摘要:航运物流行业将和B2B会擦出怎样的火花?

撬动万亿航运市场的运去哪:一带一路也是我们的布局路线 | 爱分析调研-ifenxi

在全球经济整体放缓的背景下,对外贸易为主的航运物流业也深陷低谷。运去哪航运B2B平台利用互联网手段连接航运产业链上下游,并承担包括拖车、报关、仓库、供应链金融等中间环节,试图缩短并优化航运产业链,提升货主的国际物流管理效率。

指导 | 张扬

调研 | 张扬 陈子民

撰写 | 陈子民

1999年,阿里巴巴成立,是中国电子商务B2B最早的开端。至2012年,阿里巴巴B2B业务从香港退市,以信息展示为主的B2B电商1.0时代悄然结束。

就在阿里巴巴B2B业务退市的同一年,找钢网成立,开启了以交易综合服务为主的B2B电商2.0时代,其模式随即在各行各业被竞相复制。

与此同时,在一个传统的垂直领域——航运,也出现了电商2.0的萌芽。

运去哪打造B2B平台,切入万亿航运市场

庞大的市场规模是航运B2B平台崛起的基础。根据《2017年交通运输行业发展统计公报》显示,2017年全国港口完成集装箱吞吐量2.38亿TEU。按照平均每个集装箱1万元人民币的运输价格测算,航运市场规模超过2万亿元人民币。

在全球经济整体放缓的背景下,对外贸易为主的航运物流深陷低谷。传统航运领域存在不少痛点,是整个行业提升效率的绊脚石,以下两个尤其明显。

第一,集中度低。除了几十家有规模的船公司之外,航运产业中其他环节集中度都异常分散,国内有超过20万货代及500万货主。

第二,信息化水平低。虽然码头、海关、企业内部已经实现信息化,但是因为缺少有效的信息互联,信息本身和订单情况分离,货主缺乏有效物流追踪工具。

面对这些痛点,航运B2B平台应运而生,数字技术开启了一道机会大门。

运去哪成立于2015年,通过互联网、数字化的手段连接航运产业链上下游,一端对接货主,另一端对接优质货代和船公司,并承担航运产业链的众多中间环节,包括拖车、报关、仓库、供应链金融等增值服务功能。最终使整个产业链缩短并得到优化,货主的国际物流管理效率得以提升。

撬动万亿航运市场的运去哪:一带一路也是我们的布局路线 | 爱分析调研-ifenxi

运去哪运营副总裁徐杨表示,目前运去哪平台积累付费货主6000家,合作的优质货代上千家。货主客户覆盖纺织服饰、日用百货、家具建材、化工能源等多个行业,除了中小外贸企业的订单外,运去哪也能获得不少国企、央企的订单。

运去哪主要营收来源于业务服务费,每个标准集装箱服务费为10美元。除此之外,来自船公司的返点及增值服务收费也为运去哪贡献部分收入。

与优质货代合作实现快速复制扩张

运去哪通过线上营销及线下地推获得外贸企业客户,并以此撬动优质货代和船公司资源。

货主首先在运去哪进行在线订舱,运去哪推出多种物流产品,全方位满足不同体量外贸企业的多样化需求。

运去哪提供中国主要外贸港口的物流服务,覆盖汉堡、鹿特丹等全球主要目的港,并支持CIF(Cost,Insurance and Freight,成本加保险费加运费)、FOB(Free On Board,船上交货价)等形式。

物流价格在网上即可进行查询,公开透明。运去哪平台获得订单后,将对接至合作的一级货代或船公司处。

直接对接船公司时,运去哪直接服务货主,为货主设计物流方案并向船公司订舱。运去哪还和马士基、中远集运等船公司合作开发集运头等舱业务,下单后运价及舱位即锁定,不受旺季爆舱影响。

但全球有多达750万条点对点航线,因此除了向船公司直接订舱外,运去哪也会采用自营众包的模式,在各条口岸及航线,发展一些优质的一级货代,成为平台的物流供应商,丰富平台的航线及服务。

运去哪通过互联网的方式,将外贸企业的需求推送给潜在的优质货代供应商,供应商对物流需求进行报价、方案的设计,然后由客户进行选择。

两种服务货主的形式中,与一级货代合作是目前的主要形式,业务占比70%以上,预计未来仍将保持这一水平。

通过增值服务与货物跟踪,有效提升货主黏性

除了海运订舱外,货物要顺利出口至国外,还需要完成以下几个环节:

