起底Medidata：曾拳打IBM脚踢Oracle，如今却遭遇增长瓶颈

在临床研究解决方案领域，Medidata是这个市场上强有力的竞争者，其云解决方案为近千家药物研发企业、机构实现更高效、更高质的新型工作模式，而这场变革之风，仍在继续。

起于微，成于精，营收突破5亿美元

从结果上看，仅有不足10 %药物可以完成临床研究并通过审批成功上市，平均研发成本约25.6亿美元，平均研发时间约12年。

具体到决定研发成败的临床研究阶段，传统的纸质文档无法满足流程中爆炸式信息产出，也不利于数据整理与分析，电子文档乃至一体化解决方案的出现大大提高了研究效率与质量。

1994年，Glen de Vries看到了临床试验中复杂文本带来的诸多弊端，并敏锐的发现了其中的机会——临床试验数据化，于是和Ed Ikeguchi一起，开发了管理临床数据信息的Web型应用程序，并创建了Medidata的前身——OceanTek。

1999年，经验丰富的基金经理Tarek Sherif加入并成立Medidata公司，谁也不曾想到，他们研发的软件改变了临床研究的传统工作方式。

2009年6月25日，Medidata正式在NASDAQ上市，当天受到资本追捧，盘中涨幅超过15%，尾盘回落，小幅收涨。

上市近十年间，Medidata在临床研究解决方案领域深度耕耘，发展为拥有1680名员工，近50亿美元市值的行业先锋，营收不断攀升，2017年已突破5亿美元大关。

精准定位需求，产品布局全阶段

总体来看，Medidata发展得益于药物市场不断扩张带来的强大需求。

根据Medidata对生命科学行业高管进行的调查，约有90%受访者在临床研究中使用数据分析解决方案，显示出临床研究解决方案的庞大市场需求。

对于参与临床研究的企业与机构，如何提高研究效率并降低批准风险是重中之重，具体表现在数据管理、内部数据参考与患者招募等问题上。

基于此，Medidata开发多种产品，专注于解决临床研究的潜在需求，提高临床研究人员工作效率，其业务涉及临床研究规划、机构与患者参与和后期研究多个阶段。

Medidata的客户包括制药企业、医药研发合同外包服务企业（CROs）、科研机构等从事临床试验的机构。

作为垂直领域SaaS供应商，产品的完善与更新是首要任务。回顾Medidata发展历程，每一步成长都离不开其产品的更新与升级。

2001年，Medidata首款产品Medidata Rave面世，同时集成电子采集（EDC）与临床实验管理系统（CTMS），吸引了不少药企客户。

收购、研发齐发力，数据、流程、分析三位一体

一方面，Medidata在研发上不断发力，开发新产品；另一方面，Medidata不断收购细分领域企业，以完善产品对临床研究中不同需求的覆盖。

2008年3月．Medidata斥资1810万美元收购同为临床试验解决方案供应商Fast Track，将其旗下临床试验软件Trail Space Designer整合，更新Rave在临床研究中的性能，吸收Fast Track的客户，并从交叉销售中受益。

此后，Medidata从高处着眼，对临床研究的设计、流程管理、支付与CRO外包进行深度考察，并推出了相关产品。

2011年7月，Medidata收购Clinical Force，借此对现有临床试验解决方案进行改进，提高其对临床试验的财务与运营的管理能力。

时隔两年，厚积薄发。Medidata将旗下产品整合，开发了一体化临床研究云平台Medidata Clinical Cloud。新业务模式带来了新的想象空间，Medidata股价一路飙升。

2014年，Medidata收购Patient Profiles，后者拥有独特的临床试验数据分析软件，Medidata通过这次收购吸收了优秀的病人管理方案，并完善了移动健康解决方案Patient Cloud。

除标准数据外，医学影像也是临床研究中不可或缺的试验资料。2016年4月，Medidata斥资1720万美元收购医学影像管理企业Intelemage，借此开发医学影像管理产品Imaging。

自此，Medidata完成了全部类型医学数据功能的全覆盖，这也扭转了股价的下跌趋势。

2017年，Medidata先后收购CHITA与Mytrus，引入eConsent技术，开发Enroll产品，通过电子知情同意技术改善患者试验体验。

RAVE是云服务的基础数据采集与管理系统，搭配了电子数据采集系统（EDC）和临床数据管理（CDM）系统。而经过17年打磨，EDC系统已日渐成熟，目前，EDC系统可从全球范围内研究网站多类型数据进行抓取，并根据不同标准进行存储与导出。

