拿下腾讯、平安等大客户,e成科技用AI画像助力企业招聘 | 爱分析访谈-ifenxi

调研 | 倪贤豪 乔东

撰写 | 魏伯乐

人才是企业的核心,招聘是企业获取人才的重要途径。

近年来,随着互联网兴起,招聘从传统线下模式转到了线上。

同时,为了解决招聘中的信息不对称问题,在招聘垂直行业涌现了许多互联网公司,拉勾、猎聘等,求职者采用海投的战略提高就职机会,甚至出现许多无效简历,也大大提高了企业的招聘成本。

“等通知”是求职者经历过层层筛选后最常听到的回复,这也揭露出企业招聘面临的最大问题——效率低下。

目前国内一些企业还在采用“Outlook+Excel”的工作模式,总体来看,传统HR招聘模式落在了时代后面。

虽然随着电子招聘平台逐步上线,招聘行业迈入2.0时代,但企业招聘效率、质量的问题仍没被很好解决。

AI技术引入招聘,招聘行业进入3.0时代

大数据、AI技术的引入,招聘行业不仅仅是招聘方式的变革,而是从广度到深度的变革,招聘行业开始在效率、效果上进行量化、智能化转变。

周友鸿,e成科技的创始人,深耕招聘行业十余年。

“现在的招聘市场还是太陈旧了。”在周友鸿看来,他在2012年再次创业,尝试用AI技术为传统招聘行业注入新鲜血液。

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e成意识到算法技术会为招聘行业带来巨大变革后,打造了行业内第一个个性化搜索引擎cheng95。

之后,开发了面向HR的AI招聘技术服务;进行业务化服务转型后,e成将面向客群定位为大中型企业。

目前,e成将旗下产品整合为AI招聘云平台,未来将面向不同类型的客户群体。

e成主要分为两类产品:AiTS招聘流程解决方案与云人才库解决方案,云人才库帮助AiTS完成岗位画像并不断优化迭代,招聘简历与行为数据等通过AiTS进入云人才库。

拿下腾讯、平安等大客户,e成科技用AI画像助力企业招聘 | 爱分析访谈-ifenxi
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顾名思义,AiTS产品是AI技术结合的招聘管理系统(ATS)产品。

首先,HR通过AiTS系统提交招聘岗位,系统通过AI技术并结合企业自有简历数据对招聘职位进行岗位画像。

其次,将不同渠道获取的简历载入系统,将企业收到的简历与岗位画像进行匹配,并按照匹配度将简历进行排序,辅助HR进行决策,提高招聘的效率。

招聘完成后,系统会将简历与沉淀行为数据存入企业私有云人才库,对企业简历库进行维护与更新。

同时,AiTS系统还会与企业内部e-HR系统对接,并结合内部员工的履历、绩效等数据,对相应的岗位画像进行迭代优化,提高下一次招聘的效率与精度。

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此外,e成也推出了人脉内推、精英速递等产品,帮助HR快速、精准定位人才。

目前,e成主要通过直销获客,运营获客、渠道合作作为补充。

在客户方面,大中型企业客户是e成营收的主力。

e成为大中型客户提供收费的一体化解决方案,并通过客户成功团队进行反馈,从而优化产品;而对于中小企业而言,e成提供免费的SaaS产品来扩大品牌影响力。

e成目前处在快速成长阶段,以岗位画像为技术核心,通过简历匹配环节切入,从而接触企业内部与外部人才数据,打造基于人才数据的一系列产品。

经历了两轮数千万美元融资后,e成如虎添翼,完成新产品研发后迅速发展。

据介绍,e成目前已经累计为8万家企业客户服务,包括腾讯、中国平安、360、科大讯飞、美团、唯品会等。

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近期,爱分析与e成科技联合创始人&CEO周友鸿针对e成业务、产品、运营以及战略和行业情况进行了深入沟通,部分内容分享如下:

针对招聘2.0四大痛点,提高人才配置效率

爱分析:传统招聘模式的痛点是什么?

周友鸿:我们产品的核心是围绕人才在经济行为中的配置效率,针对传统招聘四层痛点。

第一层是决策问题,如何选择优秀的人才助理企业商业成功是核心。

第二层是效率问题,招聘效率低下是一个普遍问题。

第三层是效果问题,很多情况下,企业简历不够用。

第四层是管理问题,目前国内简历的信息化管理建设水平还有待提高。

爱分析:招聘SaaS从16年左右才开始火起来,市场的推动因素有哪些?

周友鸿:我认为核心有两方面:一方面,企业团队对HR领域重视程度越来越高,管理决策效率的提高可以为企业创造更高的价值;另一方面,友商的加入,进行客户教育,推动市场变化。

爱分析:招聘SaaS发展方向是怎样的?市场规模有多大?

周友鸿:如果只是把招聘SaaS定义为信息化,中国市场是相对有限的。

e成定位的招聘SaaS有四方面,能够提供信息化、智能化、数字化决策服务,同时具有连接服务或者连接用户的能力。所以,如果是招聘信息化服务,可能是一个百亿级市场。能够集信息化、智能化、数字化和连接服务能力一体,则是一个千亿的市场;更大的人才管理角度,可能是一个万亿的市场。

所以中国的HR Tech信息化是一个非常大的市场,更多友商的参与会加速信息化进程,这是一件好事,如果没有企业参与是这个行业的悲哀。

Ai助力,人才库支持,AiTS实现招聘一体化流程

爱分析:目前e成有哪些产品?能解决哪些问题?

