一个线,一个车间是一个块,一个厂就是一个面。我们的路径选择是点上突破,线上深耕,面上拓展。

我们从设备点上延伸到整个企业管理,再往外叫社会化协同。我们平台有瀚云社区,瀚云社区可以聚集我们服务覆盖的各种厂家,产业链上下游的消息,包括人力协同。

再往前面延伸是消费者。我们从生产切入,从生产到分配到消费,覆盖社会生产活动的全过程,我们的生态不设边界。

爱分析:工业互联网的应用层面有没有比较通用、价值比较高的场景?

何渝君:预测性维护这个场景比较大。这是从物联网到工业互联网延续下来的,设备监控、远程设备管理,这是一个切入点。

我觉得我们的意识要发生变化,不只是谈场景,而是找客户的痛点。比如热处理的痛点就是要控制它的升温曲线。我们把升温曲线标准化,就可以把热处理行业知识固化下来形成微服务,而且这个价值非常高。

互联网只是中间的手段方法,工业的本质还是怎么提升效率、降低成本、提高质量,我们要做的是把这个价值放大。

爱分析:瀚云主要的获客渠道是什么?

何渝君:现在来讲有三种。一种是依靠政府,现在像无锡的唤醒计划,政府会集中性调研工业企业的需求,这是一个属地化的渠道。

另外一个获客渠道是HanClouds平台,有个阵地可以让大家看得到。像互联网一样吸引注意力,但是线下运营的部分会越来越重。还有一个问题是,工业企业管理层的认知不同于互联网企业,对上云的意愿,上云能够带来的价值,在当前阶段还需要一个培育过程。

这些情况下,其实不像互联网通过渠道可以很快带流量,通过流量来带客户,而是要针对一个行业,一家家企业跑。一些传统比如做MES系统的对企业的了解比较深,也可以作为工业互联网的一个支点,或者一个渠道来撬动。

还有就是偏传统的线下的渠道,我们在重庆、武汉设立研发中心,在江苏、北京、福建、辽宁进行线下布局设立分支机构,通过BD,通过本地的合作伙伴,共同拓展工业企业,帮助企业上云、设备上云、应用上云。

爱分析:朗新科技会是一个渠道吗?瀚云将来要切的客群、业务和朗新科技的业务之间的关联性会有多少?

何渝君:朗新是非常好的一个渠道,朗新的业务像新耀能源、云筑、云商、金融、光伏、充电桩、电动汽车甚至是整个电力行业,都是直接性的渠道,会帮助我们平台往生态多元化发展。

具体的业务都可以拓展,还有一个是基因。朗新是有电力行业20年的交付基因,加上我们互联网生态运作的基因,两部分加在一起,在对客户的理解、产品的打磨、产品的专业程度方面都有优势。

爱分析:现在的客户主要是大型企业还是中小型企业为主?

何渝君:都有。公有云的客户一般是中小型企业,大型企业一般是要求私有云部署。

爱分析:中小型企业信息化程度比较低,需要做信息化改造吗?

何渝君:一般中小型企业有个小调研或咨询,我们通过分析找到它的痛点问题,找到它的核心设备,看到效果再进一步对整个企业工厂上平台。

林江斌:从企业角度来讲,要从能够可行的点先切进去,只要能看到收益就先做这个点。因为信息化改造很大,我们也不叫信息化改造,我们更偏向解决单点的问题,用新的手段去解决老的问题。

降维攻击的意思是,以前信息化我要花100万,现在降维只要10万,差十倍左右。我们平台一旦开发出来,可以直接调相似的案例,就不需要有专门的信息化团队去部署,成本会降得非常低,这样中小型的企业都有能力上云。

爱分析:一个项目客单价在什么水平?

何渝君:几万到几百万不等。

爱分析:今年的收入目标大概会是多少?

何渝君:平台成长初期不会在收入上面给大家太多压力。我们的价值体现在客户价值上,让客户先感觉到有价值,然后才会跟你更深入地合作。我们对客户创造的价值越大,我们的收入空间才越大。我们跟海克斯康合作的检测云项目就不是以赢利为目的,但是这种项目很有灯塔意义。和一些大型工业企业合作后,企业知道这块的重要性,之后就不是甲方乙方的关系,企业可能会想投资你,或者成立合资公司,一起来打,因为大家对这块都很重视,这是它的命脉。

依托平台生态,建立共赢的商业模式

爱分析:目前平台是如何收费的?

何渝君:我们平台是免费注册的,注册的限制是设备不超过一百台,一般的中小型工厂只有几十台设备。公有云平台本身是不收费的,但一般工厂要开发一些应用,这些应用是case by case的项目,这种就要收费。

我们基本的想法是商业化的项目收费,非商业化的项目就不收费。像高校学生、开发者、创客,他们本身不是产业化、商业化的,那就免费。

商业模式也是个成长的过程,如同平台模式一样,它是生长出来的,多边共赢是我们追求的目标。

林江斌:未来也会分不同的用户类型,有的类型可能就不限制,有的类型在某些方面会有限制,比如工业应用加速套件不同的特殊功能;根据用户类型的不同,我们也会进一步设计不同的收费模式。

爱分析:用户创建的应用属于开发者还是平台?

