摘要:拼便宜利用算法高效完成资源调度,帮助终端门店节约采购成本

新人”拼便宜“:1年融资4轮!覆盖5万家门店3000家供应商 | 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 黄勇 陈子民

撰写 | 陈子民

今年3月,快消品B2B平台拼便宜获得51信用卡、嘉实投资领投1亿元A轮融资,这是其成立一年多来的第四轮融资,发展迅速。

传统分销体系是快消品的主要流通形式,体系内680万终端门店采购时有商品价格、服务质量、SKU齐全三大需求。拼便宜,顾名思义解决的是商品价格的问题。

终端门店处在整个经销产业链最末端,进货层级较低。它们单次采购SKU需求复杂且采购量少,难以通过规模效应来获取低价采购成本。为此,拼便宜搭建快消B2B集平台,采用团购拼单的形式,对需求数据进行采集,分析并制定出更优采购方案。当拼单量达到要求,所有参与拼单的店铺便可享受拼单价格,从而降低终端门店的采购成本,较其现有渠道成本下降5%-25%。

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拼便宜搭建供应商端库存管理SaaS+物流平台+门店端APP,并借助超过100人的地推团队获取终端门店及供应商客户。

终端门店首先在APP内发起采购需求,拼便宜将一定区域内的门店采购需求进行拼单,形成一个大的采购订单。拼便宜通过大数据和算法,将集合的订单分配至不同供应商处,以获取最优的采购价格。

不同供应商由于库存压力、促销计划、盈利预期等导致同一商品价格不一。拼便宜为供应商提供库存管理SaaS,供应商通过SaaS进行商品价格维护,类似于淘宝商家管理后台。拼便宜与原有的供应商是合作关系,拼便宜为其提供快速高效的产品销售渠道,新品快速推广渠道。

后期货物配送物流成本由拼便宜承担。拼便宜自身没有建立物流设施,通过建立物流平台以社会化众包的形式完成订单履约。拼便宜通过对用户订单位置数据、需求数据进行分析,系统输出最优配送路径、最佳配送组合策略,利用技术手段帮助众包物流规划最高效路线。

智能采购全流程是建立在拼便宜数据处理能力及成熟算法体系之上。通常,一家终端门店单次采购SKU达50-100种,需要考虑多家终端门店的采购需求及多家供应商的商品价格。拼便宜拥有40的人研发团队,搭建的算法经过一年不断修正,能根据不同供应商的品类优势、物流成本、商品数量等实现匹配。

目前,拼便宜的主要营收来自商品抽佣,由于为供应商去库存,及承担物流成本,因此抽佣比例较高。另外,广告业务也贡献部分收入。未来开放物流平台及开展供应链金融有望提升GMV收入转化效率。

拼便宜现阶段主要在杭州、武汉两地发展,团队超过200人,销售人员占其中多数。目前覆盖终端门店5万家,供应商3000家。

拼便宜今年的目标是进入十个大中城市,覆盖门店突破20万家,年底月交易额破 3 亿元。

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近期,爱分析专访拼便宜创始人兼CEO徐意,就拼便宜的业务现状与规划进行交流,摘选部分内容分享如下。

徐意,连续创业者。

与经销商是协同合作关系,共同服务终端门店

爱分析:目前平台上积累哪些类型的供应商?

徐意:我们和各个层级的经销商或品牌商都有合作关系,只要它有供货能力。同时我们也不排斥和其它B2B平台合作,因为它们也相当于一个大B。

爱分析:一般而言,同一片区域会有多少家经销商为门店供货?

徐意:在传统经销渠道里,从品牌商到终端门店,中间会有经销商、分销商和批发商。至于具体数量主要看品牌的销售业绩。比如农夫山泉在一片区域里设置了一个经销商,但今年无法完成任务,明年或下半年就会多补充几个。

爱分析:如果这些经销商的商品价格不同,更上一级经销商会进行管制吗?

徐意:目前来看的话,管制相对来说是比较弱的。我们发现同一个区域里的不同供应商,它们的商品价格会相差30-40%,甚至更高。

爱分析:造成同一商品的价格相差较大的主要原因是?

