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今年3月，快消品B2B平台拼便宜获得51信用卡、嘉实投资领投1亿元A轮融资，这是其成立一年多来的第四轮融资，发展迅速。
传统分销体系是快消品的主要流通形式，体系内680万终端门店采购时有商品价格、服务质量、SKU齐全三大需求。拼便宜，顾名思义解决的是商品价格的问题。
终端门店处在整个经销产业链最末端，进货层级较低。它们单次采购SKU需求复杂且采购量少，难以通过规模效应来获取低价采购成本。为此，拼便宜搭建快消B2B集平台，采用团购拼单的形式，对需求数据进行采集，分析并制定出更优采购方案。当拼单量达到要求，所有参与拼单的店铺便可享受拼单价格，从而降低终端门店的采购成本，较其现有渠道成本下降5%-25%。
终端门店首先在APP内发起采购需求，拼便宜将一定区域内的门店采购需求进行拼单，形成一个大的采购订单。拼便宜通过大数据和算法，将集合的订单分配至不同供应商处，以获取最优的采购价格。
不同供应商由于库存压力、促销计划、盈利预期等导致同一商品价格不一。拼便宜为供应商提供库存管理SaaS，供应商通过SaaS进行商品价格维护，类似于淘宝商家管理后台。拼便宜与原有的供应商是合作关系，拼便宜为其提供快速高效的产品销售渠道，新品快速推广渠道。
后期货物配送物流成本由拼便宜承担。拼便宜自身没有建立物流设施，通过建立物流平台以社会化众包的形式完成订单履约。拼便宜通过对用户订单位置数据、需求数据进行分析，系统输出最优配送路径、最佳配送组合策略，利用技术手段帮助众包物流规划最高效路线。
智能采购全流程是建立在拼便宜数据处理能力及成熟算法体系之上。通常，一家终端门店单次采购SKU达50-100种，需要考虑多家终端门店的采购需求及多家供应商的商品价格。拼便宜拥有40的人研发团队，搭建的算法经过一年不断修正，能根据不同供应商的品类优势、物流成本、商品数量等实现匹配。
目前，拼便宜的主要营收来自商品抽佣，由于为供应商去库存，及承担物流成本，因此抽佣比例较高。另外，广告业务也贡献部分收入。未来开放物流平台及开展供应链金融有望提升GMV收入转化效率。
拼便宜现阶段主要在杭州、武汉两地发展，团队超过200人，销售人员占其中多数。目前覆盖终端门店5万家，供应商3000家。
拼便宜今年的目标是进入十个大中城市，覆盖门店突破20万家，年底月交易额破 3 亿元。
徐意，连续创业者。
与经销商是协同合作关系，共同服务终端门店
爱分析：目前平台上积累哪些类型的供应商？
徐意：我们和各个层级的经销商或品牌商都有合作关系，只要它有供货能力。同时我们也不排斥和其它B2B平台合作，因为它们也相当于一个大B。
爱分析：一般而言，同一片区域会有多少家经销商为门店供货？
徐意：在传统经销渠道里，从品牌商到终端门店，中间会有经销商、分销商和批发商。至于具体数量主要看品牌的销售业绩。比如农夫山泉在一片区域里设置了一个经销商，但今年无法完成任务，明年或下半年就会多补充几个。
爱分析：如果这些经销商的商品价格不同，更上一级经销商会进行管制吗？
徐意：目前来看的话，管制相对来说是比较弱的。我们发现同一个区域里的不同供应商，它们的商品价格会相差30-40%，甚至更高。
爱分析：造成同一商品的价格相差较大的主要原因是？
徐意：首先，不同供应商层级不一样。第二，信息不对称。第三，不同经销商库存压力是不一样的。
举个例子，比如厂家要代理商一个季度卖出200万件货品，代理商过了一段时间之后发现卖不掉那么多，但厂家收了保证金，代理商如果销售不出去就要承担违约金。这样的情况下，代理商就会把价格调低，而厂家也是允许的。