EDGE是临床研究运营平台，同时搭载多种套件，如CTMS、eTMF等，帮助客户实现临床研究流程的自动化管理。

MEDS& AI可将临床研究信息与MEDS行业数据库结合参考，提高整体临床研究效率，并辅助客户决策。

可见，Medidata临床云平台高度可扩展，可通过不同类型套件产品覆盖不同需求，为客户提供一体化流程体验。

2018年6月，Medidata以1.95亿美元收购SHYFT Analytics。SHYFT Analytics是大型医药云平台，为全球生命科学产业提供云数据管理和云分析服务。

预计Medidata将借此吸收大量生命科学领域数据资源，巩固了自身强大数据支撑的优势，对MEDS数据库进行补充。同时，延长解决方案服务范围至临床后阶段，充分发挥一体化平台优势，帮助客户更有目的性的改进临床研究，提高药品商业价值。

立足美国市场，开展全球合作

在销售策略上，Medidata主要以直销为主，直销团队通过CROs和其他战略合作伙伴关系，销售他们的临床试验云解决方案。注重对大客户的推广与维护，通过大客户的模范效应推广自己的产品，长期合作客户如强生、罗氏、赛诺菲等。

此外，Medidata也定期举办学术峰会Medidata Next，分享专业知识、技能，借此打造品牌效应，从而利用知名度与业务关系网进行推销。

Medidata不仅面向美国企业与机构，同时也向全球客户提供服务。

根据公开信息，Medidata国际业务占比连续多年超过20%，预计随着全球医药生产和研发产业逐渐向新兴国家转移，Medidata的国际业务占比也将逐渐提高。

深耕临床研究领域，稳扎稳打无惧竞争

经济危机后，新药研发行业迅速回暖，也促使CRO行业的迅猛发展，这无疑是对Medidata是极为有利的。

目前来看，Medidata在市场中占据了有利位置，受到竞争有限。

全球前25大制药企业中约90%是Medidata客户，并通过拓展服务收费，实现了Top20和Top50客户的客单价在过去三年中翻番，其中Rave之外的产品对营收贡献增长较快。以2015年为例，非Rave业务增速约50%，使得千万级交易数量翻倍。

这显示出Medidata在临床研究领域头部用户中极高的市场地位，也反映出业界转向单一解决方案供应商的趋势。

而Medidata的客户并不局限于制药巨头，以2017年为例，前五大客户占总收入的26%，显示出Medidata的良好客户结构，并未完全依赖于某几个制药巨头。

结果上看，Medidata的解决方案云平台实打实的帮助客户提高了研发效率与质量。

2016年全球10大成功药物有9种是在Medidata云平台上开发的，而在细分药物领域来看，2015年75%的心脑血管药物在Medidata云平台上开发，在抗肿瘤药物领域，这一数字是57%。

Medidata的竞争对手主要分两类，第一类是SaaS领域传统老大哥，如Oracle、IBM、IQVIA（IMS）等；第二类是领域内的新玩家，如Veeva。

总体而言，Medidata受到的竞争有限。

Oracle、IBM作为SaaS领域的老大哥，对于不同垂直领域进行产品部署是重要的战略布局。

而随着CRO行业增速重回高位，Oracle、IBM纷纷推出临床研究领域的SaaS产品。

具体而言，Oracle、IBM更注重布局，产品并不深入。

无论Oracle的CDR、HIE还是IBM的Clinical Development，虽然集成了基础EDC系统，并覆盖流程管理、数据审查等，但总体业务能力有限。

IMS是全球健康产业信息与服务顶级供应商，其服务集中于健康市场信息、数据的收集、整合和分析。与之相比，Medidata在大健康数据库方面略显逊色，但在一体化临床研究流程方面有着更广泛的技术支持。

Veeva是一家专注于生命科学领域的SaaS供应商，提供数据及内容管理以及多渠道CRM一体化云解决方案。

2014年，Veeva推出Veeva Vault集成平台，提供在临床试验流程中的内容管理解决方案，正式进军临床研究解决方案领域。近年来，Veeva业绩表现亮眼，2017年营收超过5亿美元，是Medidata潜在的强力竞争对手。

成也大药企，败也大药企

虽然在市场竞争上Medidata没有遇到太大难题，但营收增长并不突出。

Medidata在度过快速增长期后，营收增速徘徊在18%左右。2017年年报显示，Medidata营业收入5.46亿美元，同比增长17.73%，低于同期Veeva营收增速，2017年Veeva营收增速为32.95%。

虽然都是垂直SaaS供应商，但Medidata针对药物研发中的临床研究阶段提供解决方案，而Veeva则主攻营销方向。

一般来讲，药企研发支出低于销售支出。

以礼来为例，2017年研发支出52.8亿美元，销售支出65.88亿美元，高出研发支出25个百分点。而Medidata仅仅针对临床研究流程，药物发现、临床前研究、药物生产等环节均未覆盖，在潜在市场规模上，Medidata败下阵来。