首先,集装箱拖车,将货物从客户的工厂或仓库,运输至船公司指定的港口码头;其次,报关,将货物的品名、数量等如实申报海关,获得海关的通行批文;最后,仓库内装,当货物离港口有一定距离时,一般先通过散货卡车运输到港口附近的仓库,在仓库里将货物装入集装箱,再由集装箱拖车运输至港口码头。

对于这些增值服务,运去哪采用的是自营众包的形式服务货主。

除此之外,货主可以使用运去哪智能物流管理系统进行货物管理,通过物流管家追踪物流进展。运去哪通过整合承运人、港口、海关等数据,可以追踪每一笔订单的运输进展并实时提供给货主,让货运全链条转为透明。

运去哪利用智能物流管理系统、标准化服务体系及各类产品优势,共同服务外贸企业货主,为客户创造差异化价值,并最终提升客户黏性,客户留存率也因此处于业内领先水平。

平台积累大量运营数据,有望打造差异化竞争优势

运去哪平台运营过程主要产生货主物流数据,及运价数据两类数据,凭借数据积累,运去哪快速完善标准服务体系,建立竞争优势。

其中,货主物流数据能提升运去哪变现能力。运去哪将基于订单流转的真实物流数据开展金融服务,和金融、保理机构合作,为货主及货代提供供应链金融服务,该业务目前已在试运营阶段,未来有望成为新的现金牛项目。

另外,运去哪将运价数据用于研发产品,提升了运去哪的产品技术水平。运去哪利用过去数年货代报价数据打造滴滴询价。货主可通过一键发布海运询价,运去哪基于过去报价及趋势变化给出预询价,其后再推送给超过100个相关优质货代,最快30分钟内获取准确报价,提高了货主的询价效率。

爱分析从规模、产品/技术、获客及变现四个维度对运去哪进行评价:

获客:通过线上营销与线下地推获得外贸企业客户,并以此撬动船公司、货代等物流供应商,两者螺旋上升。

规模:运去哪运营副总裁徐杨表示,目前运去哪平台积累货主6000人,有效供应商上千家。

产品/技术:利用互联网、大数据技术,打造出物流管家、货物追踪、滴滴询价等功能,提升了产品技术含量。

变现:目前,运去哪主要营收来源于运费、服务费等,每个标准集装箱服务费收为10美元。除此之外,来自船公司的返点及增值服务收费也为运去哪贡献部分收入,供应链金融业务有望成为新现金流。

撬动万亿航运市场的运去哪:一带一路也是我们的布局路线 | 爱分析调研-ifenxi

近期,爱分析专访运去哪运营副总裁徐杨,就运去哪的业务现状及规划进行交流,摘选部分内容分享如下。

徐杨,曾供职于够快等新型互联网公司,10余年B2B电商运营工作经验。

航运产业链条透明化,行业面临整合

爱分析:目前国内货代行业的现状是怎样的?有逐渐整合的趋势吗?

徐杨:二十年前的货代是需要资质的,在国家没有开放的时候,所有货代都是国企,这时候货代行业集中度很高。但从2005年左右开始,民营企业也可以从事货代行业。民营的参与慢慢地导致行业分散化。

因为货代公司的核心竞争力就是两个。第一是船东资源,能否得到核心的舱位、价格,第二是货主客户资源。所以只要有货代销售认为自己的提成不够,他们可能会再次裂变出来,自己再去办一个新的货代公司。近几年国内货代的数量急剧增加,都是小型货代。

但从历史的角度上看,货代行业是分久必合,合久必分的。如果我们现在去看日本、美国的历史,我们会发现这些国家的货代行业也曾经分散,最后又会整合到一起,比如现在全美的货代的数量在急剧减少,只有1-2万家,甚至更少。

经过历史变迁的货代生存能力很强,每一个货代都有自己的核心竞争力,要么服务强,要么是价格有优势,这部分货代能存活下来,甚至有所突破。

爱分析:近年来不少船公司都在合并,是否对货代开展业务产生不利影响?

徐杨:这个时候就会出现互联网平台。平台的第一个作用是积量,将订单聚集后,即使面对大型船公司也会有更强的议价能力,而平台获得便宜的舱位价格会让其下的货代受益,比如现在我们的城市代理项目,我们专门在2-4线城市的货代合作。这些货代平常因为量不够大拿不到好的价格,而我们可以。

平台的第二个作用是通过资源整合帮助货代提升业务竞争力。现在,船公司也在打造自己的线上体系,市场越来越趋于透明化。因为平台可以将不同货代的服务能力整合,比如这个货代可能有一部分服务,那个货代有另一部分服务,那么大家的服务拼在一起就是一个全程的服务。再往下就是全港口、全航线的整合升级。

爱分析:货代公司对于连接互联网的意愿有多大?