周友鸿:主要是AI招聘云平台,包括两个核心产品线:将AI与ATS结合的AiTS和提高招聘效果的云人才库。最终构建出为客户在决策、效率、效果、管理和成本五个维度提供价值的服务——一站式的AI招聘云平台。

爱分析:AiTS与人才库相互独立么?

周友鸿:是的,人才库帮助客户提高旧简历资源的利用率,帮助客户节约成本,同时招聘流程结束后,招聘简历也会进入到人才库中。

爱分析:AiTS的工作流程是怎样的?能解决什么问题?

周友鸿:AiTS的基本工作流程是从HC审批、职位创建、分发网络,再到回收简历、筛选、面试,最后到发出offer和导出报表。

我们把AiTS定义为管理工具。目前招聘中主要以海投为主,企业收到简历量极大,筛选简历效率较低,我们通过引入AI技术,对简历排序,提高HR工作效率。

同时,AiTS还可以辅助企业进行招聘决策。AiTS通过大数据、知识图谱与AI能力构建职位画像,并对招聘人才质量进行分析,给出优秀人才画像,并对不同阶段的简历质量进行考察。

爱分析:AiTS产品是标准化系统还是根据客户需求进行定制化?

周友鸿:我们的AiTS产品是标准化SaaS,但可以接受客户不同定制化需求,进行量体裁衣。

爱分析:云人才库的简历如何获取?是否与招聘网站打通?

周友鸿:不与招聘网站打通,主要通过客户上传,与客户系统对接。

爱分析:e成目前还有哪些其他产品?

周友鸿:还有人脉内推、面向猎头的市场精英速递等产品。

直销获客,降低门槛抢占市场

爱分析:目前团队结构是怎样的?

周友鸿:e成分为前、中、后台。后台包括算法、数据的相关工程端,约90人左右;中台是面向客户业务的技术产品研发与客户运维,约150人左右;前台包括销售、市场、售前等,约60人。

同时,我们认为市场规模已经成熟,下面会进入销售队伍的高速扩张期,逐步进行大规模业务扩展。

爱分析:e成主要通过哪些方式获取客户?

周友鸿:主要有三种方式。

第一种是直销,我们有面向客户的专业销售团队,这部分占90%左右;第二种是运营获客;第三种是渠道合作,通过和大型HR服务商合作进行获客。

爱分析:业务销售周期多久?

周友鸿:面向4000家上市公司的销售周期大概2-3个月。

爱分析:AiTS产品如何收费的呢?定价策略是怎样的?

周友鸿:总体上面向大中型客户收费,其他中小型客户基本不收费。AiTS产品按许可证数量收费,与企业HR数量挂钩;人才库、人脉内推、精英速递等服务是按效果进行收费。

不同规模公司价格会有一定区别,总体比友商低。从在中长期来看,AiTS业务不是e成核心收入,低价获客是我们的经营策略。

爱分析:AiTS产品定制形式与收费情况具体怎样?

周友鸿:通过项目团队进行远程指导,帮助企业进行定制化部署,与企业内部接口对接,单独收费但收费不高。

爱分析:定制服务的交付团队有多少人?交付周期多久?

周友鸿:约15个人,交付周期一般不超过一个月。

爱分析:350人大团队中,15个人比例是很低的。2017年交付团队服务了多少家客户?

周友鸿:2017年起服务了30多家企业,约占大客户1~2%,定制需求比例较低。

爱分析:目前AiTS面向哪些客户呢?客单价多少?

周友鸿:主要面向国内上市公司与千人以上规模企业,暂时不做千人以下的企业,明年会考虑客群下移。目前客单价在20-80万之间。

爱分析:云人才库以及BI产品如何收费的?收费情况如何?

周友鸿:云人才库按照企业租用的云存储量进行收费;BI产品按照查询次数进行收费,总体上都是按照服务效果进行收费的。

简单来说就是我们帮助企业招聘了多少人,降低了多少成本,其核心是按照云端的存储量进行收费的。目前付费用户大概800家左右,一般来说大型公司简历存储量非常大,客单价在5-20万之间。

爱分析:目前主要是面向国内的大型企业推广服务吗?

周友鸿:主要面向大中型企业,五年总计服务了约8万家企业客户,目前大中型企业约有3000家,其他以中小型企业为主。

目前,我们的AI能力是基于中文的AI能力,未来会推广到外企,目前也有一些外资公司找我们合作,比如Valeo等等。

爱分析:简单介绍一下客户成功团队?

周友鸿:目前大概15人左右,类似淘宝店小二。工作内容一是对客户的价值输出,二是提高用户体验,从而提高用户粘性并改进产品。

爱分析:在产品推广阶段,各行业企业有一定差异性,e成如何解决这一问题?会不会通过咨询服务切入?

周友鸿:我们认为咨询在AI时代会被重新定义,通过AI、产品、咨询专家构成的铁三角成为新一代咨询服务,目前,我们在组建业务咨询团队。

爱分析:未来在功能上会涉及e-HR吗?

周友鸿:我们不会做e-HR,AiTS可以对接不同e-HR产品,读取员工绩效等数据优化招聘流程。

对我们来说,所有的e-HR厂商都是e成的合作伙伴。目前我们已经在作集成工作了,和易才等e-HR厂商已经形成战略合作,通过不同方式接口集成在系统中。

爱分析:未来战略如何?

周友鸿:未来会做一些新的业务,帮助企业提高内部人才使用效率,比如薪酬、绩效、培训、海量数据和决策等一些业务。

具体而言,目前在研发基于招聘的垂直产品聊天机器人,主要针对简历前期筛选问题,聊天机器人能够自动对候选人做主动提问,并基于他回答的语料,进行新一轮筛选。个性化推荐是一轮筛选,聊天机器人是另一轮提高效率的筛选。