而且现在的情况和过去已经不一样了。我们看到整个快消品都受到冲击，厂家还是希望能有增长的，也不会有太多管制你是用什么方式销售。
爱分析：供应商一般愿意降价多少促销？
徐意：主要还是看业绩，也综合不同供应商擅长代理的商品。平均而言，我们的平台上面的价格会比其它渠道低5%到25%。
爱分析：哪种类型的商品降价幅度比较大？
徐意：我们把商品品类会分成三个级别。
对于消费者来讲，酒水、饮料的消耗量最大，是A级的。粮油、日化相对来说会少一些，是B级的，而一些非标产品则是C级。
不同级别的商品价格空间是不同的，像酒水饮料需求比量比较大，它的价格空间相对来说也会少一些。
另外，同一个品类，按照品牌来分，就又不一样了。最高级的是全国畅销知名品牌，第二是全国非知名品牌，第三是区域性品牌，第四是三四线品牌。
根据品牌不同，我们又会做一次区分，这其中很复杂，却侧面体现我们技术的领先。
为终端门店降低采购成本是核心竞争力
爱分析：终端门店目前的采购形式是怎样的？
徐意：目前终端门店在采购的时候，一般只会找离它最近的，也是产业链最末端的批发商进行进货。越到上游价格相对越便宜，但是它的产品是很单一的。而终端门店的SKU需求比较大，涉及到几百个品牌，不能直接向上游进货。
爱分析：目前覆盖的一般是什么类型的终端门店？
徐意:主要是品牌的社区便利店、中小型超市和一些小型的连锁品牌。
目前680万夫妻老婆店基本上95%以上都是非品牌， 所以目前我们的市场规模可以按照按传统经销快消品的90%以上的占比来计算。
爱分析：目前拼便宜主要在什么城市发展？如何选择扩张城市？
徐意：目前主要在杭州武汉这边，覆盖5万家门店及3000家供应商。
我们目前已经沉淀出城市模型，比如整个城市的面积，整个覆盖范围力度，另外的话城市本身的消费水平和用户的消费能力，还会考虑城市的竞争环境等等。
爱分析：如今终端门店会安装各种各样的订货APP，拼便宜是如何吸引用户下单的？
徐意：我们深度考虑门店的痛点。门店的痛点有三个：第一个是商品价格，第二个是品类齐全程度，第三个是送货速度。要说吸引用户，我觉得我们的核心就是便宜二字，比现有渠道便宜5-25%。
爱分析：拼便宜的目标是占到客户下单的多少？
徐意：因为我们产品的特性，我们的理想目标是80-90%都会在拼便宜平台上面产生。
未来还会对外输出物流能力
爱分析：物流体系是如何搭建的？
徐意：我们搭建了一个类似货拉拉一样的物流平台。有一整套完整的算法体系来控制车辆的配送路径。目前可以做到当日订货，次日送达。
爱分析:竞争壁垒体现在哪些方面？
徐意：我认为我们的竞争壁垒是在于技术的先发优势，全国有几百万家终端门店，几万家供应商，它们中间需要交互的SKU超过一亿种。
而且每个用户的需求是不一样的，需要把它们汇集起来，然后进行快速的调度。我们一直在通过技术的方式来解决这个问题，经过一年多的积累才逐渐有成效。
爱分析：如何获取经销商和终端门店客户？后期还需要运营吗？
徐意：在获客层面上，我们和市场大部分B2B平台一样，采用地推的方式。但后续服务方面我们主要使用科技手段，基本上就不需要再用人力做线下的运营。
爱分析：目前客户留存率在什么水平？
徐意：从最近三个月来看，我们的客户留存率在80-90%左右，在整个行业都是非常高的。
爱分析：积累的数据未来会如何运用？
徐意：我们会把物流体系打造等更为成熟，在一定时间对外输出，比如成立一个单独物流公司，只要用户有需求我们可以单独提供物流服务。另外，更具互联网金融的做法，数据越多，对经销商和门店就越了解，我们也会开始从事供应链金融业务。