徐杨:我觉得近期国内的货代有一个特别大的变化,就是每一家货代都会考虑做自己的网站,然后尝试着把自己的运价放到互联网平台上,也许在这个过程当中不一定有多少成交的,但可以看到大家已经开始有意识地去做连接互联网的事情。

甚至也有一些货代公司会自己做一个平台,虽然规模可能不是很大,但至少整个货代行业的互联网思维是在逐步提升的。

打造标准业务模式,赋能货代共同服务客户

爱分析:货代和货主,哪边需要运去哪花更多精力运营维护?

徐杨:运去哪这几年一直是螺旋向上的模式。我们不要求物流供应商的数量很多,我们要求的是物流供应商在平台上的接单率。只有物流供应商在运去哪平台接到足够多订单,它才能着跟运去哪长久的合作,甚至出让部分利益以及做出更好的服务来反哺客户。客户得到了良好的服务及价格,才能长久地不更换供应商,并持续留在运去哪。

爱分析:运去哪如何看待自己跟货代之间的关系?

徐杨:我们与货代是合作共赢的关系。运去哪运营初期着重建立了整个服务和产品模型,并推出了一些特色性产品,比如我们和船公司一起研发了集运头等舱等产品。

但是依靠运去哪一家公司覆盖速度和范围有限,我们需要和货代合作。相当于我们把标准化的流程跑通畅了,之后可以给2-4线城市的货代赋能。

爱分析:一般会和哪种类型的货代合作?每个城市的货代是独家合作吗?

徐杨:首先必须认同运去哪模式,同时我们也设置了一些指标来衡量不同货代的服务水平。实际运营里,运去哪重点会和这些城市里的一些优质货代,以及一些在当地体量不太大,但有非常好上升空间的货代进行合作。

目前为止没有独家,未来也不会独家。虽然我们每个城市合作的代理数不会很多,大概3-5家的样子,但由于国际物流本身市场体量就非常大,一家代理很难吃完一个城市,所以不会出现一个城市仅有一家代理的情况。

未来重心仍是研发系统及打磨标准化产品

爱分析:货代业务过程中的核心需求有哪些?

徐杨:第一个核心需求是垫资。一个货代的货量越大,垫钱的能力就越重要。因为船公司的结算是要现金,所以传统方式是向中外运申请垫资,然后中外运给货代设置一个还款周期,中外运收入很大部分来自金融。

但是在这个过程中,中外运是要求抵押的,包括房产抵押等,那其实和银行抵押贷款一样要求了。港口城市的货代还可以有些好的抵押物,2-4线城市的货代就没有什么好的资源,年化18%的借贷对于他们来说都算便宜。

第二个核心需求是产品价格的需求。比如能不能拿到价格低廉的舱位。

第三个核心需求,就是自动化物流系统的需求。目前很多货代还是大量依靠人来操作每一笔订单,在人力成本不断攀升的情况下,这个成本是不可持续的,所以很多货代,也希望用信息化系统、互联网等新方式,降低自身的人力、运营成本。

爱分析:目前通过什么形式提供供应链金融业务?

徐杨:有专门的服务机构帮我们做金融的解决方案,然后再帮我们对接资金方。当然,运去哪的金融业务刚刚才启动,因为我们不希望金融只是讲一个故事。

我们认为当平台达到非常大体量的时候,才能给客户进行分层,给他们提供的个性化的金融服务,或者是说有一些层级就没有必要提供任何金融服务。未来金融肯定是一个重点的发展方向。

爱分析:运去哪能积累哪方面的数据?未来数据的用途会在什么地方?

徐杨:客户的所有数据其实都是在平台上,比如上门提货的数据、门点、地址、品名、平时的出货频率、走过的地域,这些数据都有。

从数据分析和建模的角度,我们会去分析一些客户平时常走的地域和物流需求,给予折扣优惠。总的来说,数据更多会使用在营销和服务方面。

爱分析:未来2-3年的发展规划是怎样的?

徐杨:会持续打磨完善现在产品和系统体系,让我们在线的产品更加标准化、更加智能化。国际物流由于涉及到的环节非常多,所以系统会很复杂,不是短期几个月就可以突击完成的,可以参照,携程的系统也会非常复杂。

与此同时,我们会在接下来的两三年,深入拓展海外的市场,增强海外目的港的服务能力。我们的布局主要是沿着“一带一路”,在资源比较稀缺的亚非拉进行。

上半年,我们已在墨西哥设立了拉丁美洲总部,接下来,还会在印尼、吉布提等地开设海外分部。通过这样的方式,编织一个全球性的国际物流网络。