Medidata的营收主要来自两方面：药企与CROs。

药企大客户方面为公司业绩提供了强有力的支撑，但药企竞争格局导致药企小客户的营收贡献较低。

Medidata执行大客户重点合作策略，与大型国际药企展开合作，在业界树立了良好的口碑。

经济危机后，新客户大批涌现。具体而言，2010-2017年间，Medidata客户数量提高了近4倍，年增长率大于24%。诚然，新客户的引入带来了大量营收，但也让Medidata暴露出了一些问题。

数据上来看，2010年起前五大客户营收占比情况逐渐下降， 2014年后维持在25%左右。

前五大客户客单价一路攀升，达到2837万美元，与Veeva持平，同期平均客单价除云平台推出时维持不变外，均保持下降趋势。

从收入构成上看，头部客户占比最高，同时提升最快，而除Top 80客户，虽然客户数量提升近三倍，但平均客单价却未得到相应提升，显示出小客户的营收提升较为乏力。

虽然Medidata在世界前25大药企中占有极高的市场空间，但事实上，在2009年上市初期，Medidata就已经与25家中的22家展开合作。不能说Medidata大客户方面做的不好，但进步空间实在有限。

Medidata的业绩确实离不开大药企，但单靠大药企难以支撑持续增长，不过，中小客户同样未能支撑Medidata进一步的增长。毕竟在医药研发市场上，掏钱的主力仍然是大药企，或者说，大药企压缩了小药企的生存空间。

以2016年为例，全球医药研发支出1570亿美元，前20大药企研发支出就有936亿美元，占比在60%以上，而剩下不到40%的市场空间则分布在成百上千家的中小药企上。

同时，大药企产品布局广，多产品同时研发，一体化解决方案利于提高其管理水平与研发效率，付费能力强的同时付费意愿也更高，而小药企普遍囊中羞涩，研发部局单一，在与大药企竞争的同时，从经费中掏出钱来买临床研究解决方案，是有难度的。

除非，Medidata真的能帮它们降低研发经费，扩大盈利空间，为产品收费杀出一条血路。

从7年后，Medidata重新把虚拟临床试验放到台面上来，我们也能看出一些端倪，但究竟效果如何，还需等待验证。

除此之外，CRO企业也是Medidata的重点客群。

与药企情况类似，CRO行业市场集中度较高，2016年全球CRO市场CR6高达56%，同时CROs通过收购同类企业实现扩张，这意味着只有与头部CRO企业合作才是长久赚钱之道。

大型CRO企业对临床研究解决方案需求极高，但更倾向于收购或自主研发解决。从Medidata刚刚与世界前5的CRO企业开展合作上来看，CRO客户进展并不乐观。

CRO头部企业Parexel于2005年收购临床研究解决方案供应商Perceptive Informatics，开发独立解决方案，其功能虽不如Medidata覆盖广泛，但胜在结合自身业务开展的一体化、特色化临床试验服务。目前，Parexel拥有默沙东、辉瑞等重要客户。

同时，CRO巨头Quintiles也随着被IMS收购，从Medidata的客户变成了竞争对手。可以看出，CRO企业因其在临床研究产业链中重要的位置，拥有了极强的话语权和选择权。能否打开CRO重要客户市场并维持合作关系，也是Medidata业务推广的重要一步。

此外，如果随着药物研发外包全球化进一步加速，药企更愿意的把临床研究甚至医药研发流程全部外包出去的话，Medidata的发展前路将面临更多的挑战。

同时，目前来看，CRO企业倾向于轻资产运营，与药企进行战略合作，风险共担并分享药品上市红利，这使Medidata面临挑战，如不能参与到产业链之中，Medidata将只能作为一个旁观者寻求合作。而Medidata作为临床研究解决方案供应商，具有独特的药物研发经验与技能，是否从合作者向参与者转变，参与这种风险共担的研发体系中去呢？

技术驱动，稳健但无亮点

Medidata业务增长遭遇瓶颈，但十分稳固，近两年金额留存率高于99%，订单积压较多，而订单积压则是其发展和业绩的重要保证。

近年来，Medidata更倾向于签署较长期的合作合同，目前积压订单的合作期限平均约为15个月。截至2017年，公司拥有10.36亿美元多年度订阅订单积压，增加34%，横向来看，有着类似经营规模的公司鲜有如此之巨的订单积压；此外，单年订阅订单积压4.46亿美元，增幅约为30%。预计随着公司知名度的提高与业务推广的进行，后续将得以保持。

Medidata收入来自专业服务和SaaS产品两部分。

在专业服务方面，Medidata通过专业服务人员帮助客户设计、配置并管理他们的临床研究，通过丰富的行业知识帮助客户改进他们的研究的同时推广其解决方案。

从收入构成来看，SaaS产品是公司的主要营收来源。

SaaS业务毛利率多年维持80%以上，对盈利支撑作用明显。而专业服务业务毛利率约为30%。其中，SaaS成本支出集中在云服务的交付、维护与更新上，专业服务其成本支出主要集中在员工与第三方的工资上。