何渝君:我们平台创建发布应用的时候会有两个选择,一种是私有的,纯粹自己用,这种private的用户可能要收费。另外一种是我们比较鼓励的,叫public,对社会开放,别人可以在你开放的应用模板上面改,形成自己的应用。通过收费、免费的方式,促进大家开放自己开发的应用,让别人可以看到这个平台上面的生态。所以开发者开发的应用是开发者的,但是开发者可以通过平台来实现应用变现。

林江斌:public的应用如果开发得比较好,别人调用你的应用,你可以挣钱,平台可能会收一个服务费,这样就会促进你的应用越来越优质。工业里面一定要在各个垂直行业有一两个杀手锏的应用,那行业这块一下子就打开了。

爱分析:瀚云会做实际的项目交付吗?

何渝君:我们是做生态,所以交付有很多种模式。最简单的有开发者,有ISV,有一些做应用的厂商,可以自己提供方案给最终的用户。还有一种是用户来找我们,我们也可以把这些应用厂商、设备厂商做集成,协调整个资源。还有一些灯塔项目,我们也可以自己来开发定制,尤其有些用户有私有云的要求,在安全上有特别的考虑,包括定制的网关、软件,这个时候我们会直接做。

但是我们最终还是希望有个生态的玩法,不是我们一家公司去做所有的事情,而是希望这些ISV,这些开发者都参与进来。

爱分析:在合作过程中,瀚云的商业模式是怎样的?

何渝君:关键词是共创、共赢、共生。我有这样一个渠道和生态,可以给这些ISV和开发者带来更多的市场机会,另一个方面他来使用这个平台,将来也需要依赖平台的运维,也会给我带来一些流量,包括带来分成,就是一个共赢、共生的模式。

爱分析:平台最终价值度的评价指标是能够对接多少设备、积累多少数据?

何渝君:没错,有多少设备、多少数据、多少开发者、多少应用,甚至包括有多少参与者,这是我们整个平台的价值。就像我们评价一个生态是优良的,就是它的物种种类很多,每个物种都很繁荣,大家都能在上面协同生长,接纳能力越来越强。

市场广阔,行业内或将形成长期诸侯割据局面

爱分析:政策对工业互联网领域有哪些促进作用?

何渝君:就当前政策的促进作用而言,当前工业互联网的各项政策非常有力地指明智能制造的行业方向,有很清晰的顶层架构设计,这有利于集中力量办大事,提升核心竞争力。同时,工业互联网白皮书明确阐述了工业互联网的发展目标、路径、阶段,最佳实践和不同类型企业发展工业互联网的演进路径。我觉得从顶层架构和落地实践上,都非常清晰有力。结合之前做平台的经验经历,当前政策给予我们极大的信心、动力和使命感。

政策补血,企业造血,行业充血。政策也会提供一些资源和补贴,能够得到政策资源支持肯定是好事,但是不能只盯着这个,忘了客户价值,平台的客户是工业企业,让工业更有力量,让工厂更有力量,这是初心和出发点。但是,纯粹靠自身造血,在制造业普遍压力大的情况下,制造业企业和工业互联网服务商都很难持续大量投入,所以这方面,是需要有强有力政策资源的牵引和支持的。政策补血也是加快新旧动能转换,加速两化融合的一个催化剂。

我们相信国家的持续发展,相信政策的力量,相信市场经济的力量。

爱分析:目前行业内同类型的企业还有哪些?

何渝君:像航天科工的INDICS平台,海尔的COSMO平台,根云,徐工的平台,阿里的ET工业大脑,北京的寄云等等。工业互联网平台如雨后春笋成长起来,对整个行业的繁荣,是好事。COSMO是满足海尔内生开放性的需求,支撑人单合一的抓手。根云最开始是做三一重工自己的设备管理,包括徐工的平台也和根云类似,是装备行业内生后外延的工业互联网平台。平台的出身和路径上差别还是比较大。

能够让开发者方便地注册,能够看到你平台的玩法,能够把平台完全开放出来,让工业互联网平台能够快速体现价值,希望和平台伙伴们能够快速成长,抱团发展,协同共生。我们瀚云平台一开始就都是开放性的,打法也很清楚。

我觉得我们看一个平台,背后应该有清晰的人的画像,这个平台背后的创始人、研发队伍应该要很清晰,平台需要灵魂。我们和很多平台都保持良好的沟通,大家相互交流,这个很重要。

爱分析:未来工业互联网平台领域市场集中度会如何?

何渝君:市场集中度肯定没有互联网那么高,因为线下跟实体靠得越近,它的交付、线下维护的个性化需求就越不容易集中化,线下的机会还很多。我i们真正要面临工厂的实际问题,得一个项目一个项目做,case跟case都不一样,每家企业的痛点也都不一样,所以线下的工作量很大。

互联网的玩法从物联网时代开始就玩不动了,因为它圈了这块市场做项目,比方说智慧城市,一个井盖、一个路灯都要交付,每个交付都要有团队去做。这种互联网平台意识在交付层面就遇到问题了,像阿里的研发能力这么强,除了平台队伍以外,它在做交付的时候,需要大量第三方、ISV来帮它交付。

但是作为行业性的工业互联网公司,你搭个平台,自己不去做交付,让别人去交付,根本掌握不到客户的痛点。所以我们的基因是平台和交付一体化,我必须要知道客户的痛点,这些项目不断地返回来迭代,让平台这个生态能够满足工业企业需要。

甚至每个区域的特点都不一样,区域不同,产业属性、本地具体的产业水平、当地政府的投入和支撑都不一样。所以我觉得工业互联网平台领域会存在长期诸侯割据的情况,很多企业会有自己的生存空间。