徐意:首先,不同供应商层级不一样。第二,信息不对称。第三,不同经销商库存压力是不一样的。

举个例子,比如厂家要代理商一个季度卖出200万件货品,代理商过了一段时间之后发现卖不掉那么多,但厂家收了保证金,代理商如果销售不出去就要承担违约金。这样的情况下,代理商就会把价格调低,而厂家也是允许的。

而且现在的情况和过去已经不一样了。我们看到整个快消品都受到冲击,厂家还是希望能有增长的,也不会有太多管制你是用什么方式销售。

爱分析:供应商一般愿意降价多少促销?

徐意:主要还是看业绩,也综合不同供应商擅长代理的商品。平均而言,我们的平台上面的价格会比其它渠道低5%到25%。

爱分析:哪种类型的商品降价幅度比较大?

徐意:我们把商品品类会分成三个级别。

对于消费者来讲,酒水、饮料的消耗量最大,是A级的。粮油、日化相对来说会少一些,是B级的,而一些非标产品则是C级。

不同级别的商品价格空间是不同的,像酒水饮料需求比量比较大,它的价格空间相对来说也会少一些。

另外,同一个品类,按照品牌来分,就又不一样了。最高级的是全国畅销知名品牌,第二是全国非知名品牌,第三是区域性品牌,第四是三四线品牌。

根据品牌不同,我们又会做一次区分,这其中很复杂,却侧面体现我们技术的领先。

为终端门店降低采购成本是核心竞争力

爱分析:终端门店目前的采购形式是怎样的?

徐意:目前终端门店在采购的时候,一般只会找离它最近的,也是产业链最末端的批发商进行进货。越到上游价格相对越便宜,但是它的产品是很单一的。而终端门店的SKU需求比较大,涉及到几百个品牌,不能直接向上游进货。

爱分析:目前覆盖的一般是什么类型的终端门店?

徐意:主要是品牌的社区便利店、中小型超市和一些小型的连锁品牌。

目前680万夫妻老婆店基本上95%以上都是非品牌, 所以目前我们的市场规模可以按照按传统经销快消品的90%以上的占比来计算。

爱分析:目前拼便宜主要在什么城市发展?如何选择扩张城市?

徐意:目前主要在杭州武汉这边,覆盖5万家门店及3000家供应商。

我们目前已经沉淀出城市模型,比如整个城市的面积,整个覆盖范围力度,另外的话城市本身的消费水平和用户的消费能力,还会考虑城市的竞争环境等等。

爱分析:如今终端门店会安装各种各样的订货APP,拼便宜是如何吸引用户下单的?

徐意:我们深度考虑门店的痛点。门店的痛点有三个:第一个是商品价格,第二个是品类齐全程度,第三个是送货速度。要说吸引用户,我觉得我们的核心就是便宜二字,比现有渠道便宜5-25%。

爱分析:拼便宜的目标是占到客户下单的多少?

徐意:因为我们产品的特性,我们的理想目标是80-90%都会在拼便宜平台上面产生。

未来还会对外输出物流能力

爱分析:物流体系是如何搭建的?

徐意:我们搭建了一个类似货拉拉一样的物流平台。有一整套完整的算法体系来控制车辆的配送路径。目前可以做到当日订货,次日送达。

爱分析:竞争壁垒体现在哪些方面?

徐意:我认为我们的竞争壁垒是在于技术的先发优势,全国有几百万家终端门店,几万家供应商,它们中间需要交互的SKU超过一亿种。

而且每个用户的需求是不一样的,需要把它们汇集起来,然后进行快速的调度。我们一直在通过技术的方式来解决这个问题,经过一年多的积累才逐渐有成效。

爱分析:如何获取经销商和终端门店客户?后期还需要运营吗?

徐意:在获客层面上,我们和市场大部分B2B平台一样,采用地推的方式。但后续服务方面我们主要使用科技手段,基本上就不需要再用人力做线下的运营。

爱分析:目前客户留存率在什么水平?

徐意:从最近三个月来看,我们的客户留存率在80-90%左右,在整个行业都是非常高的。

爱分析:积累的数据未来会如何运用?

徐意:我们会把物流体系打造等更为成熟,在一定时间对外输出,比如成立一个单独物流公司,只要用户有需求我们可以单独提供物流服务。另外,更具互联网金融的做法,数据越多,对经销商和门店就越了解,我们也会开始从事供应链金融业务。