2012年起，Medidata开始执行研发与销售的新运营策略，提高产品研发与营销推广战略地位，这使得2012年起，研发、销售总支出占比大幅提高，并一路上升，这对于策略执行初期阶段的盈利空间产生了较大的压制。

2012-2014年间，研发、销售、行政与一般支出增速均出现不同幅度升高，是导致三年盈利情况出现回落的主要原因。

研发上，作为SaaS供应商，Medidata对研发投入较大，在同行中处于较高水平，同期Veeva、Salesforce研发支出为17.78%、14.40%。

但在人才计划前后，员工数量总数并未出现较大增速波动，策略的实施可能是Medidata对于经营现状的突破尝试，通过人才换血，优化人员结构。

但在吸引人才的同时，高管理支出成了Medidata的一大痛点。

Medidata目前管理费用仍处在17.29%高位，而2007年成立，上市不到4年的Veeva，目前管理支出占比仅为8.98%。

同时，Medidata高管理支出并不仅仅是一个历史遗留问题，也是由于公司运营导致的。上市时，其管理费用高达22.55%，但经历9年运作，仍然进展缓慢，甚至2013年数据不降反升。

Medidata认为，人员成本与员工人数上升是导致管理支出居高不下的主要原因。2013年开始的重大股权激励截止到2016年全部归属完毕，使得管理支出进一步降低，而2017年涉及收购、诉讼等事宜的咨询费用增加，导致了管理支出小幅提高。

而与体积更为庞大的通用型SaaS供应商相比，在管理支出上，Medidata也丝毫不占优势。

如此来看，Medidata管理费用高企，压缩了盈利空间，如何优化管理结构，进一步降低管理支出是Medidata必须要考虑的问题。

而具体到净利润方面，虽然持续且快速增长的订阅业务为公司净利润提供了有效支撑，但总体表现并不尽如人意。

具体而言，公司自2008年后扭亏为盈，2011年回转备抵计价金约两千万，使净利润大幅提高；2012-2014年间净利润出现一定回落，之后公司盈利能力重新进入高速增长阶段，净利润表现较好，三年间平均增速超过90%。

综合来看，Medidata具有市场中较为稳定、高效的平台，公司注重产品深度的挖掘与维护，与客户合作关系稳定，业绩表现较为平稳。

中国市场有待开发，Medidata能否中国化？

大体上，Medidata的客户主要集中在美国市场，多年来美国业务占比情况均维持在高位，但近年增速有所放缓。

随着医药研发外包全球化，美国、日本以外的业务情况增长势头渐盛，特别是亚洲地区，而随着海外业务的逐渐铺开，海外营收有望有进一步提高。

Medidata正着重进行亚洲客户的推广与服务，特别是具有广阔的市场空间与前景的中国与韩国。在中国，Medidata目前约有120个客户，合作的CRO企业如药明康德、泰格医药和博济医药等，合作药企如复兴医药、沃森生物等，积累运营经验的同时，理清中美市场的需求差异性，并逐步提高在中国市场的知名度。

同时，Medidata也于通过其学术峰会Medidata Next与中国药企、机构开展广泛交流，塑造其品牌形象，寻找国内临床研究解决方案市场的需求点，进而打造个性化服务方案。

近年来，国内对新药研发、仿制药等领域积极鼓励，提高药企研发积极性的同时也使得CRO企业蓬勃发展，大小公司、机构群雄并起，但由于相关市场与法律法规仍不完善，导致医疗数据与服务呈现孤岛状态，且中、美医药企业与研发机构的基础设施、技术方法与工作流程上差异性较小，这对Medidata式的临床研究解决方案供应商意味着潜在市场空间。

具体的，随着一致性评价、仿制药相关指导意见落地，国内CRO行业涌现出一超多强的局面，同时行业扩张速度未见衰退，临床研究解决方案领域逐渐受到人们的关注，如何把握住发展良机极为重要。

但就国内临床研究解决方案领域发展状况而言，仍处在临床研究信息化推广阶段，虽然已经有Medidata等公司的发展经验，但国内公司、机构对于医疗相关解决方案的支付能力与意愿尚不明晰，如何寻找市场突破口，逐渐打开市场局面是当下急需解决的问题。

最重要的是，CFDA评价流程体系与审批标准和FDA有一定区别，如何摸清国内市场特点，开发特色化产品，是验证长期逻辑的关键。

此外，“舶来品”也存在着水土不服的可能性，面临诸如数据、信息监管、跨国公司组织架构与营销策略等诸多细节问题，这为国内公司借鉴经验并实现弯道超车提供了可能。